中国电信中高端用户针对性营销方案培训材料.ppt

政务型中高端用户针对性营销方案培训材料,二O一O年三月,政企客户事业部,1,总体思路及营销要点,目 录,2,关键业务接应要求,总体思路,政企客户中高端用户,贯彻集团战略为方向：“定位中高端、有效益规模发展”,满足客户需求为导向：通过梳理、调研，明确目标客户需求及消费特征,创新商业模式为手段：“业务+套餐+终端+服务”一体化的针对性营销模式,政务型商务型（国内/国外）老板型直销营业代表货运司机保险代理人旅游导游媒体记者外修人员单位离退休人员,消费需求特征业务功能需求服务要求终端使用习惯业务使用类型及时段,适合的业务及功能组合资费适合的套餐功能匹配适用的终端感知良好的服务和体验,十大细分市场,明确目标,分析需求,匹配策略,政务型客户需求,匹配终端,Moto XT800,多普达 S900C,酷派 N900/N900+,政务型客户重点推广业务天翼政务大礼包,可选终端,业务组合,资费套餐框架（1/2）,主推商旅套餐和T8“乐享3G套餐”融合总机服务,加装3G流量包,客户类别,套餐框架及卖点,套餐卖点：看电视、读报纸、游网络，精彩天翼3G应用，轻松工作生活，畅享成功乐趣,看电视、读报纸、游网络，精彩天翼3G应用，轻松工作生活，畅享成功乐趣,套餐卖点,资费套餐业务包定价（2/2）,集团统谈，暂未确定,如已有类似业务，各地可自行加载,国际漫游免费更换国际卡送卡上门，帮助客户业务调试,免费提供改号通知服务,设置政企中高端用户专席,红名单管理提供3个月免催免停欠费催缴服务,服务,渠道,以自有直销渠道为主梳理目标客户做好客户经理培训一对一主动营销,主动告知流量使用情况短信推送：每月2-3次网厅、掌厅、10000号：用户可登录查询,服务与渠道,销售策略,1,业务组合营销,2,与总机服务、综合办公业务组合与相关政务及监管执法应用组合,梳理目标客户名单，开展圈子营销,预先确定用户拓展名单，组织开展针对性营销政务型：营销对象涵盖客户单位主要领导、领导秘书及重点二级部门领导，形成用户圈提升客户感知及兴趣，引导客户形成对天翼手机的依赖,1,总体思路及营销要点,目 录,2,关键业务接应要求,重点业务的接应要求（1/2）,（一）过渡阶段 在各地IT接口未实现前，以FTP方式，按规定格式上传开通数据到视讯运营中心（上海），并注意：1、只需上传含CCTV综合包的用户数据，普通天翼视讯业务开通参照原方式，不需上传。2、为用户开通含CCTV的天翼视讯业务套餐时，要加选“CCTV综合业务包”。（二）正常阶段 各地按文档说明实现IT接口后，将按正常业务流程开通，但在业务开通时也要注意加选“CCTV综合业务包”。,天翼视讯（CCTV综合包）,业务界面显示：业务开通后，通过天翼视讯手机客户端软件方式访问，显示的是政企定制界面；通过wap方式访问，则显示的是普通界面。套餐匹配：由于本业务流量较大，应引导客户选择包含3G流量较大的套餐，以免产生异议。,重点业务的接应要求（2/2）,摩托罗拉XT800已预装了导航软件，其它手机终端则需由客户经理（或支撑人员）下载安装后，再提供给客户。,手机报（参考消息）,手机导航,1、产品已具备商用条件，集团公客部将于4月初下发手机报（参考消息）的相关文件。2、请各地及时跟踪，并与当地网运、产品、公客等部门沟通，确认相关流程和IT支撑情况。,垃圾短信过滤业务在上海、江苏、重庆、湖北、广东、贵州、内蒙古、海南、浙江、河北、辽宁等11省已正式上线，其他各省仍处于内部试用等阶段。各省应协调本地后端部门，核实业务上线时间、确定面向政企中高端用户的预开通流程。,垃圾短信过滤,满足客户需求的业务配置步骤,步骤1：调整手机基础设置（字体大小、网址收藏等）步骤2：为客户安装天翼视讯、手机导航、手机炒股、天翼live等客户端软件 步骤3：帮助客户调整开始菜单设置，使客户一步就能找到已安装的程序 步骤4：手机上门演示：预装后，面对面，按步骤，为客户演示天翼视讯、一键通、手机炒股、手机导航、手机收发189邮箱邮件、手机通讯录备份等业务功能，并与客户共同完成一键通、手机炒股、189邮箱等业务的基础设置工作，使客户能马上开始体验精彩的天翼3G业务。,目标：帮助客户安装常用软件、优化手机配置，让客户拿到手机后易用、好用、愿意用,14,14,谢 谢！,细分客户群重点推广业务-功能一览,