精品房地产资料之房产销售技巧.ppt
楼盘实践培训（初级）,宝名国际集团,行 为 篇,基本素质要求 基本操作要求 服装仪容 接听电话 接待客户 销售工具的准备 销售技巧 客户追踪 工作日志 严禁事项,基本素质要求,赢得良好的形象诚恳的态度热诚的服务机敏的反应坚定的信心流畅的表达积极的进取,基本操作要求,按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象。严守公司机密，爱护公司一切工具以及设施，每日结束工作时将个人桌面收拾干净主动收集竞争对手信息，并及时向经理汇报，在业务会议上交流信息经验是从实践中累计而来，对任何上门客户均应视可能成交的客户而予以接待 5同事之间的协调和互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率,服装仪容,男性仪容整洁 女性淡装整齐 坐，立、站姿势端正，不得东倒西歪 精神饱满，不得表现出无精打采，疲惫不堪的情绪,接听电话,注意电话礼貌，拿起话筒先自报案名，并问候“您好，白金海案”若属找人的电话，回答：“请稍侯”或“请等等”再行转接。，若找人不在，则应客气地对方留言或电话号码，以便回电。倘属资询购房者，则掌握重点简单说明，吸引对方前来现场洽谈而通话时间以不超过分钟为佳。工作时间应尽量不打私人电话，并不许长时间通私人电话。,接待客户,客户上门时，业务员必须主动面带笑容上前迎接 迎接客户后，业务员应先开口招呼对方，向客户问好，或说“欢迎光临”，并询问客户意向,接待客户,当客户表明意愿后则请客户在适当的交谈区入座，并取出资料为客户介绍，其他人员需为客户冲茶倒水；在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣读，必须注意客户的反应，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购。代购还是咨询，或是竞争对手的探子。,接待客户,随时注意自己的形象，因为自己的形象，因为您现在代表公司，也代表产品，所以必须保持微笑，态度上要诚恳，亲切，博得客户的好感及信赖。不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说“谢谢，欢迎您再次光临”,接待客户,中午午餐时间，值日人员须接听电话及接待客户，用餐人员须准时返回现场 在有客户时，不准高声喧哗，吵闹或使用粗言滥语。业务人员必须保持和维护现场的清洁卫生，客人离去后，须将 谈判桌椅收拾整理好；不得在柜面堆放杂物。不得在现场玩牌、打闹、吃零食、严禁在现场吸烟。,销售工具的准备,每人应准备一套完整的资料，并配合行销时介绍流程，依序排列，装于资料夹内；每人应备计算器，名片夹，书写流畅的笔，便条，客户资料记录簿；必须熟悉所销售物业的环境、位置、分布、大小、价格。分期付款、发展商等一切资料。,销售工具的准备,业务员在接待客户的时间内不应接听电话（包括手机。BP机）以免打断与客户的交谈，其他人员代接电话应告知对方“对不起，请过X分钟再打来”或“请留下电话让XX回复”；如有客户人数较多时，可二人或三人同时接待，但必须以其中一人主讲，其他人辅助；尽量利用行销、透视、销控表、等辅助资料工具，通过熟练介绍及参观，营造销售气氛，以促成成交。,销售技巧,把握：以“头脑行销，而非以嘴巴行销”的原则，强调优点，淡化缺点，避免产生类似辩论的场面；避免“我说你听”的介绍方式，惟有以交谈的方式，才利于引起客户的问题，才能有效掌握客户的需求和想法，了解客户心理对产品的喜好和接受力，然后才能针对客户最关切的因素，予以说服；,销售技巧,房地产销售属服务业，销售人员的从业态度要以“服务”为宗旨，因此须加强房地产专业知识的吸收，才能以专家的姿态提供给客户最好的服务从而创造业绩；在销售过程中，可以与客户交谈轻松的话题，但须把握客户心理，并注意了解客户此行的想法及以往的经历，以便吸引客户，促成成交。业务员必须有一段时间完成一定目标的欲望，给自己压力，以鞭策自己努力,客户追踪,业务员主要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司而未成交的客户（从客户资料调查表中查寻）必须主动跟踪联系，继续了解说服 所有业务人员必须每天做客户登记，并交于上级主管，必要时提交个人分析报告。,客户追踪,原则上在客户上门后35天内要第一次追踪，可用电话或其他方式，并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆 追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱因,工作日志,每人每天应按规定缮写工作日报表，以利于了解第一次人员的状况，从而做出适当的反应，调整或支援工作日志内容必须包括日期，一天工作内容，来访客户接待情况，追踪客户情况,严禁事项,未经公司许可，不得自代己购客户转让楼盘不得私自接受他人委托代售楼盘对未经授权之事，不得擅自答应客户之要求未经公司许可，任何人不得修改合同条款不得向客户或他人收取公司规定之售价及服务费以外之任何费用严禁任何损公肥私时间发生（带客户去其他公司成交，收取佣金）严禁利用公司政策职务之便利（折扣）读取私人之利益 凡违反上列条款者开除处分，情节严重者本公司当追究其法律及经济赔偿责任。,技 巧 篇,现场标准销售步骤 购屋者的分析 达成缔交技巧 客户策略,现场标准销售步骤,接待3S原则探询善于提问、赞美展示说明FAB法则、简单扼要商谈成交 展示专业顾问形象,购屋者的分析,心理分析 购买者行为主体 购买者类型购屋者杀价类型,达成缔交技巧,几个重要的观念的掌握“ABC法则”-Always Be Closing 请记住客户所以会进入展示间，有意愿和您交谈，目的只有一个就是购买。不要害怕失败，只要能掌握成交契机，勇敢要求，必能成交。一般无法成交的原因探讨：-来自客户-来自业务员本身,客户策略,如何描述顾客，分类顾客、及所定顾客 客源人物策略 未来潜在客户策略 参考客户策略,长风破浪会有时,直挂云帆济沧海,谢谢大家！,
