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转载 某骨关节产品会议营销策划方案原文地址：某骨关节产品会议营销策划方案作者：会销人在会议营销创新方面有很多说法，要创新会议营销倍增销量，一定要围绕着这三种方法。一、增加购买顾客的数量二、增加顾客单次购买的金额三、增加顾客重复购买的频次脱离了这三种方法的创新，都没有实质的意义。每一种方法做好都可以让企业倍增销量，但都不能让企业可持续发展，只有三种方法都做好，你企业才可以腾飞。下面介绍一种增加购买顾客的数量的方法，体验式会议营销。它最大的优势是解决了医药保健品的营销障碍-可信度的问题，实施体验式会议营销，往往能够起到"小投入，大产出"市场效果。在医药保健品二十多年的营销进程中，消费者的商业"免疫力"提高了，在这样的市场环境下，市场投入的成本越来越高了，难度越来越大了，而体验式会议营销恰如其分地解决了上述问题，用消费者的实际感知解决营销障碍。可以说，体验式会议营销是保健品营销的法宝，屡试不爽。因为你让目标消费者感受到你的产品的确有效,掏钱购买是心甘情愿，从心理上打消了其可能上当的顾虑。下面就骨关节氨糖类的产品的操作要点和大家做个简单的交流。本方案要求，在骨健康服务中心填写顾客体验试服申请表的新老顾客，通过在骨健康辅导中心进行免费骨密度的检测、骨之源(内服骨之源、外用氨糖贴)、体验及相关健康知识讲座系列活动，达到收集筛选新资源、维护在服顾客资源、转换需求资源的目的。在体验的过程中通过品牌宣传片体验企业好，通过员工服务体验员工好。通过亲自体验，内服产品外用氨糖帖，体验到产品好。在通过骨密度仪器扩大需求，进行销售：销售工具的准备1)一张骨与关节健康报2)一张三折页3)一本书(骨之源与骨关节健康)4)一张光盘骨之源与骨关节健康专题片5)一套幻灯片(讲座)6)一个骨密度检测仪(检测)7)9表1卡8)体验产品3片装及氨糖贴9)健康1 3启动方案10)一套体验式会议营销推广方案措施：本方案分三个阶段，阶段活动内容期限开始时间第一阶段造势1天宣传第二阶段预热3天谈产品效果第三阶段维护送邀请函1天邀约免费体验地点：骨健康服务中心参与人员：讲座专家、检测人员、维护人员、员工。关键控制点：筛选顾客的标准清晰，激约顾客分类准确，主持产品适合。天天有顾客发言；天天放产品的专题片；天天强烈暗示效果；借助仪器体现效果。天天包装联谊会；天天包装一个礼品。第一阶段-造势并筛选阶段。将免费体验的产品进行适度包装后，对愿意参加体验的顾客进行初步筛选，并在派送检测报告时再一次筛选。一、宣导造势：1.环境造势：悬挂横幅-专业化环境布置：咨询区(填写报告单及宣导)、检测区(测量)、讲座区。2.员工宣导：话术-(解决为什么和有什么好处，包括对实施影响的顾客好处)二、检测造势：(步骤)1.填写检测单：2.了解病史(初步筛选)：3.实施检测4.告知如何获得结果：员工上门送，如不同意上门则店内自取。5.送报告单及免费体验卡，此时完成再次筛选顾客的目的(进一步了解顾客的经济条件、保健意识、疾病状况、决策权等)。并对意向顾客发送免费体验卡：体验公司相关产品并听健康知识讲座。6.工具：横幅、检测仪、检测报告单、免费体验卡第二阶段-预热阶段：将意向顾客邀约至店内，在店内免费服用产品，帮顾客把氨糖贴贴上，服用后发放本日内的第二次服用量，登记并发放产品代币券。告知顾客需要店内休息20分钟，观察有无不适状况，此期间进行相关健康知识讲座。通过发放产品代币券吸引顾客，通过服用效果暗示及讲座内容预热顾客。1.体验产品：每天2次，每次3片。2.体验周期：3-5天/人3.体验频率：建议每日举办2次，同时进行健康知识讲座。4.讲座内容：强烈暗示效果；讲座内容讲座时间备注一包装骨密度仪及免费体验的意义20分钟根据顾客检测资料进行分析二骨质疏松的危害预防骨质疏松20分钟科普讲座三骨之源的特点与功效20分钟四活动或者旅游联谊等20分钟5.工具：体验装，氨糖贴，一次性水杯，服用记录单、相关疾病光盘等。6.效果引导话术：(强调坚持服用)7.顾客预热评估标准：将顾客对活动内容的认同程度及与实施影响顾客的关系作为衡量标准(详细内容见第三阶段：不同顾客维护策略)。第三阶段-维护阶段：员工以调研(体验结果及讲座感受)为由头，进一步家访维护，达到及时跟踪，及时转化的目的。1.家访维护：免费体验后及时进行家访维护，根据顾客对检验产品及讲座的认同程度进行个性化维护(体验结束后24小时之内)。2.发布骨与关节健康专家讲座信息："由于报名人数多(千金易得，一票难求)，为了公平起见，公司决定以抽签的形式赠送门票，我每天希望我邀请的叔叔阿姨被抽中，大家一起去听专家讲座，叮嘱顾客带骨病CT片。"3.预热顾客衡量标准及维护策略。4.第三阶段工具：讲座门票。总结如果有哪个厂家敢斩钉截铁地让消费者"先尝后买"，则无疑是自信的英雄。那么他的出路也就找到了：消费者一边吃(免费样品)、一边听(案例讲解)、一边看(产品材料)、一边治(症状减缓)、一边买(实现购买)。这种循序渐进的体验流程安排，体现的是一种非常豁达的自信，可以有效地解除顾客对厂商工作人员的戒备心理和对产品的抗拒感，因为"吃人的嘴软"，很难有哪个消费者会"一边吃肉，一边骂娘"的。但是，体验式会议营销并不仅仅是对产品的试用，而应该是让消费者对服务的亲自感受；体验的目的也不仅仅是去感觉产品有多好，而更多的应成为与顾客沟通的由头和引子。通过体验，能够打破过往营销模式中对产品"硬推"的做法，使消费者自觉地听从厂商工作人员的良性引导，从而有效解决很多会前、会中、会后的难点，最终形成一种立体式服务。最后，还不要忘了经常对参加会议的顾客(无论是否购买产品)多进行电话回访甚至家访，嘘寒问暖。基本功：1、学习产品，学习会议营销精华，学习营销服务技巧如顾客分类等。2、具备活动炒做技能，团队协作，补位，赞美，氛围和谐。3、动员核心顾客专家。4、会检测讲解。5、要晚会天天在一起讨论，总结，完善，创新和学习先进经验。6、经理店长共同亲自抓，谁也不能退后。MSN空间完美搬家到新浪博客！