中国电信 体验式营销方法培训.ppt
体验式销售方法培训,2011-4,用户层面,15年前,5年前,今天,我想要一款手机,我想要一款支持XX功能的手机,我想要一款手机，可以帮我解决XX问题,讨论：终端产品和销售方式的变革,产品层面,功能相近,价格相残,外观相似,在激烈的竞争中，我们如何保持领先？,销售人员层面,中国电信,它支持Divx解码，RSS链接，AMOLED屏幕，动态新闻更新,促销员自己本身没有体验到产品的好处和价值，所以只介绍功能,都什么啊，不明白,挑战一,销售人员层面,中国电信,它能高速上网，还能收发电子邮件,不会讲跟顾客相关的使用场景,对我来说好像没什么用,挑战二,促销员,消费者,销售人员层面,中国电信,你们这S7120和S7520功能有什么区别？,好像没什么区别，就是外观不一样,手机功能类似，难以记忆,不会吧,挑战三,促销员,消费者,销售人员层面,中国电信,按一下左键不对，是右键，然后再按左键,无法流畅地演示手机的功能,这个功能怎么用啊？,好复杂啊,挑战四,促销员,消费者,以往的销售模式已经走向死胡同,以介绍手机的功能参数为主,消费者听不明白,智能手机功能越发雷同,消费者不能切身体会到手机给自己带来的好处,？,消费者,促销员,让用户自己说好才是制胜之道,让消费者体验到手机带给自己的价值,针对场景推荐适合他的应用,了解用户的生活场景,消费者能切身体会到手机给自己带来的好处,哪个手机能装？,消费者,促销员,这手机里有一个软件，可以找到各种饭馆，还能打折！我给您演示一下吧！,太有用了！,从第三方应用入手，建立运营商销售模式的独特优势,诺基亚,三星,MOTO,中国电信,MOTO的可以！,三星的可以！,诺基亚的可以！,很多品牌的都支持，我们这都有，您可以自己随意体验，而且在我们这买还有话费补助，更便宜！,消费者,我想用手机看电子书,所谓体验式销售是一套可以满足消费者特定需求的手机、应用、业务和套餐的优化组合中国电信体验式销售的目标是创造杰出的用户体验，并且为用户增加价值,体验式销售将带来美好的购物体验,中国电信的体验式销售强调为顾客创造美好的体验顾客的体验从他/她一走进中国电信的店铺或柜台就已经开始顾客希望得到属于他/她自己的，与其息息相关的体验只有顾客得到的体验能够满足并超越顾客预期，顾客才会自然而然的接受我们的产品与应用我们希望每个顾客都能带着美好的体验离开店铺或柜台，而不论是否购买了我们的产品,体验式销售将带来美好的购物体验,独特性：指的是中国电信高度人性化的产品和应用在同类中独一无二的特点和优势,中国电信体验式销售就是要为每一个顾客创造既独特又相关的惊喜体验,相关性：每个顾客都是独一无二的，他们只对符合自己生活方式并能满足他们需求的产品和应用感兴趣,惊喜体验：只有当顾客充分的体验到中国电信产品的独特性是如何帮助他们超越现状，满足其自身的需求时才会发自内心的接受我们的产品和应用,体验式营销与流量经营,体验式销售方法让顾客亲身体验智能手机上的3G应用，切身感受到的智能手机给自己生活方方面面带来的方便，从而购买3G智能手机，进而使用3G流量，实现3G智能终端的销售和流量经营的双重效果,看杂志,看小说,记账,看电视,看笑话,“恶搞”别人,听音乐,学英语,认识附近的MM,查影讯,找吃的,记录运动,找北,分享状态,找地方,查天气,订机票,学新菜,炒股,聊天侃山,中国电信体验式销售之道的演进,今天的体验式销售,让应用成为消费者生活中不可或缺的一部分,积极地用应用为体验式销售增加价值，专业地答复顾客的异议,积极地创造顾客对应用强烈的第一印象,积极地了解顾客的生活方式和需求，用应用、业务、套餐和手机打造完美的体验式销售,以体验应用为中心的体验式销售,销售理念 基于体验的体验式销售方法,一句话介绍 概念导入,确认目标用户 确认使用场景,介绍、演示相关应用 介绍手机特色功能,介绍优惠计划 升级销售 异议处理,成交后 未成交,尊重，感兴趣，人性化，交谈,了解，探询,讲故事，创造体验,积极但不强迫,尊重,人性化,维系关系,积极地创造顾客对应用强烈的第一印象,积极地了解顾客的生活方式和需求，用应用、业务、套餐和手机打造完美的体验,让应用成为消费者生活中不可或缺的一部分,积极地用应用为体验式销售增加价值，专业地答复顾客的异议,我们的目标是,知道应用,遇见正确的应用,了解并且会使用应用,马上就用并且经常使用手机,接受应用,以体验应用为中心的体验式销售,实施3G终端体验式营销具有必要性,2、卖3G手机就是发展3G业务。3G终端品质直接影响业务感知和体验。卖一部3G手机就是发展或者维护一个用户。,3、做好流量经营的关键就是卖好智能手机。非智能手机难以产生流量，流量经营无从谈起。,4、卖好智能手机、提升客户价值的关键就是3G终端体验式营销。有利于发展3G新用户、维系老用户、提升流量，进而提升客户价值,1、3G终端及业务营销是对2G时代的彻底变革。战略转型，需要通过3G终端体验式营销加速推进。,数据业务与智能终端体验式营销是中国电信在激烈的市场竞争中抓住机遇、迎接挑战，实现有效益规模发展的重要手段,2、卖3G手机就是发展3G业务。,3、做好流量经营的关键就是卖好智能手机。,4、卖好智能手机的关键就是开展体验式营销。,1、3G数据业务与终端应用的营销是对2G时代的变革。,在集团探索及推动下，数据业务与智能终端体验式营销，已具备全国推广、落地执行的可行性,集团公司对各省体验式营销工作开展要求1.集团2010年总经理座谈会，王总：3G业务体验营销能力不足。量质并重，分类管理，强化体验，提升技能。2.集团2011年年初工作会上，王总：搭建3G体验环境，开展体验式营销；加大一线销售人员培训，持续提升销售技能。尚书记：大力开展体验式营销。加快以终端为中心的产品体验环境建设。3.集团2011年一季度工作会，王总：以智能手机为带动，以体验式营销为抓手，推动规模发展。,黑龙江分公司自2010年10月启动体验式营销工作试点后，3G智能机销量快速增长，3G智能机销量占EVDO比例由全国中下游提升至前列。流量拉动效果明显，全省出帐用户的户均流量由10年9月的47MB提升至今年3月的169MB，提高了3.5倍福建分公司统一设计体验站，依托3G手机专家团队，通过开展体验式营销，使20M以上的出账用户数增长24%，户均流量提升13.8%，3G辅导站业务受理量成倍增长,2010年下半年至今，各省公司深入探索实践体验式营销工作，取得了显著成效,用户月均流量走势（MB）,出帐用户户均流量（MB）,黑龙江 数据,3G智能机销量占EVDO比例,3G辅导站业务受理量走势,福建 数据,实施体系基础,消费者获得美好体验的渠道从广告、市场活动中获知信息，了解天翼产品和应用前往营业厅，感受体验氛围，参加体验活动购买手机时，通过销售人员的体验式销售，感受3G终端带给自己的价值购买手机后，成为存量用户，继续享受天翼的体验产品和服务，黏性及价值不断提高,体验式营销体系概览,内容：,为各省各部门人员提供3G时代体验式营销的简单化必备知识，建立统一正确的认知；为体验式营销在一线的销售实践提供工具化的示范支撑，帮助一线迅速开展销售工作；为体验式营销在终端的推广提供有用话的多手段呈现方式，方便不同用户通过各种渠道了解到产品的价值；,为各部门人员完成体验式营销工作所需要的能力基础要素，进行明确的职责描述及能力建模；为培训的有效实施提供多手段的综合能力提升指导教材；为将培训的效果能最大化的转化为生产力，提供可参考易操作的提升方法；,为不同规模的实体渠道最大化的营造体验式营销的氛围提供多种辅助物料及对应的陈列规范，为直销及流动渠道营造体验式营销的氛围，提供有针对性，方便易组合的辅助物料工具包及使用规范；,为体验式营销在内部意识及行为层面的传播提供活动的指导和范例；为体验式营销在外部线上及线下的推广分阶段分媒介的提供活动的指导和范例；,体验式营销,产品,人员,渠道环境,营销活动,其它,“用户体验”贯穿“四大工作环节”,体验是一种过程，营销工作不能再孤立的去思考某一个环节，而是要充分运用各种手段来创造一种综合效应以增加消费体验,实施体系运转示例3G手机专家,
