【商业地产】新余房地产市场调查报告37PPT.ppt

新余房地产调查报告,2008年中国房地产发展情况简绍2008年前11个月新余市房地产市场运行基本情况新余市房地产市场现阶段基本情况分析新余目前代表楼盘概况,在国家“保增长”政策的主导以及各方面努力下，第四季度房地产市场进一步恶化的趋势得到遏制，整体市场基本保持了理性回归并稳定发展的态势。,2008年，在国际金融危机的形势下，中国政府以审慎灵活的宏观调控政策，基本上保持了中国经济的平稳发展，而对于房地产市场的调控则更体现了这种审慎灵活性。,2008年上半年，在国家调控政策主导下，中国房地产市场逐渐由2007年的过热转向理性回归，各项指标高位调整，过度需求泡沫得到有效的抑制；,2008年第三季度，市场开始快速下行，并显现出加速下滑的趋势。,我国08年房地产发展概述,2007年11月-2008年11月全国房地产开发投资,数据来源：国家统计局、中国指数研究院,受2007年房地产投资过热的影响，上半年全国房地产开发投资额延续了去年略高于30%的同比增长幅度，而整体市场处于理性回归的态势，宏观调控起到了明显成效。,2007年11月-2008年11月土地购置开发面积情况,数据来源：国家统计局、中国指数研究院,与2007年疯狂抢地以及“地王”不断涌现相比，2008年，中国土地市场开始恢复理性。土地购置面积和开发面积增幅基本趋势是逐月下降。,2008年全国房地产开发投资及土地购置开发面积情况,2007年11月-2008年11月竣工面积、新开工面积、施工面积增长情况,数据来源：国家统计局、中国指数研究院,竣工面积、新开工面积、施工面积涨幅高位回调，但总量较大，市场供给压力仍偏大2008年，竣工面积、新开工面积、施工面积均处于涨幅回调过程，竣工面积、新开工面积和施工面积涨幅分别由年初的31.6%、27.2%和32.1%下降到1-11月的6.1%、5.4%和17.7%，1-11月新开工面积8.4亿平方米，超过销售面积71%，而施工面积25.5亿平方米，相当于前三年平均销售面积的近4倍，假设施工面积中四分之一已经作为期房销售，则剩下的仍需要市场消化3年。,2008年竣工面积、新开工面积、施工面积增长情况,2007年11月-2008年11月销售面积及增长情况,数据来源：国家统计局、中国指数研究院,2001年-2008年11月销售面积及增长情况,数据来源：国家统计局、中国指数研究院,2007年商品房的投机热大幅提升了市场需求，同时也形成了较大的经济泡沫。在国家宏观调控政策主导下（同时也不排除国际国内多种因素的影响），2008年商品房销售量理性回归。,我国商品房销售面积及增长情况,2009年中国房地产市场预测,中国人民银行从11月27日起，下调一年期人民币存贷款基准利率各108个基点。一方面，房地产是高资产负债率行业，降息可以大大降低房地产企业的财务费用；一方面贷款利率的降低有利于减轻贷款购房者的利息支出，间接调动个人买房的需求，从而刺激房地产的销售。降息及下调存款准备金，将增加银行6600亿流动性资金,“国十条”出台：为了应对全球金融危机蔓延对我国实体经济的影响，国务院出台了扩大内需、促进经济增长的十项措施，以及落实这些政策措施的七项具体工作，并计划在 2010年年底前安排 4万亿元投资资金。,房地产市场在2009年下半年将会出现返春回暖,新余房地产调查报告,2008年中国房地产发展情况简绍2008年前11个月新余市房地产市场运行基本情况新余市房地产市场现阶段基本情况分析新余目前代表楼盘概况,新余市位于江西省中部偏西，浙赣铁路西段东距省会南昌市150公里，西接宜春市袁州区，南连吉安市，北毗上高县、高安市全市总面积3178平方公里（占全省总面积的1.9%）2007年全市生产总值278.12亿元，比上年增长15.8%，增速列全省第一,连续六年实现15%以上增长。,新余地理位置,新余生活结构与人口分布,新余市城区现状居住用地总面积1270.63公顷，占城市总用地的40.05%，人均居住用地面积36.03m2。城区居住用地相对集中，主要分布于城南和城北，以及城东小部分。,新余南北城区划分,新余以铁路线为界形成城南和城北两个区域中心,新余市钢铁等重工业主要分布在此，环境质量较差，生活空间自然环境污染严重，不适合现代人居要求，开发力度较小，主要以商业地产为主，多是大型超市，酒店，商业街等商业开发，辅助有一些规模较小的楼盘。,随着新余城市的北阔，城北孔目江新城区建设越来越完善，城北地产开发力度加大，产品素质较高，集合了目前新余市几个最大规模的地产项目。,城北为行政、文化区域，以新余市政府和各部、委、局的机关办事机构为主，环境空气质量较好。,城南以商业、贸易、餐饮、娱乐业为主，商业气氛较浓厚，居住密度较高。,城北区域,城南区域,2008年1至11月新余市房地产市场运行基本情况,商品房新开工面积、竣工面积情况,2008年1至11月，全市商品房新开工面积119.28万，比去年同期下降2.45%,其中商品住宅竣工面积22.86万，商业营业用房、办公楼竣工面积9.16万。,其中商品住宅新开工面积103.83万，商业营业用房、办公楼新开工面积15.45万。,2008年1至11月全市商品房竣工面积32.02万，比去年同期下降66.14%,单位：万,单位：万,2008年1至11月，全市共完成房地产开发投资13.72亿元，比去年同期下降21.96%其中完成商品住宅投资10.52亿元,占房地产开发投资的76.67%。,房地产开发投资情况,2008年以来我市房地产开发投资较去年同期有所回落;住宅建设投资仍处于主导地位。,单位：亿元,2008年1至11月，全市共完成土地开发面积45.77万，比去年同期下降48.65%。,土地开发面积情况、二手房交易情况,2008年1至11月，全市二手房成交面积20.65万，成交金额20444.36万元，成交套数1752套，成交面积比去年同期下降18.57%。其中，二手房住宅成交面积13.43万，成交金额13122.82万元，成交套数1457套，成交面积比去年同期下降37.88%。,土地开发面积情况,二手房交易面积情况,单位：万,单位：万,商品房销（预）售情况（1）,2008年1至11月份商品房存量为95.77万,其中商品住宅存量为78.92万。11月份商品房供销比为100：12.71。,2008年1至11月,全市共批准商品房预售许可项目38个,批准预售面积142.06万,其中商品住宅批准预售面积122.26万,2008年1至11月,全市商品房销（预）售备案面积46.29万,其中商品住宅销（预）售备案40.46万,从商品住宅分面积销售情况看，2008年11月全市商品住宅销（预）售备案259套，套型面积90-144的商品住宅备案依然占据主流。,商品房销（预）售情况（2）,从商品住宅分区销售情况看，全市商品住宅销（预）售备案259套，其中城南区备案成交78套，城北区备案成交122套，经济开发区备案成交59套,从商品住宅销（预）售备案情况看，90/套以下备案比例较上月有较大提高,套型面积90-144的商品住宅备案依然占据主流。,2008年11月商品住宅分区销售情况,2008年11月商品住宅分面积销售情况,2008年11月商品住宅分区、分面积销售情况,新余房地产调查报告,2008年中国房地产发展情况简绍2008年前11个月新余市房地产市场运行基本情况新余市房地产市场现阶段基本情况分析新余目前代表楼盘概况,国家宏观调控政策作用的显现，目前新余市的房地产市场出现较为浓厚的观望气氛,全球经济下滑已经波及国内经济，使得国内经济增长预期存在一定程度的不明确,目前紧缩的货币政策，也使得目前新余市房地产开发经营与交易的资金来源出现一定的困难,新余市房地产市场现阶段基本情况分析,2、商品房供应持续增加，购房需求仍显低迷。今年以来全市共批准预售面积83.49万,而全市商品房销（预）售备案面积仅为37.77万，商品房存量已经远远大于销售量。全市商品住宅均价今年以来总体上呈现平稳态势，主要原因还在土地与建安成本的增加压缩了房价下跌的空间，被动性住房需求依然是市场上的主流。,1、自住性需求比例提升，有利于房价走势平稳。对07年房价的高位运行，国家出台一系列房地产政策将分别从土地、税收以及金融三个方面对房地产市场进行宏观调控，也即对房地产开发、流通、供需等环节进行了规范，使得房价走势愈趋平稳。,营销活动方式 新余市目前房产营销方式比较多样化,SP销售策略运用广泛。主要的活动方式是VIP升值卡的认购。在新余目前几个代表性的品质楼盘中，多是采用限制性认购方式，顾客购得升值卡后，可以预先享受选房待遇。,营销策略分析,C、按揭9.9折,B、分期付款9.8折,A、一次性付款9.7或9.8折。,A、售楼处的设置 从调查来看，新余房地产很注重销售处外在形象的包装，很多销售中心都根据自己的楼盘特点，营造不同的营销氛围，从而达到销售处和楼盘特色卖点相契合。由于新余大型楼盘较多，所以销售中心设置品位较高，多数楼盘都采取在自己开发现场设置销售中心，让销售的同时给自己楼盘提升知名度。,形象包装,营销中心包装,B、销售人员专业素质由于市场开发力度较大，所以从明前新余销售人员专业素质来看，销售能力普遍较高，对本项目的特色卖点把握明确，有很好的专业能力。但从整体礼仪和服装看，并不能走到完美的统一。在一些大盘，由于楼盘销售形式非常好，销售人员一般不会主动拉拢客户，甚至出现店大欺客的尴尬局面。也很难看到团队着装。,新余已经逐步进入大盘时代,地产逐步进入营销专业化，广告推广形式较多,形象包装,广告推广水平-广告推广形式,从目前新余目前楼盘整体策划水平看，策划代理商的素质较高。多是聘请杭州和广州等前线城市的专业策划公司。由于策划公司没有受到新余本土化的限制，融入了前卫策划设计风格，所以项目差异化卖点明显，不会人云亦云。新余楼盘楼书设计风格多样，从质朴到高贵，从保守到前卫，大小不同，卖点明显体现。但市场总体水平差距较大。,形象包装,广告推广水平-策划代理商的专业素质,品牌意识增强，品牌建设开始提上战略日程,前卫策划风格,楼盘差异较大,物业管理,基础物业配套,新余城市总体经济水平较高，消费者的观念逐步向成熟地产靠拢。从目前总体情况看，新余楼盘物业配套合理前卫，正逐步向前线城市靠拢。,物业管理,物业管理水平,新余较大楼盘都已经实现系统化管理，小区内安防系统的主要硬件设施包括：单元可视对讲门门禁系统，居家报警系统和进户门磁控开关（由业主选择安装），周界红外报警系统，区内主要干道电视控制系统，24小时巡更系统。,新余大楼盘都很注重物业管理公司的水平，一般都聘请江西地区知名度较高的物业管理公司。物业管理公司的业务素质较高，给业主的生活提供了良好的质量保证。,0.80.3元不等,物业管理水平,新余房地产的发展趋势,新余开发商对楼盘的售后服务和住宅小区的物业管理重视程度日益提高，把物业管理看作是楼盘再开发和销售的无形资产，力求品牌效应。竞争不只关注户型、楼层、地段，而且更多开始从服务、教育等相关方面得到体现，这也说明新余的消费者购房越来越理性。,新余房地产调查报告,2008年中国房地产发展情况简绍2008年前11个月新余市房地产市场运行基本情况新余市房地产市场现阶段基本情况分析新余目前代表楼盘概况,新余目前代表楼盘概况,新余目前代表楼盘概况,洪客隆商业街,凯悦华城,新余目前代表楼盘概况,百花湖星城,嘉禾苑,复兴商务大厦,新余目前代表楼盘概况,加州，国际公馆项目,人民广场购物公园,新余目前代表楼盘概况,春龙，湖畔豪园项目,月亮湾项目,新余目前代表楼盘概况,北湖星城项目,新余目前代表楼盘概况,暨阳项目工程,新余目前代表楼盘概况,中大，水岸丽景,翰林苑,新余目前代表楼盘概况,新余其他楼盘,新余其他楼盘,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,