国际私人银行的最佳实践.ppt

国际私人银行的最佳实践,清华大学银行家培养计划(BDP)”,私人银行及私人财富管理的广义定义,包涵银行业务,财富管理,财务规划等专为高资产净值客户提供全方位的银行、投资及财富规划服务,私人银行及私人财富管理的起源,1789年法国大革命资金避难所：瑞士日内瓦后来该服务广为欧洲各国王室和贵族接受瑞士的私人银行业最为发达,狭义的私人银行与私人财富管理,私人银行侧重于财富的保存私人财富管理侧重于财富的增值,欧洲私人银行家与美国私人银行家的角色差异,在欧洲,多为财富管家人的角色在美国,多为财富经理人的角色 这两者有何区别?为何有此差别?,财富保护(私人银行),财富增值(私人财富管理),财富规划(信托与财富规划),财富,拥有高资产净值者的需求,私人银行业务的平台,银行业务-财富的保护资产管理业务-财富的增值信托,离岸业务,以及其它相关财富规划业务-财富的规划(保值,保障,与转移),私人银行服务的基本特征,安全性私密性 个性化便利性,私人财富管理的特征,丰富的多元化金融产品专业的个性化解决方案整合一体的专家团队,私人财富规划与信托,财富保值财富保障财富转移,亚洲的富有家庭最关注的问题,全球扩展公司业务赴英国、美国、加拿大、澳洲留学进修在日本、伦敦、纽约购买房地产投资海外特别是美国的金融产品移民申请:新加坡、加拿大、美国、澳洲、香港放弃美国公民或绿卡身份,财产规划的重要考量,如父、母再婚,需为子女日后生活所需作好准备为年幼子女日后生活的所需准备(生活费及学费)提供流动资金以支付税项或分配财产避免公司或其它债权人追索私人财产保障委托人的资产以免因过世或失去管理能力而中断财产转移计划移民计划婚前计划,各国家的税网,美国公民,澳洲及加拿大缴税居民都必须付全球所得税遗产税 日本 50%美国 45%（2007年）台湾 50%英国 40%新加坡 10%香港 0%马来西亚、加拿大、澳洲 0%中国?赠与税増值税物业註册税及印花税,信托和起源,在十字军东征期间（公元1096 至1291年），英国许多虔诚的天主教徒积极加入十字军离乡别井征伐异教徒。很多富有的天主教徙在参军前将自己所有的财产托付给朋友和当地的教堂，希望他们照顾自己的妻儿。然而，当幸存的士兵千辛万苦回到家乡后，他们发现自己的财产都被教堂侵吞了，他们的妻子儿女生活非常艰苦。自此之后，这些曾经非常富有的士兵督促政府制定一套信托法律，以最大限度地保障受益人的权力。,成立信托及私人投资公司的利益,信托继承避免遗嘱认证保密性税务计划（需另找独立的税务意见）保护财产延续性,私人投资公司节税有限的负债责任易于移转保密性整合性,保险规划,人寿保险是一种非常好的财产规划工具：人寿保险保单的身故赔偿一般是可免缴遗产税通过人寿保险保障,能配合更广泛、更全备的理财需要,规划财富转移至后代子孙人寿保险之用途可支付遗产税人寿保险由信托公司拥有,享有更大弹性,平衡人寿保险保障与资本累积,以配合个人需要,维京岛 BVI投资控股公司Investment Holding Company,信托TRUST(开曼法律)Cayman Law受抒英国法律系统,意愿书 Letter of Wishes(财产分配计划)(Detailed distribution plan),受益人Beneficiaries,委托人Settlor,转移资产Gift orBuy-Sell,受托人Trustee,授权全权投资Power of Attorneyto invest,(合同规定的职责)Contractual duty,保障受益人的权益是受托人的责任Fiduciary Duty Acts in best interest of beneficiaries,信托的特征:不可撤销(税务规划)由委托人直接管理(委托人可保留一切在该信托中的投资权利亦可要求受托人为该信托作出适当及合理的投资决定,其中包括资本/收入的分配,和委任,罢免受托人和修改本信托)保护委托人的资产以避免受冻结而停止运作(如丧失能力;包括欠缺对财务或商业事宜作出合理分析的能力)在委托人身故后,受托人需保护委托人的资产并提供一切所需给他的后人定下遗嘱之分配,以避免日后受益人争产资料完全保密委托人的意愿书内容完全保密资产集中管理每年受托人需提交一份财务年报给委托人,受益人名 Name居住地 Place of Residence关系Relationship国籍Nationality,银行投资户口Bank A/CInvestmentPortfolio,楼房地产Real Estate,人寿保险计划Insurance Policy,以信托名义持有公司股份,将私人投资公司与信托结合起来,这样便可同时享有两者的益处,私人投资公司与海外信托结合使用,Key Features of the TrustIrrevocable(Tax driven perspective)Settlor directed(Settlor reserves power over investments of theTrust and may seek Trustees discretion over alldistributions of income and capital,appointmentand removal of Trustees and theamendment of this Trust.)To protect against&avoid freezing of assets(e.g.In a situation where settlor suffers adisability and unable to give a reasonedconsideration to financial or business matters.）Asset preservation&to provide for the needs ofdependants after death of the settlor.To avoid any conflict between beneficiaries orany challenge or contest made against the assetdistribution.Confidentiality-Letter of wishes are keptconfidential.Asset Consolidation with consolidatedaccounting and statements annually.,只供参考,专业的银行信托服务,受任为受托人及公司董事记录会计帐目呈交财务年报监察投资表现处理公司法定申报操作银行存款/证券账户记录信托/公司之所有事务授权投资根据意愿书把财产分配给受益人,私人银行业的主要从业机构,国际著名的银行国际著名的投资银行其它细分市场的从业机构-Lombard Odier Darier Hentsch-Safra Republic Holdings-Guyerzeller,国际上主要私人银行的业务量,私人财富管理的价值,为事业有成的人士提供全面可靠的个性化财富管理服务 令实业家们可以专注于其事业及时而且有效地提供全球范围内的商业信息以及市场动态以协助客户捕捉投资机会,规避风险亦有助于实业经营运筹帷幄提供财富管理以外的服务(古董拍卖,艺术品鉴赏等)提升事业成功人士的生活质量,国际私人银行业务的新趋势,混业经营的趋势-以CITI在1998年成功并购PRIMERICA为标志个人零售银行与私人银行的界限-零售银行的高端 PK 私人银行的低端私人银行业务发展的高速发展态势-2000年以来,美国私人银行业务年平均增长13%-私人银行业务占总业务收入逐年上升,对于中小型银行和其他金融机构,应把着重点放在发展零售高端业务?还是在私人银行业务?1)中小型机构的优势与局限性2)零售高端业与私人银行业务的异同3)鱼与熊掌,二者兼得?,问题研讨,私人银行业的吸引力,提升机构的品牌边际利润率高 例子:-德意志银行私人财富管理2007年全球的4,000名雇员为银行创造了9.13亿欧元的净利润-该年度,德意志银行有78,000名雇员,而全行净利润总额为85亿欧元-5%的员工贡献了超过10%的利润,国际私人银行的主要竞争力,专业人才团队产品平台系统支持组织体系,主要竞争力之:人才策略,私人银行家的智慧与魅力-”德”(得体的为人处事)与”智”(知识+信息)专家团队的专业支持-CFA,CPA,律师,税务专家等的通力合作其他资源的共享和互补-机构内部 VS 外部,人才策略:挽留与激励机制,私人银行家的资历与能力成正比 合理的人才挽留与激励机制是关键 例如:CIBC(加拿大帝国商业银行)-可观的基本工资+与客户资产总量挂钩的职效奖励-每年与业绩挂钩的股权奖励(三年内分期生效)-几乎为零的离职率,主要竞争力之:产品平台,个性化解决方案-产品为个性化解决方案服务-根据客户个体需求差异而量身定做 丰富的多元化产品-从公司到个人-涵盖资产负债表的两边产品的趋同性 VS 差异化-混业经营方式与信息披露的透明化-金融创新,产品平台:因地域而异的开放式平台,开放式的产品平台荟萃环球精品-德意志私人财富管理平台上自有产品的百分比是?产品的侧重方向因地域而有所不同-欧洲市场以含信托业务的财富规划业务为主,投资管理方式多为授权委托-美加市场以财富增值业务为主,投资管理方式为授权委托与顾问服务并重-亚太地区市场(以香港为主)?例子:德意志私人财富管理的产品定位与业务状况,主要竞争力之:系统支持,私人银行的系统需求-有别于零售银行,亦有别于投资银行-环球信息与跨领域服务的整合 昂贵的系统建设投入 VS 诱人的业务发展潜力 先有鸡?还是现有蛋?例子1:瑞士信贷在2002年全球范围内建立起整合跨不同业务系列的系统平台,使客户成为银行业务,投资管理业务,财富规划业务等的”中心”.随着新系统的应用,全球范围内统一标准的高品质服务成为特色.服务流程缩短30%的时间.例子2:荷兰ING集团2001年的时候开始整合并推动在亚太地区私人银行的业务，当时资产总量是20亿美元，现在已达260亿美元，超过了30%的年增长率很大程度归功于一开始就设立设立一个独立的,适合私人银行业务的系统,主要竞争力之:内部组织体系,私人银行业务的事业部归属-独立 VS 归属于个人银行业务-如何解决同一机构中零售银行与私人银行的内部竞争?-CIBC的经验 离岸业务与在岸业务的统一-离岸业务中心(新加坡、香港、瑞士、卢森堡、伦敦、英属维尔京群岛、开曼群岛等)-离岸业务与在岸业务的各自优势所在-离岸业务与在岸业务如何统一?机构内部的整合,私人银行成功实践之:汇丰经验,汇丰的历史零售银行品牌汇丰私人银行的发展-十年前 VS 现在,汇丰经验之:整合,充实,壮大,1998年汇丰收购了德国著名私人银行Guyerzeller的少数股权，使之成为全资附属公司；1999年收购纽约主要私人银行纽约共和银行(Republic New York Corporation)，同年又收购欧洲著名私人银行Safra共和控股(Safra Republic Holdings)；2002年，收购安达信下属私人税收顾问业务；2003年又以14亿美元收购了位于著名离岸中心的百慕大银行。2004年，上述收购获得的私人银行业务，与汇丰本身在香港、欧洲的私人银行业务经过全面整合，组成了一个强有力的新品牌实体-汇丰私人银行。截至2005年末，汇丰私人银行管理的财富已达3480亿美元，一举超越花旗银行和摩根士丹利，成为仅次于瑞士联合银行和瑞士信贷银行的全球第三大私人银行。,汇丰经验之:完善服务模式,汇丰私人银行的每位客户由一位客户经理(Business Relationship Manager)和一位高级投资经理(Senior Portfolio Manager)提供专门服务，客户经理负责了解客户的需求、目标和风险承受意愿与能力，并与投资经理一起为客户量身设计理财规划以帮助客户实现其财务目标。汇丰私人银行的理财服务主要满足客户以下几方面的需求。（一）投资管理：汇丰具有全球资源和专业能力，可以帮助客户选择和管理投资以实现财富增长的目标。（二）家庭的需要：理想的财务规划以满足家庭及家庭成员未来的需要如保险、遗产、信托基金等。（三）商务需求：私人银行客户大多是经商人士因而理财规划中还应 涉及职员退休金计划、商业保险、风险管理等。（四）养老规划：理想的财务规划应保障客户理想的退休生活。,汇丰经验之:环球服务范围,通过其在美洲、亚太、欧洲和中东的70 个网点，在全球范围向客户提供私人银行业务如下:（一）投资管理规划（二）银行服务（三）信用及贷款（四）信托与遗产规划（五）托管服务（六）经纪服务（七）汇丰投资基金（八）保险服务,汇丰经验之:特色创新,通过并购,把对冲基金引入其产品平台,私人银行成功实践之:德银特色,投资银行的背景亚太地区的开拓,Singapore,New Delhi,Mumbai,Bangalore,Chennai,Bangkok,Hong Kong,Sydney,Tokyo,Surabaya,Jakarta,Taipei,Shanghai,离岸中心在岸中心,1998 2007 revenueCAGR 25%,2002 2007私人财富管理亚太地区业务增长,收入增长,业务量增长,德银特色:亚太区奇迹,德银特色:开放式平台,私人财富管理客户经理团队,私人财富管理的开放式平台令集团的优势充分发挥,客户及其家庭,以提供最优质服务及解决方案为目标,德银投资银行,“1+1+1”服务模式客户经理投资顾问服务助理,全方位财富管理服务 个性化的整体财务计划 环球投资组合管理 合理避税策划便捷的服务方式 私人个性化服务 上门服务,德银特色:顶级服务模式,德银特色:优化的流程,德银特色:强大的投研支持,国际私人银行业实践,对我国开展私人银行业务的启示,私人银行业的中国机遇,财富随经济持续稳定地高速增长而迅速积累富豪阶层的迅速壮大富豪们的所在地域非常集中财富集中度高,中国机遇之:经济高速增长,中国GDP增长呈稳定高速增长的态势2007增长率为11.4%,2008预期为10%左右,2007,中国为世界第四大经济体系(仅次于美国,日本,和德国),普遍预期中国将在2015取代美国而成为世界最大经济体系,美林集团和凯捷咨询联合发布的亚太区财富报告2006显示，中国富裕人士（扣除自住的房产外，拥有100 万美元以上资产的个人）人数增长至32万，拥有财富总额1.59 万亿美元，居亚太地区第二位，仅次于日本的发起人估计这一实际数字超过80万行家们普遍预期这一富裕阶层以20-30%的年增长率迅速壮大,中国机遇之:富豪阶层的迅速壮大,黑龙江,吉林,辽宁,河北,山东,福建,江西,安徽,湖北,湖南,广东,广西,上海,河南,山西,海南,内蒙古,陕西,宁夏,甘肃,青海,四川,贵州,云南,西藏,新疆,江苏,浙江,天津,台湾,北京,香港,澳门,长江,黄河,珠江,长江,长江,黄河,黄河,珠江,珠江,重庆,Yangtze Rive Delta Region 30,River Delta Region 15,75%的中国富豪们,集中在以下三个地区,环渤海地区30%,长江三角洲地区30%,珠江三角洲地区15%,中国机遇之:财富集中的地域,中国大陆富裕人士的个人平均财富达500 万美元，为亚太区第二位，仅次于香港。,中国机遇之:财富集中度高,本地机构开展私人银行业务的S.W.O.T.分析,优势(STRENGTHS)在国内的品牌名望和良好信誉现成的客户群体 了解客户的实际需要 弱点(WEAKNESSES)分业经营的法规限制了产品的开发与提供能力缺乏有经验的私人银行家提供优质服务横向的银行经营体系分散了资源配置机会(OPPORTUNITIES)财富随经济持续稳定地高速增长而迅速积累富豪阶层的迅速壮大拉动需求富豪们的所在地域非常集中且财富集中度高为服务提供便利竞争威胁(THREATS)国外机构在香港,新加坡等离岸中心的完善私人银行服务吸引国内客户外资金融机构已直接在上海,北京等地开展私人银行业务来自个人银行高端业务的竞争,我国私人银行业面临的主要挑战,人才缺乏金融行业内的分业经营(银行,证券,保险)仅适合于零售银行的监管模式,本地银行业竞争者,基金专户理财券商专户理财,集合理财其它从业机构-如私募基金等,本地非银行业竞争者,只能自营有额度限制,自己进行投资管理有额度限制,以引进海外投资产品为主,本地私人银行业竞争者优势比较,机构,2005制定针对个人理财业务规范的目前尚没有针对私人银行业务规范的相关法规金融产业分业经营,分业监管监管者对私人银行业相对陌生监管模式尚待探讨目前,由中国银监会按个人零售业务的规则对私人银行业务进行监管,国内对私人银行的法规与监管,在目前的法规与监管环境下,如何开展私人银行业务?1)难题与局限性2)合规部门的角色3)业务部门的决策,问题研讨,引入竞争的策略业务并购的策略培养人才的策略对目标客户群的营销策略业务发展模式的策略建立产品平台的策略,本地私人银行业发展模式初探,引入国际先进经验竞争中提高水平中,小金融机构的应对-了解客户,了解环境(社会,人文,经济环境)-管理层次少,经营成本低-零售高端 VS 私人银行,发展模式初探之:引入竞争,获取国际先进经验发挥资本优势在大风大浪中成长,发展模式初探之:境外并购,如何从无到有(对内培养,对外引进)团队协作弥补个人不足激励机制与挽留机制的建立如何提高私人银行家的”德”与”智”,发展模式初探之:人才策略,客户教育是关键(风险VS收益,私人VS零售)私密性私人银行家的自身定位渠道开发-零售银行客户的升级(内部激励机制)-与公司银行及投资银行的配合-外部渠道的开拓,发展模式初探之:营销策略,大机构与中小机构的不同策略零售高端与私人银行之间界限的模糊与清晰内部组织体系的配合以客户为中心VS以业务为中心IT系统的模式与设立,发展模式初探之:业务发展策略,国际经验与国内实践零售银行VS私人银行产品先行VS客户先行产品为主VS平台为主产品的创新VS产品的引进,发展模式初探之:产品平台,混业经营VS分业经营明修栈道VS暗渡陈仓直接代理VS间接代理,产品平台:分业经营下的产品平台建设,能根据客户需要而量身定做个性化解决方案能根据解决方案的需要而配以一系列最优良品,产品平台:目标定位,我国私人银行业发展所面临的三个最大的挑战是什么?如何迎接这些挑战?,问题研讨,?,?,?,