银行保险培训要领.ppt
银保培训要领,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程大纲,培训与辅导的教育体系对渠道的培训体系对渠道的辅导体系,培训与辅导的定义,培训是指有组织、有计划地学习，帮助银行柜面人员获取工作所需的技能和知识，达到提高工作能力、转变观念、协调关系的效果，以提高工作绩效。辅导是指对少数人员进行的各种形式的指导与训练，以帮助他们转变观念，增长技能。,转变观念突破心理障碍了解产品知识掌握销售技巧树立销售信心,培训与辅导的目的,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,训练目标,目前状态,工作标准,明确化,训练目标,训练需求,培训与辅导的体系：,最终达成,30%,70%,课程大纲,培训与辅导的教育体系对渠道的培训体系对渠道的辅导体系,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,对银行渠道培训,重要性培训特点培训分类培训内容组织与管理对讲师的要求,1.1（1）,通过培训展示公司的良好形象，加深银行对我公司的认可。提高银行人员的销售意愿和业务技能，从而达成业绩目标。突破银行人员传统的观念和工作模式的限制。协助银行建立营销的理念提高网点的业绩产能,对银行培训的重要性,对银行培训的特点,分组研讨(10分钟),对银行培训的特点,培训对象的特殊性培训效果的重要性银保产品的特殊性培训时间的限制性涉及知识的广博性授课讲师的专业性,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一.按银行的层级分类分行级培训:如分行业务启动大会的培训支行级培训:如对管辖支行的培训网点培训,对银行培训的分类,二.按银行人员的层级分类决策层：省、市分行的行长、各关键 处室的处长及支行的行长中层：支行各主管科室、各网点行长、主任基层：理财经理、柜面人员,对银行培训的分类,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三.按培训举办的频率分类日常培训：如对网点和一线销售人员的培训 非日常培训:如对银行高管人员的培训/对销售精 英的培训/专题培训,对银行培训的分类,四.按培训是否有银行客户参加分类有银行客户参加 如产品说明会/理财沙龙 无银行客户参加 指专门对银行人员的培训,对银行培训的分类,五.按培训的组织形式分类封闭式培训 非封闭式培训,对银行培训的分类,K（knowledge)-广博的知识:培训银行人员与业务有关的全面知识A(attitude)-正确的态度:树立正确的营销观念S(skill)-熟练的技巧:分析客户、掌握话术、学会有效沟通,处理异议 和成交技巧等 H(habit)-良好的习惯:把代理销售保险当作日常的一项工作来做,对银行培训的内容,对银行培训的内容,K（knowledge)银行保险基本知识保险基础知识理财基础知识公司介绍产品培训/操作流程和实务,A(attitude)有效激励成功学课程职业生涯规划,S(skill)有效沟通销售技巧银行客户的经营大保单的销售专业讲师培训,H(habit)银行保险的发展趋势成功学课程时间管理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,对银行培训的组织与管理,培训前培训中培训后,对银行培训的组织与管理,培训前一.培训前的准备二.培训时机的选择,1.了解培训对象,尊重人的差异。银行人员的年龄、知识、技能各不相同，对他们的培训要有针对性，因材施教。2.精心准备课程:自身对培训内容要有全面的认识和深刻的 理解。3.精心准备培训资料4.注意礼仪 不要在银行人员面前显得无所不知，指手画脚，应抱着和他们共同学习的心度。,一.培训前的准备,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,5.善意与诚心地指导银行人员解决问题,帮助他们掌握产品知识和销售技能,完成任务,增加收入。6.有效地激励银行人员。培训和辅导不能只停留在理论的阶段，最终还是要运用在实际销售中，要不断的激励他们,树立大格局的思想。,一.培训前的准备,银行专门组织的保险业务培训银行内部业务学习的时间晚上下班或开班务会的时间公司新产品出台时分行有竞赛方案时网点保险任务完成进度落后时其他网点业务突飞猛进时,二.培训时机的选择,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,月度、季度、半年总结时网点受到表彰时网点出第一单保单时每月发奖励时网点较空闲时网点年度冲刺业务时,二.培训时机的选择,对银行培训的组织与管理,培训中一.授课的技巧二.培训中的控场,一.授课的技巧,营造轻松的氛围理论与实践相结合理性与感性相结合深入浅出互动性有效的激励,二.培训中的控场,不卑不亢的心态真诚地沟通妥善地处理异议运用幽默,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,对银行培训的组织与管理,培训后一.收集反馈信息二.总结和提高,分组研讨(15分钟),场景:银行的一家支行在一个会议上先后安排4家保险公司培训,你如何应对?,对银保讲师的要求,自信责任感专业丰富的知识和深厚的底蕴应变能力掌控场面的能力,课程大纲,培训与辅导的教育体系对渠道的培训体系对渠道的辅导体系,人 员 现有特征 我们希望的特质 培训辅导人员 分行（副）行长 支持、授权 重视、指示 分管（副）总经理 分行主管部门人员 经办、协调 计划、协调、督促、考核 中介部经理 支行行长 执行、支持 组织、安排 县区经理网点主任（负责人）执行、被动 组织、主动 中介科长网点柜面人员 被动、等待 主动、积极 组训、专管员,银行各层级人员的销售特质与辅导人员,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,对决策层（分行行长、各关键科室科长及支行的行长）的辅导,形式：座谈会、单独交流、外出学习,主要内容：1、银保合作的发展趋势；2、强强联手的价值取向；3、中国人寿实力与发展前景；4、如何达成合作。,目标：沟通理念，取得支持。,对中层（支行主管科室、各网点储蓄主任）的辅导,形式：以会代训、单独交流内容：银行保险合作观念、金融发展及其危机、对产品的了解和接受、作业流程、推动方案目标：提高所主任对银行保险的认识，以点带面、起到领头羊的作用。,银保合作=公关+销售,谁来给客户讲解保险？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,对网点（柜面一线员工）的辅导,形式：形式多样、灵活；或所里集中，或两三人，或一对一；目标：提高技巧、调动积极性。,因人而异循序渐进潜移默化快速提升,日常辅导的基本原则,日常辅导流程,1、了解：柜员基本情况2、倾听：问题与症结所在3、交流：有的放矢，提出你的建议和解决问题的方法4、提高：柜员销售能力得到提高,传授更直接、更有效地推销技巧多让银行人员了解公司的实力让柜面人员相互研讨拒绝处理的话术企划推动,对销售意愿高的柜员进行辅导,理念的沟通物质方面的激励一对一沟通交流现场辅导、演练,对销售意愿不高的柜员进行辅导,课程回顾,培训与辅导的教育体系对渠道的培训体系对渠道的辅导体系,谢谢您的聆听!祝身体好！心情好！事业好！,
