银行保险职场训练与柜员配合销售.ppt

在网点如何寻找客户并配合柜员进行销售,2,现状分析,一、在淡月时许多客户经理找不到客户二、客户退保率越来越高三、柜员销售的有意愿展业技巧欠缺四、有技巧销售的意愿不够强烈五、柜员的销售激情丧失,3,课程大纲,如何寻找客户 如何配合销售,4,如何寻找客户,一、对客户的分类银行人员柜面客户,5,如何寻找客户,二、银行人员意识定位银行人员是我们的VIP客户突破技巧物质、精神、情感突破方法抓住核心柜员，以点带面，辐射 整个网点,朋友,6,如何寻找客户,对客户的分类银行人员柜面客户,7,如何寻找客户,三、柜面客户办理业务的人 没有理财观念，只知道存定期储蓄的客户 有一定理财观念，但不知道如何理财的客户 有理财观念，但家庭没有保险保障的客户客户的转介绍,8,银行的客户资源 银行人员掌握的大客户 网点的长期客户客户二次开发 满期转保 客户的转介绍,9,如何寻找客户,四、应当注意的问题客户资料卡的建立 柜面客户资料卡 银行人员资料卡 柜面客户拜访登记簿对客户的筛选 原则：先易后难 根据资料卡寻找定期储蓄户的客户 根据资料卡寻找有理财观念的客户 培养柜员主动筛选客户的习惯不惧竞争，强势出击,10,如何配合销售,一、技能技巧的支持二、现场销售的配合三、注意的问题,11,如何配合销售,一、技能技巧的支持柜面培训 话术要简单，短小精干，以一分钟话术为主 实时的利好消息（分红情况、利率情况）系统培训 系统培训要及时、定时 产品特点、卖点 可引导柜员补充、交流自己的话术,12,实时出单支持 应当熟悉银保系统出单操作流程 应当了解技术问题的解决途径、方法 应当掌握投保单的规范填写，可制作样板发放网点,13,如何配合销售,二、现场销售的配合根据柜员的能力决定角色定位随时掌握柜面人员销售状况，及时准确的找到切入点培养默契（举例说明）,14,如何配合销售,三、应当注意的问题出单的问题 即时、准确（出单时间应掌握在5-10分钟）如遇问题时，要注意安抚客户要即时掌握所有网点的出单情况，如本人不在网点的情况下，应当及时电话沟通、激励,15,寄语：,世间自有公道，付出总有回报！,以心换心，真诚周到,16,谢谢大家,