09 區域銷售與營業管理.ppt
2023/2/15,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,1,Chapter 9.區域銷售與營業管理,學習目標：一、體認個客化旅遊銷售時代為何？二、何謂區域管理制度？三、何謂營業管理？四、營業目標管理之要點為何？五、如何開展市場區隔？六、銷售輔導的工作內涵為何？,2023/2/15,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,2,一、個客化的旅遊銷售時代,一形成不同區隔市場。二不賣商品賣概念。三提升旅遊商品品質與服過程。四創造高附加價值旅遊商品。,2023/2/15,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,3,五個銷售策略：,第一、矩陣式的利基市場，雖然市場規模 小，但潛力大。第二、不是賣旅遊商品，是賣概念之賣點 訴求，為利基市場提供有力的定位。第三、旅遊銷售重點集中在品質與服務。第四、旅遊商品價格結構是硬體、軟體與人性的銷售技術。,2023/2/15,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,4,二、何謂區域管理制度,一、區域制度的種類：1、開放式區域制度 2、封閉式區域制度,2023/2/15,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,5,二、區域管理制度的功能：,1、能夠開發更細緻的市場。2、強化區域內密著程度，即深耕程度3、易於建立穩健的通路系統。4、易於實施企業銷售活動與銷售促進計劃。5、防止價格混亂和越區銷售不當交易行為。,2023/2/15,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,6,三、區域管理的具體計畫：,第一步驟：把全國旅遊市場區隔成若干大區域。第二步驟：根據區域內購買特性和市場需求的相異點，再把大區域區隔成中區域。第三步驟：依據中區域內客戶的立地位置；客戶(agents)數量與客戶條件為基礎資料。,2023/2/15,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,7,四路線銷售的設計與管理,1、路線銷售的意義路線銷售指每天或每月按照一定區域路線上之客戶，加以巡迴拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標。路線銷售員指定期於一區域內、對於一路線上的客戶，進行訪問以及市場調查等銷售活動的人員。,2023/2/15,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,8,2、路線銷售的功能,1、對客戶提供定期、定點、定時服務2、掌握每一旅遊零售商的銷售態勢與 銷售量的變化，進而作為設定未來 銷售目標的根據。3、作為旅遊新產品上市及實施促銷活 動的路線及零售點選別基礎。4、能徹底瞭解旅遊零售商的銷售速度5、作為旅遊銷售績效調查的依據。6、管理技術儲存在旅行業公司組織內，使接任者馬上進入狀況。,2023/2/15,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,9,3、路線的規劃與設計,1、根據銷售地圖事先規 劃出商圈或區域範圍A、根據行政區域例如：街道、村里、鄉縣。B、根據山川地理、自然環境。C、根據商業習慣。D、根據銷售的效率。,2023/2/15,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,10,2、建立區域內每一客 戶基本檔案資料,A、透過旅遊市場調查方式。B、透過銷售員旅遊市場開拓，以逐 家訪問方式建立起客戶別資料。C、蒐集競爭品牌或相關品牌現有路 線別的客戶資料。D、整理、過濾上一任銷售員留下的 有用資料。,2023/2/15,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,11,4建立制度化的區域管理體系：,A、銷售地圖B、區域管理體系，客戶別交易動態紀錄C、建立路線別客戶基本資料一覽表D、區域別路線管理客戶數一覽表,2023/2/15,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,12,五區域策略為區域銷售之 基礎,2023/2/15,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,13,三、何謂營業管理,四個P的組合 價格(price)價格結構體系表價格制度 市場貢獻度商品(product)商品計畫（merchandising）推、拉的銷售方式 消費組合的行銷理念 銷售通路(place)銷售促進(promotion),2023/2/15,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,14,通路、促銷：,營收管理 暢銷品 促銷品 主力商品 Overbooking比率程度 以溝通 來加速客戶的理解與信賴感 永久的顧客關係的建立旅行業流行的事件（event）活動和企業形象廣告都是促銷策略，也就是一種溝通行為。,2023/2/15,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,15,一、營業目標形成之要訣：,1、經營者為目標設定的發動者。2、提出共同關心的焦點市場成長率。3、業務部對市場成長率資訊收集。4、以市場經營對成長率做深入評估。5、以展開性手法做決策的基礎。6、將目標重新沙盤推演，評估其達成效果7、造成目標與競爭者的關係，不是經營者與業務 部的抗爭。,2023/2/15,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,16,指標動態法,如果旅遊市場的成長率預估為10%的成長，來年的目標就不可能低於10%的成長，否 則必然使旅行業本身失去市場的占有地位，這是解決目標應該成長多少的最有利方式，所以稱之為。可以解決目標設定問題，旅行業經營目標的設定是由經營者提出，業務部主管沒有任何意見，在與業務部經理溝通中瞭解到銷售員業並不在意公司的目標是多少。,2023/2/15,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,17,二、責任目標之分配技巧：,1、責任額的分配基礎1責任區規劃以市場競爭為導向 2業務主管對市場要深入瞭解 3責任區有調換的制度 4明確規定遊戲規則,2023/2/15,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,18,2、責任額分配的原則及技巧,1可達成目標銷售額勉強再增加的業績 激勵效果的目標銷售額。2經過開展性的分析，任何目標的分配一 定有追蹤考核機制，達成100%或業績 目標達成90%的風險，如何防備？,2023/2/15,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,19,三以銷售早會 報確定責任額,1、銷售會報的成因分析 2、創造事前全面性的沙盤推演3、交換責任區經營之構想及經驗 4、實踐自我的想法,2023/2/15,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,20,四、銷售控制之要訣：,責任區之劃分 區域行銷之運用 早會與晚會之管理技巧1、早會之規劃 2、晚會之規劃,2023/2/15,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,21,五、業績目標管理之技巧：,創造內部的良性競爭業務部各組間或各分公司競爭的創造 嚴格的遊戲管理規範、幹部的專業輔導-證明業績達成的可能性 塑造旅遊市場上的目標競爭者 運用責任制、非薪工制才能激發動能 高額獎金的驅動-各項可以自行控管的獎金項目或帶團機會,2023/2/15,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,22,六、責任區的經營：,1、責任區的經營要對業務人員的認同 2、責任區成功經營要素 3、責任區經營是區域銷售的具體實現 4、以獎金制度帶動對目標的認同 獎金制度有多重關鍵性的意義：1、強力推動對銷售員目標的自我管理 能力與工具。2、以級距性的獎金額度提前讓銷售員 形成攻堅的動力。3、更重要的是完全由自己控制目標的 設計。,2023/2/15,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,23,五、市場區隔的展開,一、立地性、經營規模、經營體質與 市場區隔化的關係：1、立地特性 2、經營規模 3、經營體質 旅行業的經營經管制時期、開放觀光與加 入WTO的發展軌跡，可以分析出一條銷 售的演進的變化：從大量行銷區 隔行銷集中行銷個人行銷。未來的銷售主流當然是個人行銷。,2023/2/15,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,24,二、市場區隔的種類：,1、防衛市場 最佳的防衛就是攻擊。2、開拓市場 積極地找出對手弱點加以痛擊，同時避開 對手的優點。3、效率市場 很典型的小區域市場，客戶本身購買能力 不強，雖然本公司產品在該零售業者的銷 售情況良好。4、待機市場 在客戶購買能力和本公司佔有率都低的情況 下，似乎不必在短期內積極地展開銷售活動。,2023/2/15,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,25,六、銷售輔導的工作內涵,拜訪客戶數與次數的檢討項目-一、每天的拜訪客戶數。二、每個月的總拜訪客戶數與次數。三、A級客戶每個月總拜訪客戶數與次數。四、B級客戶每個月總拜訪客戶數與次數。五、C級客戶每個月總拜訪客戶數與次數。六、每月處理客戶抱怨之總客戶數與次數。,2023/2/15,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,26,七、銷售員的出勤時間檢討項目 如下列舉例-,1、拜訪會談時間或比率。2、交通移動時間或比率。3、內勤時間或比率。4、休息時間或比率。5、會議時間或比率。6、處理抱怨之時間或比率。,2023/2/15,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,27,問題與討論,1、試述旅遊銷售時代的特性為何？2、何謂區域管理制度？3、何謂營業管理？4、營業目標管理之要點為何？5、如何開展市場區隔？6、銷售輔導的工作內涵為何？,
