【广告策划PPT】如何做好特卖会联动.ppt

,中德合资 山东力诺瑞特新能源有限公司SINO-GERMAN JONT VENTURE SHANDONG LINUO-PARADIGMA CO.,LT,如何做好特卖会联,动,活动的前期策划,公司的方案是主体，但不是有了方案活动就能很好的去实施，我们在执行过程中细节决定成败。,特卖会我们走过的路,活动简介,时间：2009年11月21日 9：0012：00分地点：山东 新泰天气：晴销量：1074台事件：力诺瑞特家电下乡暖冬限时特卖会到会人数：1232人前期售卡数：1017预收定金：43万元,2009年11月21日力诺瑞特家电下乡暖冬限时特卖会新泰站成功举办,堆积如山的赠品吸引了众多顾客的眼球,活动现场布置合理，分工明确，各乡镇经销商招呼着各自区域的顾客。,就连现场帮忙维护治安的保安估计也是第一次见到这种场面,各乡镇顾客在乡镇经销商的带领下井然有序的进入特卖会现场。已定机客户一边观看演出一边耐心的等待开始抽奖,现场订购机器火爆，15名收款人员忙的热火朝天。,抽奖环节异常火爆，抽得一等奖的老大爷高兴的合不拢嘴了,枣庄 2010.2.27,枣庄 2010.2.27,枣庄 2010.2.27,枣庄 2010.2.27,枣庄 2010.2.27,枣庄 2010.2.27,枣庄 2010.2.27,特卖会在各地,济宁 830台苍山 623台蒙阴 780台在聊城、在菏泽在招远、在禹城,当你看到这些销量数字和现场人气的时候，你的第一反应是什么？质疑销量的真实性？图个人气？来的会就买吗？,到会人数：约1200人售卡数量：1000张达成销量：930台收款现金：18.6万元开票人员：8人收款人员：4人发奖人员：3人产品介绍：15人演出人员：15人其他人员：30人,菏泽郓城 特卖会数据,菏泽郓城 8点现场,8时：会场人员准备就绪，赠品堆放整齐，迎接各乡镇客户的到来。,菏泽郓城 9点现场,9时：各乡镇客户聚集活动现场，抢购活动已经开始，交款队伍火爆异常。,菏泽郓城 场面展示,部分车队停放在广场一侧，飞艇在天，展示了公司的规模与恢弘气势,菏泽郓城 交款现场,当天气温15度，秋高气爽，交款开始，现场气氛火爆，工作人员忙碌，客户交款排起了长龙。,菏泽郓城 产品介绍,工作人员正在热心的给客户介绍公司产品,菏泽郓城 赠品发放,赠品：玻璃器皿三件套,菏泽郓城 演出现场,菏泽郓城 12点抽奖现场,菏泽郓城 远观现场,竞品厂家与总代现场参观，远观特卖会，红旗招展，彩旗飘飘，气势磅礴，不时投来了羡慕的眼光。（羡慕解释：因喜爱别人有某种长处、好处或优越条件等而希望自己也有）,任丘市特卖会：,粘贴照片,粘贴照片,粘贴照片,任丘市特卖会：,粘贴照片,粘贴照片,粘贴照片,任丘市特卖会：,粘贴照片,粘贴照片,粘贴照片,献县特卖会：,粘贴照片,粘贴照片,粘贴照片,献县特卖会：,粘贴照片,粘贴照片,粘贴照片,河间市特卖会：,粘贴照片,粘贴照片,粘贴照片,肃宁县特卖会：,粘贴照片,粘贴照片,粘贴照片,11月28日石家庄平山县限时特卖会,前期准备,单页：20000份售卡：245张宣传方式：路演、条幅、海报会议：从11.18动员会到11.28共计召开5次小型会议亮点：推出“双补限时特卖会”活动及赠送“福利彩票刮刮卡”活动,石家庄平山 动员会现场,11月17日，平山特卖会动员大会开幕，会议经过5个小时的时间对特卖会前期预热卖卡等工作做了详细部署，为经销商鼓足了信心，为特卖会的成功奠定了基础。,石家庄平山 11月19日预热售卡现场,石家庄平山 王坡乡卖卡现场,乡镇经销商积极配合，走村串巷，不辞辛苦，一家大小，全部出动，参与卖卡工作，效果很好，进23号一天，王坡乡就卖卡24张。,石家庄平山 8点30分现场,8时30分：会场人员准备就绪，规模庞大，赠品堆放整齐，迎接各乡镇客户的到来。,石家庄平山 场面展示,现场人满为患 丰厚的礼品吸引了不少市民驻足观看,石家庄平山 场面展示,石家庄平山 实验篇,经过热气腾腾、冰雹之恋等互动实验，让老百姓真正体会到高质量的太阳能；震撼的实验效果冲击着观众的眼球，过硬的品质终于打动了还在犹豫中的人们，最终达成销售。,石家庄平山 12点抽奖现场,1等奖：42寸液晶电视 1名2等奖：香雪海电冰箱 3名3等奖：折叠自行车 10名4等奖：太阳能手电筒 20名5等奖：雨伞 若干名,到会人数：约400人售卡数量：245张达成销量：121台收款现金：25万元开票人员：3人收款人员：1人发奖人员：2人产品介绍：5人演出人员：8人其他人员：10人,石家庄平山 特卖会数据,如何做好特卖会？,从何入手？何处突破？如何成功？,促销关键词：环保文化节 救助中心 健康接力棒 家电下乡 红歌会 暖冬特卖会,特卖会应该如何去做？,兄弟同心 其利断金,活动的成功 来源于大家的共同努力,活动成功的六要素,抢购由头：以国家和企业的名义让利。前期宣传：一卡 一保人，锁定最可能购机的准客户；卡：要买，10元，花钱了才会珍惜；保人：来自我们的客户档案、村干部村里的热心人。紧缺性：限时。当日3小时之内。小神算：帮你限量省钱+送礼+撞好运（抽奖/彩票）利益驱动现场气氛：我的团购我的团 从众心理。人气不散：定时抽奖愿意等，定时接送不花钱。,活动内容,活动时间：2011年1月16日9：0012：00，限时三小时凭抵金卡在活动期间购力诺瑞特家和系列1618 1620 1816 1818等产品享/五重好礼/两大惊喜享受国家13%下乡补贴获赠厂家价值896元大礼包（电磁炉、汤锅、电子万年历、福彩刮刮卡）活动期间凭10元抵金卡可抵200元现金参加抽奖活动最高奖名牌32寸液晶电视一台参加彩票刮刮乐活动，赢取万元大奖现场交全款加赠九阳豆浆机一个团购5台以上每户加赠原厂浴霸一台抽奖活动具体内容：一等奖：1名 名牌液晶电视一台二等奖：3名 名牌洗衣机三等奖：10名 自行车一辆四等奖：20名 太阳能手电筒五等奖：若干名 小雨伞、鲍鱼盘、保温杯 任选其一100%中奖,名牌设计,话术得当 技巧售卡,通过优质老顾客或熟人，了解所辖乡镇或村庄潜在需求，如家中盖新房、有嫁娶的。（小卖部、媒人、村长夫人）采用有重点的上门销售抵金卡的形式，尽量做到一卡一保人。售卡后做好登记表，已备查核,话术得当 技巧售卡,话术得当 技巧售卡,售卡登记表,话术得当 技巧售卡,1、响应国家家电下乡号召，厂家来县里搞活动，机会难得；2、现场有厂家准备的精彩的演出，去看看也很好啊；3、熟人担保话术：人家厂里不会骗你的，10元钱我给你担保，有问题我退给你；4、借用小神算方法：以前需用3000多元购买的太阳能热水器现在参加力诺瑞特家电下乡特卖会，实际只需要花不到2000元，还有机会赢取大奖，这样划算的事情非常难得。5、物稀难求：此次活动厂家对各地限定了售卡数量，售卡过程中寻找意向性最强的用户，活动单页海报尽量覆盖每个村。6、卡可退款：售卡时说明如果用户到了现场不能达成购买，10元的抵金卷，可在活动后退还，用户毫无损失。7、免费接送：如果你没时间或不方便出行，公司提供免费接送的车辆，到活动当日可乘坐车辆前往，不购买也可以免费乘车,小神算利益分析,执行方案,冲刺目标：200台广告奖励：单店成交量20台以上每台支持路牌广告一个 无门槛支持5000元店面装修费用 无门槛购买服务车卖卡任务：单店卖卡不低于10台 抵购卡售价10元，活动结束后根据销量统计，达到15台以上 返还全部卡费每日具体事宜：每日晚9点沟通当日售卡情况：地点、数 量（全款、定金），短 信或来电均可。王朋举：18953112783陈万金：,3、现场组织（一二级联动）,免费接送：各乡镇租车，消费者凭卡免费乘车到活动现场 车头条幅：力诺瑞特家电下乡双补限时特卖会 现场布置：样机、帐篷、拱门等成列到位名牌引路：各乡镇经销商举乡镇名称牌进入活动区，以便寻找、选购和办理交款、领赠品手续。选机器：导购及经销商统一着装，做好介绍工作；交全款：现场可分乡镇组织交款，以免发生跑单。准备抽奖：将抵金卡正劵撕下，投入奖箱内，副券做抽奖凭证。领赠品：领赠后在收据上写明赠品名称；抽奖：送回家：,免费接送 举牌进场,统一到达 有序排队,规模展示,蓝宝石布阵,主持烘托 实验互动,导购开票 领赠,礼品赠送进行时，,抽奖,售后安装 补贴到位,促销活动经验教训总结,粘贴照片,粘贴照片,粘贴照片,细节关注,到达时间要统一 8：50-9：10主动排队是关键 接送安排要到位统一着装 佩戴工作牌小喇叭，营造现场热卖气氛，方便维持秩序；注意个别客户的扰乱行为咨询台，解答顾客问题，留下现场不能购机顾客的资料；,预祝大家再次刷新终端销售记录！,针对性提供大量房地产珍贵专业资料，详情请登录网站。,TOP INTERNATIONAL CITY,XXX.XX国际 2005推广策略,我们2004年做了甚麽？,2004年11月开始销售，销售中心，围墙、户外广告牌、房交会、楼体灯光字的使用、三维动画片的制作、样板房开放，项目高端形象的建立、地段价值与投资价值的传播，项目的核心卖点一一闪亮登场。,XXX.XX国际的整体战略、销售情况、项目形象来看，2005年都将是XXX.XX国际的项目品牌年、销售冲刺年。,通过之前我们所做的工作可以得出,我们目前还有优势吗？,XXX.XX国际现在状况：,地段优势与价值客户尽知公寓价格已经不具备优势，写字楼蓄势待发公寓部分买家投资的目的性很强推广三个月，新鲜感不再强烈好的海景单位都已消化完，市场在观望（公寓部分）,我们明年要做甚麽？,进一步阐述“世界为我所用”，“CBD核心贵族商务”根据项目2005年的推广节奏安排，再次赋予新的变化与新的内涵。这就是我们的主要方向。,如何吸引新的客户？,以前没有全面了解XXX.XX国际的客户群，或是没有继续留意XXX.XX国际的购房群。（主要除市南区外的XX客户及省内外客户群体）,由于XXX.XX国际已经有相当一部分老客户群，而且优越的位置、完善的设施已经让老客户非常自然地，把自己的物业介绍给朋友，新客户群因此产生，其将成为2005年一种重要的销售方式。,老客户的生活圈：,新客户：,得到充分的心理满足，和价值认同度，促成免费的售楼顾问。方式1：在省电视台播放项目的形象广告，形成的广泛的项目高端形象，使其购买行为得到最大限度的认同和心理满足。方式2：有奖带动的形式，老客户带新户购买XXX.XX国际可以获得一定利益，新客户购房可以享受一定额度的折扣。,如何让老客户带新客户来？,重新积累新客户资源,开始项目的二次传播攻势扩大传播范围增加传播手段利用季节优势重点诉求核心利益点,2005全年推广策略布局,5、6、7、8、9、10月份以写字楼推广为主,一、二月消化公寓客户,三、四月开始写字楼预热公寓再掀热潮,五月写字楼强销期开始,六月写字楼强销期24小时商务概念,七、八月写字楼续销期24小时商务概念,九月写字楼续销期商务投资概念,十月写字楼消化期商务投资概念,12月份推广计划,一、二月消化意向客户,以公寓推广为主（地段价值、精装修）,楼体广告、围墙、电视、报广,此期间须完成事项：农历春节前增加2期报广以配合销售圆满地告一段落及春节贺岁。预定山东卫视广告时段，在春节期间播出项目形象广告。预订机场广告牌,推广主题：,推广手段：,34月份推广计划,三、四月公寓再掀热潮,以项目实际核心卖点诉求打动消费者,开始商务概念的预热,精装修品牌、城市景观样板房地热系统,推广主题1：,推广主题2：,此期间须完成事项：发布机场广告牌现楼样板房完成电视广告制作及发布新锐杂志副刊完成招商周刊做主题营销房交会参展，积累客户DM重点直邮楼书制作完成,半岛都市报、户外广告、电视广告、房交会、报道,推广手段：,XX的城市地位、商务前景、项目的形象价值、投资价值（新闻报道、报纸软文形式）,房交会热点战,4月份是地产上半年最大的节点，5月1-7日为长假，春季房交会同样在4月，其成为我们11月开盘后，最好的新客户积累期；,2005年房交会，由于现场展示中心、楼体、示范环境、样板区展示实景已经全面出现，全面展示实景楼盘是我们的目的；与房交会协商组织一个XX房地产楼盘评比，争取几个较好的楼盘称号如：最诚信楼盘、最具投资价值楼盘等等，有利于项目的报道与推广。,一定要最好的位置，一定形成展位最亮的点；一定要最好的展位设计，让人们感受XXX.XX国际的变化；一定要展场外唯一的楼体大条幅，到现场就能感受鲜明的个性；一定要房地产会刊的封面及P2-P3，全面控制资料的最亮点；一定要搞掂记者，我们同样是地产房交会最亮的点；,攻击目标：,攻击核心：,攻击概念：,这个阶段公寓推广为主，主要以诉求实卖点为主。写字楼推广为辅，开始进入“24小时全球商务”概念的前期预热阶段，主要以代表高端形象的虚卖点为主，为5月进入写字楼的强销做准备。,XXX.XX国际,1、2、3、4月份推广目标,5月份推广计划,五月写字楼强销期,24小时全球商务模式及项目商务形象,小开间写字楼,半岛都市报、户外广告、电视广告、航空杂志,24小时商务概念阐述、全新概念颠覆XX市场,推广主题：,目标客户2：,推广手段：,成长型中小企业、外贸企业、物流企业、投资客,此期间须完成事项：更换楼体灯光字更换户外广告信息电视广告省内外发布航空杂志重点出击滨海花园一期条幅出街推广重点从公寓转为写字楼,30层以上整层消化的大客户，,目标客户1：,外来国有企业、大型民营企业、外资企业,5月份阶段推广主题,XXX.XX国际24小时全球商务模式,XXX.XX国际引领XX商务模式,“,“,6月份推广计划,六月写字楼强销期24小时商务概念,24小时全球商务模式、项目商务形象建立,半岛都市报、齐鲁晚报、电视广告、招商周刊,详细阐述24小时商务、与项目卖点结合传递概念如：滨海CBD概念/景观/大堂/等,推广主题：,推广手段：,此期间须完成事项：招商周刊媒体商务论坛山东卫视电视广告齐鲁晚报全省宣传写字楼封顶宣传,1、招商周刊发布四个硬性广告，结合项目卖点2、同时由招商周刊记者采访XX及全国权威经济学家对24小时全球 商务模式进行专家论证；3、以硬广与软文相结合的形式，阐述中小型企业创业应注意的事项 以及在全球化浪潮下应选择怎样的公司运作模式，打响项目知名 度。,XX作为中国最具经济活力的城市之一，其经济外向型特征较明显，因而就产生了大量的创业型中小企业，其公司运营性质具备全球性，24小时商务在线是必备商务办公条件。XXX.XX国际所提倡的24小时全球商务模式恰恰是其所需，能够获得他们的认同。,招商周刊媒体论坛,攻击核心：,攻击目标：,启动政府高度，举办记者新闻发布会，让媒介首先了解XX的整体规划；以主流媒介（半岛都市报）为核心点，铺天盖地的造势，形成CBD滨海地带国际商务的规模性推广，全面启动滨海热点；通过滨海规划、政府引导、媒介造势，一定要让体现滨海CBD商务才是XX的未来，一定要让消费者了解XXX.XX国际是XX国际化商务的明天；,市南区政府本身就在全力推动滨海商务区，政府本来就想启动滨海的关注力；,方式：,前提：,把握4月份后期的春季房交会、五月份旅游经济的东风，销售推广重点开始从公寓转向写字楼；因此这二个月是项目写字楼部分在XX商务市场的冲刺时期，一定要加大推广力度，加大推广投入。写字楼市场前期的形象建立对后期销售至关重要，因为写字楼买家是纯粹的理性消费者。,XXX.XX国际,5、6月份推广目标,7-8月份推广计划,七、八月写字楼续销期24小时商务概念,写字楼具体卖点阐述,在XX，XXX.XX国际是高端商务的代表,针对小开间写字楼，有针对性的诉求投资概念，为消化小面积写字楼做有利支撑。,商务服务/会所/电梯/分户式空调等,推广主题：,客户分析：,投资分析：,经过比较十多家写字楼，XXX.XX国际无论是从地理位置、配套设施等方面都是XX商务至上之选,此期间须完成事项：招商周刊媒体商务论坛秋季房交会准备参展项目开始落外墙，实体攻击开始,房交会热点战,8月底的房交会是地产下半年又一个最大的节点，10月1-7日为长假，秋季房交会是项目在下半年进行新一轮销售重点时期；,2005年春季房交会以公寓为主，写字楼为辅的销售配合，到秋季改为写字楼为主，房交会除了展示形象卓尔不凡的形象外，还是重点展示项精装修的品牌组合，以消费者以高楼楼盘的支持点。,还是一定要最好的位置，一定形成展位最亮的点；还是一定要最好的展位设计，让人们感受XXX.XX国际的变化；还是一定要展场外唯一的楼体大条幅，到现场就能感受鲜明的个性；还是一定要房地产会刊的封面及P2-P3，全面控制资料的最亮点；还是一定要搞掂记者，我们同样是地产房交会最亮的点；,攻击目标：,攻击核心：,攻击概念：,9-10月份推广计划,写字楼具体卖点阐述,半岛都市报、楼体外立面实体攻击,人性化商务/精装修/厨房/洗手间/物管服务,推广主题：,攻击手段：,此期间须完成事项：结合十月黄金旅游时期山东省媒体（电视、报纸）航空杂志广告,九、十月24小时全球商务,从7月份开始，项目开始进行外立面施工，出外立面施工阶段是写字楼推广最具市场震撼力的时候，因此前三个月推广在媒体上可以节约一部分，前期的形象建立，与楼体外立面相呼应，将会在市场上形成一个销售高峰期，十月份又是XX的黄金旅游季节，全国特别是北中国很多人来XX旅游，因此在这个时期须多应用覆盖面比广，而且针对性较强的航空杂志进行广告宣传。,XXX.XX国际,7、8、9、10月份推广目标,商业裙楼推广计划,国际商务商业群,香港中路最后的商业旺地,大集团客户为主、投资客,商业配套的完善有助于项目定位清晰化,景观、规模、配套,推广主题：,客户来源：,攻击目的：,银行、数码、餐饮、康体休闲等,推广时机：3-10月份推广条件：前期招商要完成引进银行、数码等主力店后针对餐饮、康体休闲的商家进行点对点营销，广告公司配合进行招商手册或产品手册的设计及规划工作。,The end!THANKS!,