保险公司健康手册训练话术.ppt
1,健康手册训练话术,2,何为主顾开拓？,抓住一条线走到底！,3,拜访重点,1、老客户-持续拜访转介绍时，先问增员再想想有没有需要送的朋友2、世博游未中奖的客户-深度挖掘先增员再做单索取名单,4,拜访重点,3、转介绍的新客户-直接面谈电话约访，面谈先增员再做单索取名单4、随缘拜访-见面就是缘门店、超市、居委会、村委会争取面见更多人，有选择送（留电话等）先增员再做单，索取名单,5,一、递送话术,6,业：*大姐，挺忙啊！客：没忙啥，来坐吧。业：几天不见，您气色越来越好了！看来是平时很注意保健啊（铺垫）。客：你看你越来越会夸人了业：哈哈，刚才我在电话里给您说了，最近有一个健康小册子很火啊，您知道吗？客：不清楚。业：我简单给您说一下。健康人人都关心，国家领导人也不例外啊。卫生部专门派专家给中南海的国家领导人做了一个健康讲座，深受好评，随后又给国务院各部委办局领导作了多场这样的报告，引起轰动。后来这个报告被大家争相传阅广为流传，被称为中国最权威的健康手册，不知您听说过没有。客：没有啊，真有那么神奇吗？业：现在市面上有好多这方面的介绍呢，你整天忙得没时间了解，这不今天我特地过来跟您说一下。为了让客户人人都能受益，我们公司根据这些资料整理汇编了一个健康小册子，今天我给您送健康来了！,老客户,7,业：*大姐，您好！客：你好。业：上一次游世博活动大奖咱没中，我都觉得不好意思，你没意见吧？客：哪能，大奖就象中彩票，不能人人都中吧。业：谢谢您这么理解我的工作。为了表示感谢，这不中秋节快到了，送什么不如送健康，我这次来是特地来给您送健康的。最近有个健康小册子挺火啊，您知道吗？客：不清楚。业：我简单给您说一下。健康人人都关心，国家领导人也不例外啊。卫生部专门派专家给中南海的国家领导人做了一个健康讲座，深受好评，随后又给国务院各部委办局领导作了多场这样的报告，引起轰动。后来这个报告被大家争相传阅广为流传，被称为中国最权威的健康手册，不知您听说过没有。客：没有啊业：现在市面上有好多这方面的介绍呢，你整天忙得没时间了解，这不今天我特地过来跟您说一下。为了让客户人人都能受益，我们公司根据这些资料整理汇编了一个健康小册子，我第一个先想到您，泰康给您送健康了！,世博游未中奖的客户,8,业：*大姐，您好。我是泰康人寿的宋泰康，您的朋友*托我给您送一本健康小册子，您看您*时间或者*时间比较方便？客：什么礼物？电话里说吧（或不用了）。业：是这样的，有一个健康小册子您的朋友觉得挺好的，让我也给你送一本，健康人人都关心，快中秋了送什么不如送健康，*的心意我想您肯定会接受的。您看您*时间或者*时间比较方便我给您送过去吧。客：好，就*时间吧。业：好，到时候见。,转介绍的新客户-电话约访,9,业：*大姐，您好，我是宋泰康（递上名片）！客：你好。业：昨天我在电话里给您说了，最近有一个健康小册子很火啊，您知道吗？客：不清楚。业：我简单给您说一下。健康人人都关心，国家领导人也不例外啊。卫生部专门派专家给中南海的国家领导人做了一个健康讲座，深受好评，随后又给国务院各部委办局领导作了多场这样的报告，引起轰动。后来这个报告被大家争相传阅广为流传，被称为中国最权威的健康手册，不知您听说过没有。客：没有啊，真有那么神奇吗？业：现在市面上有好多这方面的介绍呢，你整天忙得没时间了解，这不今天我特地过来跟您说一下。为了让客户人人都能受益，我们公司根据这些资料整理汇编了一个健康小册子，今天我给您送健康来了！,转介绍的新客户-约访面谈,10,业：*大哥，您好！我昨天为您的好朋友*大哥送了一个健康小册子，他感觉非常好，并说您是他最好的朋友，希望我也能来给您也送一本，我是泰康人寿的宋泰康，这是我的名片，认识您非常高兴。客：你好。业：最近有一个健康小册子很火啊，不知您是否知道？客：不清楚。业：我简单给您说一下。健康人人都关心，国家领导人也不例外啊。卫生部专门派专家给中南海的国家领导人做了一个健康讲座，深受好评，随后又给国务院各部委办局领导作了多场这样的报告，引起轰动。后来这个报告被大家争相传阅广为流传，被称为中国最权威的健康手册，不知您听说过没有。客：没有啊，真有那么神奇吗？业：现在市面上有好多这方面的介绍呢，你可能整天忙得没时间了解，这不今天我特地过来跟您说一下。为了让客户人人都能受益，我们公司根据这些资料整理汇编了一个健康小册子，这就是我今天特地给您送的小册子，泰康给您送健康了！,转介绍的新客户-直接拜访,11,随缘拜访,12,门店拜访,业：老板，挺忙啊！客：哦，你是？业：我是泰康人寿的宋泰康，我一个朋友在前面的*店，今天我过来给他送东西路过这里，对了，最近有一个健康小册子很火啊，您知道吗？客：什么小册子？业：我简单给您说一下。健康人人都关心，国家领导人也不例外啊。卫生部专门派专家给中南海的国家领导人做了一个健康讲座，深受好评，随后又给国务院各部委办局领导作了多场这样的报告，引起轰动。后来这个报告被大家争相传阅广为流传，被称为中国最权威的健康手册，不知您听说过没有。客：没有啊，真有那么神奇吗？业：现在市面上有好多这方面的介绍呢，你可能整天忙得没时间了解。为了让客户人人都能受益，我们公司根据这些资料整理汇编了一个健康小册子，见面就是缘，给您一本看看，泰康给您送健康！业：请您在这里做一下登记,13,超市拜访,业：*大姐，您好，我是泰康人寿的宋泰康，今天购物都能免费获赠一本健康小册子，能占用您两分钟的时间吗？客：哦？业：健康人人都关心，国家领导人也不例外啊。卫生部专门派专家给中南海的国家领导人做了一个健康讲座，深受好评，随后又给国务院各部委办局领导作了多场这样的报告，引起轰动。后来这个报告被大家争相传阅广为流传，被称为中国最权威的健康手册，不知您听说过没有。客：没有啊，真有那么神奇吗？业：现在市面上有好多这方面的介绍呢，你可能整天忙得没时间了解。为了让客户人人都能受益，我们公司根据这些资料整理汇编了一个健康小册子，见面就是缘，给您一本看看，泰康给您送健康！业：请您在这里做一下登记,14,居委会拜访,业：*大妈，你好，我是泰康人寿的宋泰康，您平时为大家忙里忙外辛苦了，中秋节快到了，送什么不如送健康，给您一本健康手册看一看。客：哦？业：我简单给您说一下。健康人人都关心，国家领导人也不例外啊。卫生部专门派专家给中南海的国家领导人做了一个健康讲座，深受好评，随后又给国务院各部委办局领导作了多场这样的报告，引起轰动。后来这个报告被大家争相传阅广为流传，被称为中国最权威的健康手册，不知您听说过没有。客：没有啊，真有那么神奇吗？业：现在市面上有好多这方面的介绍呢，你可能整天忙得没时间了解。为了让客户人人都能受益，我们公司根据这些资料整理汇编了这本健康小册子，送给您！业：请您在这里做一下登记,15,村委会拜访,业：*主任，您好，我是泰康人寿的宋泰康，您平时为乡亲们忙里忙外辛苦了，中秋节快到了，送什么不如送健康，给您一本健康手册看一看。客：哦？业：我简单给您说一下。健康人人都关心，国家领导人也不例外啊。卫生部专门派专家给中南海的国家领导人做了一个健康讲座，深受好评，随后又给国务院各部委办局领导作了多场这样的报告，引起轰动。后来这个报告被大家争相传阅广为流传，被称为中国最权威的健康手册，不知您听说过没有。客：没有啊，真有那么神奇吗？业：现在市面上有好多这方面的介绍呢，你可能整天忙得没时间了解。为了让客户人人都能受益，我们公司根据这些资料整理汇编了这本健康小册子，送给您！业：请您在这里做一下登记,16,二、转介绍话术,17,业：*大姐，这个健康小册子不错吧。客：嗯。业：非常感谢您多年来对我工作支持，可以说没有您的帮助就没有我今天的成绩，这个健康手册简单实用，公司限定每个人只有30本，您再想想有没有以前没想到的朋友，我给他们也送一本去以表谢意，请在这里填一下他们资料吧（翻开送达书记事本）客：不用了，前两天刚填了吧业：您的朋友就是我的朋友，小册子数量再少我也要先照顾咱的朋友，免费送健康替您表达您对她的关心，多么好的事啊，您看第一个先写,老客户,18,业：*大姐，这个健康小册子不错吧。客：嗯。业：请您在这里签字确认一下（留言话术）业：这么好的东西肯定人人都想有一本，你看，我一个客户让我给他的6个好朋友都送一本，这是他们登记的资料（翻开送达书记事本）。我今天拿的不多这里只剩下3本，您就先选3个好朋友吧，以后有时间我再过来给您送一些。客：你给我吧，我给他们就行。业：公司有规定要把这个健康手册送到本人，这里还有一个送达记事本需要登记呢，您看里面这些全都是本人签的名（指着对应签名栏），这里还有留言还是我去送吧，不麻烦您了，您看这里填（指着空白处的姓名）。,转介绍的新客户,19,业：*大姐，这个健康小册子不错吧。客：嗯。业：请您在这里签字确认一下（留言话术）业：像您这样有爱心的人肯定希望您的朋友也都有一本吧，你看，一个大姐让我给她的6个好朋友都送一本，这是他们登记的资料（翻开送达书记事本）。我今天拿的不多这里只剩下3本，您就先选3个好朋友吧，以后有时间我再过来给您送一些。客：你给我吧，我给他们就行。业：公司有规定要把这个健康手册送到本人，这里还有一个送达记事本需要登记呢，您看里面这些全都是本人签的名（指着对应签名栏），这里还要留言呢，还是我去送吧，不麻烦您了，您放心，我不会打扰他的工作（诚恳地看着对方），您看这里填（指着空白处姓名）,随缘拜纺,20,业：*大哥，这个健康小册子不错吧。客：嗯。业：请您在这里签字确认一下（留言话术）业：您在村里人缘这么好，街坊邻居都很敬重您，您肯定也希望这么好的东西大家都有份，您看，一个大姐让我给她的6个好朋友都送一本，这是他们登记的资料（翻开送达书记事本）。我今天拿的不多这里只剩下5本，您就先从咱村里找5个好邻居吧，以后有时间我再过来给您送一些。客：你给我吧，我给他们就行。业：公司有规定要把这个健康手册送到本人，还要登记呢，您看里面这些全都是本人签的名（指着对应签名栏），这里还要留言呢，还是我去送吧，不麻烦您了，您看这里填（指着空白处的姓名）,县域市场,21,三、增员话术,22,老客户,业：*大姐，感谢您长期以来对我的帮助，可以说没有您的支持就没有我今天的成绩，谢谢您。客：谢啥谢，都自己人，你人这么实在，帮个忙是应该的业：其实，我做的这份工作你也挺适合，你看公司给我们准备了这么多资料（上个月是游世博抽奖，这一次又是送健康），咱们拿着它送给咱的亲朋好友多体面，顺便再说说养老医疗，捎带着就做了业务了，就是不做保险好朋友之间也得常联系吧，这样一边拉家常一边还挣着钱，真是太好了。客：我不行，见人不会说话。业：现在做保险跟以前不一样，以前人们不认保险，只有能说会道的人才能说动他买一份，现在老百姓的保障意识都有了，你看谁家现在没份保险啊，我们只要把公司给的东西送给他们再顺便聊聊就行了。而且你以前帮我那么多，到时我可以跟你一起去，这样做份业务就更简单了。客：真有你说得那么容易？业：当然了，相信我没问题。这样吧，今天下午我到公司去，你一块跟我去看看吧。（提前约好处经理面谈等）,23,初次见面,业：*大姐，看您生意那么好，平时很忙吧？客：忙啥忙，现在买卖不好干了。业：看得出您是一个很有能力的人，我们公司现在正在招聘一批业务主管，我看您挺适合。客：保险？求人的事我可做不来。业：现在做保险跟以前不一样，以前人们不认保险总觉得求他才能买，现在人们保险意识都提高了，你看谁家没个一份二份保险？而且我们公司每个月都有这样的活动，我们拿着它送给亲朋好友顺便就把业务做了。你看，我到这来你没感觉我在求你吧？其实，就是不做保险好朋友之间也得常联系，这样一边拉家常一边还挣着钱多好。客：象你这样真是很少。业：就是啊，相信我没问题。这样吧，*时间我们公司有个招聘会，你一块跟我去看看吧，*点我过来接你。,24,四、增员转介绍话术,25,业：*大姐，感谢您长期以来对我的帮助，可以说没有您的支持就没有我今天的成绩，谢谢您。客：你太客气了业：其实，我做的这份工作真不错，你看公司给我们准备了这么多的好东西（上个月是游世博抽奖，这一次又是送健康），咱们拿着它送给咱的亲朋好友多体面！我们公司最近正在招聘业务主管，每个人有三个推荐资格，象您人缘这么好，身边肯定有很多好朋友想找一份这样轻松体面的工作，您看这里是推荐表。客：不行，他们干不了。业：现在做保险跟以前不一样，以前人们不认保险，只有能说会道的人才能说动他买一份，现在老百姓的保障意识都有了，你看谁家现在没份保险啊，我们只要把公司给的东西送给他们再顺便聊聊就行了。你看我每天不就是跟您聊聊天吗，而且您的朋友就是我的朋友，到时我可以跟他们一起去，这样工作起来就更简单了。客：真有你说得那么容易？业：当然了，相信我没问题。这里填一下他们的资料吧。业：这几个朋友肯定跟您关系相当不错，麻烦您给他们打个电话方便我去找他们（拨号码）,26,五、邀约创说会,27,业：*大哥，您好！我昨天为您的好朋友*大哥送了一个健康小册子，他感觉非常好，并说您是他最好的朋友，希望我也能来给您也送一本，我是泰康人寿的宋泰康，这是我的名片，认识您非常高兴。客：哦，坐吧。业：您看，这个小册子不错吧。客：嗯。业：*大哥经常提到您，说您又能干又有责任心，最爱帮助人。我们公司最近正在招聘业务主管，我觉得您挺合适。客：保险我可干不了，我也不会说.业：现在做保险跟以前不一样，以前人们不认保险总觉得求他才能买，现在人们保险意识都提高了，你看谁家没个一份二份保险？而且我们公司每个月都有这样的活动，我们借机看一下老朋友顺便就把业务做了。而且做主管每月还有管理费用，工作又体面，收入还不错。客：真有这么好吗业：就是啊，相信我没问题。公司招聘主管还有名额限制，今天下午我们公司有个招聘会，咱们抓紧时间去看一下，*点我过来接你。,28,六、切入健康险,29,业：*大姐，您看了这个小册子感觉还不错吧？客户：嗯，挺好的。业：是啊，健康长寿安享晚年是每个人的愿望。可是现实中无疾而终的情况太少了，一个人一生中罹患重大疾病的机率高达72%，大病平均费用高达16.8万元，而且还在逐年攀升。老百姓经常说：有什么别有病，没什么别没钱，有病以后不挣钱还要花以前的积蓄，咱们可不能工作一辈子发现是在给医院打工。我们公司有一个好产品深受客户喜欢，有病保病没病养老，有了它真正可以做到安享晚年幸福一生，咱们一块来看一下吧（导入重疾健康险）,30,七、切入养老险,31,业：*大姐，您看了这个小册子感觉还不错吧？客户：嗯，挺好的。业：是啊，健康长寿安享晚年是每个人的愿望。其实活得长也有烦恼，据中国社科院统计，70%以上的人为自己未来的养老发愁，但仅有4%的人做好了充足的准备。退休后生活来源主要是：自己攒点，儿女给点，社保领点。*大姐，我相信您也同意，社保那点（工资的1/3），是不够维持您的生活水准的。现在孩子们工作上竞争激烈，生活压力又大，能照顾自己的小家庭就很不容易了，何况以后还要供养咱们？所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。我们公司有一个好产品深受客户喜欢，有了它真正可以做到安享晚年幸福一生，咱们一块来看一下吧（导入养老险）,32,八、邀约产说会,33,业：*大姐，您看了这个小册子感觉还不错吧？客户：嗯，挺好的。业：是啊，人人百岁不是梦，只要我们平时多一些健康的生活方式就可以做到。不过，要是真活到100岁，那退休以后还有40年的时间，我们需要有足够的养老金才能真正颐养天年、安享一生。可是谁能保证在您年老的时候，养您一辈子呢？我们公司有一个“存一阵子领一辈子”的好产品，就是针对客户这种需求量身定做的，上市两个月以来深受客户喜欢，销售额已超7亿。*时间我们公司有个说明会，您去了解一下吧，到时我过来接您。,34,九、送达记事本话术,35,重点（托的作用）,前六个名单提前写好要求：字迹不同、资料完整，留言必填。托的作用，后期索取名单、完善资料等无压力。,36,完善资料,业：*大姐，请您在这里签字确认一下，还有这里(指着出生年月一栏)（补充资料）客：这个还要填吗？业：当然了，您看，这是刚才*大哥补充的资料（指上一栏出生年月）客：哦。业：这个电话能找到您吗？客：可以。业：您再写个手机号吧方便到时联系客：不用了吧业：是这样的，公司要求我们必须送达客户本人，而且会抽查递送情况，如果客户电话联系不上公司还以为我没送到呢呵呵客：好吧。,37,“留言栏”话术,业：还有这里（指着留言空格），公司希望客户对这本小册子能提点建议，以便我们今后更好地为客户服务客：哦。业：谢谢您对我们工作的支持(接着索取新名单)。,38,十、拒绝处理,39,1、什么健康养生，骗人的,现在关于健康养生的话题多，是因为大众越来越关注健康了。预防胜于治疗，据统计一元的预防投入可以节约8.59元的医疗支出，还可以节省约一百元的终末期抢救费用，如果有一种方法可以让我们不花钱而延长寿命，少生病或不生病，那何乐而不为呢。当然，借养生保健热，一些人以专家自居出书热卖大发其财，老百姓无所适从，稍不注意就误入养生误区，所以我们公司才专门做成这本小册子，以国家领导人都在研修的健康理念来理清大众思路，让大家了解一些真正健康知识，以此来回馈广大客户，您看了就知道了，它的确是一本值得一读的小册子，不管您怎么想，一定要读一下。,40,2、我也没注意什么保健，身体也不错啊,恭喜您，因为遗传基因好，您太幸福了。科学家用动物实验做例子来说明遗传的影响。小白兔和北京鸭同时吃鸡蛋黄拌猪油，结果小白兔得了冠心病、心绞痛，可是鸭子的胆固醇不高，也没有冠心病。这就是基因不同，遗传不同啊！人也是一样的，有的人一吃肥肉鸡蛋就胆固醇高、动脉硬化、心肌梗死。可象您这样想吃什么就吃什么，真有口福啊，真是应该感谢咱的父母啊。但是，据世界卫生组织报告，决定健康的因素中父母的遗传因素仅占15%，外界环境占17%，医疗条件占8%，个人生活方式的影响占60%。可见个人的生活方式对健康的作用远远超过医疗条件、父母的遗传或社会、自然条件。最新研究表明：中年注意养生的人与不注意养生的人相比，老年期65岁以上所花的医疗费，前者仅为后者的1/3，同时住院次数也大大减少。所以健康还是要自己把握啊。相信这个小册子对您会有帮助的。,41,专业，让你的客户连成片,只要你说的话有益于别人，你将到处受欢迎。熟读并背诵，专业可信赖。抓住一条线走到底，你的客户将会连成片！,42,无压力拜访!拜访!拜访!,
