保险公司培训：需求分析实务.ppt

需求分析实务,需求分析的目的,显示专业区别于其它保险业务员收集资料建议书设计所需材料。探寻需求，确认需求。唤醒购买意识，确定保费预算。,需求分析表格使用好处,1、客户：了解自己的保障缺口。清楚自己的保险规划的优先顺序。更深入了解保险对自己家庭和生活的意义。2、营销干部：系统化地汇整客户信息。是为客户“量体裁衣的工具尺”。体现专业化的一种方式。,影响客户需求的因素,1、年龄2、性别3、收入4、家庭结构5、职业6、观念7、文化8、已投保险种、保额、交费,现有保险状况,社保团险商业保险,财务目标,家庭保障：精神损失，物质损失子女教育：教育费用储蓄投资：定存，股票，房产，基金退休养老：几岁退休，退休后的生活质量，享受几年商业保险：重大疾病，女性医疗，住院补贴,用五道题发掘客户的风险属性,将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性,一、我现在的年龄：A.29岁以下 B.30岁39岁 C.40岁49岁D.50岁64岁 E.65岁以上二、我投资的资金打算多久后使用：A.半年以内 B.半年一年以内 C.一年三年以内D.三年五年以内 E.五年十年以内 F.十年以上三、我希望的投资方式是：A.确保投资本金，获取稳定的报酬B.愿承担少量风险，追求稍高的报酬C.愿承受稍高风险，追求较高的报酬D.喜欢高风险高报酬投资工具，不在乎短期的亏损四、我明了投资组合的价值会常常波动，我可以忍受每年最大的亏损为：A.5以内 B.515 C.1525D.2535 E.3550 F.50以上五、如果我必须多承担一点风险，同时可以增加投资报酬，我会觉得：非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意,投资偏好分析 问卷,从问卷做风险评估的流程,用五道题发掘客户的风险属性,评分标准表,投资偏好类型,