证券公司股票客户转户技巧.ppt
,转户技巧,转户技巧学习的重要性,行情不好时，新开户减少，开发重点应该转移到老股民转户。各家券商随着利润的减少，把转户挽留工作都当成头等大事来做，设置重重阻碍。转户是攻入对方禁区的射门表演，带球过人再精彩，临门一脚不行什么都白费。,付诸行动前的换位思考,带客户去转户前，请站在客户的立场问问自己,客户是否真的愿意转户了，还是随便应你？是什么吸引客户转到国信？客户是否愿意配合转户？,转户流程,事前,事中,转户前的准备工作,转户技巧的正确应用,事后,转户后到公司直接开户,转户准备工作,心理准备材料准备时间准备地点准备沟通准备,心理准备,对于严谨的客户，要说明转户的每一个步骤及其中可能遇到的阻碍，做到滴水不漏。对于怕麻烦的客户，要消除其心理障碍，说明只要按照我们所说的步骤做，转户其实很简单。,要点1：提前给客户做好心理建设，告知转户可能遇到的困难。,要点2：不要表现出对对方券商有敌意，避免说对方券商不好。,材料准备,三证齐全 股东卡+身份证+资金交易卡其他：如客户与原券商签定过一些协议，最好也带上。,时间准备,尽量约在早上九点见面。留半小时的时间与客户做深度沟通。如上午没有转成，下午可以继续转，让客户当天尽量把一件事情做好。,地点准备,尽量安排在券商附近的银行，有一个良好的沟通环境更利于做客户的思想工作。忌：见面地点选在券商门口或大厅。,沟通准备,针对不同券商的状况制定应对措施：a.经理签字型 对策一：让客户明确转户是其权利，签字刁难则更应坚定转户的决心。对策二：如说经理不在，则要求柜员写明经理不在不能转户并加盖公章。b.降低费用型 强调我们的服务，帮客户资产增值。芝麻和西瓜!c.诋毁型 用事实说话，向客户展示媒体对我们公司的报道。d.撒谎欺骗型 揭穿谎言，正好说明该券商不诚信,让客户态度强硬。,转户技巧18招,第一招亲情&友情,家有亲戚在东北支持工作，没办法啊！,第二招不是账户使用人,“账户一直是老公在用，现在他让我转，我啥都不懂，只是照办，你给我签字就行了！”,第三招工作地点变动,“工作发生了变动要到异地去，所以转到异地的国信营业部”,第四招 火车票的妙用,明天的火车，今天签不签字，你看着办！,第五招让客户背负愧疚感,这个小伙（姑娘)挺不错的，来回跑了这么多趟，这么热的天，有点儿对不起人家！,第六招 无限关怀法,无限关怀法 汽车与饮料,看见了 就好象我在陪同你！,第七招无声胜有声,“停！停！停！什么都不要说了！我没时间听你们唠叨请立刻给我签字”！,第八招作一个刺儿头,假投诉,拨114：,请问协会投诉电话是多少？没有登记？那证监局的？也没有？消费者协会呢？哦！对的，12315，看把我气的！,第九招 风水不合,八字相克，不旺财！,券商一定要追问客户的转户理由时，客户会说一切都好，咨询好、服务好、环境好，就是自己的感觉不好，和自己八字不合，或者风水不好，赚不到钱。,第十招我是流氓我怕谁,转户的最高境界在于，烧香拜佛请你走！,要求补差价或亏损,遇到那些不计成本降佣的券商，与其进行价格战，不如让客户要求将多收的差额佣金全部补回来，比如他们从2.2降到0.8，我们可以让客户要求补回这么多年交易多收的1.4 的佣金，变被动为主动。,重点客户让朋友或公司其他人员陪同去办理。,第十一招 找便衣去陪同转户,先开资金账户,第十二招 先入为主,按开立资金账户转资金 转托管和撤销指定的顺序来进行。原券商资金账户,剩下30元,如果无股票,全部转出!,第十三招 金蝉脱壳,大家试想一下,一个VIP轻仓,股票20万,资金280万,对方券商和老总,会怎么挽留;如果资金帐户为零!转户是不是相对比较方便;让客户先将资金帐户里的资金全部转出,有股票也可卖出后(客户同意)将钱转出,然后再进行转户会比较容易随身携带笔记本电脑,下载客户原券商交易软件,随时随地转资金.,由于券商都不愿意得罪银行所以可以找银行人员陪同客户进行转户。,第十四招 银行人员陪同,第十五招 草船借箭,转户首先给员工一个概念,要借助内外部力量+客户经理个人真诚服务外部力量:银行渠道的关键人物及银行合作方案,关系人转介绍中心内部力量:公司是一个合作营销团队!分析师+VIP中心+部门主管和部门经理 利益诱惑：该给客户和转介人的好处最好可以先给！,第十六招 变被动为主动,直接问客户,如果您所在原券商工作人员挽留您,您会怎么办?先让客户讲出123,然后再给他强化客户经理自己的理由!再问,如果对方营业部老总挽留，怎么办?建议客户只撤销指定交易,甚至不办理转托管和消资金账户,只是说明要过去帮朋友2个月,之后还会回来。之后寻找时机抛空股票,再全部转出资金即可。（做好后续跟踪服务，帮助客户把握抛出股票的机会）,第十七招 去做现场客户,事先与客户沟通，打好预防针，告知客户销户时可能会遇到强力挽留，要镇定，不要慌张。并提醒客户以下几点：1、销户时不要提佣金的问题；2、充分肯定对方券商，对他们的服务、佣金等很满意；3、要去其它证券公司现场做(现在券商是网上)；4、除此之外不要多说话，言多必失！,第十八招 苦肉计,帐户虽然是我名字，可它一直是我孩子在操作，我孩子让转到这里去的，我什么都不懂，而且身体不好，特意老远来的，走的都要中暑了！,尾声：缴械投降,用对了正确的转户方法，对方券商终于招架不住，最终放弃抵抗、缴械投降！,其实只要客户从内心里真正想转户，那就没有什么户转不走的！,要让客户主动提去转户，这是此招关键所在！,事后趁热打铁,抓紧时间让客户到公司来开资金账户。理由1、难得请假，今天一起办好 2、公司的分析师我已经给你提前约好了，你看我们现在就去找他好吗？顺便把资金账户开好如果已经开过户的，可以马上拿出随身携带的笔记本电脑,通过网上营业厅办理指定,以免节外生枝。,有备无患,事前准备,转户技巧,缴械投降,预先给客户打好预防针,充分的准备，增加成功概率,用对方法，事半功倍,转户总结,趁热打铁,转完户就到公司 开户和做指定,无力招架，放弃抵抗,最核心：建立充分信任,在任何技巧的使用之前，最核心的还是与客户进行充分的沟通，让客户充分的信任自己。只有客户坚定了，与客户一起使用技巧才可以事半功倍！,以上方法均是辅助技巧，真正决定促成转户的因素还是：,细致周到的服务！,
