医药公司营销管理渠道调控方案课件.ppt

内容提纲第一部分:“100s猴耳环消炎片”的销售分析第二部分：三定营销管理的概念第三部分：渠道调控的目的、原则、需求分析第四部分：渠道分销模型、经销商利益模型第五部分：一级经销商的筛选要求第六部分：三定营销一级经销管理协议第七部分：二级经销商的筛选操作办法第八部分：三定营销二级分销管理协议第九部分：三定营销内部管理规定 第十部分：管控流程第十一部分：存在的问题,第一部分:“100s猴耳环消炎片”销售分析1、年度销售同比分析 单位：件/万元,62%,16%,15月完成09年70%,2、各大区销售环比分析 单位：件/万元,3、各省区销售环比分析 单位：件/万元,4、各省区2010年1-5月发货分析 单位：件,续上表,5、川、渝地区销售分析 单位：件/万元,66%,115%,6、四川地区2010年1-5月发货分析 单位：件/万元,6、重庆地区2010年1-5月发货分析 单位：件/万元,第二部分：三定营销管理的概念,定区销售：是指针对目标市场进行细分，使通过筛选后的各级经销商按照协议规定在约定的区域内进行销售，严格控制跨区销售。（定区销售是三定营销管理渠道调控的关键点，对经销商销售区域要进行严格性要求，并同时根据实际情况定期拟定一级经销商，协议分销商及非协议分销商的库存量及销售量，通过定量控制以达到定区销售的目的。）,定向分销：包括定向采购及定向分销，是指精选符合三定营销管理要求的各级经销商按照协议规定进行定向采购及定向分销。（定向分销是三定营销管理渠道调控的精髓，渠道如何规划，如何管控都是通过定向来实现管理的。经销商和分销商及终端都要签订协议，分销商向指定的经销商进货，经销商向指定的分销商供货，对于终端则指向特定分销商进货，严格控制产品流向。）,定价促销：是指产品在实行全国统一定价的基础上，对经销商和分销商各个分销层级也实行统一定价，充分考虑各个市场层级的商业利益。（定价是三定营销管理渠道调控的基础，通过市场督导和各办事处业务员严格执行出货价格和出货单来执行。通过统一定价实现了各级分销商的利益，在保证渠道推动的同时，实现终端拉动。）,第三部分：渠道调控的目的、原则、需求分析,目的：进一步理顺市场秩序，稳定市场价格，保障经销商利益深度分销，挖潜市场，大幅度提升销量 调节渠道猴耳环消炎片流量和流向，限制跨区域调拨及市场低价销售行为；控制经销商销售行为，做到定区、定向、定价销售，即三定营销管理；调整经销商结构，培养有网络、能充分协作的一级经销商、二级经销商和三级经销商；借助渠道调控作用，做好终端维价工作。,原则：以区域内销售为基本要求；以经销商区域内纯销为基本销量；基于基本销量基础上的合理库存；坚决禁止恶性压货。,经销商需求分析：厂家资源支持，主要体现在分销和终端；品牌产品的经销权，巩固区域经销的综合服务能力；经销利润，资金获利高；产品的快速周转，资金利用率高。,第四部分：渠道分销模型、经销商利益模型1、渠道分销模型,2、各级经销商利益模型,第五部分：一级经销商的筛选要求,信誉良好、实力雄厚、提供资金支持网络健全、能够覆盖所辖区域的商业、连锁、终端（单店、第三终端）客户配送能力强大，相对专业的仓储物流服务服务专业化、多元化、个性化业务人员的协作能力工商、商商之间的关系处理能力一个省份设13家一级经销商资源集中化客户差异化品种差异化,第六部分：三定营销一级经销管理协议,详见协议,销售规模：一个区域二级经销商必须有一定的销售规模，这个是一个二级的是否有网络和能力基本素质。销售规模建议在三千万以上的客户为好，如果是县级市场的二级经销商，可以考虑五百万元以上；品种品规：一个比较有规模和网络的二级经销商应该有一定的品种数量，一般一个较好的二级药品品种和规格数量不少于3000个，否则就不可能是优质终端配送商；,第七部分：二级经销商的筛选操作办法,人员配置：有多少销售人员，主要是在外负责开发、维护客户、拉订单的业务员以及在公司的开票员或话务销售员，主要看二级的销售模式，如果是话务销售员多，说明主要是通过电话销售形式完成销售，如果是业务员多，要看人员分布情况，是否按区域划分，覆盖的区域是否足够全面；配送车辆：配送车辆是决定一个公司配送能力的主要体现，任何追求服务的公司，首先要做到能够有及时、稳定的配送运输体系，即使没有太多的配送车，也要了解他是否和当地主要的物流配送公司合作配送，长期使用的车辆有多少；,组织架构：完善的组织架构、健全的职能管理部门说明一个企业的管理水平和要求达到一定高度，也是国家对医药经销企业的管理重点；发展定位：企业的发展定位以及发展方向是企业生存的核心，了解对方，让对方了解我们都是我们工作的目标。对二级经销商，一定有严格完整的团队。一个地级城市设23家二级经销商县级城市原则上不设二级经销商，特殊情况设1家网络互补良性竞争机制,7、二级分销商调查表,第八部分：三定营销二级分销管理协议,详见协议,第九部分：三定营销内部管理规定,详见内部管理规定,第十部分：管控流程,1、发货控制流程,省区经理发货申请,市场部审核,营销总监审批签字,服务部发货（登记批号）,1,3,2,不通过,不通过,通过,服务部月度发货报表,4,反馈,通过,合同,2、跨区销售控制流程,跨销区/受害区省区经理/分销经理,市场部核实、审核,营销总监审批签字,服务部执行扣罚,1,2,否定,确认,服务部月度扣罚报表,5,反馈,书面报告,3,6,4,反馈1、跨销区及受害区2、经销商及责任人,登记,抄送,第十一部分：存在的问题,2010年模糊奖励的幅度？实施三定营销管理，客户是否接受？年度协议量调整重签以及三定营销协议签订，需要的时限？实施方案的决心、执行力、坚持？,谢谢！,