业务洽谈的方法与技巧 设计师.ppt

业务洽谈的方法与技巧,一：引言,对于任何一个装饰公司而言：衡量一个设计师能力的高低，并不是他的设计水平，而是他的签单率，设计水平再高，签单率上不去仍然等于零；对于一个优秀的设计师而言：衡量的标准仍然是签单率，只有实现了签单，才证明你的设计方案、构思被客户认可，你的设计方案才会转化为作品，才能实现你的价值。那么如何才能提高签单率呢？应采用什么样的业务流程呢？应掌握什么样的技巧呢？应采用什么样的洽谈方法呢？这就是本课程需要探讨的问题。,1：目标客户与目标客户群体,二：装修客户的业务流程,装修客户的业务流程,居泰隆相比与传统的特色：1：与客户沟通实现了直观化、可视化利用HDS系统实现了可视化的交流和互动式的设计2：实现了家具配置与家装设计的同步化，保证了装修结果与理想效果达到完美的统一。,1）：接待,接待：1：主动迎进2：欢迎：欢迎光临或欢迎光临居泰隆3：简要地向客户介绍居泰隆服务特色和服务承诺接待时注意的问题：1：不要刻意的推销家居商品，如客户对家具商品感兴趣，应介绍该商品的特性、材质及做工 例如：厂家品牌 油漆 五金件 材料环保（专业）对于客户问到价格，应该避开谈，通过问客户家庭的装修风格推荐适合他的商品，然后才告诉其价格。2：要注意言谈举止，“多用您”、“少用你”，要充分体现对客户的关心和服务。,2）：洽谈,1：洽谈的目的：是为了得到客户的认同，实现签单。2：达到洽谈目的的办法：,3：客户类别,4：判断风格,现代风格 中式风格 欧式风格,5：推荐相近方案,根据掌握客户的装修想法，进行风格判断，正确快速地在第一时间，推荐与客户想法相近的方案。,6：调整户型结构将客户家装想法复原,目的：更好的服务于客户,7：可视化交流（HDS系统）,传统的家装模式：仅能通过语言和图片与客户进行沟通，很难了解客户对家装的真实想法，设计师为客户提供的设计方案，由于与客户的固有想法有差距，因此，往往得不到客户的认可，反复率高，一般需多次沟通、修改才能得到客户的认可，故签单率低。居泰隆：直观、方便快捷的可视化交流。通过HDS系统调出的方案进行调整并展示给客户，让客户全方位地浏览其家装方案，直观地判断自己的家装想法是否正确，也可快捷地了解客户对家装的真实想法，进一步激发客户更深层内心想法，方便快捷地与设计师达成对设计方案的共识。,8：可结合客户想法提出设计思想,建立在可视化交流基础之上，全面浏览客户方案时，肯定客户的想法，对客户的想法不足或不完善的地方进行调整，从造型、灯光、空间布置等方面提出合理独特的见解，作为方案的设计亮点。,9：洽谈中应该注意的问题：,了解客户的户型结构了解客户对各房子功能的定位、装修的风格要求了解客户对地面、墙面、门及窗套的用材意向，客户不熟悉材料，可推荐材料推选材料时注意的问题：1、选的材料应是本地常用材料。推选时，必须告知客户材料的品牌、价格，并且要达到通过你对材料的介绍，客户认识到不同品牌其价格不同的原因。2、给客户推选的材料，其价格绝对不能超出客户自己采购的价格，否则客户必将对你不信任。3、必须保证向客户承诺使用什么材料，一定用什么材料；了解客户对各功能区家具配置的想法,3)：量房,量房的准备工作：1：平面布置图2：笔、尺、洽谈表、量房记录表、塑料口袋（老房子）3：时间准时，可提前510分钟量房的程序：,量房的方法：功能区（房间的长、宽、高和门、窗的尺寸）哑口暖气电源的位置、有线电视的位置、空调的位置厨房：煤气、上下水、排风道的位置及尺寸卫生间：排风道、上、下水的位置及尺寸卫生洁具下水距墙的尺寸注明卫生洁具是横排水还是竖排水（横排水：排水通过侧面的管道排水；竖排水：通过地面下水口直接排水）如果需安装浴缸，必须注明左侧还是右侧（根据下水的位置确定：靠墙的一面与非靠墙的一面，其浴缸一般是不一样的）,量房注意问题：1、按房间顺序来测量，避免漏项；2、水、暖、电的位置在哪，需不需要改动；3、尺寸不能估算，要实际测量，必须准确（计算工程量时要加上损耗，一般情况下，木地板、地砖和吊顶应增加10%左右的损耗；涂料加5-10%的损耗）。4、在量房过程中进一步与客户进行沟通；5、记录墙体结构、地面和墙面的情况；6、了解卫生间防水情况及上下水管道的位置；7、卫生间是横排水还是竖排水及浴缸的上下水问题；8、开关的位置、空调的位置、灯头的位置；9、烟道和风道的位置；10、房间及玻璃的隔音效果。,方案设计的依据客户要求的装修风格及布局用材要求量房尺寸家具配置的要求客户装修的心理价位客户的基本装修想法客户对装修的细部要求,4)：方案设计,方案设计的原则,采用HDS系统“修改设计”的设计步骤与方法,1：平面设计2：效果图设计3：施工图设计,采用HDS系统“初始设计”的设计步骤与方法,1：平面设计2：效果图设计3：施工图设计,详见HDS系统课程的讲解,1、不能违背洽谈的内容（最大限度地体现客户对家装的想法）2、不能与量房数据相违背（按1：1的比例，进行设计，避免配置的家具商品摆放不合适，施工发生差错）3、应适当引用家装的文化（方案交底时，提出设计的亮点，增加客户对你的信任度和依赖度）4、家装费用原则上应控制在客户心理价位的10%以内（控制的办法就是选用不同材质的商品）,方案设计注意的问题,方案交底前的准备工作1、设计图纸：平面位置图、效果图2、设计说明：平面布置和效果图的设计说明设计的想法如何实现客户装修要求的装修方案有什么特点选用的主要材料地面、墙面、门窗、卫生洁具等材料的品牌、材料特性配置的家具商品为什么选配这种款式的家具商品家具商品的特点、材质、规格及做工3、工程概算每个功能区的装修费用及构成（说明原因）家具商品的总价及每项家具商品的价格说明（材质做工与家具商品价格的关系）4、客户第一次洽谈的表格和量房记录,5）：方案交底,方案交底的目的：通过客户对设计方案和所配置家具商品的认同，实现签单。如何达到这个目的：一是设计的方案必须最大限度地体现客户的家装想法；二是装修的费用原则上应控制在客户心理价位的10%以内；（比如客户希望装修的费用是100，设计师给客户做出的装修费用不应该超过110）三是在设计方案要中，适当地引用家装文化，以提高客户对你的信任度和依赖度；四是选择的材料和家具商品，让客户感到物有所值。,方案交底的程序,方案交底的方法与技巧,签订合同的程序,6）：签定合同,合同条款或签订合同时应注意的问题（1）注明施工的周期、合同价款及该价款包含的内容，付款方式等；（2）明确双方的责任及义务，如：哪方原因造成的延期应由谁负责；因客户提供的材料质量不合格而造成的质量问题由客户承担等。（3）签订合同时，报价书、图纸也必须请客户签字，防止客户中途发生变更不认可。商品订单商品订单是一种标准格式，在HDS系统中已预制，除客户对商品的规格、颜色有特殊要求（需要变更）时，仅需客户在商品订单上签字即可。如客户对商品的规格、颜色有特殊要求，必须事先与公司物流中心联系，经确认后，在客户商品订单上注明。,7）：技术交底,技术交底的目的及方法技术交底的目的：通过向工程管理人员、施工队长的技术交底，使工程管理人员、施工队长了解该工程装修的要求、所选用的材料、工期要求、施工的工艺；通过与工程管理人员、施工队长的沟通，确定特殊造型的施工方法。方法：技术交底时，一般由设计师组织，先由设计师简单地根据平面图、效果图及施工图向工程管理人员、施工队长详细地介绍其设计的思想及装修要求；然后再根据报价书中确定的材料和工艺做法向工程管理人员、施工队长提出用材要求和施工要求；最后根据合同，明确施工的周期、质量要求及应注意的问题。技术交底前必须准备的文件资料1、平面布置图、效果图、施工图（尺寸一定要准确）、平面布置图。2、材料定额表：材料定额表必须包含材料的名称、品牌、用量等内容。3、施工进度表。,业务流程：,三：购买家具客户业务流程及洽谈方法,1）：接待（同装修客户）,2）：交流 客户类别 客户特点 洽谈方法 注意问题,3）：判断风格（同装修客户）,4）：推荐相同风格的家具商品（见表格）,5）：实景展示从系统中选择与客户装修风格相近风格的方案，把推荐相应厂家的商品放在客户居室装修的实际环境中，让客户直观看到所选择商品一个实际的效果。让客户感受到商品摆放在家里的效果，认可商品的风格及款式，可以采用对比的方式。采用一个与居室风格不相同的家具商品进行替换，进一步增强客户对商品的认可，验证所选家具商品是不可替代的。,6）：洽谈实景展示之后，要对商品做个整体介绍，介绍该商品颜色、款式、风格等商品详细信息。等顾客认同后，再介绍该商品的品质，比如商品的基材、面材及制作工艺等，并且可以适当地介绍商品厂家的规模、特点等情况，让顾客认可商品的品质；之后介绍商品的价格，强调物有所值（相关知识请参阅商品常识部分），并且恰当运用一些技巧。最后强调售后服务的重要性，帮客户敲定商品。价格异议的转化技巧：一、淡化价格的位置（客户：认为商品不需要或对产品的价值和价格存在怀疑 不要过分强调价格，让客户尽量认识到购买这件商品的好处，淡化客户对价格的关注）二、强调产品的价值（向客户说明产品有什么样的特征能够增加价值，激发客户的内心需求，先谈价值后谈价格）三、制造价格便宜的感觉A：比较法（虽贵，但物又所值）B：将价格与产品的使用寿命结合起来（计算出单位时间内的价格，以显示价格并不昂贵）C：不能轻易降价（居泰隆不在质量上打折扣所以也不在价格上打折扣）,7）：商品销售中的常见问题一、对选择的商品不放心设计师1：设计师必须对商品的结构熟悉，可以向客户详细的介绍2：设计师必须给客户树立实物比图片好、价格比同质量的商品便宜的观念超市1：对前几位客户采取货到付款2：请客户到已购买实物的客户家里看实物3：向客户承诺，商品质量不达要求可以退货二、选择不到合适的商品（风格判断 推荐商品 实景展示）三、认为商品价格高（质量决定价格）8）：商品销售的方法与窍门一、通过为客户提供设计方案实现商品销售（方案设计 方案对比）二、为客户提供增值服务促进商品的销售（商品实景展示）三、定期推出特价商品促进商品的销售（增加超市亮点，凝聚超市人气）四、定期的做市场调查，掌握市场同质商品的情况（超市保证持续竞争力和获得最佳利润值的关键）,四：招投标的方法与技巧,招投标的原则家装工程一般不存在招投标这个问题，而对于工装工程或工装家具、企事业单位按国家的有关规定一般都会采取形式上的招投标。投标前必须先考虑三个问题：一是该项工程的价值定位（要求太低，建议放弃，否则费神、费力）二是进入该项工程的把握性（与主管该工程人员的关系程度，没有任何关系，建议放弃）三是该项工程的资金情况（如果该工程资金情况欠好，仍建议放弃）,招投标的程序,招投标的方法与窍门1、与工程主管人员或工程的直接上级建立紧密关系。（可以以考察的名义邀请业主到北京或者广东）2、投标价格控制在业主心理价位的110%以内。（即不要超过招标方底价的10%为宜）3、不要迷信招标书（必须了解业主的实际要求，例子）如何编制标书 标书的编制有标准的格式，超市如有难题，请与总部运营部联系，如需总部帮助编制标书，可以向总部运营部提出委托申请。,投标时报价优势分析1、从商品的价格性能比方面看：HDS系统中的商品，是中、高档商品，如办公桌（含老板桌），其主材采用的是环保型中密度板，面材采用的是进口木纹皮或木皮；表面采用的是进口PE油漆，连接件采用的是进口五金件。如果将该种商品与当地的商品比较，必然在价格上没有竞争优势，家具商品与衣服一样，同款不同质的情况下，其价格肯定不一样，如果客户只追求价格，那么解决的办法，就是降低材质要求，但事先必须给客户有个一分价钱一分货的观念，以免造成不必要的麻烦。2、从业务员方面来看：业务员对决定商品价格的主要因素不熟悉，因此，作为一名业务员必须了解商品的常识，决定商品的主要因素及商品的主要特性。,课后思考题：1：装修客户的业务流程及洽谈的方法与技巧2：购买家具客户的业务流程及洽谈的方法与技巧 谢谢！,