晋合水巷邻里项目诊断报告 2012-24页.ppt
晋合水巷邻里项目诊断报告,博思堂地产综合服务股份有限公司,2011年度营销总结,2012月度工作计划,2012年项目营销计划,项目竞品分析,博思堂团队于2011年11月1日正式进驻晋合水巷邻里案场，面对楼市低迷、案场来人减少的情况下，制定以下营销方案：,2011年度营销总结,提升现场成交率,现场核心策略,合理销售策略,现场触点强化,解决限购限贷,（1）房源包装(根据市场研判，3#楼目前销售机会较有利）方案一：主推3#楼，以老业主年底回馈活动为说辞口径，凡是老业主再次购房或者推荐新客户购房，销售单位赠送50万家电家具，可直接从房价内抵扣。方案二：主推3#楼，以供应商内部团购为说辞口径，需要提前预约，付20万预约金，认购时可以直接抵扣50万，并同时享受内部团购折扣。注：需提供统一折扣方案，建议以具体金额计。（2）价格策略：利用湖景房楼王高报价，为3#楼低价去化站岗；（3）业务执行新客户：业务员通过CALL客等方式导入新客户、销售经理和销售总监直接谈判杀客；老客户：销售经理和销售总监直接回访维系金湖湾老业主，并邀约到访洽谈。,1、现场销售策略,（1）业务执行：第一轮针对竞品项目到访客户名单，先进行短信发送，后业务员CALL客跟进，并邀约意向客户到访。第二轮针对高端客户名单进行短信、CALL客组合营销。,2、现场触点强化,（2）老业主回访：由销售经理桂俊和销售总监陈宏，针对之前晋合老业主，尤其是金湖湾，水巷的老业主进行先期全面回访维系，采用饭局营销等方式，直接导入客户。,2、现场触点强化,（3）接待流程强化：凡是到访新客户，严格按照业务接待流程进行全面接待，而且接待时间不少于60分钟。如果发现接待时间少于60分钟，给予一定的处罚。,2、现场触点强化,（4）硬件提升：业务员在给客户介绍项目产品的时候，全部使用IPAD介绍，提升项目档次，提高客户感受。IPAD必须包含项目视频，项目实景图片，户型单页，金鸡湖景观图片等信息。,2、现场触点强化,（5）案场激励：a.业务员基本佣金按照0.12%提佣；(高于博思堂平均提佣)b.月度指标完成超过3000万，按照0.15%提佣；c.月度指标完成超过5000万，按照0.18%提佣。d.月销售前三套激励：第一套成交，业务员给予奖励现金10000元；第二、三套成交，业务员给予奖励现金5000元。,2、现场触点强化,（6）联动激励：11月、12月期间凡是推荐客户成交（项目组人员除外），均给予推荐者10000元/套的现金奖励。,2、现场触点强化,限购,外地户口限购,本地多套房限购,补税、补社保,限贷,多套房限贷,信用不良,中介机构,方法,配合单位,暂缓办产证，或后期注销重签合同,开发商,多套做首套,中介机构,清洗不良记录,中介、银行,建议：解决限购、限贷所发生的费用，折入房价优惠，以消除客户抗性。,3、限购、限贷解决方案,11月营销动作分析及后期策略,1、短信分析。经过约一个月的短信覆盖，发送量为：281000条，回电量为：107通，其中已成功转现场来人12组。短信取得了一定的效果，从短信的覆盖区域来看，目标客户主要集中在园区湖东和湖西的高端住宅小区业主、外资企业高管等，后期将深挖园区高端客户资源，精准导入目标客群。2、来人分析。本月累计接待现场来人：14组，其中有意向沟通1组；目前在商谈1组。从客户分布图分析，目标客户主要还是围绕园区高端住宅区及外资高管等，后期在加强短信覆盖力度的同时，结合邮政DM及暖场活动，充分利用圈层营销模式加大项目推广力度。3、充分利用客倍多、银行、行业商会等资源，利用小众暖场体验式活动模式，加强目标客群导入。4、积极调用个人资源，利用口碑营销模式，加大项目推广力度。,星海人家,都市花园,湖左岸2个,天域2个,雅戈尔未来城,加城湖滨花园,沧浪新城,市区老房子,湖滨一号,中海御湖熙岸2个,IALA国际,上海2个,吴江,客户分布区域图,2011-12-2012-01工作计划,针对目前市场情况下，在保证现场接待来人质量的前提下，积极拓展客户渠道，如下：1、利用公司”客倍多”客户资源的导入，来访邀约案场后期跟进。2、现场渠道拓展。其中包括：a）短信覆盖。b）call客。c）个人资源导入。d）老客户回访。e）加强营销手段：本周完善IPAD内部资料，针对不便来访客户进行上门推荐，通过视频及实景照拉动客户来访体现意向。3、举办相应的活动增加现场的来人。于此同时，采用博思堂全盘联动的策略，最大限度的导入目标客户，快速促进成交，力争完成计划指标。,2012年项目营销计划,1.提高销售人员的整体业务水平。2.提高客户服务质量。（针对高端客户的圈层提供高端的客户服务质量）。3.根据目标客户群体（来访客户地图分布）展开集中的媒体覆盖，其中包括：短信覆盖、彩信群发、DM快递，加之call客为辅，最大限度的导入目标客户群。,竞品楼盘销售动态,万科玲珑湾,1、41、42、59号楼可售6套67#138 可售36套 49#303 可售28套 50#303 可售32套 10月23日加推天萃49号楼、50号楼总高19层，共计63套，面积为303.42平米，均价在4万左右，顶楼为521.05平方。2、优惠：按揭98折，一次性付款96折，蓝卡会员（非万客会会员）优惠0.2%,金卡会员（万客会会员）优惠1%。专案经理手中有2%的优惠。,仁恒双湖湾,一、目前在售楼栋号：面积：85195；均价：1900022000元/1、已拿预售证在售：1#：面积为：135和85；3#：面积为：135和85；9#：面积为：140和170；10#：面积为：140和195；11#：面积为：140、170、195；17#：面积为：140和170；2、已拿预售证未售：2#：面积为：70-160；（内部认购一套）5#：面积为：135和85；16#：面积为：140和195；3、未拿预售证：6#：面积为：70-160；7#：面积为：135和85；8#：面积为：135和85；12#：面积为：140和195；15#：面积为：140和195；二、销售状况：1#：共推59套；已售：21套；可售：38套；2#：共推69套；已售：1套；可售：68套；3#：共推85套；已售：27套；可售：58套；9#：共推68套；已售：50套；可售：18套；10#：共推68套；已售：30套；可售：38套；11#：共推68套；已售：34套；可售：32套；17#：共推56套；已售：10套；可售：46套；共计：推出:473套；已售：176套 可售：297；三、优惠活动：仁恒双湖湾在售高层精装房，主要位于3#17#，其中85的2房、135的3房均价19000元/，140的3房和170-195的4房均价22000元/，2012年6月底可交房，认购优惠98折，准时签约再优惠98折，若一次性付款在此基础上再优惠98折。四、广告投放：星湖街围栏广告东环高架过街广告新区金河国际中心电梯大堂翻版广告俏丽Boss彩页广告观前街视频广告(6)中新路高架过街广告(仁恒地产)五、活动推广：本周无最新活动,和风雅致,1、共计推出：851套（小高层：297套；高层333套）本周签约：0套累计售出：535套剩余套数：314套2、该项目在售精装房源，位于小区中部的7#、8#、9#、11#、16#,面积在96170平方米，精装标准3000元/平，和风雅致均价21000元/平；3、和风雅致10月13日新拿预售许可证的房源有221套，户型有90-1382房、145-173精装修3房。装修标准3000元/，剩余三期房源面积在96/170，和风雅致均价21000元/。客户认购一次性付款享受98折，按揭付款享受99折。,绿城御园,1、本案总体规划户数320户，一期共133套（独栋1套、平层82套、合院50套）；独栋：1#794；合院：2#、4#、5#、7#、8#723.63 825.83；平层曾官邸：10#、11#、13#、14#265.22404.31；平层官邸:10#18套 已售2套、11#22套 已售3套 13#20套 已售2套、14#22套 无新售平层官邸共82套,总共售出7套合院:2#4 套 无新售、4#12套 已售1套 5#10套 已售3套、7#12 套 已售2套 8#12套 已售5套 合院共计50套,总共售出11套平层官邸的价格为1500万起,装修标准在10000元每平米左右；合院的价格在2500万起.合院是毛坯房；本周签约0套，共计签约18套，剩余可售套数115套；,1、该项目前期推出141套，分为53套独栋,88套双拼;项目累计推出:164套房源;分为68套独栋,96套双拼;8月新取得预售房源19套;分为11套独栋,8套双拼;新推双拼面积段420-490平米；新推独栋面积段610-690平米；9月9日新取得4套独栋预售证,面积610-690平米.累计已售129套，分为45套独栋,84套双拼;剩余可售：35套;分为25套独栋,11套双拼;双拼：415-490，总价1250万-1300万；独栋：610-690，总价2500万-3000万；2、总价范围独栋3000-3600万,双拼1300-1500万.备注:项目样板房133幢报价3700万.,九龙仓国宾1号,中海世家,物业类型：美式联排、独栋、双拼联排面积320-380，价格900万/套起；双拼别墅面积460，2000万/套起；独栋面积660-880，价格4000万/套-4500万/套；小区总共房源110套，销售情况为：独栋:共18套 双拼:共10套 联排:共82套 剩余可售房源:81套本，媒体策划：靠南面850万/套的联排别墅还有2套，南面房源还有20多套。双拼别墅、联排别墅样板间都已公开，二期房源预计10月份推出，具体时间目前未定。广告投放：星都街道旗/李公堤道旗/金鸡湖大道高架出口过街广告,在售楼栋号：（目前全部在售）户型分布及销售状况：双拼别墅：面积：230+70（地下室）；价格：总价在800万左右在售楼栋号：16#（2套）、与27#（2套）共计：4套；已售：2套；可售：2套 新售：0套四联排：面积：200；价格：总价在700万左右在售楼栋号：1#，2#，3#，4#，5#，6#，7#，8#，17#，23#共计：40套；已售：32套；可售：8套 新售：0套 面积：230；价格：总价在750w左右在售楼栋号：9#，10#，11#，12#，15#，18#，19#，20#，21#，22#，24#，25#，26#共计：52套；已售：38套；可售：14套 新售：0套高层公寓：面积：125；均价：18000元/在售楼栋号：28#（36套）与29#（37套）共计：73套；已售：74套；可售：0套 新售1套 面积：165；均价：19000元/在售楼栋号：30#（57套）与31#（57套）共计：112套；已售：47套；可售：65套 新售3套 共计：推出：281套 可售：92套 已售：192 新售：14套4、销售状况：合计：已售183，未售93，本周新售：1套公寓，别墅0套；,万科长风,5、优惠活动：万科长风别墅目前在售165平米精装宽墅31号楼和30号楼04单元，均价20000元/平米，总价330万/套起，一房一价，剩余房源20套左右，预计明年5月份交房。项目预计后期会推165平米精装宽墅30号楼其他房源，具体待定。6、媒体策划：苏南万科房地产有限公司、苏南万科物业服务有限公司主办的2011“优乐一家亲”苏南万科业主金秋盛典在苏州工业园区星湾小学的操场拉开序幕7、广告推广：南门沃尔玛高架过街广告 金鸡湖路与东环高架交汇处过街广告 万科国际广场围栏广告,
