中原地产3C-S客户营销折腾体系(1).ppt
3C-S 客户营销“折腾”体系,2,每天，我们在不停寻找我们的客户，每天，我们又都在流失我们的客户，,3,营销理论：开发1个新客户的成本=留住8个老客户的成本,客户的口碑效应1个满意的客户会引发8笔潜在的生意，其中至少有1笔成交；1个不满意的客户会影响25个人的购买意向。,4,10年前,IBM的年销售额由100亿迅速增长到500亿美元时,IBM营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处时说：“大多数公司营销经理想的是争取新客户,但我们成功之处在于留住老客户;我们IBM为满足回头客,赴汤蹈火在所不辞。”,号称“世界上最伟大的推销员”的乔吉拉德，15年中他以零售的方式销售了13001 辆汽车，其中6 年平均售出汽车1300 辆，他所创造的汽车销售最高记录至今无人打破。他总是相信卖给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开端，如果单辆汽车的交易不能带来以后的多次生意的话，他认为自己是一个失败者。,5,一般房地产企业老客户重复购买比例约10-20%，但万科却高达40%。万客会这本杂志针对入会客户连续派发6个月，新近业主连续派发18个月，以此维护企业品牌与老客户的不间断关系；,中原销售精英平均每个项目有15-20%的业绩来自老客户重复利用，且销售中都会关注评估与挖掘客户的重复购买价值；,6,如何才能留住老客户？如何才能提高重复购买率？,7,加强“客户关系维护”是大盘开发与营销的核心竞争力。是中原各部门及业务个人2008年破冰市场的重要利器。,8,3C-S客户营销“折腾”体系,客户开发customer Development,销售sell,客户管理Customer management,客户维护customer maintenance,9,女人爱美女人喜欢贪小便宜男人好色男人好面子客户一旦购买，会坚持他的购买是对的买不到的房子才是好房子,折腾=有效刺激客户兴奋点（人性弱点）：,10,不断满足客户埋单的理由客户理由舒适、便利、教育、子女、老人、创富增值拥有感、归属感、价值感、荣誉感,11,12,3C-S客户营销“折腾”体系,有效的折腾,13,3C-S客户营销“折腾”体系,客户开发customer Development,销售sell,客户管理Customer management,客户维护customer maintenance,14,STEP-1:客户开发折腾客户到场,关键词：新鲜、噱头、刺激、优惠、尊贵等折腾给客户来的理由,15,视觉出位针对目标客户诉求刺激客户兴奋点,STEP-1:客户开发折腾客户到场,16,红树东方营销中心 免费coffee吧,会所 免费商务中心,会所公共化沟通平台功能触角放大内场变外场吸客提升客户感知认同,STEP-1:客户开发折腾客户到场,17,2007年7月11日，伦敦一群女人裸体在商店外排队准备购买Christian Bergman美肤胶囊。,活动出位刺激兴奋点产生吸引,STEP-1:客户开发折腾客户到场,18,会所免费开放日免费款待业主亲朋满足虚荣侧面招揽新客户,STEP-1:客户开发折腾客户到场,19,3C-S客户营销“折腾”体系,客户开发customer Development,销售sell,客户管理Customer management,客户维护customer maintenance,20,STEP-2:客户管理为折腾而折腾,客户管理,21,STEP-2:客户管理为折腾而折腾,大众客户：三级五档（A+，A，B+，B，C）,关系客户：开发商内部职工、开发商关系户、合作公司关系户、关系户介绍关系户,关键客户：火车头客户,22,STEP-2:客户管理为折腾而折腾,23,STEP-2:客户管理为折腾而折腾,年龄偏高文化较高地位较高收入较高子女大学或工作偏好风水不愿抛头露面,好面子要折扣,捐赠中原与开发商层面同时对接维护上门成交,24,STEP-2:客户管理为折腾而折腾,客户管理有助区分意向客户群，寻找客户共性指导设计活动公关及客户维护。当然也是销控、价格及开盘策略指导的重要关键!,25,3C-S客户营销“折腾”体系,客户开发customer Development,销售sell,客户管理Customer management,客户维护customer maintenance,26,1、促进成交；2、滚动成交。,客户维护的最终目的,27,STEP-3:客户维护折腾客户留下,关键词：阶段内、持续性、一定频率、有效、折腾给客户留下的理由,28,一、活动：定期活动组织，加强客户沟通二、服务：顾问式维护、知识维护、信息告之、第一时间处理客户的抱怨或投诉、客户风险预警与监控 三、情感：定期慰问、特殊日礼品,STEP-3:客户维护折腾客户留下,让客户留下，就是要折腾客户付出更多“成本”时间成本、精力成本、情感成本,如何能留住客户？一则恋人之间故事启发,29,STEP-3:客户维护折腾客户留下,1）TOP 10金牌营销大赛,营销策略由业内影响业外，先聚焦而扩散。建立业内口碑与认知度。,30,STEP-3:客户维护折腾客户留下,2）爱心捐赠/诚意登记,针对A级客户、关键客户，设计专项活动，给予客户道义、公益的光环。原本预计只有40余位,结果实现116位捐赠.,31,STEP-3:客户维护折腾客户留下,3）纪念性植树,名贵、代养护、标记、开光、埋酒（入伙红）、纪念性,32,STEP-3:客户维护折腾客户留下,4）渗透到关键客户中去,销售员为世纪华园大酒店张老板的员工提供礼仪培训。陪同看地给予专业意见，为客户日后开发献计。,33,STEP-3:客户维护折腾客户留下,5）赠送道路命名权,以客户企业为名，命名社区道路，促进滚动成交，可让该企业客户群购买单位集中，促进局部难销单位的销售。,34,频繁优惠、转变手续（办VIP、活动升级、身份鉴定、看样板、抽号、选房、退卡申请、退卡）,STEP-3:客户维护折腾客户留下,35,香溢花城的游艇晚礼夜宴。十七英里现场开放仅限会员。观澜高尔夫品鉴原味欧式皇家酒会，一切供应商免费支持。,STEP-3:客户维护折腾客户留下,36,3C-S客户营销“折腾”体系,客户开发customer Development,销售sell,客户管理Customer management,客户维护customer maintenance,37,STEP-4:销售成交折腾氛围,关键词：氛围、热烈、人气、激动、沟通等给客埋单的理由,38,案例：台北某项目 飞行撒硬币,STEP-4:销售成交折腾氛围,正确对待有效客户与无效客户的关系，无效客户可以成为我们的营销工具,39,案例：排队造假、老客户现场抽奖，烘托现场人气（现场假排队、展示区假扮客户发表言论）弥补现场气氛的不足、营造良好的营销氛围。,STEP-4:销售成交折腾氛围,40,案例：东岸首次发售，媒体见面会造势,STEP-4:销售成交折腾氛围,41,观点：客户是需要“满足”的，但在未成为业主之前，却是用来“折腾”的。只有“折腾”才能不断刺激客户的兴奋点，只有“折腾”才能让客户成为业主。,42,回顾1、3C-S客户营销“折腾”体系是以客户为导向的策略体系,涵盖客户开发,客户管理和客户维护及销售环节；2、客户维护穿插3C-S客户体系的始终，是促成成交与重复购买的重要利器；3、客户维护需要阶段内、持续性、一定频率、有效折腾；4、从各环节针对客户兴奋点（人性弱点）有效折腾，满足客户需求。,43,2007年,我们尊重我们的客户，2008年,我们一起折腾我们的客户,中原破冰,3C-S客户营销先行!,44,Thank You!,
