长沙数码步行街招商计划090224.ppt
2009年招商营销计划,一、我们的竞争对手在做什么？二、我们的竞争优势在哪里？三、我们将如何吸引商家？四、我们将如何进行推广 五、招商广告计划,一、我们的竞争对手在做什么？,目前长沙有四家新的IT卖场进入市场,长沙数码步行街,高桥电脑大市场,岳麓西码IT广场,岳麓国储电脑城,河西,河东,岳麓现代城西码IT广场,位置：长沙岳麓现代城楼盘项目地址位于荣湾镇银盆南路89号(岳麓区政府原址)；项目优势：其所处的岳麓区拥有长沙80%的高校消费群，而高校学生的数码消费意识浓厚，消费能力强劲，而现代IT广场的招商主题便是以高校消费群作为其项目优势，对商家来说亦有一定的吸引力项目现状：全面启动招商及销售工作，预计8月1日开业；项目劣势：位置相对较差，未来经营的风险过高（能否有效的吸引消费群），商场自身定位无特色。招商政策及卖点：进入IT广场的经销商，第一年免租金，第二年只需缴一半的租金。并准备了3年的市场培育基金，共450万元，每月安排一次大的活动，每半个月安排一次小活动，以活动来促进IT数码产品的销售，加快速度培育河西IT市场。项目现状：售价 11000元/，10年返租（前五年8%，后五年10%）,12000,岳麓国储电脑天马店,位置：长沙市岳麓湖南大学天马学生公寓旁 项目优势：岳麓区政府重点支持及建设的六大文化产业项目之一；紧邻大学城，直面高校消费群体；国储的品牌效应受到旗下商家的支持；国储的实力已受商家认可。项目劣势：其目标客户群仅针对大学城的消费群体，尤其是所临的湖南大学及师范大学，市场容量有限；周边商业氛围淡薄；地理位置的限制使其难以面向学生以外的消费群体。招商政策及卖点：项目现状：,6000,高桥电脑大市场,位置：长沙市芙蓉区高桥大市场-高桥现代商贸城项目优势：物流及仓储为其主要的优势，而高桥大市场本身是长沙物流及批发中心项目劣势：难以吸引普通的IT消费群体，而进驻商家也仅将其作为物流仓储基地；招商政策及卖点：交纳5万元保证金（可退）才可获知其租金，承诺低于国储一半租金，最低租金约180元/平米左右（建筑面积）；向商家承诺投入3000万元的广告推广费用（现已全面铺开）项目现状：其表示国储商家的50%有进驻意向，实际招商进度难以获知。,30000,另外三家电脑城如何吸引商家进驻？,免租期：最多18个月（西码IT广场）低租金（相对朝阳路）：低50%以上（高桥）广告推广支持：每年最少150万以上（西码）,招商政策,自身卖点,西码IT广场：岳麓区的IT市场空白国储电脑城天马店：高校强劲的数码消费力高桥电脑大世界：强势的物流及完善的配套,一、我们的竞争对手在做什么？二、我们的竞争优势在哪里？三、我们将如何吸引商家？四、我们将如何进行推广 五、招商广告计划,二、我们的竞争优势在哪里？,主题定位理念,极具竞争力的业态规划,成熟商圈交通中心,IT核心区域,项目相对其他电脑市场的竞争优势主要在于,1、主题定位：其他三家只是传统的IT卖场。2、核心商圈：坐落于长沙IT零售的核心商圈内，是IT消费的习惯场所3、商业氛围：最旺的IT零售区域4、途径目的性：市场培育期较短，与周边电脑商场共享人流，经营风险较小5、交通优势：我们地处长沙的最中心。6、人流量/公交车站：火车站是公共交通的中心，而由之带来源源不断的人流是商户经营永续的保障,周边商家反应,周边密集5个电脑商场，竞争激烈，已基本饱和！金融风暴下商家面临经营困境，也以削弱了其 开拓新店的能力；希望租金能调低，降低经营压力；优惠政策是否够吸引；大商家看重经营管理公司，没有经营管理公司将不考虑 进驻；朝阳路何时能改双行线，开发商是否能争取，单行线将 影响,项目所面临的挑战？,经过2008年的招商推广和拜访，周边商家对本案的定位及经营理念已基本认可，其现所关注的主要是我们的“招商政策、租金、经营管理公司”这三个要素。,一、我们的竞争对手在做什么？二、我们的竞争优势在哪里？三、我们将如何吸引商家？四、我们将如何进行推广 五、招商广告计划,三、我们将如何吸引商家？,NO.1 招商政策,NO.2 租金,经营管理公司,吸引,签署,实施,商家关注什么？,NO.1 招商政策,任何新兴数码商业市场从开业兴旺达到合理的租金水平，均需要一定的时间来进行培育，培育时间的长短根据市场所处的位置、商业环境、市场规模、商业业态、竞争环境的不同而有所不同。若不给予市场一定的培育期，一步到位的对商户招商，对市场而言无异于“杀鸡取卵”，一方面商户不愿意进场，容易造成市场空置；另一方面，即使能招到部分商户进场，但由于市场人气、客源短期内难以形成，市场不温不火，老商户不愿支撑、新商户不敢进场，造成恶性循环。,核心思路 放水养鱼,我们将从四个方面进行市场培育,第一 优势业态先行。有选择性的吸引有一定经营能力的业态和商户，品牌商户（大户）优先招商。可以设定一定的优惠条件（如免租金、租金打折等政策），有针对性选择主要进驻业态中的3-5家（暂）重点品牌商户（大户）进行洽谈，优先对品牌商户进行招商，增强对其它中户、散户招商的号召力。第二 政府的支持。通过政府的大力支持，提高我们项目的信用度，从而增强商户的进驻信心。（由凯通向政府申请）如税收优惠、工商费用减免等,第四 后期市场的经营管理。市场的后期经营管理也是商户十分关心的问题，市场的经营管理不仅需要专业的人才，还需要一定的宣传推广费用的投入。为商户组建或引进专业的商业经营管理公司 建议开发商项目开业前三年每年投入100万元的经营推广费用，用于推广市场、宣传商户，以增强商户进场经营信心。,第三 设立免租期。“3+2”-5年租期（3年固定租期+2年选择性租期），免租3个月；租金每半年一收，即前半年后三个月按70%租金标准收取，第二年按80%租金标准收取，第三年开始按标准租金收取。租金每半年一收。,招商政策的执行,一、合同签约期限长沙数码步行街租赁合同签约年限为“3+2”共5年，将采取3年固定租赁期+2年选择性租赁期。前三年为我们的市场培育期，因此稳定的租赁期能确保商场的经营稳定性；而后两年我们的商场已培育成熟，我们能通过淘汰经营状况差的商户或允许无法继续经营的商户退出，以确保我们对投资客户的租金回报和保持项目的竞争力的选择性租赁期。注：对经营面积超过50平米（建筑面积），品牌知名度较高，且需要内部装修做为形象店的，可报招商负责人待定。,二、合同保证金（押金）我们可通过收取一定的合同保证金以祢补开发商的装修资金缺口。签约时客户需缴纳10000元/户的合同保证金（押金）预计可收取500万以上的合同保证金 合同保证金将在商户租约满1年后全额退还。,招商政策的执行,三、水电管理费收费标准（暂定）25元/每平方/月（周边收取标准）,四、网络使用费：统一安装WIFI，免费使用半年五、广告位收费标准户外广告位：元/每平方米/月（待定）,招商政策的执行,七、付款方式（暂定）租金每半年一收其中：租金每半年一收，即前半年后三个月按70%租金标准收取，第二年按80%租金标准收取，第三年开始按标准租金收取。租金每半年一收,招商政策的执行,八、优惠方式,预订特惠政策1、交3送2，即签约“3+2”年，一次性缴纳3个月租金、水电管理费，可获2个月免租期。网络免费使用两个月。2、交6送4，即签约“3+2”年，一次性缴纳6个月租金、水电管理费，可获4个月免租期。网络免费使用四个月年。3、代办工商营业执照，代征代缴国税地税。4、设有客户服务中心，为商户统一代开发票.5、开业后的一年内，租赁仓库的商户一律5折优惠。以上政策仅针对普通商户，其他重点品牌商户及餐饮将通过与我司招商经理单独洽谈设定进驻政策 预缴的租金亦可用做物业装修费用，预计获得1500万元租金收入,招商政策的执行,九、商户入场说明（暂定）,1、签订正式租赁合同2、签订消防责任书3、签订产品质量及反非法出版物责任书4、签订经营人员计划生育责任书5、经营人员登记表6、办理商户证及领取工作服装,招商政策的执行,NO.2 租金策略,长沙市主要IT数码卖场租金,调查日期 2009/02,租金定价测算,(1)权重计算公式 参照A与项目差值100%(参照A与项目差值+参照B与项目差值+.)=权重(2)项目租金估算公式项目加权分（参照A权重参照A均价+参照B权重参照A均价+参照C权重参照C均价+.)（参照A权重参照A加权分+参照B权重参照B加权分+参照C权重参照C加权分.）=项目预计平均租金（初步）,测算公式,项目租金初步测算,项目租金(使用面积)(项目评分参评物业加权租金)/参评物业加权分,通过竞争项目加权评估法，找出跟项目最具可比性的物业，得出本项目1-2F测算租金(使用面积,租金取整)为:1F均价384元/月2F均价240元/月,考虑到项目是作为新兴的市场入市，我们将可能用2-3年才能培育出项目的市场空间,250元,300元,350元,420元,周边电脑城租金增长示意图,根据上图我们得知区域内数码市场的年租金增长率高达18.8%，而根据行内普遍的租金递增为第1年不变，第2年开始每年递增3%5%，第5年开始每年递增10%，为规避风险，我们将取用两者的中间值，预计项目前三年租金正常增长率为：11%。销售策略中我们已将客户的租金回报并入售价中，而返租年限仅为三年，因此项目的市场培育期将有三年。,招商优惠租金（第一年）预计为：（租金取整）1F均价=384元/月（1-11%3）260元/月2F均价=240元/月（1-11%3）160元/月根据付款方式第一年前半年免收，第一年下半年收取标准租金的70%则项目标准租金为：1F=260元/月70%370元/月（取整修正）2F=160元/月70%230元/月,项目标准租金,1F 370元/月2F 230元/月,NO.3 经营管理公司,管理公司的重要性,经营管理公司,与商家签定经营管理合同,统一经营、统一推广,确定优惠措施、执行经营模式,组建项目团队,带租约销售,商铺回报的保障,加强客户客户投资信心,决定签约,签定委托经营合同,确保稳定的回报,销售,招商,没有管理公司,招商无法完成,商家无法签约进驻,投资客犹豫不决,对项目没有信心,管理公司的重要性,针对管理公司，我们有三种选择,一、找品牌经营管理公司，由其全权负责经营管理及运营利：利用其知名度吸引商家进驻；永续经营的后盾；其成功的管理经验能增强项目入市后的市场竞争力。弊：难以承担后两年的租金回报；5年后也很难承担更高的租金回报;全部的管理权都须交予管理公司,开发商难以监控;开发商将失去对项目往后经营的掌控,也很难去分享经营的收益,二、找品牌经营管理公司，由其输入品牌及管理利：利用其知名度吸引商家进驻；永续经营的后盾；其成功的管理经验能增强项目入市后的市场竞争力。弊：需开发商支付高额品牌管理费/使用费；将分享大量的租金收益（一般20%左右），可能将加重开发商后期回报的压力；,三、开发商自己成立管理公司利：全权掌控经营管理；保障对投资者的租金回报，增强投资者的信心；获得租金收益及管理收益；灵活的把握租金调控。弊：降低商家对经营管理及运营实力的信心；相对以上两种方式其竞争力及吸引力较低；开发商将可能承受不可预知的回报负担；,权衡利弊，第二种、第三种形式较符合项目现状,贵司提出的由管理公司支付前期装修费用，势必使凯通失去前三年对项目经营掌控，并难以去分享高额的租金回报（预计前三年租金收益为8000万-9000万），也将加大后两年的投资回报风险（后两年管理公司难以获得收益）,赛格,海印,品牌使用费:500万租金抽成:20%管理费:15万/月,品牌使用费:150万租金抽成:30%管理费:10万/月,而在现资金缺乏的情况下引进品牌管理公司，需要付出额外的资金，如高额品牌使用费、租金抽成，但以目前的严峻经济条件下没必要付出如此代价去邀请品牌管理公司。,按照我们的核算平均租金，物业每空置一个月将 损失273万元,贵司应尽快组建经营管理公司！,一、我们的竞争对手在做什么？二、我们的竞争优势在哪里？三、我们将如何吸引商家？四、招商营销时间表五、招商广告计划,2009年招商营销节点,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,蓄客期,意向认筹期,店面装修期,试营业,全面开业,商场内外装修期,签约期,时间：3月1日3月21日营销工作安排：1、参与经营管理公司的组建及成立2、招商物料的完善（招控图、印刷平面图、租赁协议、招商活动物料）3、周边城市电脑零售商家的联络及拓展4、前期意向商家的跟进5、广州、深圳IT零售商（大商家）的联络,一、蓄客期,一、蓄客期,长沙数码步行街项目品鉴会 时间：3月20日 星期二 下午14：00-18：00 目标客户：重点品牌经销商、业界零售巨头 活动形式：项目宣传片展示+项目鉴赏+大商家优惠政策 活动目标：签署10-20家意向进驻协议 以大商家的协议进驻推动散户的招商，为5月份的散户招商活动做铺垫。营造噱头：活动当天到场商家即送1个月租金抵扣卡（如是拓展人员可承偌 其代表的商家签约后可兑换现金予以回馈）；定金增值计划 现场交纳5000元定金，每天增值50元（签约前，预计增值4000元），增值款 项可抵等额租金；交纳10000元定金，每天增值100元（签约前，预计增值80 00元），增值款项可抵等额租金；交纳20000元定金，每天增值200元（签约 前，预计增值16000元），增值款项可抵等额租金；增值租金最多抵扣两个 月租金，超过部分不予抵扣。当天签署意向协议之商户可在签定正式合同时享受特惠政策：付3免2，付6免 4（付六个月租金可免四个月租金）。签约期前如毁约不退还定金，签约期公布招商政策及租金后如商家不接受 可退还定金 活动期限内签定进驻协议书才可享受签约期的招商优惠政策；,长沙数码步行街商户认筹会 时间：第一批 4月14日 星期一 下午14：00-18：00 目标客户：品牌商户、散户、中小型经销商/代理商 活动形式：项目宣传片展示+项目鉴赏+认筹活动 活动目标：签署50-100家意向进驻协议 活动流程：排队认筹 领取号码 选定铺位缴纳5000元/10000/200 00元/铺定金（可 退，可抵押金）签定进驻协议书 享受招商优惠 定金增值计划 现场交纳5000元定金，每天增值50元（签约前，预计增值4000元），增值款 项可抵等额租金；交纳10000元定金，每天增值100元（签约前，预计增值80 00元），增值款项可抵等额租金；交纳20000元定金，每天增值200元（签约 前，预计增值16000元），增值款项可抵等额租金；增值租金最多抵扣两个 月租金，超过部分不予抵扣。签约期前如毁约不退还定金，签约期公布招商政策及租金后如商家不接受 可退还定金 活动期限内签定进驻协议书才可享受签约期的招商优惠政策；为5月份项目开盘造势 预计可筹集500万-800万资金（定金）通过提高首年租金以祢补租金损失（如将1F 260元/提升至280元/）,时间：3月22日4月15日营销工作安排：重新印刷招商平面单张（将大商家框注）,二、认筹期,三、签约期,时间：6月15日6月30日促招政策：7月1日前未签约的客户将不再享受免租特惠，也无法享受定金增值计划的减免优惠。通过逼促商家签约以加快资金回笼，为外立面装修筹集资金。,媒介选择,平面媒体,楼宇广告,网络媒体,户外广告,电脑商报、电脑商情报,红网传媒、框架广告,天极网、湖南电脑网,3号地块裙楼楼体户外,阶段广告铺垫,媒体投放计划,前四个阶段我们预计可完成 80%的招商率而商场将在8月1日全面试营业，9月1日正式开业,组建管理公司 外立面装修的启动 招商优惠及政策 广告支持 政府优惠政策 经营广告推广支持,THE END,
