西安市“振业·泊墅”营销策略总纲107p.ppt

,“振业泊墅”2011年营销策略总纲,陕西华远经纪2010.12.30,谨呈：西安振业房地产开发有限公司,报告纲要,第1部分 2010年业绩回顾,第3部分 2011年营销目标界定,第4部分 目标下的策略思考,第5部分 销售执行,第2部分 2010年营销工作回顾,2010年销售情况（截止日期：12月31日）,第1部分 业绩回顾,项目历次开盘销售，均创造较高的开盘销售率，且回款迅速，有效保证资金回笼,2010年剩余货值（截止日期：12月31日）,第1部分 业绩回顾,目前剩余产品除首批联排高价惜售外，空墅和高层总货值不多，属于尾货销售阶段 空墅属高性价比产品，可提升价格制造稀缺性；高层结合老客户营销实现快速销售,分类产品的价值实现（截止日期：12月31日）,第1部分 业绩回顾,整体营销费用（截止日期：12月31日）,第1部分 业绩回顾,1月,4月,6月,8月,10月,12月,形象建立期,联排销售期,空+高销售期,0/0,8429万/8191万,10884万/5624万,公摊费用占比60%,销售额/回款额,450/51.7%,实际营销费用/比率,200/23%,220/25.3%,接待来访423批；来电登记907批,接待来访652批；来电登记1306批,接待来访275批；来电登记513批,营销费用根据推广渠道及频率的预估价格,第1部分 业绩回顾,较快销售速度 联排开盘销售率达87.9%，截止目前累计销售率达90.6%；实现区域内极高的开盘销售率。较高的销售价格 联排实现均价12996元/平米，空墅实现均价6623元/平米,高层实现均价 6203元/平米；高层实现均价超过区域平均水平1.7%，实现区域内较高的价格；较低的营销成本 各阶段营销成本不超过50%，实现低成本营销的价值；掌握较多的客户资源，为后期产品营销提供良好的基础。,2010年销售小结,报告纲要,第1部分 2010年业绩回顾,第3部分 2011年营销目标界定,第4部分 目标下的策略思考,第5部分 销售执行,第2部分 2010年营销工作回顾,2010年整体营销策略,开发商品牌塑造以联排产品支持振业.泊墅形象塑造高端形象入市以空中别墅高端形象带动高层产品销售,品牌形象振业生态别墅专家品牌落地 项目形象项目高端别墅盘形象树立,2010年营销取得成果,2010年整体推广回顾,营销推广活动记录,第一阶段：“品牌+区域”形象期时间：09年12月10年5月 形象推广、联排、蓄客,销售落实：以4月16日西安春季住博会参展，为推广实际落点，宣传项目，积累联排及叠拼客户 效果：蓄客202组，有效76组。,推广主题：1、国内最早上市国企：深：0000062、生态别墅专家3、通过西安各大媒体的评奖活动，发布项目信息。区域杰出贡献房企 西安最值得期待楼盘 联合国全球人居设计典范 联合国全球人居杰出贡献,线上平面推广：,高端杂志,户外广告,活动：寻找西安最老股民活动4月16日房展会活动项目高调入市,第二阶段：联排主售期时间：5-9月联排产品推广蓄客期,推广内容：1、区位：浐灞生态区（距钟楼9公里 独揽800亩桃花潭公园）2、产品：天生豪宅 价值恒久,销售落实：周进千金活动，逐步锁定联排及叠拼客户。首批联排认购。,竞品动态：绿地国际生态城及世界岛.原生墅7月份开盘，分流部分客户资源，对首批联排产品销售造成一定冲击。,9月21日联排产品解筹：,2010年9月21日在索菲特酒店顺利进行首批联排别墅的认筹活动，推出33套房源，销售30套，取得了90.9%的销售佳绩。,第三阶段：空墅+高层主售期时间：10-12月 空中别墅,保证项目高端形象，以空中别墅线上主推，高层公寓线下销售。,推广主题：空中独院 俯瞰河山,销售落实：陕北房展会举行11月13日产品发布会举行A、B、C客户认筹方案实施12月14-16日空墅及高层认购活动认购情况：,线上平面推广：,杂志、报纸,户外广告,活动,陕北房展会,产品发布会,第2部分 营销回顾,上市实力公司全国型开发商,2010,品牌线,区域线,项目线,浐灞生态区金融商务区,别墅高端盘意大利水岸别墅,项目已完成了对各个层面具象概念的包装，实现了较好的基础形象认知，具备进阶提升的良好契机。,报告纲要,第1部分 2010年业绩回顾,第3部分 2011年营销目标界定,第4部分 目标下的策略思考,第5部分 销售执行,第2部分 2010年营销工作回顾,销售目标：8亿元,2011年营销目标,理性目标界定,打造区域标杆项目：通过物业打造及营销的差异化，将本项目打造成为标志性项目，为项目贴上“超越区域发售高度的、旗舰级高端别墅项目”的标签！让客户为标签买单!,目 标,项目品牌延续及升华：凭借品牌价值，顺利实现本项目价值拔升！从而进一步延续及振业品质地产、区域运营开发品牌的形象，实现振业品牌与项目双赢。,战略层面目标,操盘层面目标,感性目标界定,1、宏观经济不确定性及频密的地产调控背景下，如何提前实现项目价值最大化？宏观经济存在不确定因素，房地产市场调整政策不断，作为区域内中等规模的项目，如何有效提升项目的价值要素，最大化规避政策影响性风险，是项目营销思考的基础前提。2、700余套产品在相对饱和的片区市场集中供应，如何从物业规划、营销组织上创造需求？在区域内供应相对饱和、板块化竞争格局日益严重的环境中，如何实现“超越区域发售高度的、旗舰级高端别墅项目”的定位，构建以“振业品质运营+人文格调项目”为驱动的高端物业发展模式？,目标下的问题？,25,政策条件简述,项目竞争机会,区域发展前景简述,3.1,2010年宏调基本面三大主题影响调控广度与深度,1、十八大转变“两难”问题，凸显调控“坚决”性；2、调控基调发生变化，换届巩固调控力度；,1、从新国十条调控效果看，出现短暂下调后价格迅速反弹；2、政策引导市场，楼市调控主旋律由新国十条细则版向加强版转变；,1、GDP趋稳加强调控的底气；2、CPI持续高涨增家宏观经济风险；,政治主题,经济主题,民生主题,第1部分 2010年营销背景,政策背景简析,调控后市场反应：一线城市限购后，成交量应声而跌，再次呈现探底的格局，成交均价由于缺乏量的支撑，下滑趋势隐现,第1部分 2010年营销背景,政策背景简析,调控后市场反应：二线城市限购后，成交量出现大幅下跌，其中天津因为限购范围小，未出现趋势性变动，成交均价有所分化,第1部分 2010年营销背景,政策背景简析,30,调控后市场反应：三线城市非限购，调控加强后，成交量出现反复总体趋于走低，但成交均价一直平稳,第1部分 2010年营销背景,政策背景简析,从西安城市来看：成交量：4月新政导致西安房地产市场成交量下降较大，至7月底调控政策的利空被消化，8、9月楼市成交量反弹，至9.29新政后大幅受挫下探至谷底，但仅仅一周后即强势回升，继续上行；成交价：整体保持稳定上扬之态，并未受政策及成交量影响而降低。,第1部分 2010年营销背景,政策背景简析,从市场量价规律模型判断，未来1年内，西安市场会继续处于上行的发展态势,在4月新政出台之后的两个月，西安房地产市场表现为量价齐跌，但在6月量、价探底之后旋即出现连续两月的上涨。新政对于西安市场成交情况的影响较小恰恰表明西安市场受刚需影响的明显和对于政策影响的不明显。,第1部分 2010年营销背景,政策背景简析,后市预测楼市或将重新进入观望期，但房价是否回落，仍要看具体执行力度。,对本项目的启示宏观调控不断，加息预期，未来不确定性较大，应加强风险防范，现金为王，上半年尽快出货。,政策条件简述,项目竞争机会,区域发展前景简述,3.2,第2部分 2010年营销背景,区域背景简析,浐灞生态区中国“第三代新城”规划出城初成,浐灞生态区位于西安城区东部，规划总面积129平方公里，其中集中治理区89平方公里。产业定位以发展现代服务业为核心，以生态经济、总部经济、休闲经济及循环经济为特色，重点发展金融、商贸、旅游、会展、物流、文化创意、服务外包、科技研发、教育、房地产等产业。,第2部分 2010年营销背景,区域背景简析,浐灞金融商务区浐灞“最具升值潜力”的都会形象渐显,西安国际大都市的金融核心区关中天水经济区金融服务支持基地中国西部区域金融创新试验区,第二部分 2010年营销背景,区域背景简析,世园会世园会生态、艺术、人文形象初显 西安大都会的城市人文肌理有待进一步挖掘,世园会预期成为片区项目争相借势炒作的关键渠道之一,目前最为核心的资源主要大明宫、浐灞生态核心半岛根据对大城东市场现状的梳理，依照核心资源对不同区域的辐射作用差异，可将住宅市场分为三个圈层：核心圈层（第一梯队）、中间圈层（第二梯队）、边缘圈层（第三梯队）,区域圈层界定图示,第2部分 2010年营销背景,区域背景简析,区域在售项目容积率分析：,浐灞区以较低容积率（2-2.6）社区为主力供应,第二部分 2010年营销背景,区域背景简析,区域在售项目产品类型分析：,浐灞区主力供应产品为一梯两户、两梯四户组合,第二部分 2010年营销背景,区域背景简析,重点个案主力供应面积：,普通住宅户型面积在120-150的三居房源居多。其中中新浐灞半岛在售的A4三居占到整个组团的67.37%，且销售较为火爆。御锦城、普华浅水湾三居户型配比也占到50%。未来市场御锦城、中新浐灞半岛都有别墅物业供应，供应量总计预估在300套左右，弗拉明戈、普华浅水湾在未来也有150-200的花园洋房物业约500套左右入市销售。因此可以看出，未来浐灞区域主要竞争产品将是120以上的中大户型。,第二部分 2010年营销背景,区域背景简析,区域在售项目价格分析：,区域售价6000-9000之间，平均销售率近50%,第二部分 2010年营销背景,区域背景简析,区域在售项目供应量分析：,第二部分 2010年营销背景,区域背景简析,片区内约11557亩开发住宅，按2容积率预测，约有1500万平米的建筑面积放量。,第二部分 2010年营销背景,区域背景简析,区域小结浐灞金融区价值认知度高，世园会效应渐显；区域内中端高层楼盘为主，别墅物业稀缺。,对本项目的启示世园预期，区域价值攀升，有必要进行资源嫁接，整合为世园会不可分割的一部分，借势上市。,政策条件简述,项目竞争机会,区域发展前景简述,3.3,2011年下半年片区新增楼盘供应量减少，同期竞争项目极少，本项目存在明显的机会点,1-4月,6-8月,10-12月,浐灞半岛,御锦城萨拉曼卡,普华浅水湾一期,香江湾一期,弗莱明戈,本项目,占地3854亩,总建面310万平米,90-217m2 两房三房为主,占地7.4万平米，总建面11万平米,130-240m2 三房跃层房主,总建面14万平米,90m2 两居，140m2三房、185m2四房为主,占地278亩总建面60万平米,90-100m2二房110-140三房为主,总建面130万平米，以170m2 平层及240平米跃层为主,本项目主销期竞争楼盘少，项目为片区市场唯一新增楼盘。,第3部分 2010年营销背景,项目竞争机会,2011年周边高端项目放量,香江湾170万平米，以花园洋房为主预计2011年入市,龙湖弗莱明戈130万平米，以花园洋房产品预计2011年4-5月入市,区域新盘放量，以100-250平米花园洋房为主，与振业.泊墅面积区间相近。竞争压力巨大。,第3部分 2010年营销背景,项目竞争机会,香江湾：2011年一期约60万平米户型面积区间：90-100两居 110-140两居龙湖弗莱明戈：户型面积区间170平米平层，跃层240平米,2011年主推产品核心竞争力：世园会主题应对策略：借势世园，强化高端稀缺性主题：世园2公里内唯一别墅社区,同期新入市项目：香江湾,同期新入市项目：龙湖弗莱明戈,2011年主推产品核心竞争力：沿河景观 开发商品牌 园林及物业服务应对策略：整合世园，强化资源价值主题：振业.泊墅，世园会私家花园,2010年主推产品核心竞争力：世园会最近的项目 小区观景效果与振业.泊墅高层产品面积区间相近，存在较大竞争应对策略：强调高端稀缺性主题：世园2公里内唯一别墅社区,同期尾盘销售项目：浐灞半岛,2010年主推产品核心竞争力：大社区 大配套应对策略：借势世园，强化高端稀缺性主题：世园2公里内唯一别墅社区 世园会私家花园,御锦城 萨拉曼卡,同期尾盘销售项目：御锦城,2010年主推产品核心竞争力：沿河生态景观应对策略：强化高端稀缺性主题：世园2公里内唯一别墅社区,162-164平米,185平米,同期尾盘销售项目：普华浅水湾,项目突围关键必须强化以“环境+产品”为核心竞争力！,客观性,3 1 4 2,产品,服务,人文,环境,（新进者）,（品牌）,（社会资源）,（自然资源）,项目核心竞争力模型,以高端稀缺性产品树立绝对优势，塑造品味社区形象,主动式,核心竞争力,主观性,借势世园会资源，强化项目资源优势特征，将项目塑造成特色园区,竞争小结片区内未来以高层为主，别墅供应短缺；本项目产品尺度及资源条件优势明显，竞争力强,对本项目的启示发扬人无我有、人有我优的竞争策略，加强别墅稀缺性优势的传播，整合产品的功能性价值营销，倡导舒适、独特的生活体验,2011年营销策略思考,1、政策层面：宏观调控不断，加息预期，未来不确定性较大，应加强风险防范，现金为王（上半年尽快出货）2、区域层面：世园预期，区域价值攀升，进行资源嫁接，整合为世园会不可分割的一部分，借势上市，凸显园林特点，加强体验营销，事件引爆。3、市场层面：区域内别墅供应短缺，高层产品云集，但整体户型集中在120-170平米之间，以高赠送为主要亮点，部分产品以优势景观资源树立标杆。,本项目应继续延续“墅质”形象，以别墅等高端产品树立标杆，以高层产品提升销售速度。,报告纲要,第1部分 2010年业绩回顾,第3部分 2011年营销目标界定,第4部分 目标下的策略思考,第5部分 销售执行,第2部分 2010年营销工作回顾,2011年营销战略目标,品质形象再升级以别墅物业的稀缺性拉升项目整体形象，以产品的功能性诠释高品质社区销售业绩再升级以超越片区的高价实现全年绝对领先的销售业绩，前瞻性降低政策及市场风险,总策略：取势、明道、优术,目标下的策略总纲,取势：借势世园会门户地理优势，倡导有机生态别墅群的项目意象,明道：加强体验营销，加强客户经营质量，加强产品价值梳理,优术：以点带面（以样板房和会所带动项目整体形象）、以小博大（以项目小世园意象的精萃性、融合性拉升高品质形象）,振业.泊墅产品价值梳理,世园地产,原汁原味意式别墅,项目品质提升,振业.泊墅，世园会私家花园,原汁原味意式生活样板,样板区生活体验,硬件设施展现,客户品质带动项目品质,现场圈层活动：意式风格活动,工法展示,价值升级：唯一性专属性纯粹性独特性,客户圈层活动,世园两公里内唯一别墅社区,中新浐灞半岛建筑面积：310万平米建筑类型：高层普通住宅为主，少量别墅,香江湾建筑面积：170万平米建筑类型：花园洋房、普通高层为主,振业.泊墅：别墅高端社区建筑面积：23万平米建筑类型：联排、叠拼、空墅、平层豪宅,世园会,推广语：此前所享，皆属平常,唯一性：世园2公里内唯一别墅社区,专属性：总裁别墅区,西安国际化大都市发展规划，吸引外来大型企业进驻西安，职业经理人及总裁具备较强购房需求。客户心理：需求与自身地位对等的项目产品(别墅、豪宅公寓）,区域价值：曲江：别墅类产品价位高，买不起曲江：高层及小高层产品，不甘心城内：高档城市公寓，没有浐灞：生态环境优越 升值潜力巨大 产品价格相对较低,推广语：眼界，即心界,纯正意大利风情社区，原汁原味，从建筑到园林，从空间到功能，均源自意大利小镇风格，尽量塑造一个美轮美奂的居住环境,纯粹性：醇正血统，意式住区,推广语：看懂，已是身价所在,项目价值：低密度别墅社区源自意式水岸原味建筑贝拉吉奥式尊享生活体验第三代新城的和谐人居世园会艺术人文内涵,独特性：星空华墅，大美不言,产品特征：大平层产品，大尺度空间，高楼层高站位，视野宽阔；客户心理：大尺度的产品特性满足了区域内改善型客户的置业需求，客户追求高品质的空间享受，空间所蕴涵的居住理念往往大于居住功能本身,产品价值：大尺度空间/高楼层宽视野/方正户型功能/赠送空间性价比高,推广语：大尺度，方能显示大气度,振业泊墅：追求品质极致，成就居住理想,六大优势共同筑就品质居住理想,世园地产优势条件区域唯一别墅背景项目意式纯正生活区域客群高端需求产品尺度空间优势振业品牌实力保障,报告纲要,第1部分 2010年业绩回顾,第3部分 2011年营销目标界定,第4部分 目标下的策略思考,第5部分 销售执行,第2部分 2010年营销工作回顾,推售节奏研判,营销费用预算,推广计划铺排,5.1,周边在售项目市场报价：周边项目高层产品市场价格在6700元/平左右花园洋房9000-10000元/平米左右别墅类产品16000-20000元/左右,振业.泊墅2011年预计产品均价,项目未销售总货值,第5部分 2011年销售执行,项目总货值盘点,具备差异性优势以及稀缺物业类型的最高端产品，形成项目标杆价值。,成熟市场中的领导者，具有广泛的客户关注，它是项目资金的主要来源。客户需求量最高、可实现较高价值。,需要不断投入以增强其竞争能力，可通过持续投资，发展为明星单位。即目前条件较差，条件转化后可实现较高市场价值。,优势较弱，市场承接度低，客户需求量较低、市场可实现价值较低。,明星,现金牛,婴儿产品,瘦狗产品,市场需求率,综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标客户需求的分析，本项目波士顿矩阵表现：,包装，旗帜！,利润主力,培育、转化,尽早出货,本项目产品构成：7%明星产品+32%的现金牛产品+61%婴儿产品，现金流产品平稳出货，婴儿产品强推广，明星产品树标杆。,70,产品竞争力,70,。,高,高,明星,现金牛,婴儿,瘦狗,相对市场份额,波士顿矩阵,叠拼别墅,高层,大平层4-6栋,联排别墅,空墅,1-3月份销售,1-3月销售,3月份销售,4-5月份进行销售,9月份销售,9月份销售，带动平层销售,高价惜售,高价惜售,高价惜售,8月份销售,东,西,6-8月份销售,第5部分 2011年销售执行,项目推售节奏,推售节奏,高价惜售,高价惜售,2011年可销售产品预计货值,推售节奏研判,营销费用预算,推广计划铺排,5.2,项目工程进度,叠拼别墅具备销售条件2011年初具备销售条件,6号楼样板间预计6月份完成,1号楼样板间预计3月份完成,已售单位,1月-月底,目的：借世园会进行炒作、深入挖掘区位优势，消化剩余房源，积累叠拼别墅30、32、33号楼客户,A、客户答谢加强口碑宣传，促进老带新,C、世园会借势世园会门户（地理位置）,D、会所开放媒体炒作、会所开放活动组织,B、春节返乡客户截留,工作重点,第一阶段：续势期,1-3月销售计划：,销售计划：2号楼空中别墅及7号楼高层公寓余货户 型的销售。货值2400万元30、32、33号楼30套，货值：9694万元8号楼96套，货值10776万元,总货值：2400+9694+10776=22870万元认购目标：18296万元所需客户积累：740组左右,1-2月推广计划：,世园2公里内唯一别墅社区,叠拼别墅线上推广，号楼线下蓄客。借助2011年世园会契机，打造世园2公里内唯一别墅社区。,户外主题：,杂志、网络、短信、软文,世园会地产 2公里内唯一别墅社区空中别墅开盘即售罄，叠拼别墅新品火热认筹借助世园会优势及开盘热销，刺激客户认筹,其它,客户答谢活动（促进老带新）围挡画面更换叠拼物料制作会所开放活动方案广安路沿线道旗,一城花语满城香,世园门户，意式庭园,世园会主干道广安路沿线道旗设置（打造世园门户形象）会所广场施工完成围挡更新（更换围挡画面）叠拼产品培训,1-2月份需开发商配合事项：,3月推广计划：,杂志、网络、短信、软文,强化区域优势：金融区新核心、世园会门户叠拼别墅开盘公告,其它,世园会培训，世园会旅游手册设计会所现场世园会主题包装设计展会设计方案,户外主题：,260-300平米源水岸意式叠墅,世园2公里内唯一别墅社区,眼界，即心界,240-260平米意式叠墅接受登记,活动：会所开放活动即叠拼开盘活动：体验意大利风情 赢取世园门票空墅样板间开放,1、会所广场世园会主题包装：设置世园会吉祥物世园会相关主题资料提供设置世园会服务区2、空墅样板间及看房通道完成3、工法展示样板区完成4、模型制作完成5、平层豪宅产品培训,3月份需开发商配合事项：,月-5月底,目的：空墅及5号楼蓄客，号楼平层豪宅蓄客,A、春季房展会参展,C、现场圈层活动,B、结合世园会的开放活动,工作重点,第二阶段：重点起势期,2011年4-5月销售计划：,销售计划：3号楼东单元32套，货值8031万元 5号楼108套，货值15159万元4-6号楼蓄客余货销售货值：8031+15159=23190万元 认购金额：18552万元所需客户积累：896组左右,2011年4月推广计划：,空中别墅、平层豪宅5号楼进行蓄客。,杂志、网络、短信、软文,世园会门户 振业泊墅恭祝世园盛大启幕“总裁别墅区”概念包装,其它,房展会展位布展平层豪宅产品手册设计制作完成,户外主题：此前所享，皆属平常140-190平米星空华墅接受登记,总裁别墅社区-星空华墅140-190平米星空华墅接受登记,活动：房展会参展世园风景线（迎世园会所花卉展）,老带新政策实施阶段促销活动,房展会设计及制作单位提前确定并完成南二环及东二环短期户外会所广场世园主题包装完成花卉单位确定,4月份需开发商配合事项：,2011年5月推广计划：,户外、杂志、网络、短信、软文,开盘活动宣传平层豪宅卖点炒作,其它,五一节日促销活动,活动：意大利电影展播月（配合意式风光展览）空墅及豪宅开盘活动,总裁别墅社区-星空华墅140-190平米星空华墅接受登记,老带新政策实施,户外主题：此前所享，皆属平常140-190平米星空华墅接受登记,影院协商影片选择意大利风景展示图片收集制作,5月份需开发商配合事项：,6月-8月底,目的：平层6号楼、高层9号楼蓄客、销售,A、平层豪宅样板间开放,C、平层豪宅开盘,B、圈层活动营销,工作重点,第二阶段：重点起势期,2011年6-8月销售计划：,销售计划：6号楼108套，货值15159万元9号楼96套，货值10776万元3号楼西单元32套，货值8031万元余货销售货值：15159+10776+8031=33966万元认购目标：27172万元所需客户积累：896组左右,2011年6月推广计划：,杂志、网络、短信、软文,样板间开放活动平层豪宅价值点炒作平层豪宅生活方式炒作,其它：,活动：6号楼样板间开放活动意式风情美食节需开发商配合事项：6号楼样板间及看房通道完成,户外主题：,总裁别墅区-星空华墅,星空华墅 精装样板盛情绽放,老带新政策实施阶段促销活动,大尺度，方能显示大气度140-190平米星空华墅 精装样板盛情绽放,2011年7月推广计划：,杂志、网络、短信、软文,平层豪宅价值点炒作平层豪宅生活方式炒作,其它,活动：意大利品牌服饰水中T台秀需开发商配合事项：品牌服饰商家联系确定,影院广告投放,总裁别墅区-星空华墅,140-190平米至尊生活享受,老带新政策实施阶段促销活动,户外主题：,大尺度，方能显示大气度140-190平米星空华墅 精装样板盛情绽放,2011年8月推广计划：,杂志、网络、短信、软文、报纸,意式奢贵生活全体验开盘活动,其它,活动：意大利品牌家具展陕北巡展需开发商配合事项：品牌家具及家私商家联系确定,总裁别墅区-盛大开盘,140-190平米星空华墅盛大发售,老带新政策实施阶段促销活动,户外主题：,看懂，已是身价所在140-190平米星空华墅 盛大发售,9月-10月底,目的：叠拼28、29、31号楼销售,A、开盘活动,C、中秋及国庆促销活动,D、客户答谢活动,B、圈层活动营销,工作重点,第三阶段：加推销售期,2011年9-10月销售计划：,销售计划：28、29、31叠拼28套，货值8390万元4号楼98套，货值15406万元余货销售货值：8390+15406=23796万元认购目标：19036万元所需客户积累：800组左右,2011年9月推广计划：,杂志、网络、短信、软文、报纸,世园会我的私家花园意式生活体验,其它,活动：世园会我的私家花园（金秋世园游活动）中秋客户答谢活动需开发商配合事项：客户答谢礼品购买,户外主题：,老带新政策实施阶段促销活动,总裁别墅区-叠墅,260-300平米意式叠墅接受登记,品一墅奢华，享意式人生260-300平米意式叠墅接受登记,2011年10月推广计划：,杂志、网络、短信、软文、报纸,意式奢贵生活炒作优惠信息公告世园会我的私家花园热销公告,其它,活动：开盘活动深圳游（绩优老客户答谢）需开发商配合事项：深圳行活动考察内容联系确定,户外主题：,促销活动老带新政策实施,250-300平米意式叠墅盛大开盘,250-300平米意式叠墅盛大开盘,11月-12月底,目的：通过圈层活动带动剩余产品销售,A、圈层活动,C、未来生活方式体验,B、应双节客户答谢活动,工作重点,第四阶段：持销期,2011年11-12月销售计划：,销售计划：剩余产品销售认购目标：7000万元所需客户积累：400组左右,2011年11-12月推广计划：,杂志、网络、短信、软文,意式奢贵生活全体验强化体验：双节活动,其它,活动：意大利奢侈品展示迎双节客户答谢活动需开发商配合事项：奢侈品商家联系,意式生活全体验,户外主题：,意式生活全体验,老带新政策阶段促销活动,推售节奏研判,营销费用预算,推广计划铺排,5.3,费用预算,2011年目标销售额8亿元 推广费用预算1000万,全年累计营销成本占总销售额1.25%,1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月,余货销售,推售节奏,预计费用,150万元,220万元,330万元,200万元,100万元,30、32、33叠拼别墅及2.7号楼余货销售8号楼蓄客,3号楼东单元及5号楼销售,3号楼西单元及4、号楼开盘,28、29、31叠拼6号楼开盘,总货值：2.28亿销售目标：2.28*80%=1.82亿,总货值：23190销售目标：2.3*80%=1.85亿,总货值：3.4亿销售目标：3.4*80%=2.73亿,总货值：2.34亿销售目标：2.34*80%=1.88亿,销售目标,主要渠道,会所开放活动广安路道旗机场杂志会所广场包装,短期户外圈层活动房展会开盘活动,报纸圈层活动短期户外开盘活动,报纸圈层活动节日客户答谢活动,圈层活动节日客户答谢活动杂志,各阶段营销费用预算：,一、现场物料预算,营销预算明细项目：,二、户外宣传预算,营销费用明细预算,三、线上媒体宣传预算,营销费用明细预算,四、现在宣传预算,营销费用明细预算,107,感谢THANKS FOR COMMUNICATION MEETING给予我们沟通与交流的机会,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,