保险公司培训：组织人力发展研讨.ppt
组织人力发展研讨,2023/2/13,晓瑞教案 组织人力发展研讨,2,影响组织发展的几个因素,数量质量增员率脱落率纯增率实动率团队增长率,2023/2/13,晓瑞教案 组织人力发展研讨,3,观念反省,有树就有鸟栖有人就有业绩,2023/2/13,晓瑞教案 组织人力发展研讨,4,尴尬,公司的尴尬：没有业绩老总的尴尬：头发越来越少主管的尴尬：职级越来越小,2023/2/13,晓瑞教案 组织人力发展研讨,5,增员三不,不主动：偶然遇到，顺其自然不拒绝：有人问起，顺水推舟不负责：交给处长，适者生存,2023/2/13,晓瑞教案 组织人力发展研讨,6,增员三要,要选择：“爱你所选，选你所爱”要主动：众里寻他千百度，那人就在灯火阑珊处要负责：生他，养他，教他，爱他，一个新人，一世情。,2023/2/13,晓瑞教案 组织人力发展研讨,7,制订增员目标和策略,问题：跟着感觉走刚举酒杯又闻噩耗增太多人的苦恼隆重热烈却留不住人的说明会考核前夕的增员擂台赛业绩冲刺与增员成为“分阶段经营重点”,2023/2/13,晓瑞教案 组织人力发展研讨,8,国寿生命晟信处人力目标制订,2023/2/13,晓瑞教案 组织人力发展研讨,9,增员的五个步骤,寻找对象拒绝甄选职业面谈约前迎新,2023/2/13,晓瑞教案 组织人力发展研讨,10,寻找对象-业务员开拓,报纸广告人才市场推介人业务员1+1个人观察/直接接触客户,2023/2/13,晓瑞教案 组织人力发展研讨,11,影响力中心增员法,条件：能够给予帮助愿意给予帮助目的：获取可供选择的候选人名单获取有可能签约的侯选人名单,2023/2/13,晓瑞教案 组织人力发展研讨,12,何处寻找影响力中心,个人及社交上的接触保单持有人其他你来补充：-,2023/2/13,晓瑞教案 组织人力发展研讨,13,如何取得合作,影响力中心于你合作的重要原因是什么？渴望帮助朋友渴望帮助你或你的单位,2023/2/13,晓瑞教案 组织人力发展研讨,14,建立营业单位、公司及个人声誉,安排影响力中心与你的优秀业务员见面按时邮寄有关刊物（例：生命晟信国寿客户服务电子报）给影响力中心邀请影响力中心到办公室来探访你编制营业单位的荣誉手册诚心询问影响力中心对你单位建设的意见,2023/2/13,晓瑞教案 组织人力发展研讨,15,建立营业单位、公司及个人声誉,邀请影响力中心在营业单位会议上讲话定期检查影响力中心的保险计划并妥善加以服务牢记影响力中心的生日及兴趣爱好向影响力中心表示感谢对他的生意表示兴趣，并抓住机会介绍生意给他让他知道那些由他介绍入司的业务员的进展,2023/2/13,晓瑞教案 组织人力发展研讨,16,影响力中心增员信函,2023/2/13,晓瑞教案 组织人力发展研讨,17,影响力中心增员法的增员话术,寒暄赞美开场白，“为何我会挑选与你进行推介增员面谈”影响力中心的7个疑惑要求二次面谈时间要求推介被增员者名单,2023/2/13,晓瑞教案 组织人力发展研讨,18,影响力中心的7个疑惑,我可获得什么好处？*这是什么样的行业？*这是一家什么样的公司？*这是一个什么样的营业部门？*这是一位什么样的处经理？,2023/2/13,晓瑞教案 组织人力发展研讨,19,影响力中心的7个疑惑,2。业务员的工作内容是什么？3。业务员的收入潜力会是多少？4。公司对新人的训练计划有哪些？5。增员者心中理想的增员类型、标准是什么？6。应征者会如何被挑选？7。还有哪些考虑的步骤？,2023/2/13,晓瑞教案 组织人力发展研讨,20,组织增员的先决条件,正确看待组织增员-影响力中心增员与部属维持良好的关系,2023/2/13,晓瑞教案 组织人力发展研讨,21,组织增员中主管应有的作为,创造增员的好环境提升团队士气实施有效的训练和督导方法建立起单位的荣誉手册大造增员声势确立甄选标准,2023/2/13,晓瑞教案 组织人力发展研讨,22,单位荣誉手册的内容,营业单位简介过去赢得的荣誉各级业务员的成功案例营业单位经营目标团队士气群策群力的精神营业单位协助新人成长方法,2023/2/13,晓瑞教案 组织人力发展研讨,23,单位荣誉手册的内容,营业单位特点与风格营业单位的经营哲学营业单位领导的风格营业单位的衔接教育营业单位的奖惩制度营业单位的辅导方法,2023/2/13,晓瑞教案 组织人力发展研讨,24,展示增员的好处,提高个人收入合作的机会公司和单位发展的机会增加客户来源的机会,2023/2/13,晓瑞教案 组织人力发展研讨,25,消除部属的顾虑,增员=增加竞争对手增员太难业务员已经太多了市场已经饱和我不想当主管,2023/2/13,晓瑞教案 组织人力发展研讨,26,新人引进流程,家访参加早会经理面谈新人培训衔接教育陪同定着,2023/2/13,晓瑞教案 组织人力发展研讨,27,新人引进流程-家访,你这样优秀人才，应该到社会上服务，更能发挥你的能力以你的能力与经验，你的成就应该会更高你对未来有什么计划？我们公司有一个创业的机会目前收入对你重要吗？,2023/2/13,晓瑞教案 组织人力发展研讨,28,新人引进流程-参加早会,亲自带新人参加早会早会时坐其旁并加以解说简单的职场介绍，态度要亲切。不能让新人感到孤单早会介绍新人时措辞用语要适当,2023/2/13,晓瑞教案 组织人力发展研讨,29,新人杀手,买过了！你干迟了！新的没有老的好！没有其他公司好！我以前就在拉保险！,试试看好吗？,2023/2/13,晓瑞教案 组织人力发展研讨,30,进行初次面谈的目的,取得资讯，了解原因简明地描述营业单位的选择过程了解对寿险业的大致观感了解对方认为一份理想的工作具备哪些条件？了解对方认为自己所具有的优点和缺点了解对方的教育背景,2023/2/13,晓瑞教案 组织人力发展研讨,31,2023/2/13,晓瑞教案 组织人力发展研讨,32,情报收集,发掘候选人在目前工作中获得的相关技能、责任心及喜好；让我们简要讨论一下您目前的工作（最后从事的工作）：谈谈你在那项工作中做了些什么？你最喜欢哪些方面？你最不喜欢哪些方面？为什么会离职？你打算在这行待到退休吗？为什么？,2023/2/13,晓瑞教案 组织人力发展研讨,33,情报收集,习惯：你通常怎么安排下班后的时间？时间管理：你通常周末或假日都如何度过？说服他人的能力：让人们接受新的观念是很难的，你是如何说服他人接受新的观念的，举个例子好吗？,2023/2/13,晓瑞教案 组织人力发展研讨,34,情报收集,市场：你有几个兄弟姐妹？他们都在哪高就？平时常联络吗？,2023/2/13,晓瑞教案 组织人力发展研讨,35,情报收集,职业观：谈谈你对寿险代理人的看法。你认为你的月收入可以达到多少？为什么？你认为你的客户一般可能是什么人？,2023/2/13,晓瑞教案 组织人力发展研讨,36,情报收集,职业观4。你如何理财？5。你有买过保险吗？为什么？6。你觉得保险业有前途吗？企图心你有梦想吗？你打算何时实现？如何实现？,2023/2/13,晓瑞教案 组织人力发展研讨,37,新进人员面谈评定表,2023/2/13,晓瑞教案 组织人力发展研讨,38,新人性向测试题,
