万科金阳国际公寓开盘客户梳理、预销控案例.ppt
开盘客户梳理、预销控案例,客户梳理背景,5月19日进场之前推广没有开始，唯一的推广仅有公园五号工地的围档，还没有电话号码,前期推广,5月19日,6月9日,6月15日,6月23日,时间节点确定,售楼处开放,样板间开放,算价,交定金,开盘,6月20日,营销节点,第一阶段,第二阶段,第三阶段,第四阶段,累计人气,基本意向梳理,预销控,精准目标,保证进场之后的较高的客户量和人气开盘前梳理客户、保证达到均价14500元/平米，以及准确的销售量（120套左右）,进场时开发商要求,要求,问题提出,没有接触客户的情况下，如何保证在一个月的时间内达到项目的高人气？,积累客户的过程当中，如何同步进行意向的梳理和精准的销控？,快速反应的推广,按照节奏，步步为营，层层设卡,整体系列化的客户梳理工具,问题,快速提高客户量,最直效、反应速度最快的营销手段,新浪文字链,短信资源,持续六天文字链,每天保证30组以上的来电,两天20万条短信CBD外企白领+东部车主、企业主,两天共来电153组,根据客户的特点，在开发商目标发生较大改变的情况下，采用最直接有效的方式能够取得良好的效果,5月19日,6月9日,6月15日,6月23日,售楼处开放,样板间开放,算价,交定金,开盘,6月20日,前期积累的来电数量(5月19日到6月3日网络进线约407 组，。转来访仅有60 组），来电转来访的客户比例低，无法梳理客户意向，对有效客户树立把握不清。,第一阶段,第一阶段,累计人气,第一卡,发放样板间参观诚意卡,手段：所有客户必须到现场领取样板间参观诚意卡才能够参观样板间；拥有样板间参观卡的客户才能够购买VIP卡，才能够参加选房,目的：增加来电转来访的比例，更好的把握客户的总数；能够更好的安排样板间开放日，以免造成客户过多损害客户满意度；初步验证客户的意向程度。,目的,第一关卡,效果,第一工具,工具,全程意向跟踪,效果,客户全程意向跟踪表,效果：有效的把握客户各时段的情况，及时发现问题 为开盘奠定了精准的客户意向整理,截止到6月8日共计领卡430张，周末有效的安排了每天150组左右客户参观样板间,5月19日,6月9日,6月15日,6月23日,售楼处开放,样板间开放,算价,交定金,开盘,6月20日,开发商调整目标：均价上调1500元/平米，开盘稀售，要求精准销控,问题：在提高价格的情况下如何梳理原有客户,阶段二,第二阶段,基本意向梳理,第二卡,手段,效果,算价、填写房号意向单,第二关卡,手段1、客户凭样板间参观卡到售楼处进行算价；2、算价后填写三个意向的房号确认单。,效果：参加算价的客户共200 组左右，填写房号意向单客户150 组，精准销控在销控表上。,目的1、通过价格测试客户诚意度；2、通过房号确认单，精准梳理客户意向房号。,第二工具,工具,选房意向单,效果,通过算价后的选房意向单对客户意向进行把握,效果1：有利于清晰的描述客户的意向房号，以及作为客户之间房号引导的存根。,效果2：将客户的三选分别用不同的颜色标出，明显的看到每个房号的备选情况，做到精准销控,效果2,5月19日,6月9日,6月15日,6月23日,算价,交定金,开盘,6月20日,样板间开放,售楼处开放,开发商要求,VIP卡限量办理，控制人数在150人以内；严格梳理客户，尽可能挤压客户的水分；定金交纳之后，将开盘的销控确认到房号；,阶段三,第三阶段,预销控,第三卡,目的,效果,交纳诚意金、办理VIP卡，确认开盘选房资格,第三工具,手段1、按照先后顺序，限量售卡；2、凭借样板间参观卡和选房意向单以及本人身份证办理VIP卡；3、VIP卡以及收据为开盘当天唯一资格确认；,效果：当天顺利办卡147张，梳理开盘当天销售130套左右。,目的1、最终诚意度测试，进行房号预销控；2、为开盘人数作出准确判断。,工具,VIP卡,VIP卡、选房资格确认书,第三关卡,开盘结果签到客户：147组实收均价15900元/平米销售房源：125套！客户选房率:85%,经过一个月不断的客户积累，层层客户设卡和相应的梳理工具应用，项目组顺利的完成了开盘的目标，在实收均价15900元/平米基础上尽可能的赢得了最高的销售量,开发商原定目标目标价格：14500元/平米目标速度：120套,价格线,无价格,诚意客户量,进场前人气不足,推广线,仅公园5号外围档,预期均价14500,电话407组来访60,围档新浪首页文字链短信,客户梳理工具,初步梳理：样板间参观诚意卡客户意向全程跟踪表,预期均价14500,领卡430张,围档,升级梳理：算价、填写房号确认单,均价上调1500预期均价16000,163套房被选,围档,升级梳理：3万元限量发售150张VIP卡,预期均价16000,售卡147张,围档,预期均价16000,成交125套！,围档,实现均价15900,销控提升建议,我司现状,提升建议,根据项目情况，进行多次客户梳理，加强客户把控,提前制定推盘计划，尽量避免大量房源整栋销售,根据客户情况，做好销控，好差产品搭配，分批退出，实现价格提升,关键步骤,提前制定整体推盘计划及价格策略,精准销控，避免大量存量房产生,客户梳理和精准的销控是建立在前期项目的准确市场定位、价格定位和客户定位的基础上，因此前期的工作必须扎实到位的做好。,
