锐捷竞争对比分析V5(20100618).ppt

锐捷竞争对比分析,日期：,密级：,杭州华三通信技术有限公司,忽悠成性的RG,自称民族企业其实是外资，还不缴税，还要政府补助；（华三上税比锐捷销售额还多）经常编造技术概念，客户为概念和不是技术买单：100G交换机、防火墙业务板、一机三平面等全部是包装概念；没有技术含量：销售额是H3C 1/10，发明专利是H3C 1/75；产品不稳定：H3C 1/10的研发人员，1/15的研发投入却有比H3C还多的交换机产品线；每款产品研发人员平均1-2人；大量OEM产品，缺乏自主研发能力；安全、无线、存储、网管软件等全部OEM；无成熟应用；在很多行业没有类似应用，客户采购风险高，责任重大；,面对锐捷主要引导策略,从公司层面高举高打，奠定品牌基础后在谈方案引导、技术指标。应用案例要求：广泛应用决定了产品的成熟度、稳定性，没有经过市场考验的产品，客户不敢放心使用。如果使用过程中有三长两短，采购负责人会承担很大风险，案例是让客户免责的重要途径之一。（锐捷无规模行业应用案例：在政府、金融、电力没有规模应用案例，而H3C可以提供部级800万以上合同复印件8份以上）一些常识：人员、研发经费的投入决定了产品的高度，没有一项技术是不需要经费投入的。小公司可以在某个细微的领域获得成功，但绝不可能在关键领域超越主流。（锐捷可能有一两个产品特性有特色，但是在包转发率、稳定性、特性丰富程度上，绝不可能比主流厂家强）。一个100个研发人员（研发人均工资5000元/月）的产品和一个600个研发人员（研发人员人均工资12000/月）的产品，可能是一个层面的么？（锐捷以低端研发为主，96/86/76三个系列高端产品研发人员共计不到100人，华三S12500系列研发团队600人，S7500E系列交换机产品研发团队500人，而锐捷却宣称拥有业界最全的产品线（共34个系列），最高的性能（业界第一款十万兆交换机），最丰富的特性;）,面对锐捷主要引导策略,如何检验：产品的研发能力体现在专利的申请上；大家在讲自主创新的时候都会提到拥有多少专利；如果业内第一款100G交换机连个专利都没有，是否有点奇怪？经核查在10年5月14日，星网锐捷的招股说明书上，锐捷网络共获得17个专利，其中发明专利仅6个；其余为实用新型专利。而实用新型专利申请11个，其中7个均在2007年12月13、14两天申请，而申请的内容是：ZL200720310668.1网板；ZL200720310138.7电路板；ZL200720310139.1插槽；ZL200720310667.7电源变换装置；ZL200720190820.7热插上电系统；ZL200720190819.4单板结构；ZL200720190822.6导轨和基体装置；这样的内容和买汽车申请专利车轮、车身、地盘没有区别，没有实际价值。截至2009年底，H3C共获得673个专利，其中448个发明专利。共申请2372个专利，其中发明专利2059个。第三方认证：说产品质量问题，就会提到测试，什么样的测试报告是可信的？1、测试标准公开2、对同类产品通用，可对比；3、测试过程无独立机构完成，厂家不得参与；4、送检产品不得中途更换软硬件；5、测试报告需注明设备的详细配置、测试环境和测试方法；锐捷经常引导要求以太环网测试报告、CPU保护测试报告等非标准技术的测试，这种设备商和测试机构共同测试的某一产品特殊功能，不具有可比性，也没有独立性，测试报告除排他外无参考价值。而对产品全面性能功能的规范测试报告却无法提供。,面对锐捷主要引导策略,社会责任：一直宣称是民族企业的锐捷公司在招股说明书里明确写着：“福建星网锐捷网络有限公司为 2003 年设立的生产性外商投资企业”，并且多年来利用外商投资的身份享受了大量税收减免，07-08年税率不到13%（正常为24%）；同时在2007年-2009年，星网锐捷收到的增值税返还分别高达2815.45万元、3259.05万元和4358.25万元，扣除退税款中少数股东享有的部分，占同期归属于母公司所有者的净利润的比例分别为29.16%、30.88%与26.74%，加上所得税免征的部分，2009年共计3,571.67万元利润来自税收减免，占利润的33.61%。不仅税收优惠在星网锐捷的净利润中占有重要比例，来自政府的各项补助也不容小觑。2007年2009年，公司其他政府补助分别为594.5万元、1536.86万元、856.94万元，分别占净利润的9.81%、22.22%、8.06%。，也就是说在2009年，锐捷整个利润中有超过40%是政府补助和税收减免。自力更生、上缴利税是一个企业基本的社会责任，不分内资外资。而标榜内资实际外资，同时还通过各种政策少缴纳税收的企业，这样的民族企业对民族有何助益。（H3C2009年纳税8亿多人民币，超过锐捷网络的营业额）,面对锐捷主要引导策略,锐捷惯用策略一是无中生有：在2006年3月份，锐捷S9600号称全球最领先高端100G平台核心交换机,但目前一直没有应用。二是虚高指标：例如，核心交换机从没有过8端口万兆线速的测试，操作手册甚至都没有8端口万兆板，却能按照8端口万兆计算8610的性能指标。锐捷网络中低端交换路由产品均没有正规的信产部入网证，而是一个系列共用一张入网证，按照信产部规定，任何型号的设备需要接入运营商网络时，均需提供该型号“而非系列”的入网证明。锐捷网络的无线产品没有获取软件著作权，同时在无委会核准时也采用一个产品系列申请，而非具体型号，违反无委会要求。锐捷的产品曾因为在四川省政府采购的项目中因使用不合格或伪造证书被投诉，引自“四川政府采购网”http:/,锐捷行业应用分布情况,5,区域市场有较多动作，建设四川多个地市国土局域网；09年增长很快,6,21,2,0,0,无应用,无应用,以网吧为主,在普教和职教行业有一定应用，在211/985高校核心应用少；以边缘接入为主,基本应用在网点，在分支行很少应用,45,28,33,36,41,51,承建国家电子政务外网、国税总局骨干网、超过20个税务省级网和15个电子政务省级网等等；,全系列产品在四大银行及商业银行规模应用，承建建行数据中心、农行骨干网及数据中心,承建Cernet2第一个IPV6骨干网，承建1500多所高校校园网，覆盖90以上的211高校，承建了80以上的教育城域网,进入200多家三甲医院；广泛进入烟草行业、钢铁行业、汽车行业等领域,承建近300个地市及2000多个电厂和变电站的生产办公网络；与中石油、中石化等主要能源企业全面合作,H3C和Quidway品牌产品均在运营商已有多年的成功应用,锐捷OEM产品,路由产品RSR-08E/04E高端系列OEM 产品Juniper M系列，缺乏自主知识产权；安全产品部分安全产品为OEM，防火墙、入侵检测和安全管理有计算机软件著作权：VPN产品：全线OEM湖北天融信研发的VPN产品IPS产品：OEM三星IPS系统，产品为防火墙产品增加IPS软件构成ACE控制网关：OEM美国迈科产品，但是锐捷还大肆提升其性能指标；注意：ACE可以和锐捷计费系统联动，做流量计费。安全板卡：支持IPFIX（类似Netstream），宣传支持防火墙、IDS等多业务。在引导项目中需实际配置，避免被冲击；无线产品无线产品锐捷无线开始自主研发，和傲天动联有合作（傲天动联骨干全部来自港湾），FAT AP的大部分产品OEM自智达康公司，FIT AP OEM自Trapeze公司和傲天动联，AP220为自主产品。无核心交换机无线控制插卡，POE交换机款型不足。锐捷的有线、无线网络不能很好的融合，有线和无线产品是两套网管。此外锐捷毫无大规模无线工程的部署经验。注意：锐捷计费系统可以有线无线统一计费，锐捷支持室外11n双频AP，我司没有。,总体引导思路,组网方式的引导：千兆到桌面，万兆上行，汇聚、核心高密度万兆；所有交换机都做IRF虚拟化。涉及产品：5120C-EI、5800、5820、75E、12500；锐捷对应产品：5750、无、无、8610、无；整套方案锐捷对应产品商务较高，同时在汇聚和高端核心欠缺产品。宣传特点：性能：接入-汇聚-核心全部万兆连接；所有上行万兆链路全部为负载分担模式而非主备，每条链路都在转发，没有闲置链路。可靠性：通过IRF虚拟化后，所有上行链路均为跨设备的链路聚合，链路故障对网络无影响；通过IRF虚拟化技术，设备故障倒换时间小与15ms，不会引起网络震荡。汇聚实现设备级冗余，比单设备冗余引擎可靠性高；（汇聚用58做IRF）安全性：接入交换机支持三层路由，可以从网络最底层实现路由控制；扩展性和管理性：所有设备支持虚拟化，扩容设备只需要在虚拟组中添加设备即可，性能随需扩展。通过虚拟化技术，每个虚拟组视为一台设备，只需要配置一次即可在虚拟组内所有设备生效；没有复杂的路由规划和VLAN规划，不用MSTP、VRRP等复杂协议；,总体引导思路,引导丰富的业软产品。引导EAD终端安全接入、NTA网络流量分析、定制报表功能、UBAS行为审计、QOS Manager等功能软件，无线引导有线无线一体化，PoE定时断电功能、Google Map定位功能。引导高端交换机功能插卡。支持IPS板卡、防火墙板卡、负载均衡板卡、无线控制器板卡和网络流量分析板块、ACG插卡等等。引导丰富的安全产品，并要求网络安全统一品牌，统一网管。锐捷大量OEM安全产品，很难安全融化到网络，我们可以引导IPS（内置防病毒功能）、SSLIPSEC VPN一体化的产品、SecCenter安全管理、万兆防火墙（配置万兆端口）；引导配置千兆二层POE交换机。配合11n无线产品，提供千兆PoE。对其他特性无要求，采用5120SI，有安全要求采用5120EI。RG只有5750，目录价94210。,资质要求,工信部入网许可证：引导IPv6入网证，代表产品在IPv6应用上符合国家要求；入网证必须为特定型号而不是系列产品；国家CCC强制认证：由国信办、认可委授权，质检总局下辖的中国信息安全认证中心ISCCC负责的信息安全产品强制认证（即CCC认证），范围包括信息安全产品和无线局域网产品，我司防火墙、IPS通过认证；11a/b/g AP通过认证；锐捷均无认证，属非法销售；无委会型号核准证/WiFi认证：只有AP220获得认证，但是AP220 是一个系列，不是具体型号，不符合要求；其中无委会核准是强制要求；TL9000：针对通信行业的质量认证，涵盖ISO9000内容，比ISO9000要求更高。CMMi 3级：软件能力成熟度模型，软件开发管理的能力体现；微软MAPP合作伙伴：可以在微软漏洞披露前获取漏洞详细信息，第一时间为用户提供安全防护；CVE兼容性证明：通用漏洞披露，汇集全球漏洞信息的数据库，兼容CVE可以更有效的提供全面漏洞防护；,H3C VS 锐捷交换机对应关系,S8600,S7600 三层集中转发，无对应关系,S5750/S5760/S3760-12SFP,S9500E,S7500E,S5500EI,S9600 至今无应用,S3250,S3760/S3750,S3600EI,S3600SI,S12500,S2100/S2300/S2600,S3100EI,S2900,S5120EI,S5800,锐捷高端交换机分析,锐捷产品状态锐捷核心交换机产品由S6800E以及新推出的S9600/S8600/7600构成,S6800E目前已经下锐捷报价单，处于停产状态。S9600包括S9610和S9620，分别包括8个和18个业务槽位，超高背板带宽和端口密度，但还没有任何开局。号称是100G平台，该产品超前宣传近两年了，未有使用。9610和9620从外观和构架上有巨大差异，9620是独立交换网产品，但尚未见产品手册；9610是集成交换网产品，网站上有产品手册；锐捷S8600：主打产品，包括S8606/S8610/S8614，和H3C的S7500E采用相同的Broadcom芯片，但锐捷虚假宣传指标，网站指标远大于华三。锐捷S86和华三S75E的业务特性差距巨大，IPv6组播、无线、防火墙、IPS插卡、负载均衡等等，注意要引导用户锐捷虚假实质，用S7500E应对。对性能指标要求提供计算依据和能证明计算依据的测试报告；S7600是S6506的替代产品，包括3/4/8个业务，集中式转发，主打低端廉价市场，因此核心、汇聚设备要尽量引导分布式转发。实质为7503E-S的主控模块，支持24G+210G线速，远低于5800性能；,H3C和锐捷高端交换机关键差异指标对比,核心交换机竞争策略,屏蔽出局核心交换机引导策略双引擎热备冗余：双引擎实现快速倒换时（要求小于50ms），不影响三层报文的路由转发；要求提供第三方测试和相关技术文档；双机虚拟化：要求两台核心能够作为一个虚拟组进行管理和转发，不同设备的端口都可以聚合；设备间故障切换时间小于50ms；两台设备在工作在负载分担模式下，性能翻倍；多业务模块支持：核心交换机提供防火墙模块、无线控制器模块、网络流量分析、负责均衡、应用控制网关；提供模块产品说明文件；第三方国际权威认证：比如PoE、IPv4/IPv6路由协议等要求提供第三方国际权威认证；VPLS：75E提供分布式VPLS处理能力，RG无；单板16个万兆接口：86最大8个（95E）推荐产品S7500E系列。“同台演出”核心交换机引导策略以上屏蔽项目都可以做为加分项；引导双引擎热备冗余：双引擎热备冗余，排除RG7600系列产品；（要求提供热备冗余的测试报告）分布式IPv6处理和策略路由：排除RG6800系列和RG7600系列产品；流量分析：75E内置SFlow功能，可配合Inmon等第三方免费分析软件；RG必须配置板卡M8600-NMM，增加目录价275010引导高密度万兆接口：8端口万兆性价比很高；275000/450000；同时SFP+光模块更便宜；推荐产品H3C S7500E系列，竞争产品RG8600系列。,核心交换机商务分析,以一台核心交换机配置1块24口光接口板为例 要求是配置双电源双主控，配置24口光接口板和24个光模块 锐捷8610的配置目录价是1482500，我司7510E应对的目录价为734000，我司9512应对的目录价为1383500，考虑到锐捷的竞争商务，如果他们按照2.0折，我们为2.8折，这样锐捷的用户价为296500，我司7510E用户价为205520，我司9512E用户价为387380.可以看出我司用95E来应对时候商务上是比较吃亏的，一定要求前期引导成解决方案的营销，不能和锐捷去比网站的指标（我们是实在指标，锐捷是虚假指标），要让用户认识到这一点，锐捷的东西不实在。,千兆汇聚交换机竞争策略,用户需求背景IPv6特性已逐渐成为高教行业的必要需求，并且汇聚层需要交换机能够支持IPv6隧道技术等特性由于高教行业园区网内接入用户较多，并且对投资成本的敏感，导致百兆接入多数会采用纯二层设备，所以汇聚层交换机要求支持RIP及OSPF动态路由协议地域及客户实力等原因决定厂商需要有不同的汇聚层产品供客户选择：1、模块化万兆；2、盒式固定配置，千兆下行万兆上行；3、盒式固定配置，千兆下行千兆上行锐捷产品状态锐捷机箱式汇聚：S7600，业务特性与86相同，性能为集中式转发，成本较低锐捷千兆万兆汇聚：S5750，端口形态非常灵活，24GT+12SFP+2*10G或者24SFP+12GT+2*10G，支持IPv6隧道和10G上行锐捷千兆汇聚：S5760，与S5750系列相比，只是没有万兆扩展，其他完全一致锐捷小汇聚：S3760，只有一款全千兆机型，12GT+12SFP,千兆上行千兆下行,千兆汇聚交换机竞争策略,方案一：机箱式大汇聚S7500E通过分布式IPv6转发等特性来屏蔽对手或抬高商务使其上8600，但是需要注意锐捷6800E和7600的低价竞争方案二：盒式大汇聚S5820X我司S5820X的高密度线速万兆转发能力，提供高性能汇聚，思科49M、N5010和juniper的23有对应产品，其他厂家均需要配置模块化设备；高密度万兆符合下一代网络建设思路；方案三：虚拟化汇聚S5800用户万兆密度不高，可引导5800做IRF，可靠性大大提高；下行和上行所有接口分布在不同设备上，比模块化设备无法提供如此高可靠性；方案四：低成本三层汇聚S5120-EI三层网关在汇聚上，汇聚支持多种端口安全特性；支持IPv6；提供万兆上行；,百兆汇聚交换机竞争策略,百兆接入为绝对红海市场，行业客户选择百兆产品则必然陷入惨烈竞争；必须告诉客户千兆到桌面已经是主流，新建网络几乎没有百兆产品。S3600SI Vs S3250、S3600EI vs S3750、S3610EI vs S3760锐捷产品支持PoE缺乏，我司产品支持较多S3610与锐捷3760相比，商务上有较大劣势，所以应该尽力避免IPv6三层双栈到桌面,接入交换机竞争策略,锐捷产品状态百兆二层半产品：锐捷此层面共有S2100/S2300/S2600三个系列，其中S2126S/S2126G/S2150G是老产品，但是上行及堆叠通过专有模块来实现，不利于客户后期升级及维护。S2300与S2100相比，一是支持基于IPv6的ACL，另一个是采用了标准的SFP上行端口取代专用插卡上行，S2600支持完善的IPv6 Host特性，是在IPv6试商用项目中的主力产品，支持4个GE上行或堆叠。商务和31EI接近；百兆三层产品：锐捷弱三层的S3250系列以应对我司E328/E352系列，从而使我司在此层面竞争力降低。千兆接入产品：锐捷的已发布千兆二层的S2900系列，用来应对我司S5120EI系列接入引导策略上策S5120-EI千兆三层接入：我司S5100-EI具备业内所有厂商的千兆二层设备所不具备的三层路由等功能，可以利用差异化竞争抬高对手商务，使其用S5700系列应对。中策1600二层半接入：虽然锐捷在此层面产品系列较多，但是我司总体打法不变，无法屏蔽和抬高对手商务，引导IP、MAC绑定、防ARP攻击和增强型ACL等实现对用户行为控制；我司商务基本可接受；下策产品特性引导：陷入产品细节，商务吃亏，项目较难控制；,锐捷路由器产品系列一览表,SOHO,低端,定位,RSR-16E/08E/04E系列,虚假宣传，充其量为AR46档次的设备,OEM 产品Juniper M系列，缺乏自主知识产权，对于我司SR66产品,中端,高端,RSR50系列,R 26/R17系列,RSR10/20系列,类似前期我司前期R系列，由于体系架构陈旧，已经慢慢归为停产产品,SOHO级产品，无法满足行业网应用,R 27系列,新推出的交换路由一体化产品，应对我司MSR30系列,NPE 50系列,H3C SR66&RSR系列关键差异指标对比,H3C MSR&锐捷中低端路由器关键对比,锐捷中低端路由器四大行入网状况,H3C MSR3011，全面入网四大行，并取得大规模销售。返观锐捷：中低端路由器大行整体入围情况如下：中行：没有入围，客户认为锐捷只是做教育的交换机厂商；工行：锐捷入网款型包括R3740/2700及RSR10/20系列建行：R2632/2700(主推)和R2692/R1762/RSR10(试用)农行：总行没有入围要求。实测情况：R2700系列在河南建行、新疆工行、重庆建行测试很差，定位为不可用产品；具体表现，性能远没有指标显示的那么高，虚假成分很多。同时在QoS、地址绑定等方面存在较大特性缺失，无法适用金融复杂生产业务的需求。,锐捷安全产品竞争分析,屏蔽出局防火墙/IPS必须要求国家强制认证；国家法律要求；引导非OEM产品；引导真正UTM产品，不同业务功能由专业厂家开发，应用层安全提供在线升级；在线升级内容必须在公司官方网站有详细介绍；引导安全融入到网络，使用核心交换机内置插卡方式（FW、IPS、ACG）等（高密度接口要求、可靠性要求等隐性指标）市场份额要求，安全产品市场前5名；其他资质要求，见前文；,