营销人员培训课程.ppt
营销管理和营销技巧,专题培训,营销人员培训课程,培训目的：传播知识、交流经验、启发思路课程设计：理念、概念、管理、技巧培训方式：演讲、演练、答疑、研讨,营销新理念,营销定位：为客户提供四种需求的满足公司定位：为客户提供需求而进行定位产品定位：为客户提供解决问题 的方案市场导向与产品导向四个价值：使用、心理、惊叹、灰色例：针、门童,4P与4C的革命性演变,4P：产品、地点、价格、通路本质是让客户适应企业，出发点是企业4C：顾客、成本、便利、沟通本质是让企业适应客户，出发点是满足客户的需求,营销的本质含义,本质是远远超越或打败竞争对手本质并非是保证客户满意度短板与长板行业壁垒、同业联盟营销的目的是为了满足客户的四个需求而不是回收贷款或销售产品,销售与服务的关系,销售是为售后服务而服务的售后服务不是为销售而服务的客户是企业的上帝营销人员是企业内部的上帝不同阶段不同中心,市场营销概念,市场营销：是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换服务-市场营销的新杠杆（价格、产品、服务、关系）关系营销思想产生,市场调查与分析,调查内容调查方法调查程序,市场营销策略,定位策略产品策略价格策略传播策略：宣传、推广渠道策略（销售模式、直销、代理、合作）促销策略,营销计划制定、实施、控制,目标目标分配实施计划、措施目标、费用预算的阶段监控,销售业务的管理,客户信息的管理是一切营销活动的中心（收集、修订、归纳、分类）客户的管理内容（信息、特征、业务、交易）客户的管理原则（动态、重点、运用、专人）客户管理分析（总结、分类、分级）维护客户关系的方法（协调、贯彻、持续、沟通）业务员活动的管理（活动的有效性）业务员报表的管理（作用、坚持、整理）统一的政策、价格，标准的解说、服务,销售人员的管理,业务人员的基本职能：销售、服务业务人员的基本素质：自信激情、学习思考、勤奋敬业、总结提高如何作一名成功的业务员（欲望、决定、目标、计划、行动、坚持）能力：销售技巧、心理的培训、拒绝的处理,业务考核,目标考核绩效考核：为完成公司的年度目标 为保证劳资关系员工满意 客户满意 社会责任,市场营销管理,内部管理制度销售管理制度代理管理制度客户培训细则信息管理制度,内部管理制度,接听电话规范服务行为规范服务用语规范回答问题规范,销售管理制度,用户跟踪制度合同管理制度假日值班制度出差管理制度保密制度,客户培训细则,培训的目的培训的组织培训的实施,信息管理制度,信息收集信息分类信息传送信息使用,在短时间内取得客户的信任,讲“三头”：牌头、噱头、派头牌头：将自己推广的产品或服务与客房户或公众共知的人物或事件等划上等号噱头：根据客户的现实需要，讲明自己推广的产品或服务如何能有效地满足客户的需求派头：以十分肯定的态度、语气、（穿着）得体的服饰、优雅的）形体语言向客户介绍您的产品或服务,让客户无法拒绝您的产品和服务,为客户提供惊叹价值（别人想不到，你提到）为客户解决问题而不是向客户销售产品在客户不需要您的产品或服务时主动做好服务工作在客户拒绝您七次以后再与客户洽谈合作事宜,让客户迅速购买您的产品或服务,价格大大低于客户自己的期望值（家乐福、沃尔玛）价值远远高于客户的期望值（微软、提供超乎客户梦幻的产品）产品或服务的效果远远高于客户的期望值（新东方）能够迅速心观客户的现状（大禹阀门、智慧鸟玩具出租、板兰根）,让客户不断地购买您的产品或服务,解决竞争对手产品或服务没有解决好的问题（大禹阀门）为客户解决问题而不仅是向客户销售产品或提供服务（东芝产品设计人员在客户的公司的上班）与客户成为朋友而不是成为买卖关系（美国哈默公司）为客户同时提供三种或四种价值（美国世纪饭店）,如何让客户的思路跟你走,客户讲东您讲西（三头）：将顾客的思路引向公司固定的推广模式引导，而不是让客户引导我们的思路；客户想降价您就讲三头；客户不想购买您的产品或服务您讲三头 客户问题难答、客户不满意采用转移技巧,与客户交谈,克服恐惧心理善意地引导客户为客户着想做决定时留有余地适当让步,客户的心理状态把握,引、压、推技巧引：讲牌头用气势、上层关系震住别人压：讲噱头用产品的“高大新”吸引别人推：讲派头根据客户需求解决客户问题客户心态：高高在上、与我们平等、在我们之下,如何做好促成成交工作,目标（客户交钱）导向主动、不断将客户的思路和行为向目 标（交钱）方向引导跟踪选择性问话引导“堵”客户的一切拖延理由,电话营销,电话业务的特点电话业务的基本要求初访、再访、促成成交三个阶段客户五种类型分类客户心态转变的三个过程如何使用转移技巧如何引导客户的思路跟您走模块化应答（标准化）管理电话营销的常见误区和问题如何培训电话推广专业人员,客户对象的寻找,行业协会、通讯录、出版物、会议企业年鉴、招聘、登记政府发证、考试、职称、公报、文件银行开户、工商登记、邮局通讯录网络查询,项目营销,意向项目的寻找（电话、会议）项目链式跟踪能力（使用者、操作者、决策者）项目运作分析判断决策能力项目过程控制项目的层次性跟踪思路善于借力、借关系、借压力气势、胆识、知识、内涵、引导,销售新手首次出征要领,把握销售的精髓熟知销售的商品 做好销售的准备 推销自己注重礼节销售是从拒绝开始的,导购与导购管理,怎样介绍公司怎样介绍产品怎样介绍自己怎样介绍其它公司的产品怎样才能给客户留下好印象怎样让客户喜欢你并愿意与你交流,专业销售技巧,怎样营造谈话的气氛怎样了解客户的心理怎样寻找共同的话题怎样弄清客户的意图怎样引导客户的思维怎样与对方达成共识,市场推广技巧,怎样与客户保持经常的联系怎样才能将用户转变为朋友怎样才能实现用户主动与你联系怎样充分挖掘用户资源为我所用怎样在用户心目中建立你的个人信誉怎样让用户帮你建立编外销售网络怎样利用用户口碑提高公司和个人的影响力,全面顾客服务管理,售前服务：寻找、制造客户需求 介绍公司产品功能、价格、服务 编写整体解决方案售中服务：方案研讨、商务谈判、合同签订 系统的安装调试培训、使用开发修改 款项的收取 售后服务：回访、升级,总结,在介绍公司和产品的时候，永远不要给对方留下思考的空间善于识别、把握时机是极为重要的营销的目的是为了满足客户的四个需求而不是回收贷款或销售产品营销的本质是远远超越或打败竞争对手现代管理最主要的任务是应付变化谁能让客户主动帮你宣传谁就迎得了客户、迎得了市场引导客户的思路跟您走主动、不断将客户的思路和行为引向目标好的管理制度是企业长足发展的必备条件把握项目的寻找跟踪运作分析判断控制能力,
