太平人寿银行保险太平银保营业部经理培训标准营业部建设（PPT 59页）.ppt

,标准营业部建设,太平人寿银行保险部二OO八年九月,课程目标,通过两个课时的学习和研讨，使营业部经理了解专业营业部建设的指导思想和特质，并可以在工作中建立营业部的经营哲学，完善营业部日常运作的流程和步骤，打造一支高品质、高素质、高绩效的营销队伍。,课程大纲,引言标准营业部建设的指导思想 标准营业部的特质标准营业部建设的基础管理动作结束语,部分营业部经理的困惑,迷失：付出太多,得到太少,只招募不管理思考1：部经理存在的意义思考2：愿不愿管?会不会管?,课程大纲,引言标准营业部建设的指导思想 标准营业部的特质标准营业部建设的基础管理动作结束语,标准营业部建设的指导思想,一、团队形成和发展的阶段特征二、标准营业部建设的经营哲学三、营业部运作的标准程序,一、团队形成和发展的阶段特征,表现期Performing（黄色）,形成期Forming（灰色）,规范期Norming（绿色）,风暴期Storming（红色）,（一）形成期,形成期Forming（灰色）,没有形成团队领导者号召力。团队成员刚 刚组织在一起而有些拘谨；没有建立相互的认识和信任；没有统一目标认识；没有很好的团队秩序。,风暴期Storming（红色）,（二）风暴期,团队成员活跃；团队成员之间相互信任，也产生一定的自信；团队内对目标、方法等产生挑战和争论；团队成员对团队管理者权威产生挑战。,（三）规范期,规范期Norming（绿色）,团队成员平静；团队领导者威信建立；团队标准建立；团队按照既定的流程、标准工作。,（四）表现期,表现期Performing（黄色）,团队成员技能成熟而再度踊跃；团队成员充分发挥能力和绩效；团队产生高绩效水平。,二、标准营业部建设的经营哲学,经营哲学是团队共同的价值取向，是一个和谐的文化氛围团队的经营哲学一旦确立，就是唯一的团队经营哲学的确立，需要大量指向明确的、细微和连贯的基础管理动作做保证,经营哲学的作用经营哲学是营业部运作的最高指导原则经营策略或作业模式应与经营哲学的理念相 符合经营哲学的内容必须让全体属员形成共识并付诸实践,公司的经营哲学公司使命：为人们的生活增添祥和与安宁经营理念：真诚服务 用心经营公司愿景：用五至十年时间创造一个中国 金融保险业的杰出品牌,核心竞争优势与太平特色：机制、人才、技术、战略、文化,一般营业单位的经营哲学营销理念：专业、品质、绩效、氛围、行动力营业单位特质：团结、奋进、和谐、创新,思考题：请部经理深思熟虑，写出营业部的经营哲学。,营业部经营哲学思考：）理想的营业部）找到成为理想营业部的关键点）简洁、扼要、清晰、明了地提出）让所有的人接受并执行,三、营业部运作的标准程序,经营哲学,营业部运作,规划,组织,用人,指导,控制,分析营业部目前的现状，明确未来的发展方向，制定目标和计划，选择达成计划的方法。,规划,将工作分解并协调分工，责任到人，明确描述营业部中每一位成员的工作标准,整合并充分利用人力等各项资源，采取切实可行的措施，明确谁来做，做什么，何时做，如何做，相互怎样配合等。,组织,根据各项工作内容和要求，合理分工和授权，协调人际关系，充分调动人的积极性，把合适的人安排到合适的位置。,没有无用的人,只有没放对位置的人,用人,龙永图在入世谈判时选过一位秘书。当时大家都认为这个人不适合。他是一个大大咧咧的人，从来不会照顾人。但为什么龙永图会选他呢？因为当时谈判的压力大，龙永图的脾气也大，每次龙永图回来后，别人都不敢到他房间里来。惟有他，每次不敲门就大大咧咧走进来，坐下就 翘起腿，说他今天听到什么了，还说“老龙”某句话讲得不对等等，他还经常出馊主意，被龙永图骂得一塌糊涂，但他就是禁骂。无论怎么骂，他5分钟后又回来了，哎呀，老龙，你刚 才那个说法不对。他对人家的批评一点都不敏感，但是他是世贸专家，他对世贸问题简直像着迷一样，所以在龙永图脾气暴躁的时候，在龙永图难以听到不同声音的情况下，他就显得分外重要了。,管理小故事,指导,加强对属员的训练辅导，使他们有能力做好自己的工作。并时时激励他们，使他们有意愿全力做好。,在执行计划的过程中追踪、督促、检查，掌控调整进度，把握方向，及时纠偏，注意建立通畅的沟通渠道，发现问题及时解决，力求保证营业部目标的达成。,控制,课程大纲,引言标准营业部建设的指导思想 标准营业部的特质标准营业部建设的基础管理动作结束语,标准营业部的特质,一、营业部经理的自我管理与提升二、标准营业部个体的特质三、标准营业部的表现,一、营业部经理的自我管理与提升,营业部经理对于营业部的发展具有不可替代的关键作用,管理干部能力结构,20%,40%,50%,85%,人格影响力,管理能力,专业能力,部经理自我提升主要方面,专业性：你会做，再让人做,意志力:激情营销,理性管理,能力：带出一支专业的团队,品德：诚信正直,胸怀：海纳百川,信念：敢为人先 争创一流,二、标准营业部个体的特质,计划能力营造团队凝聚力训练与辅导能力很强的销售能力网点开拓和维护能力网点培训能力客户服务,观念正确、积极，有抱负、有追求具有良好专业化的形象具有培养人才的欲望和胸怀有执行制度、达成目标的决心和能力,营业部经理:,诚实、聪明、努力的工作(态度)订下斩钉截铁的目标(责任)高标准要求(成长)善于复制优秀(发展),一个团队的形成对个体的选择非常重要!,营业部属员:,三、标准营业部的表现,团队的高素质是建设优秀团队的基础和根本保证。,高素质,广泛地招纳引进人才；严格增员标准：勤奋、品格、心态、能力；有争议的人才慎重考虑；建立强大的训练和辅导体系，持续地提升团队成员的素质和能力。,高品质,高品质就是各项管理因素、经营因素、业务因素在综合均衡成长的基础上取得目标的达成。坚决实现目标的达成，但又坚决反对单纯追求目标的达成。,高绩效,高绩效不仅指业务的高达成和团队成员的高收入水平，更重要的是指团队和个人价值的高积累和高增长，以及团队的高市场影响力。高绩效的核心体现是一定规模基础上的高人均产能。,课程大纲,引言标准营业部建设的指导思想 标准营业部的特质标准营业部建设的基础管理动作结束语,标准营业部建设的基础管理动作,一、营业部基础管理动作的基本原则二、营业部日常管理概述三、营业部人力建设四、营业部文化建设五、营业部制度建设,一、营业部基础管理动作的基本原则,1、控制过程比控制结果更重要2、该说的要说到；说到的要做到；做到就要见到3、预防性的事前管理重于问题性的事后管理4、营销管理的最高境界是标准化,二、营业部日常管理概述,一切从沟通开始,营业部建设的中心、核心、基础,营业部建设的重心紧跟公司的经营节奏营业部建设的核心团队的荣誉感营业部建设的基础团队的日常管理,营业部建设的重心紧跟公司的经营节奏,1、卓越任务目标的达成2、小组活动率：100%3、全员出勤4、确保人均10件5、挑战最高点：一天一件单,1、人员不低于5人2、趸缴保费每人每月不低于20万3、期缴保费每人每月不低于2.5万4、人均FYC13005、营业部经理月度收入不低于1600+1300+1040+715+313=4968,营业部建设的重心营业部的合格标准,营业部建设的核心团队的荣誉感,要想团队有荣誉感,必须先培养团队的自尊心，使营业部的每个成员为自己的团队感到骄傲，并认为自己所在的营业部是最好的品牌团队,需要强调的是：每个团队成员都需要归属感和荣誉感，而绝非只是绩优人员才需要！人们对于鼓励与赞美的渴求远超过金钱。,属员两大心理需求,第一周强势启动主管出单,第四周增强辅导制订计划,营业部建设的基础团队的日常管理(周单元经营),第二周主管带头 全员活动,第三周全员达成争取荣誉,1、选择正确的人(态度、责任、成长、发展)2、用正确的流程招募培养3、用正确的方法训练辅导,营业部人力建设人员招募,三、营业部人力建设,1、晋升面谈，提出期许2、借力沟通推动3、提出达成时间，细化到每周，每天工作重心，并天天追踪,营业部人力建设目标细分，帮属员规划职涯,安排的训练内容比你预期的要少允许试用客户经理迟到早退设定的训练目标太高或太低希望他们做你自己都不愿意做的事严格的批评他们允许他们做无关紧要的事允许他们违反公司的规定允许他们浪费时间使他们丧失正面的学习态度,营业部人力建设新人辅导,要尽早实施训练训练的时间要连续告诉他们你希望达到的训练目标每天开口60次，有效拒绝40次告诉他们有计划去安排活动的好处鼓励他们发问并解答所有的问题多赞美新人帮助他们了解营业部的经营哲学随时让他们了解自己的学习进度,YES,NO,1、每日晨会检查工作日志，帮助其解决问题2、规范遵守公司的规章制度3、针对性让其管理及辅导员工4、每周设定目标，并共同进行检视5、每月做生涯规划，及时补差6、每天与一个特别员工做沟通7、每天晚上电话或短信慰问属员,营业部人力建设老人辅导,团队在实践中，逐步形成的为全体或多数员工所认同、遵守、具有本团队特色的价值观念和氛围的总和文化的凝聚力体现在团体内的个体一旦违背团队的共同价值观念，会产生强烈的不安和被抛弃感,营业部文化建设凝聚力,四、营业部文化建设,激励公式激励=激励点+激励方式+氛围营造,营业部经理透过周经营，建立团队激励性的文化氛围；周经营的激励特点是：时间短频次多。,营业部文化建设激励,每月聚餐一次，并举办团队活动1、聚餐庆祝、时点庆祝、娱乐活动，属员全员参与，相互交流、相互帮助，营造同事间相互关心的氛围，让同事关系亲如一家2、关心属员的家人与关心属员同等重要,营业部文化建设亲情管理,寿险经营就是以执行为核心的推动!,营业部文化建设强化执行力,我们常常是在一个时间段内执行点太多，顾此失彼，从而失去执行力!确定主要推动层级和执行点，给予属员明确的信息，一个时间段内只改善一个层级、解决一个问题,核心：人性化和制度化相结合关键：必要性和可行性,五、营业部制度建设,制度一经推出，必须坚决实施!,早会经营夕会经营周工作例会月工作例会,营业部建设之制度建设会议管理,1、坚持准时出勤2、每天做好总结与计划3、定期的档案整理与客户服务4、每天记工作日志5、明确的目标,6、积极的心态7、每天开口次，有效拒绝回8、行动力强9、学习与成长10、敢于邀约培训,营业部建设之制度建设形成良好工作习惯,课程大纲,引言标准营业部建设的指导思想 标准营业部的特质营业部建设的基础管理动作结束语,结束语,把个体的优秀行为转变为团队的优秀行为!,谢谢,