酒店销售技巧点菜销售技巧.ppt

销售技巧,显示积极的态度,处理异议,描述菜肴,明确的建议,省时 更专业 与客人建立密切关系 提高销售 降低成本,明确的建议,1、建议的产品 我喜欢的 最好的 客人喜欢的 利润高的 积压产品,明确的建议,2、建议的顺序 不要按照我们上菜时的顺序点菜，在人们没有任何定式的情况下给他一个建议，会比较容易接受。,明确的建议,3、建议的方式,您需要来一杯鲜榨果汁吗？,今天的鲜榨果汁非常新鲜，您需要来一杯吗？,VS,明确的建议,3、建议的方式,您需要来一份椒盐丝瓜吗？这是我们厨师刚刚开发出来的新菜。,需要来一份我们厨师精心开发出来的新菜椒盐丝瓜吗？,VS,推荐的方式,有所特指两至三种选择,跨两大类,跨两大价格层,有重点,有效的表达,“我们这里的特色有辣酒肥牛，当然也有我们的主打铁板鳜鱼”“我们有小面窝还有三鲜豆皮和彩虹蛋塔，不知道您更喜欢哪一种”“我们有小面窝还有三鲜豆皮和彩虹蛋塔，不知道哪一种更适合您”,有效的表达,“我们有*还有*，不过我个人觉得*的味道更好一点”“我们有*还有*，不过我想*您会更喜欢一些”,处理异议,训 练,NO1：不友好的拒绝。NO2：你介绍的产品他都拒绝NO3：有些客人已经决定了自己所需要的产品NO4：你建议一种产品，客人讲：“哦，我上次用过了，一般”NO5：当你建议一种产品时，客人说：“有点贵”,客人说“NO”的几种情况,不友好的“NO”你介绍的产品他都说“NO”只针对你介绍的产品说“NO”,不友好/很坚决的“NO”,暂时离开让客人自己考虑；避免触怒客人。让客人自己决定不做任何建议，除非她问。有可能最好通知其他同事。,怎么办？,对你介绍的产品都说“NO”,价格原因,没有任何点菜的想法,自己点的菜怕别人不喜欢,为客人安排一桌菜,转移目标，向别人推荐,帮客人配一桌菜,只针对你介绍的产品说“NO”,温馨提示,自信+热忱,描述菜单,如何描述,用什么做的？,怎么做的？,做出来颜色怎样？,吃到嘴里如何？,带给你什么样的味道？,确认客人满意度,能表示我们关心他们的想法 如有问题能马上解决 专业的形象 又一次推销的机会 如有遗漏能马上补救,为什么我们要检查客人的满意度？,我们做到了吗？,没时间！,客人会很烦的!,客人会要求打折的。,我们该怎么做？,向服务员了解客人的意见。,观察客人桌上的菜,观察客人桌上的菜,我们该怎么说？,“您今天用餐还满意吗”“您今天应该吃得不错，您看猜也吃完了，酒也喝得差不多了,气氛也这么融洽”“哪个菜您最喜欢呢？我们一定记下来，下次您来的时候，我们就能更好为您介绍了”“这一定很合您胃口”,我们不要说什么？,“今天吃得怎么样呢？”“有问题吗？”“有什么意见吗？”“您对我们的服务有什么意见吗？”,如果客人还是说不好?,第一步:道歉,第二步:找出原因,第三步:行动去解决问题/反馈,