多普达体验式销售及演示技巧.ppt
多普达体验式销售及演示技巧,还没有消费产品之前就能享受到产品带给自己的感觉给与顾客充满创意、身临其境的美好购物体验激发消费者对产品的兴趣，使销售更针对消费者需求，促成消费者购买产品,对于顾客，体验式销售意味着什么：,“演出”,“掌声”,“舞台”,店堂店员营销,感激忠诚循环,体验式销售的“舞台”,销售卖场就是我们体验式销售的“舞台”：明亮整洁的店堂规范有序的陈列应季的POP宣传物料精神饱满的销售人员品牌营销手段及销售政策,我们会在今后的课程中为大家带来：陈列规范及技巧、全质量服务等相关内容,转变我们的观念,不要被演示电脑和体验台所束缚，一部演示真机和具备演示技巧的你，完全可以做到：充分运用演示真机向顾客进行体验销售通过情景化描述，使顾客在你营造的氛围中感受产品，体验功能,转变我们的体验式销售观念,为顾客提供产品体验机会和体验氛围为顾客创造良好的体验式购物过程通过产品演示促进产品销售，提升销量在终端树立多普达高端智能手机形象,了解我们的工作职责,了解我们的体验式销售工作职责,了解产品演示样机使用规范,演示机的使用规范,演示机只能多普达促销员本人使用，促销员必须妥善保管借机，一旦遗失或因人为原因损毁，则按公司相应规定进行赔偿,使用dopod长挂绳配合，样机随时携带,电量充足,随时清洁,演示真机中的资料,以上类型的软件可以在多普达俱乐部下载或与你的技术主任沟通安装.,了解产品演示样机预装软件,娱乐类,财经类,游戏类,办公类,系统维护类,GPS,多普达体验式销售步骤,顾客,多普达体验式销售步骤,顾客,多普达体验式销售步骤|迎接顾客,个性化的问候语问候可以让顾客感到被关注和尊重个性化的问候会让顾客感到更加的放松和亲切多普达标准销售用语具有本地语言特点顾客称谓因特定时间或节日而异的欢迎词,多普达体验式销售步骤|迎接顾客,非语言沟通的重要性顾客不仅仅是从我们言语中听到问候，更重要的是从我们的身体语言和声音只能够感受到尊重和发自内心的欢迎,真诚的语气语调和恰当的身体语言是沟通更有效,真情、亲切的微笑邀请的手势身体微微前倾,多普达体验式销售步骤,顾客,多普达体验式销售步骤|了解需求,了解需求的目的：准确和有效地了解顾客需求，以便能为顾客提供具有相关性的体验内容，为销售打下基础了解顾客需求是销售行为中必不可少的因素，是我们获取顾客重要信息的环节了解需求的方法：询问倾听,多普达体验式销售步骤|了解需求,询问的技巧：开放式问题：答案发散，方便搜集有效信息封闭式问题：答案被限定在一定范围有效的提问应结合封闭式问题和开放式问题询问的角度：购买目的：您是想换一部支持3G的手机么？产品使用者：您是为自己选购还是送给朋友？产品外观：红色和黑色，您更喜欢哪一个呢？产品特性：您经常用手机上网么？,汇集顾客的重要信息，为顾客量身定制体验方案,多普达体验式销售步骤|了解需求,聆听的技巧：提问之后认真聆听顾客的回答，能准确的判断顾客的需求你会聆听么？,聽,用耳朵去听用眼睛去看用心去体会更重要的：尊重对方,多普达体验式销售步骤,顾客,多普达体验式销售步骤|主力推介,对于顾客来说，每当体验一款产品时最基本的3个考虑是：它能做什么？它如何做到的？它对我意味着什么？,多普达体验式销售步骤|主力推介,学会使用“对您意味着什么”的句式，解决顾客最基本考虑的方法：,多普达体验式销售步骤|主力推介,越多越好,Story telling,推荐产品时，可以使用：“对您意味着”的句式,鼓励试用,多普达体验式销售步骤|主力推介,手机正面朝向顾客递送，整个过程始终保持手机正面朝向顾客，演示真机时避免手指挡住顾客视线,演示真机前，用拭布将手机擦拭干净出示真机为顾客演示，一手握住手机两侧，一手为顾客操作演示坐/站在顾客左侧，身体与顾客呈90度角,向顾客介绍其最关注的产品功能时，先介绍特点及好处，随即邀请顾客亲自体验此功能，加深顾客的认知度,体验式销售的动作规范,多普达体验式销售步骤|主力推介,我的演示样机不是顾客感兴趣的产品怎么办？,多普达体验式销售步骤|主力推介,我的演示样机不是顾客感兴趣的产品怎么办？,运用现有的演示样机，进行相似功能的介绍：总体好处：您喜欢的这款手机，也同样具备的功能原因：因为它们都是的操作系统独特又相关的体验：当你的时候带来的好处：用它就能,关键在于激发顾客的想象力，引导顾客产生美好的联想和体会为您的工作带来更多便利您想像一下如果您要是有了这部手机，以后,Story telling,练习一下：,“对您意味着”句式练习：每个小组认领一个任务单讨论时间为5分钟每个小组推选一位代表利用表格提示进行内容表述,多普达体验式销售步骤,顾客,多普达体验式销售步骤|达成销售,要使交易成功，就要牢记以下目标：要么当场达成交易开票、交款、测试真机或者获得顾客积极的承诺如下次光临的约定，让朋友来参谋,在体验式销售的过程中，应随时关注顾客发出的购买信号,多普达体验式销售步骤|达成销售,多普达体验式销售步骤|达成销售,要说的话,要做的事,打开包装盒拿取真机进行安装盖好后盖开电源试用，试用完用手机擦拭布擦拭手机表面为顾客填写保修卡，当着顾客面认真清点物品并逐一放好,送客：将手机包装好，双手交给顾客微笑，目送顾客离开,“请您看好包装，是新的没有拆封的”“请这样安装SIM卡和电池，按这里开机”“请您回家后仔细阅读相关售后服务政策”,“感谢您购买多普达产品，盒里的产品和配件都已经帮您检查过了，请您拿好“,做好最后的体验式欢送：Step1对于购买产品的顾客要按照规范动作和规范语言结束销售,多普达体验式销售步骤|达成销售,做好最后的体验式欢送：Step2对于未购买顾客同样表示感谢，并热情欢送、递送产品宣传资料,要说的话,要做的事,向顾客递送单页感谢顾客的光临微笑目送顾客离开专柜,“感谢您关注多普达智能手机，欢迎您再次光临“,顾客没有明确的购买意向时促销员应尽可能推动并促成交易，如遇到顾客无购买意向，不要灰心，记得递送上顾客所关注产品的单页，说不定他会成为你的回头客的。,多普达体验式销售步骤,顾客,做自己的英雄,多普达A6288产品体验式流程示范,Step 1“演出”开始前的准备,演示样机提前将手机擦拭干净在dopod sense界面提前添加一些功能提前设置好一个音乐手机场景将联系人放置在桌面并设置好头像卖场干净整洁陈列符合公司规范宣传单页充足自身符合公司仪容仪表规范熟练的产品知识饱满的精神面貌,假设他（她）来到你的柜台前,Step 2“演出”之-迎接顾客,个性化的问候和身体语言,一个微笑：面带微笑欢迎顾客一句问候：“您好！欢迎光临多普达，有什么可以帮您？”一个欢迎的动作：点头示意,Step 3“演出”之-了解顾客需求,观察顾客，判断顾客对产品的喜好与顾客沟通，询问顾客的需求，话术建议：您对手机功能有什么要求？您对操作系统有要求吗？我们有很多经典机型，也有最新的款式，您想了解哪类手机？多普达最新上市A6288和A3288，你有兴趣了解一下吗？倾听顾客的反馈，锁定顾客的需求(假设我们遇到了对6288感兴趣的顾客，下面是为顾客体验的流程建议),再次回顾，我们为顾客创造惊喜体验的方法,Step 4“演出”之主力推介,A6288的最突出的卖点,自主设置，打造属自己的手机而且系统方面您可以根据自己的个性、习惯的打造自己与众不同的手机，您能设置自己真正的旅游手机，音乐手机，美食手机,个性设计，炫酷造型您看，手机的外观非常个性，机身15度的曲线和轨迹球都是非常与众不同。防指纹屏幕和耐磨涂层机身，您可以想象一下，虽然颜色浅，但是让您的手机会看起来始终如新！,Step 4.1亮点展示，一分钟吸引顾客,动作提示：取出演示样机，双手呈现给顾客，轻轻滑动界面，展示主要设置,对您意味着Story telling您看，dopod A6288外观非常有个性，手机屏幕下方的轨迹球设计也非常实用。就像您的电脑鼠标一样，这样的话，如果到了冬天，您戴上手套不方便触屏操作时，也可以通过滑动轨迹球，轻松的完成手机操作引导顾客进行体验触控轨迹球、外观材质用手指触控屏幕界面，左右滑动感受炫酷界面,特征：多普达A6288多普达个性化外观曲角设计轨迹球设计特氟龙材质外壳屏幕防指纹处理,利益：手机角度更贴合面部、保证通话质量、符合人体工程学轨迹球操作方便、灵活外壳不会掉色、手感好屏幕上不留指纹，干净清晰,Step 4.2重点功能介绍|个性化外观,特征：多普达A6288多普达个性设计dopod sense的独特设计7个个性页面空间个性时钟,对您意味着Story tellingdopod sense界面非常个化性，每个场景有7个页面空间让您自己定义，就像您出席不同的场合穿不同的衣服一样，很有个性。另外您不必为更换了手机找不到手机中的常用功能而担心，因为您完全可以根据自己的需要任意的在待机界面上添加/删除程序，随意设置，这才是真正订制您自己的手机引导顾客进行体验7个页面空间将浏览器在桌面上删除，并添加计算器选择个性时钟,Step 4.3重点功能介绍|个性“设置”,利益：7个个性的页面空间，可以随心情或场景进行更换，视觉炫酷页面主题功能自我定制，凸显个性桌面删除、添加功能方便快捷,Step 4.4重点功能介绍|单一入口沟通,对您意味着Story telling您是不是经常为找不到联系人信息而烦恼，单一入口沟通的好处就是只要按动通话键，就能查找到您所联系过的人的一切信息，比如昨天，我错过了一个比较陌生的手机来电，查看了一下通讯记录，原来我们短信联系过，原来是一老顾客想买手机，找我推荐一下。您看，是不是很方便，省去了您切换短信和电话的步骤引导顾客进行体验找到联系人的电话、短信、邮箱，滑动下面的按钮查看对话模式的短信，邮件和通话记录,特征：多普达A6288多普达单一入口沟通首页查询短信、邮件查询通话记录,利益：查找联系人的方式可以通过单一入口进行通过首页查询，快速进入短信、邮件或通话记录中均能查找到联系人信息及所有联系记录,Step 4.5如果顾客感兴趣，您还可以深入介绍,炫酷互联网体验,首款支持Adobe Flash网页手机浏览器,足迹导航记录精彩生活,主页footprint照片流览分类浏览编辑信息、星级评定导入导出,HVGA超大荧幕多点触控缩放直觉式操作页面邮件自动格式调整动作感应,如果顾客对这些卖点感兴趣，也要采用“对您意味着什么”的方法进行介绍和体验,Step 5“演出”之-达成销售,对待未购买产品的顾客,试机认真为顾客测试产品如有条件可以为顾客安装增值软件别忘记介绍延保等售后服务内容,包装帮助顾客清点产品及配件认真进行包装，提醒顾客收好保卡、发票等,送客使用多普达标注送客语与顾客道别双手将包装袋呈递给顾客,“感谢您关注多普达产品，欢迎您下次光临。”双手递送产品宣传单页目送顾客离开,对待已购买产品的顾客,产品体验建立在顾客对产品有兴趣的基础上，而不是见客户就演示切记不要唱独角戏，照顾客户的感受，最好答案是顾客自己说出来做好拒绝处理的准备，了解竞品专业术语变得通俗易懂注意表达方式，愉快的鼓励顾客体验,体验式销售，注重为顾客营造美好的体验过程，互动很重要,Thank You!,
