优秀销售员职业素质培训.ppt
优秀销售员职业素质培训,优秀销售员职业素质培训讲师：胡一夫,1,2,优秀销售员培训系列(一)-职业素质训练,3,课 程 内 容,l 销售员应具备的基本技能l销售前的准备工作l上门销售的技巧,4,这不仅仅是一门全面提升销售技能的特殊训练，更是一门提高个人综合素质的人生课！,一个成功的销售员不仅能给公司带来巨大的商业利润，而且自己也能尽享受成功的快乐和高额的奖金！,5,Are you ready?,YES，I AM READY！,6,一、洞察能力 通过顾客的外部表现去了解其购买心理的能力。,客户的行为能直接反映其内心活动的信息，因此，观察能力就成为揭示客户动机的重要一环。,第一篇：销售员应具备的基本技能,7,影响观察质量的三个因素：,知识产品知识，心理学知识，外界知识,方式观察线路：先上后下，先表后里，先局部后全部，先个体后整体,目的目的引导方向与结果：注意力分布合理；视觉与听觉配合；观察与判断结合。,8,一位颇有成效的销售小姐,善解人意,敏感性强的她能准确地从对方的沉默中观察出对方的内在意图:,客户正常平坐时脚尖着地不动,心情紧张时脚尖会不由自主地抬高;,吸烟的客户在熄灭烟蒂时烟蒂很长,说明他打算结束谈话或告辞了。,9,二、社交能力 视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的人交往的能力。,平时注意收集大量信息；寻找与对方都感兴趣的话题；留下热情非凡的印象；不断巩固交往关系,10,在销售活动中应注意的几点：,待人热情诚恳，行为自然大方；设身处地站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处；有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静地处理问题；既有主见，又不刚愎自用。,11,三、应变能力 主要原则是在突发的事件面前沉着处理，避开和化解不利因素，使意外事件不影响成交，甚至能促成交易。,-当出现沉默的局面时-在一般人的观念中,销售员大多是“卖了东西就不认人”怎么处理新老客户同时在场的情况?,12,四、良好的业务素质 业务知识和把其转化为顾客可接受的信息的能力。,1、相信你的产品说服本身就是一种信心的转移；顶尖的销售员对他们的产品和服务抱100%的信心和100%的热诚；,13,2、了解所推销的产品认识产品的优缺点；知道与旧产品的相异处；知道与其他厂家类似产品的不同；,如何展示产品的差异化?,如何体现你的产品的优势?,14,掌握这些关联可使顾客明白自己与商品的关系!,1)展现公司的特长超强的技术良好的品牌广泛的销售网络等；,产品的差异化由两个观念而来,2)掌握顾客层面 如何改变顾客的生活?会带来什么利益?可以省下多少时间?顾客购买后,谁最高兴?,15,全面了解自己的产品非常了解竞争对手的产品学会把专业语言转变顾客熟悉的、容易理解的、并与她息息相关的信息。,3、具备丰富的专业知识及把这些知识转变成客户可以理解的信息的能力,真诚是打动客户的关键！,16,4、企业知识熟悉本企业的发展历史、经营模式、方针和规章制度；充分利用自身优势向顾客展示公司的特点；,5、市场知识消费者信息；市场供求信息；竞争对手信息；产品经营效果信息；,17,6、顾客知识购买动机；购买习惯；购买条件；购买决策；,针对不同客户的不同心理状况，采取不同的销售对策!,18,五、销售员应具备的态度,1、敬业精神优秀销售员是因为他十分热爱销售工作,2、寻找一切学习机会向客户学习向同事学习向竞争对手学习,19,1、寻找推销对象,第二篇：销售前的准备工作,1)在本单位内部寻找销售对象服务部门，财务部门,2)在现有客户中寻找销售目标老顾客推荐新顾客有渔竿钓鱼,3)从市场调查走访中寻找潜在客户老顾客推荐新顾客有渔网打鱼,20,2、分析顾客购买心理,便利心理好奇心心理惠顾心理从众心理偏爱心理求实心理求名心理,21,3、了解客户的购买需要,找到潜在客户后,必须全面了解客户的内在需求和购买动机.,有效地满足客户的购买需要是推销工作成功与否的关键所在!,22,客户的“痛”就是客户的需求!,很多病人是在看了医生后才知道自己的生“病”了!,很多客户需求是要靠你去发现和挖掘的!,23,4、了解顾客的购买能力,客户购买能力鉴定:客观消费环境收入多少决定购买力的大小,影响市场规模和取向.潜在客户数量决定市场容量和客户购买潜力客户购买计划和预算,鉴定的目的是发现真正的销售对象,提高销售效率.,24,5、谁才有购买决策权,销售员必须了解客户的组织机构动作状况领导管理机制购买决策层/当事人/决策圈购买流程,找对人才能实现有效销售!,25,1、完善的准备计划,第三篇：上门销售的技巧,注意收集情报个体资料的准备团体资料的准备经营状况/采购惯例提前预约拜访路线和区域规划最佳拜访时间,26,2、弄清客户要购买的真实原因,最基本的需求是什么?最感兴趣的一点是什么?最弱的一环是什么?,客户购买的主要因素:,学会鼓励和刺激潜在客户说话,甚至是他不想购买的理由,27,3、推销产品前先推销自己,消除客户敌意,建立友好关系!好的开始是成功的一半,4、约见客户的技巧,谨慎选定访问时间!电话沟通的技巧,28,5、注重外表、服饰和举止,最具亲和力的人：热诚、乐于助人、关心别人、具有幽默感、诚恳并让人值得信赖。,成功的销售员具备非凡亲和力,也容易和客户建立良好关系!,必须在最短时间之内与客户建立最大的亲和力！,“即使无法击败竞争对手，也绝不能中伤他们！,29,6、面谈技巧,学会倾听：使对方感到“被重视”注意扑捉对方谈话的目的和重点留意对方的眼神,问候与积极关怀的语句,好的开场白是推销成功的一半前30秒决定你的吸引力,30,让客户知道彼此正处于推销的哪个阶段,快速切入主题,7、挑起客户的兴趣,请教客户的意见,迅速告诉客户他能获得哪些重大利益,告诉准客户一些商用讯息,指出能协助解决准客户面临的问题,31,实战练习,如何把梳子卖给和尚?,
