花300元买的刘克亚《超高价营销方程式》讲义.doc

花300元买的刘克亚超高价营销方程式讲义 克亚营销机构 超高价营销方程式 课程讲义 -打造价格领袖的系统方略 课程目录 第一部分：赚钱机器篇 第一章：克亚营销营销心法 第二章：超高价营销方程式 第三章：目标市场的选择 第四章：克亚营销导图 第五章：常见促销模式 第二部分：传播机器篇 第六章：四级传播模型 第七章：自发传播原理 第八章：广告与自发传配合 第三部分：兑现高价篇 第九章：明星速成秘方 第十章：专家速度秘方 第十一章：“二合一”促销模式 第十二章：产品的布局策略 第四部分：提升深化篇 第十三章：营销的本质与应用 第十四章：营销天才的魔幻人生 第一部分：赚钱机器篇 第一章：克亚营销营销心法 （1）永远不要销售产品 （2）没有产品，只有自我销售 （3）一切营销问题的答案，都在目标客户的头脑里 第二章：超高价营销方程式 超高价 选准目标市场+ 影响购买标准+ 赚钱机器系统+ 传播机器系统+ 明星专家定位+ “二合一”促销 第三章：目标市场的选择 目标市场的基本信息 ? ? 性别 ? ? 年龄 ? ? 职业 ? ? 教育程度 ? ? 家庭状况 ? ? 信息来源（专家、媒体等） 目标市场的核心需求 ? ? 他的梦想 ? ? 他的近期目标 ? ? 他最大的障碍或困惑 ? ? 他的对策 克亚营销北斗（BEI）系统 enefits ? enefits ? eenneeffiittss 具体利益（B ） B BB ? Emotions ? Emotions 情感 （EEmmoottiioonnss） ? ntity ? ntity 身份（ nnttiittyy） Ide Ide IIddee 目标市场的购买能力 ? ? 盈利状况或可控收入 ? ? 每年的话费 ? ? 每年购买同类产品的话费 ? ? 购买同类产品的最大单笔花费 ? ? 购买任何产品的最大单笔花费 第四章：克亚营销导图 销售流程的系统设计 ? ? 信任从无到有从弱到强 ? ? 价值逐渐增大 ? ? 行动逐渐加大 ? ? 台阶逐渐加大 ? ? 前端不要出现瓶颈 ? ? 自动化规模化 ? ? 前端描绘蓝图 ? ? 滑梯理论没有明显的推进阻碍 鱼塘的发现与选择 ? ? 鱼塘大小 ? ? 增加速度 ? ? 目标客户数量 ? ? 目标客户比例 ? ? 与塘主的互动方式与频率 ? ? 对塘主的信任程度 ? ? 购买历史 ? ? 合作模式的多样性 ? ? 合作成本（财务与时间等） ? ? 与竞争对手的合作历史 合作模式的设计 ? ? 直接购买广告 ? ? 按效果付费 ? ? 销售分成 ? ? 联合抓潜 ? ? 抓潜主张（免费报告、免费评估、免费测试、免费体检、免费试用等） 成交主张的设计 ? ? 核心产品或服务 ? UPS ? UPS 独特卖点 UUPPSS ? ? 零风险承诺 ? ? 超级赠品 ? ? 价格 ? ? 支付条款 ? ? 送货条款 ? ? 稀缺性 ? ? 紧迫感 ? ? 解释原因 紧急追销的主张与时机 ? VIP ? VIP 产品质量分级（一般分成经典、至尊、VVIIPP 三个级别） ? ? 同类产品套装 ? ? 同行产品 ? ? 后行产品 销售策略的设计与实施 ? ? 定量套装 ? ? 定时套装 ? ? 会员卡 ? ? 充值卡 ? ? 打折卡 ? ? 积分卡 ? ? 代金卷 ? ? 打折卷 ? ? 紧急锁销 第五章：常见促销模式 两种促销类型：常态促销 ? ? 稀缺性 ? ? 稳定性 ? ? 规模性 ? ? 现金流为第一目标 ? ? 品牌传播为第二目标 ? ? 一段时间相对固定 ? ? 不断优化 两种促销类型：短期促销 ? ? 促进赚钱机器系统 ? ? 完全赚钱机器系统 ? ? 聚焦赚钱机器一个或多个环节 ? ? 增强系统为第一目标 ? ? 现金流为第二目标 ? ? 固定周期或临时促销 短期促销：抓潜 ? ? 目标是陌生潜在客户 ? ? 免费主张 ? ? 抓取信息为主 ? ? 酌情实施紧急追销 短期促销：主张 ? ? 目标是已抓潜未成交的潜在客户 ? ? 一次性优惠价格、独特赠品或非常零风险承诺等 ? ? 成交率为第一目标 ? ? 酌情实施紧急追销 短期促销：追销 ? ? 目标是完成首次购买或多次购买的客户 ? ? 升级产品 ? ? 同行产品 ? ? 后行产品 ? ? 最新产品 ? ? 产品组合或套装 ? ? 成交率和现金流并重 ? ? 酌情实施促销 短期促销：锁销 ? ? 目标是完成首次或多次购买的客户 ? ? 锁销成功率为第一目标 ? ? 第一锁销计划进行到一半之前推广更大锁销计划 ? ? 锁销计划执行过程中销售其他相关产品 ? ? 可以考虑对陌生客户实施锁销 短期促销：激活老客户 ? ? 目标是已经停止购买的客户 ? ? 新产品 ? ? 一次性优惠价格 ? ? 特别赠品 ? ? 非常零风险承诺 ? ? 其他极具吸引力的成交主张 ? ? 酌情实施追销甚至锁销 促销组合 ? ? 多鱼塘同时抓潜 ? ? 多主张同时进行 ? ? 多种销售手段并用 ? ? 多流程交叉推进 ? ? 系统化 ? ? 自动化 ? ? 规模化 第二部分：传播机器篇 第六章：四级传播模型 你对粉丝 ? ? 传统理论 ? ? 准确性 ? ? 结果导向 ? ? 平台放大 ? ? 传播源放大 粉丝对你 ? ? 传播速度快 ? ? 零成本传播 ? ? 信任度高 专家对粉丝 ? ? 传播速度倍增 ? ? 权威性高 ? ? 信任度高 ? ? 零成本传播 专家对专家 ? ? 品牌价值很高 ? ? 权威性极高 ? ? 传播速度指数提升 ? ? 潜在客户信任度极高 第七章：自动传播原理 规划内容：蓝图 ? ? 客户的终极梦想 ? ? 视觉冲击力 ? ? 情感化 ? ? 身份化 ? ? 语言简练 规划内容：导图 ? ? 成功路线图 3-5 ? 3-5 ? 33-55 个核心步骤 ? ? 安排成几何形状 ? ? 日常比喻 ? ? 导图的巨大优势 规划内容：理念 ? ? 简短 ? ? 深刻 ? ? 共鸣 ? ? 导致蓝图的实现 规划内容：概念 ? ? 行业现有概念重命名 ? ? 现有步骤 ? ? 现有标准 ? ? 现有规则 ? ? 现有流程 ? ? 全新概念的打造 规划内容：个性 ? ? 明星 ? ? 专家 ? ? 意见领袖 ? ? 创新 ? ? 标新立异 ? ? 优点与缺点的平衡 ? ? 参考电影角色设计 规划内容：故事 ? ? 个性的载体 ? ? 无销售成交 ? ? 灰姑娘一夜成名型 ? ? 勉为其难的英雄 ? ? 我们与“他们”的对抗 规划内容：代表作 ? ? 典型成功案例 ? ? 典型成功故事 ? ? 震撼性 ? ? 无销售成交 促进机制 ? ? 手机 ? ? 、 等聊天工具 MSN MSN MMSSNN ? ? 博客 ? ? 论坛 ? ? 年会 ? ? 答谢会 ? ? 发布会 ? ? 分享会 ? ? 俱乐部 回报结果 ? ? 成功故事集 ? ? 案例分析报告 ? ? 经验分享报告 ? ? 电子书 ? ? 视频或录像 ? ? 音频 ? ? 照片 ? ? 网络会议 ? ? 电话会议 ? ? 线下聚会 第八章：广告与自发传播的配合 品牌定位 ? ? 明星定位 ? ? 专家定位 ? ? 形象定位 ? ? 理念定位 ? ? 个性定位 ? ? 功能定位 广告的传播功能 ? ? 知名度 ? ? 功能传播 ? ? 定位传播 ? ? 滞后的购买行为 广告的全新功能 ? ? 制造权威感 ? ? 与公关配合 ? ? 软广告 ? ? 与媒体的合作 ? ? 强化自发传播 自发传播的优势 ? ? 零风险 ? ? 高速度 ? ? 信任度高 ? ? 购买周期短 ? ? 全自动 ? ? 病毒性 广告自发传播的配合 ? ? 首先建立自发传播系统 ? ? 逐渐引入广告和公关 ? ? 广告与公关加强自发传播系统的作用 第三部分：高价兑现篇 第九章：明星速成秘方 众人议论：出镜率 传播机器的运作 结果汇报的放大作用 好莱坞绝活：视频 条件反射 视频大制作 形象定位的塑造与传播 理念定位的塑造与传播 个性定位的塑造与传播 网络视频 视频录像 众星捧月：名人家推荐 行业内名人 社会名人 间接接力 潜意识销售 慎重选择 第十章;专家 速成秘方 关键要领 你必须有真功夫或真魔力 技巧焦距在客户认知上 明星光环的外延 人性的基本规律 人脑思维定势 巧妙利用明星身份 魔力展示 焦距客户梦想、渴望与结果 震撼性 启发性 颠覆性（变不可能为易如反掌） 影响潜意识 故事的说服作用 策划视频 策划报告 策划活动 第十一章：“二合一促销模式” 第一目标：赚钱的额度与速度 促销必须实现销售 成交率、成交额与成交次数 销售流程的设计与优化 追求现金流 促销时限与周期 第二目标：传播的广度与深度 对新客户 对老客户 影响客户总数预期 形象、理念与个性的引入或加深 第一目标实施关键：环环相扣 不做单纯的抓潜 不作单一的销售活动 必须使用紧迫追销 尽可能使用锁销 第二目标实施关键：新闻性 最新 第一 首次 突发性 重要改变 第二目标实施关键：震撼性 最大 最快 最神奇 第二目标实施关键：颠覆性 颠覆不可能 颠覆传统模式 颠覆固有观念 过去和现在 第二目标实施关键：戏剧性 冲突性 不确定性或悬念 我们对“他们“ 正义与“邪恶” 强者对弱者 未完的故事 “二合一”促销 成功要素：产品与概 念 快速抓住客户注意力 激发客户占有欲 核心卖点高度浓缩 深度渴望 颠覆传统 名称潜意识冲击力 利益、情感与身份 稀缺性 紧迫感 “二合一”促销 成功要素：成交主张 核心产品 零风险承诺 超级赠品 支付条款 “二合一”促销 成功要素：核心故事 抓潜注意力 建立可信度 品牌形象、理念与个性 隐形价值 稀缺性 紧迫感 第十二章：产品的布局策略 产品经典布局 价格逐渐上升 台阶逐渐加大 产品金字塔 单一线路 多条线路 克亚营销的产品布局 入口门槛高 前期免费贡献价值、建立信任感、放大梦想、提高渴望 产品设计围绕蓝图与导图 每款产品凝聚至少一个核心魔术 产品预告 优势：超高价定位 概念与核心卖点的测试 前端产品的调研与测试 后端产品的调研与测试 产品的定位策略 凝聚客户梦想与渴望 凝聚客户人生、家庭或者企业的蜕变 凝聚客户现状与梦想的差距 凝聚客户没有你产品的缺失与代价 凝聚能为客户创造的价值 营造客户期待 新产品概念测试 新产品预告 新产品售前营销 激发并逐渐强化客户对新产品的期待 第四部分：提升深化篇 第十三章：克亚营销的本质与应用 沟通能力 塑造价值 描绘蓝图 讲故事 影响力 建立信任 激发渴望 催促行动 贡献价值 了解客户的痛苦 了解客户的渴望 设计解决方案 创新能力 产品创新 盈利模式创新 格局创新 战略思维 销售流程 赚钱与传播的配合 合作与竞争 领导力 聚集的能力 忠实的粉丝 敢于颠覆传统的勇气 个人魅力 个人使命感 个人特质 个人品牌 顺应人性 永远不要违背别人（客户、伙伴）的愿意 深入了解内在的渴望和固有的思维定势 致力于他得梦想更宏大、更壮观、更容易实现 杠杆借力 永远不要从零开始 永远不要单打独斗 杠杆组合更精彩 第十四章：营销天才的魔幻人生 盈利秘方 服务最有能力享受和购买你产品的粉丝 以最与众不同的方式帮助他们实现梦想 轻松赚钱潇洒生活 合作特权 与市场领袖的合作 打造领袖圈 功利合作与政治联盟合作 竞争特权 享受竞争 选择竞争 排除竞争 生活特权 实现自己的梦想 发挥自己的优势 国际自由族人生 剑神整理，联系：784808325