[54013] 金丰易居北京朝阳园办公楼营销报告.ppt

朝阳园 办公楼项目营销方案汇报,金丰易居 北京鸿运房地产经纪有限公司,我们的策划思路,直面竞争激烈的东区办公楼市场,深度分析项目的自身条件、资源和优势,判断项目的市场机会和定位方向,整合资源、塑造产品、创造项目的核心价值,选择最佳的推广方案和销售策略，增强项目销售力,我们的营销观点,面对的市场是 惨淡的需求、激烈的竞争、价格的瓶颈,我们的项目是 产品基本定型、调整余地有限,我们的出路是“华山一条路”,商业与办公楼的联动与整合“CEPA”免税商场与商贸写字楼,我们对市场的分析,壹,项目定位思考与设计,贰,项目营销策略与推广建议,叁,销售方案与合作建议,肆,我们对市场的分析,壹,1、宏观市场分析,2、区域市场分析,3、市场分析结论,官方统计：北京2008年前办公物业潜在供应量在1000万平方米左右，其中CBD地区约在500万平方米。因为适合甲级写字楼开发的地段，已经开发殆尽，所以未来的几年内中档写字楼与商住楼的开发将成为热点，竞争将越发激烈。由于供应需求不匹配，供应基数过大，整体写字楼市场处于供大于求的阶段，主要表现在写字楼销售速度放慢，售价有不同程度的下滑。这种情形在可预见的将来还会持续。,1）、销售市场方面,1、宏观市场观点,2003年初，北京市场在售办公物业127万多平米，2003全年有20个写字楼与商住楼共近96万平米的新增投放面积，共计可销售总面积223万平米。2003年办公物业市场，新增与存量办公物业共销售约71.4万平米，其中新投放办公物业预售27.6万平米。比率计算：1.新增预售办公物业当年去化比率27.6/95.6=28.87%2.当年销售总面积与新增供应比率71.4/95.6=74.69%3.当年新增存量与新增供应比率174.69%=25.31%4.当年销售面积与总在售面积比率71.4/223=32.02%数据分析：数据1，说明办公楼物业期房销售率是极低的。数据2.3.4，说明整体销售市场是供大于求。,数据提示：,2）、租赁市场方面,受整体供应量过大影响，北京写字楼租金处于调整阶段，整体处于入住率下降带来的租金下降阶段，个别写字楼的租金已经有了10%的下跌。由于北京顶级写字楼市场供应偏少，所以对风险抗性很强。但是其他中、低档写字楼和商住项目由于供应基数太大很难有所表现，中低档写字楼与商住楼的租赁市场竞争将会越来越激烈。,3）、市场产品方面,受整体市场供大于求影响，市场细分程度进一步加强，产品差异化趋势明显，推出更多主题概念性办公楼主要表现在生态、层高超高产品、独栋商务别墅、商务花园、超小面积写字楼等产品的出现。市场表现两极分化严重，顶级产品和在产品成本、得房率等方面做了较多努力的中低档写字楼产品都有可能出现不错的市场表现。,4）、市场推广方面,由于受到市场竞争影响，写字楼推广过程中概念吵作涉及内容更加丰富、另类，推广媒体呈现立体、多元化。但是由于写字楼客户相对理性，更注重写字楼产品本身，所以非常规推广模式的写字楼产品大多数并未有预想的表现。,1）、竞争关系界定,2、区域市场观点,根据本项目的具体位置，客户资源关系，确定与本项目构成直接竞争关系的市场有两块应重点考虑。一部分为以本项目为圆心，与本项目距离较近办公楼和商住楼项目，主要以朝阳路沿线项目为代表，如住邦2000、远洋商务、都市国际、首发项目SOHO、财满街等；一部分为CBD核心区及辐射区内的商住项目，如阳光100、现代城、后现代中心，因为这部分与本项目客户资源高度重合。,2）、区域市场概述,本区域属CBD辐射区的边缘区域，距离CBD核心区距离已经很远，且属于靠近郊区部分，所以受CBD对本区域的辐射作用非常小。区域目前整体感觉凌乱，道路体系及周边建筑有待改造，区域内商业断续分布，更无商务氛围。目前区域规划以住宅为主，商务发展没有明确的方向，商业、商务用地主要沿朝阳路成带状分布，很难形成规模效应，不利于商务办公产品的开发。区域内没有核心产业，产业结构不完整不能形成自成一体的办公体系。区域内客户来源主要受CBD辐射所带来的金融、保险、贸易、旅游、服务行业的成长型中小公司。,2）、区域市场概述,但是，朝阳路周边项目的逐渐成型，周边面貌将有极大的改善；朝阳路改造必会有大批商业、商务物业类型出现，区域形象会有较大幅度的提升，商务办公产品也会有一个阶段性发展机遇，所以从这一点来看，区域办公类物业类型远期将会有一个发展，也具备一定的投资价值。结论：本区域没有形成亚商务中心的基本条件，短期内很难找出需求会大幅增长的理由和迹象，但是在远期会有一个阶段性升值的机会。,3）、区域供应市场,目前区域内的总体供应量应超过52万平米。可预见供应的主要8个项目中，住邦2000二期18万平米在售，远洋商务在售、财满街一期4万平米将于近期开盘，炫王子剩余4万平米将在今年开盘销售，以及在规划中，住邦2000对面的SOHO楼。朝阳路沿线一些老办公楼的改造也会争夺项目的低端市场客户。从政府规划来看，区域内随着朝阳路改造，沿线将会进一步加大商务商业区的建设，所以区域内未来办公物业供应量进一步增加是不可避免的。,供应量（前后夹击、四面埋伏）,3）、区域供应市场,从销售情况看，住宅立项的写字楼产品具有优势。商务办公80-100平方米的套型面积为本区域内暂时的市场空白。区域市场上纯办公的物业基本为公共部位精装修，套内毛坯；而有居住功能的的商务公寓则是全部精装修，赠送家俱家电。物业的净层高一般在2.552.65米以上，从长远趋势看，写字楼层高在2.7米是发展趋势。粗略计算，周边项目电梯配置大多为5000平方米一部。从市场上看，户式中央空调比较受青睐，且成本相对较低。,产品,3）、区域供应市场,区域内除住邦2000、远洋商务外，其他项目毛坯均价集中在70007500元/平方米之间。东西向上从四环沿朝阳路向东价格逐渐快速递减的降低。,售价,东四环,朝阳路,铁路,住邦9398,都会7800,财满街,朝阳园？,7000,到CBD国贸 3KM,相距2.2 KM,精装配家具85009000,送分户中央空调70007500,二期成交价格,北,远洋8800,4）、区域需求市场,需求客户行业分析 在住邦一期入住客户中用作销售办事处的客户以及从事贸易者为最重要部分，所占比例都在10以上，总共占到了40的比例。另外广告策划、律师会计师事务所与文化传媒等也相对较多，比例都在510之间。其余比例较小、比较平均且都在5以下。行业构成主要是CBD辐射影响，以销售、服务行业为主。入住率分析 区域内明显有租金越低、面积越小出租率越高的特点，对租金敏感程度偏高，这也反映了本区域的需求是创业期小公司为主体的现状。另外也发现住宅户型的老商住产品没有市场，入住率不高。这说明区域内办公客户更倾向于写字楼形态的办公产品。,4）、区域需求市场,物业类型需求 目前区域内商住两用的办公物业可接受度有44，但明确商住办公需求的只有21。明确纯办公需求的却达到了56。由此可见本区域更偏向于纯写字楼的形态。建筑形态需求 区域对塔楼认可程度不高只有37，但明确喜欢板楼的占到63。这与住邦2000、财满街引导有一定关系，但是实际上影响他们选择板楼的最主要原因是因为板楼能够带给他们更高的得房率。购买时间要求 只愿意购买现房的达到38%，愿意等3个月交房的占21%，愿意等半年内交房的占17%，以上累加达到76%。以上说明写字楼客户更倾向于现房和准现房。,需求抽样调查,4）、区域需求市场,面积需求 办公物业需求的面积80120平米最多占到了42；其次是5080平米与120150平米，分别占到23和17。这组数据与其他区域写字楼需求有较大出入，原因有二，一是因为此区域小型办公企业偏多，二是因为本区域投资客比重较大，认为中小写字楼更容易出租。购买动机 自用仍是主要需求动机，占到63的比例；同时投资性置业也不容忽视，占到了37。而他们与自用客户相比更容易被引导，这一点是本项目应该利用的。,需求抽样调查,4）、区域需求市场,对本案售价认可度 潜在购房群体心理价位在70007500元/平米之间比例最高，达到33。对均价不超过8000元/平米的认可度占到90，对均价不超过7500元/平米的认可度占到73。这是本案定价的最重要参考。,需求抽样调查,3、市场分析结论,整体和区域市场都是供大于求，需求有限，竞争激烈，价格有瓶颈；在地段、距离、商务氛围作为首要考量点的办公楼市场，本案不具有任何优势；尽管政府在大力发展CBD东辐射区，区域的商务氛围会越来越浓，但是该市场需求是未来才能显现出来；由于2.2KM的距离，使得本案在进行定位时绝不可以过多的参照住邦2000的定位，但却是项目直接价格打压者；外在形象好、面积可自由分隔的中档办公楼是四环以外区域的市场可能机会点，但不可对需求估计太高。,贰,项目的定位思考与设计,1、项目核心价值分析,2、项目定位的思考,3、产品策略与建议,1、项目核心价值分析,办公楼市场核心竞争点,地段（地段、商务氛围、交通）,品质（大堂、电梯、空调、智能）,空间（净层高、空间灵活性）,价格（售价、租价、付款方式）,服务（物管品牌、商务服务）,形象（建筑形象、市场形象）,附加（政策、理念、资源、概念）,本案竞争点分析,X,X,X,X,V,V,V,分析项目是否拥有突出的竞争优势，以区别其它同类产品，占据有力市场地位？从项目市场分析、项目自身条件分析、办公楼销售市场规律可知：本案与其他项目相比，在硬件上，不具备任何核心竞争优势,与商业的联动，做一个整合资源体，确定一个创新的主题，用软件服务和概念引导和切中目标客户的需求，创造项目自身的核心价值和竞争优势，做细分市场的主题性办公楼和主题概念商业互动是项目的唯一选择。“当世界向右的时候，我向左”。,2、项目定位的思考,方案一：CEPA企业商贸中心方案二：商务软环境概念办公楼,以上两方案相比较，CEPA的概念更具有支撑力，具体阐述如下：1）、CEPA是目前国内热门的经济话题，直接关系到很多港资企业和商贸企业、进出口企业，具有极大的号召力和实质的优惠政策。2）、CEPA概念，更加容易的将主题策划的两种思路得到完美结合，既可以形成对CEPA商业企业的明确诉求，又可以针对CEPA商业企业需求塑造产品个性。3）、可以充分实现与商场的联动，探讨在低层商场作为CEPA免税商场的可能下，高层塔楼部分作为CEPA相关商贸企业的办公展示楼，将商业展示与写字办公两大功能合二为一，成为北京东区主题性写字楼。,CEPA的概念落实：第一、要获得足够的政府支持，享受优惠政策支撑；第二、要京港联动，充分调动开发商在香港的资源，引进优质商贸企业和商品品牌；第三、在上述条件确定下，增加商务楼中橱窗展示、新品发布展示功能区域的配置，和实质性政策、服务的支持。,裙楼CEPA香港免税商场,主楼CEPA商贸企业商贸写字楼 商贸、展示、办公橱窗展示、商务会所、优惠政策,CEPA概念具有足够的市场号召力；免税商场定位提升裙楼商业销售核心竞争力；CEPA相关商贸企业积聚在主楼，形成项目核心特色和优势；实现商业与办公的联动与整合。,完成项目定位的提升和产品唯一性,立足点：小办公间容易出售、出租的特点，做弹性灵活办公环境,发挥点：企划上出新，利用未来的前景，引导投资客和中小企业,突破点：CEPA概念、与商业（CEPA免税商场）互动商贸写字楼,定位点：集商贸、展示、写字于一体，互动免税商场的新兴写字楼,客户定位,CEPA商户,CEPA商贸企业,CEPA关联企业,投资机构投资人,其他企业,客户,客户,客户,3、产品策略与建议,“五大核心策略”面积做小，控制总价，降低购房门槛，提高投资性，吸引中小企业；弹性做大，自由分割，24小时办公，模糊定位，商贸、展示、写字、SOHO；功能外挂，将演讲展示室、中大型会议室等功能外挂到商务会所中；配置简化，基本配置下，争取较低的成本和售价；概念强化，与商业部分的联动，会所功能设置、橱窗设置、以及售楼处、样板房、销售道具对项目主题理念的诠释。,“CEPA概念配套”裙房定位成CEPA香港免税商场，引进香港知名品牌、优质商品和商家；在办公主楼设置面向过道的展示橱窗，以及在会所增加新品发布展示推介厅；与香港贸易促进局合作，给符合条件的CEPA相关企业提供商务优惠；向相关企业提供政策、通讯、信息、市场以及银行、证券等服务；提供港式商务沙龙、餐饮、咖啡等商务、生活配套服务。,第一，我们积极期盼与开发商、HK100商业公司尽早探讨该CEPA商业定位的可行性;第二，若“CEPA”词在广告推广中无法使用，可以用其他词语如“西派”等代替,但不影响项目的主题和理念的对外推广和宣传。,特别提示：,叁,项目营销策略与推广方案,1、营销策略要点,2、项目推广建议,1、营销策略要点,策略一：整体推广销售策略 考虑到项目的体量有限，以及项目的定位方向，因此，建议将商业裙房与主楼办公楼作为一个整体进行整合推广销售，除此之外，尽可能考虑到与朝阳园二期尾盘销售的互动与协调。,策略二：先裙后主,先招商后销售,概念策划,产品落实,整体推广,商业招商,主楼销售,主楼招商,商业销售,策略三：强势蓄水+火爆营销 作为一个处于弱势的区域,一个弱势的产品形态,要取得良好的销售业绩,开盘必须要有大量的强势的蓄水准备,所以整体推广商业招商至关重要,只有这样才能将弱势形态的产品成为一个具有极强投资价值和升值空间的产品,在金丰全国营销网络和易居会的支撑下,实现项目的火爆营销。,策略四：京港互动+全国同步 招商客户和投资客户是项目成功的两个支柱,充分调用开发商和代理商在京港两地的客户资源,实现项目的京港互动,打造北京的CEPA政策落地项目香港免税商场和商贸企业中心，同时金丰易居调动全国营销网络如上海、温州、南京等地实现同步销售。,策略五：定向销售，以租代售灵活策略 由于项目是针对细分市场而制定的营销方案，所以无论前期的招商、还是后期的销售都要强化定向招商销售，同时针对有限的客群，建议采用灵活多样的租售策略，尽快以达到旺铺和旺楼为首要目标，然后通过调用易居会掌握的投资客源来实现项目的销售目的。,策略六：阶段运用包投资回报策略 针对项目定位方案是一个专业主题性写字楼,这样就限制了客户范围,因此要保证项目较高的销售率,必须吸引投资客,也就需要给客户购买信心,建议采用阶段运用包投资回报和回购的策略,同时也弥补项目所在区域目前商务氛围不强烈需求有限的弱势。,策略七：强化舆论造势策略 CEPA是一个众所周知的经济政策，但是针对CEPA所带的零售批发的商贸商机，潜力巨大，但社会的关注度相对有限，所以针对该商机的主题性项目，必须要有强大的舆论在社会上造势，同时还要清晰的将项目信息以及商机传达到目标客层，所以社会面、专业面、行业面三大线路舆论造势非常关键。,案例参考形象定位案名及LOGO推广主题语（总精神）海报稿户外稿VI应用推广策略（整体、分段）推广预算,2、项目推广建议,A、案例参考,总部基地,总部基地是突破区域瓶颈最典型的例子,其实其产品就是商务花园的形式，就其位置而言只能作成科技园区。它的成功之处在于:第一、得到政府支持，丰台区政府在政策、攻关、宣传上全力配合；第二、案名“总部基地”，对传统商务花园有个有效的颠覆;第三、借助攻关活动“总部经济时代是不是来了”，让人对总部基地有个迂回的联想，再借助一系列攻关活动使总部基地深入人心；第四、避其弱势，开始在宣传中尽量回避丰台，从而最终达到就是只知有总部基地不知有丰台的目的。由于其项目规模宏大所以运用的媒体为立体推广方式，以攻关活动和软文使总部基地深入人心；再用户外广告如CBD核心区、中关村地区、机场路等重点路段交通枢纽树立8块广告牌做长时间的提示，报纸媒体也体现的非常强势。,左案公社为近几年北京写字楼市场最另类，也是非常成功的案例，其成功不仅仅是取得了非常好的销售业绩，也表现在推广中使左案公社几乎尽人皆知。策划上它的成功之处在于。第一、市场定位，左案公社的定位是市场细分的一个典型例子，其主要目标客户为创意工作公司及IT企业，主题宣传体现另类，少数人的写字楼为吸引点，提前回避了中关村供应量突然放大的冲击；第二、其另类的企划方案，首先名字也非常特别、前卫，足以让人过目不忘，其次它另类广告语，“左、左、向左，当世界向右的时候我们向左，左岸公社”，给人以争相传颂的欲望；第三是媒体通路，利用户外广告及广播的提示作用，网络详细资料和攻关活动对其概念的有力解读，最终做到了媒体的高调。,左案公社,案例总结：他们的共同点是以 悬念 开始，市场预热采取迂回战略，涉及地段的宣传内容极少甚至没有，只宣传产品本身。户外广告都取得了非常好的效果，报纸作为辅助媒体出现，广播起到了很好的强化作用，攻关活动和网络媒体的有效配合使其概念深入人心。,B、形象定位,主题概念商业建筑综合体CEPA概念企业商务办公中心强概念、高形象、中档次、具有投资性的中小专业写字楼,C、案名及LOGO,标志以商务人物握手为原形，变形而成，比喻企业之间的合作交流成功。整个图案呈方形，三人围绕，寓意“CEPA北京汇”是一个给港、京、外资小型企业提供商务合作、交流的平台。橙、黄色，颜色鲜明，国际化。黑色沉稳。代表“CEPA北京汇”提供的是一个人性化、国际化的商务平台。标志简单易记，易于识别，与整个推广企划定位精神一致。,D、推广主题语,向东看齐，向CEPA聚焦接轨CEPA，接轨香港，接轨世界现在起，你可以，构筑世界级的竞争力,E、海报稿,正面,E、海报稿,反面,F、户外稿,G、VI应用,H、推广策略,整体策略,立体的推广策略，户外先行、媒体随后、SP突破（户外、广播、网络、电梯电视、直邮、公关、报纸软文）递减式投入、结合重要节点的阶段性放量（前期多户外、电梯电视、广播，后期为直邮、公关、报纸软文）京、港、沪、浙多地同步推广策略（由于项目定位于专业写字楼，需要大量的投资客来支撑）,立体推广战略,定向客户拜访（直接面对目标客户进行推荐）,通路营销集约（强化户外、杂志、DM、专业会议）,断续集中轰炸（集中时间集中火力突然迸发）,整体策略,分期策略,预告期：工地围墙售楼处样板房朝阳路户外看板专业会议专业杂志报纸软文DM开盘期：报纸广告（北青）航空杂志专业会议专业杂志广播网络户外楼顶引导旗销售期:专业杂志航空杂志网络户外楼顶引导旗专业会议SP策划活动,I、推广预算,办公楼总预算：600700万（建议与商业做整体推广，可以扩大推广预算到 1500万左右）阶段分配：预告期：25%开盘期：30%销售期：45%媒体分配：户外：30%杂志：30%会议：20%其他：20%,销售方案与合作建议,肆,1、销售价格测定,2、销售方案建议,3、项目合作建议,1、销售价格测定,价格定位采取市场客观比较法，然后通过顾客感受价格和投资回报率检验修正：,一、市场客观比较法通过项目性价比模型推算出项目的修正均价为7229元/平方米，约7250元/平方米左右即毛坯房成交均价。,项目性价比推算模型,二、顾客感受法通过对潜在客户对本项目均价的期望调查中可以看出，选择单价70007500元/平方米的比例达到33%，本案毛坯房均价应设定为：73007350元/平方米。,三、投资收益法据对东部同类产品调研得出，预计本项目租金在2.22.5元/平方米/天，按每年有效收租期为300天。毛投资回报率=单位面积年租金/单位面积房价则，本案静态毛投资回报率=2.5*300/7250*100%=10%,市场价格确定以上经过客观比较法，并经过顾客感受价格和投资回报率检验，客观的市场研判价格应为：毛坯房7250 7300元/平米假若带装修建议控制在500元/平方米以内装修房价格控制在7750元/平米,价格方案研拟,本案目标销售价格确定但鉴于目前的开发商成本要求,我司愿意竭尽全力为战略合作伙伴“达力集团”提供负责任的销售服务，在明确的CEPA概念和产品支撑下，实现：毛坯房送空调 目标均价 7800 元/平米（B2方案）销售周期 18个月 2004年10月2006年3月 目标销售率80%,项目销售目标,1个销售周期内(交付后3个月止)完成目标80%的销售率,主楼销售能够拉动包括裙房的整体项目销售率和销售额,注释：具体销售周期和销售率视销售价格和产品概念的落实程度而定。,2、销售方案建议,亮相时间：2004年10月1日开盘时间：2005年1月8日（已结构封顶）强销时间1：2005年1月2005年5月(05年3月开始装修)强销时间2：2005年9月2006年3月(05年11月交付)完成目标销售率80%清盘时间：2006年4月2006年6月,预定期：时间：2004年9月2004年12月 价格：7500元/平米（底价），（表价7800元/平米）方式：首期+现房按揭 送车位 条件：售楼处完成（兼顾商业与办公）开盘期：时间：2005年1月2005年1月 价格：7700元/平米（底价），（表价8000元/平米）方式：首期+现房按揭 送车位 条件：结构封顶,常规方案建议,强销期1：时间：2005年1月2005年5月 价格：7800元/平米（底价），（表价8100元/平米）方式：首期+现房按揭 条件：封顶出立面 强销期2：时间：2005年9月2006年3月 价格：8000元/平米（底价），（表价8300元/平米）方式：首期+现房按揭 按揭贷款 送车位 条件：立面完成交房后3个月 会所功能提示与样板层完成,常规方案建议,尾盘期：时间：2006年3月2006年6月 价格：83008600元/平米（底价）（表价86008900元/平米）方式：按揭贷款,常规方案建议,建议措施1：提供回租包年投资回报8%，3年，其中，业主向担保公司每年交担保费1%建议措施2：提供做3年后可原价回购承诺，其中，业主向担保公司每年交担保费1%以上优惠措施，可以消除业主对目前区域商务氛围不成熟对项目信心不足的疑虑，增强业主信心，吸引投资客，可以根据项目销售情况灵活运用。,备选方案建议,3、项目合作建议,合作方式：方案一：营销策划+代理执行，不含广告企划 代理费 2.02.2%广告费2.5%3%方案二：全程营销+代理执行，含广告企划 代理费 2.32.5%广告费2.5%3%,市场的现状！,远洋商务的低价开卖（均价8800）已经严重的影响到住邦2000的销售，使区域市场竞争更加激烈，两个楼盘的大体量，直接限制了区域价格向上抬升的空间，同时他们的低价单元也是本项目高价单元的单价上限，所以本项目不可能出现单价在8500元/M2以上的单元供应。财满街在经过3个多月的蓄水和铺垫，6月6日的排号预定时，仍然是门可罗雀，异常惨淡，价格也由8000均价一路杀向7000，甚至暗示有些单元可能出现65006800元/M2的价格，还送车位，这说明距离和商务氛围没有成熟的朝阳路东段，离商务楼热销还有很长的路要走，而且，需求的增长远远落于开发的增长。,裙房商业与主楼办公的互动整合“CEPA”免税商场与商贸写字楼以上是项目的“华山一条路”,项目的出路！,THANKS,金丰易居上海房屋销售有限公司 北京鸿运（国际）房地产经纪有限公司2004年6月16日,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,