欧洲区域的客户的习惯.doc

欧洲区域的客户的习惯1比较注重产品的质量和后续服务，客户会强调一些认证，很重视质量的标准。2. 在欧洲区域市场内部又存在区域性，东西欧不平衡。东欧市场走的价格路线要低于西欧，因此东欧客户能接受的报价稍低。此外，需求量上来看，个人感觉西欧要大于东欧，当然这需要视具体产品而论，具体情况也会有所不同。3. 从接单效率来看，欧洲客户整体在这方面还算是有效率的。而且欧洲商人做生意也比较严谨。4. 欧洲客户普遍比较喜欢追求新产品，新设计。重视供应商的R&D能力。欧洲客户不太会讨价还价，如果你坚持你产品的质量以及订货数量，基本上价格还是定下来的了。其实欧洲的买家也不是那么难把握。做业务的，只要能把握：1。守信，做事有效率，邮件等一定在当天回复。2。产品质量要好，认证的资料随时能提供。3。交货得准时，查货款等那是业务员自己的工作。4。付提单也要及时，别客户的款都到了好几天了，提单还没给人家。5，选中好产品，一些根本在欧洲无利可图的产品，你怎么用劲推售也没用。给客户的直觉要够：专业。什么是专业? 专是不是三言两语就能达到,它是形成于长时间的积累.平时可以多听听老业务员们是怎么样聊市场的,我们的产品用的怎样?竞争对手做的怎样?有什么新动态?参加展会不要老待在自己窝里,要到同行及相关产品的展位上去串串,和他们交换下名片.聊聊天.以后客人要询问相关的产品,也可以帮上忙.总之,专业需要长时间细心的积淀.2.除了英国，其他国家如德国、法国等很多客户的英语不好。邮件措辞应尽量言简意赅，突出重点。落款最好用：EXPORT MANAGER。更有份量些.3.客户经常会送你小礼物，不贵重的你就大方收下，然后回赠一份可以增进感情。可以经常发些中国的风景照片给他们。他们很喜欢的。4.做业务要有原则，工作和朋友要分开。最好让助手在客户到之前清理一下样品室或者会客室,给客户泡茶或咖啡.不用什么事都亲历亲为.既无效率也影响和客户的交谈.期间要密切关注客户的心理变化,注意他的眼神.对什么产品有兴趣.机灵一点,会让客户有:"这人办事还挺周全"的感觉.切忌边吃东西边谈判，谈完再喝茶聊天。对于女孩子，晚上不能陪太晚。最好9点钟前告别。无论什么时候，尽量不要单独到客户房间。而男生,也不急着客户一来就舍命陪君子了. 欧洲客户还会比较客气,有些中东的就直接拉你去马杀鸡.这时你就该牛一点:我还有事,恕不奉陪.我个人最不喜欢象膏药一样粘着客户的业务员.东欧：匈牙利，捷克，斯洛伐克，波兰，爱沙尼亚，拉脱维亚，立陶宛，白俄罗斯，俄罗斯，乌克兰，摩尔多瓦西欧: 英国，法国，荷兰，比利时，卢森堡，爱尔兰北欧：挪威，瑞典，丹麦，芬兰，冰岛南欧: 葡萄牙，西班牙，意大利，摩纳哥，斯洛文尼亚，克罗地亚，波黑，塞尔维亚，黑山，科索沃，阿尔巴尼亚，马其顿，希腊，保加利亚，罗马尼亚，安道尔回复询问信函时，不要马上依他的要求发报价单或目录给他，可以立即回复一封反询问信函，表示你已收到对方来信，有不明白的地方，有关产品，款式，才质，数量等需求的了解都可以问，甚至问他的市场，及公司的性质，告诉客人