续收利益分析.ppt
续收利益分析,保费系列督导培训教材,总公司保费部2011,作为一张长期寿险合同，其续期收费等服务直接关系各层级人员的直接利益。主要体现在以下几个方面：1、续期服务津贴（续佣）2、13个月保费继续率奖金 3、长期服务奖 4、直接管理津贴、年终奖,养老公积金,除了以上四项直接利益，业务员还享有一项特别福利：,续期服务津贴（续佣）,做好续期服务，保证续期保费按时交纳是前提条件,续年度服务津贴=续年度保费*续年度服务津贴率,领取续期佣金的条件：1、收进续期保费 2、业务员在职,部分险种佣金标准,查看主要险种的佣金标准，我们会发现大部分险种的续期佣金十分可 观，甚至部分险种第2至第5年的累计续佣超过首佣。,持续交费是获得续佣的前提,继续率奖金,新基本法：提升业务品质，重视客户服务,继续率奖金：依业务员本人销售的寿险新契约第13个月年度保费继续率对应比例核发继续率奖金。,继续率计算公式,考察期间内出单之寿险新契约于生效后第十三个月实收保费(含附约),考察期间内出单之寿险新契约保费(含附约),第13个月年度保费继续率,100%,=,根据个人寿险业务人员基本管理办法（2003版）继续率是指“第13个月年度保费继续率”，计算公式如下：,继续率的计算不包含趸交件、犹豫期契撤件、发生理赔且保险责任终止件，不包含免缴、注销、迁出、人为停效、效力终止、转换终止(投连转保)、到期终止、缴清等保单。,示例：,2009年2月1日-2010年1月31日生效的新契约，在2010年2月1日-2011年3月31日区间内实收的第二年保费（含附约）,2009年2月1日-2010年1月31日生效的新契约保费（含附约）,=,2009年2月1日,2010年1月31日,10000(FYP),9000,=,2011年3月年度继续率=900010000=90%,2011年3月31日,2011年3月第13个年度保费继续率,第13个月年度保费继续率的计算以生效时间为准，且考察期间为12个月。,第13个月年度保费继续率每个月计算、核发，滚动进行-也就是说一张保单失效将影响今后一年的继续率。,继续率考核方法,鼓励高继续率,继续率90%，就可享受110%的超额继续率奖金!,惩罚低继续率,继续率80%，你的续期利益将有大幅下降!,继续率奖金当月第二年续佣 继续率奖金系数（C）,继续率奖金核发规定,继续率直接影响业务员的续佣，还影响继续率奖金,示例,继续率90%与70%相差4200-2000=2200元,某业务同仁第二年度续佣为2000元，若继续率为90%，则可得利益：继续率奖金为2000110%=2200元 即第二年度可获得利益为 2000+2200=4200元若继续率为70%，则可得利益：继续率奖金为20000%=0元 即第二年度可获得利益为 2000+0=2000元,40000,38000,2011年2月继续率3800040000 95%,某业务员2009年1月2009年2月一年内新契约保费为40000元,该批保单在2010年月2011年2月内收回续期保费38000元.（假定2009年2月第二年的续佣为2000）,2、计算其11年2月的继续率奖金,2011年2月继续率奖金2000 X 1.1 2200 元,举例,1、计算该业务员11年2月的13月继续率,对应系数1.1,案例分析,假定某机构正式业务员小张2010年二月份共销售保单6件，实收保费21500元，其中5000元1件、7000元1件、4000元2件、1000元1件、500元1件。假定第二年度平均服务津贴比例为12%。,情况一：2011年二月份小张按期收回了这6张保单第二年续 期保费，则小张可得续期利益如下：,保单继续率：100%第二年度服务津贴：2150012%=2580元继续率奖金：2580 110%=2838元续期利益合计：2580+2838=5418元,情况二：2011年二月份小张除1件5000元保单未收回外，其余保单均按期缴纳续期保费，则小张可得续期利益如下：,保单继续率：1650021500=76.7%第二年度服务津贴：1650012%=1980元继续率奖金：1980 30%=594元续期利益合计：1980+594=2574元,续期利益少了整整2844元,减少了52.5%!,情况三：2011年二月份小张除1件5000元和1件500元保单未收回外，其余保单均按期缴纳续期保费，则小张可得续期利益如下：,保单继续率：1600021500=74.4%(74.9%)第二年度服务津贴：1600012%=1920元继续率奖金：19200%=0元续期利益合计：1920+0=1920元,续期利益少了整整3498元,减少了64.6%!,非常遗憾：,但损失还没有结束.,还将影响以后每月其他保单的继续率奖金与未来的长期服务奖！,一张保单可能毁了一年的继续率！也可能保证一年的继续率！,继续率奖金是只计保费的。继续率奖金的考核是滚动进行的。一份保单第二年收费后，收费当月不一定可以拿到该保单的继续率奖金。保单第二年缴费后，是否能拿到继续率奖跟业务员当月的继续率有关。,小知识点,大量的保单失效，客户利益受损；因公司不再承担保险责任而重新使客户曝于高风险之下；即使可以办理复效，也会存在以下问题：（1）复效视同新契约投保，有不能复效的可能性；（2）对于附加医疗险，将重新计算保证续保等待期;（3）已停售的短期附加险在主险复效时不能同时复效;（4）免除责任的观察期需从复效日起重新计算;（5）复效需补交利息。,继续率指标低，意味着：,保单失效对客户的影响,如果保单万一失效，你将失去续期佣金，而且即使要复效保单也得抓紧时间，因为,复效管理规定:在职单失效一个月后，若由其它人员复效此保单，原招揽人不再享有该保单的续期佣金。,保单失效对业务员的影响,1、各级业务人员晋升条件均有第13个月年度保费 继续率达 以上的要求,维持晋升,75%,2、各级业务人员维持条件均有第13个月年度保费 继续率达 以上的要求,70%,做好续期服务 提供持续动力,
