成美行销制定成功的品牌战略:定位致胜.ppt
制定成功的品牌战略,定位致胜,成美(广 州)行销广告有限公司Achieve Marketing&Advertising Co.,Ltd.,纲要,一、迈进营销新时代(定位的背景)二、制定成功的品牌战略(定位方法)三、创建强势品牌(定位管理)四、定位战略运用例证(定位的威力),产品时代 理论:独特卖点(USP)理论 M&M巧克力 只溶在口,不溶在手 乐百氏 纯净水 27层净化,迈进营销新时代,我国有的行业凭USP还能吸引注意,但打开知名度后的远程品牌建设,就不很明朗,形象时代 理论:品牌形象(BI)理论 万宝路 牛仔形象 中国银行 东方(理财)智慧,迈进营销新时代,1、中国银行主要是针对新加坡第二代华侨推广2、如果财力足够,中国某些行业仍然可以形象创造传播差异,定位时代理论:定位(positioning)理论,迈进营销新时代,利用消费者心目中已有的需求或认知,借助一个与之相关的概念,使品牌直接进入消费者心智,占据有利位置,影响消费者的购买决策。,心智的阶梯,迈进营销新时代,消费者选择可乐的心智阶梯(品类),麦当劳快餐,定位战略的精义,这要求品牌传播出去的定位信息,要和消费者心目中的经验、认识、偏好、需求相一致,而不能冲突,从而容易地被接受。因此品牌定位战略的精义,在于首先确保定位(内容)能快速进入消费者心智(然后才是传播的方式)。,利用消费者心目中已有的认知(通过有/无阶梯表现),直接与之相关系,使品牌迅速地进入人心(占据阶梯有利位置)。,迈进营销新时代,品牌定位的战略意义 解决定位问题能帮助公司解决营销组合的问题。营销组合(产品、价格、渠道、促销),从本质上来讲是定位战略战术运用的结果。菲利普科特勒,迈进营销新时代,品牌定位,迈进营销新时代,斯沃琪(SWATCH)时装手表,一、迈进营销新时代(定位的背景)二、制定成功的品牌战略(定位方法)三、创建强势品牌(定位管理)四、定位战略运用例证(定位的威力),抢先占位法(抢位子)发现有价值的(阶梯)位置,并第一个全力去占据它。斯沃琪(SWATCH)时装手表高露洁牙膏防蛀,二,制定成功的品牌战略(定位方法),二,制定成功的品牌战略(定位方法),高露洁92年进入中国时,国内牙膏都在宣传“洁白牙齿”,“防过敏”,“消炎”,战略前提:消费者有新品类、新特性的需求或需要。,高露洁,佳洁士,二,制定成功的品牌战略(定位方法),关联强势品牌法(靠位子)让产品在消费者心目中占强有力地位的其它品牌发生关联,从而占有相应的位置。莱温斯基 克林顿 七喜(非可乐)可乐(品类的关联)步步高VCD 爱多VCD(广告形象的关联),二,制定成功的品牌战略(定位方法),严格说,“广告形象”是短视关联,易变。,二,制定成功的品牌战略(定位方法),步步高VCD功夫巨星李连杰,真功夫,战略前提:消费者对某类产品的选择,心目中已有明显的首选。,一般而言,关联不会占据阶梯要位,但它可以等待对手犯错误,进而取而代之。,排挤竞争对手法(挤位子)通过指出强有力竞争对手的弱点(突出自己的优点)来达成挤开对手强占其位置的目的。也被称为竞争对手重新定位 百事可乐 可口可乐 泰诺 阿斯匹林,二,制定成功的品牌战略(定位方法),阿斯匹林,头痛药,头痛药,战略前提:消费者心目中原有明显的首选品牌,而且非常关心新品牌 提供的利益,并易于认可原品牌缺点。,阿斯匹林,阿斯匹林,阿斯匹林,泰诺,二,制定成功的品牌战略(定位方法),二,制定成功的品牌战略(定位方法),抢先占位法(抢位子)发现有价值的(阶梯)位置,并第一个全力去占据它。,关联强势品牌法(靠位子)让产品在消费者心目中占强有力地位的其它品牌发生关联,从而占有相应的位置。,排挤竞争对手法(挤位子)通过指出强有力竞争对手的弱点(突出自己的优点)来达成挤开对手强占其位置的目的。也被称为竞争对手重新定位,上述三种方法并无优劣顺序,应用时视具体情况而定,一、迈进营销新时代(定位的背景)二、制定成功的品牌战略(定位方法)三、创建强势品牌(定位管理)四、定位战略运用例证(定位的威力),定位管理建立并保持住独特的定位概念,发扬光大,四、创建强势品牌(定位管理),四、创建强势品牌(定位管理),定位管理遵循的三原则,独特性 品牌聚焦法则:伟大的品牌战略在于 集中力量抢占一个有力的概念。,四、创建强势品牌(定位管理),例证 高露洁牙膏 防蛀 舒肤佳香皂 杀菌 中国的混沌市场与万金油品牌,单纯性 品牌稀释法则:品牌的力量与产品的种类成反比,产品每增加一种,品牌力量便削弱一份。,四、创建强势品牌(定位管理),例证 诺基亚为何能胜摩托罗拉?皮尔卡丹为什么失败?,一贯性品牌积累法则:品牌定位的坚持能使每一分钱的推广费用,转为对品牌的长程投资(积累品牌资产),四、创建强势品牌(定位管理),迈进营销新时代(定位的背景),制定成功的品牌战略(定位方法),定位管理(独特,单纯,一贯),制定成功的品牌战略,制定成功的品牌战略,赢得中国企业在营销上最渴望的成功,建立一个具有核心价值的,强 势 品 牌,制定成功的品牌战略,一、迈进营销新时代(定位的背景)二、制定成功的品牌战略(定位方法)三、创建强势品牌(定位管理)四、定位战略运用例证(定位的威力),纲要,例证 日本彩电进入中国的营销战略,四、定位战略运用例证(定位的威力),抢先占位法(抢位子)发现有价值的(阶梯)位置,并第一个全力去占据它。,进口彩电,国产彩电,TCL,长虹,康佳,价格市场细分,例证 早期日本彩电进入中国的营销战略,进口索尼,松下,东芝,日立,山东松下,大连东芝,福建日立.,合资彩电,Panasonic画王,TOSHIBA火箭炮,Panasonic新潮一族,Panasonic音飞,Panasonic 松下,例证 日本彩电进入中国的营销战略,四、定位战略运用例证(定位的威力),抢先占位法(抢位子)发现有价值的(阶梯)位置,并第一个全力去占据它。,例证为TCL无绳电话制定营销战略,定位的寻找与确定定位的推广,为TCL无绳电话制定营销战略,定位的背景光荣辉煌的历史现实的危机 产品线长,品种繁杂,价格居高不下 销售队伍缺乏商业市场操作经验,亏损面大.,定位的寻找与确定,品牌力,对行业阶段性的把握中国市场目前是一个混沌的市场环境,有的行业实施USP战略足以成功,有的行业推行BI战略方兴未艾,有的行业则非定位不易奏效。通过对电话机行业的分析研究,确定采用定位战略 电话机行业特点分析报告,定位的寻找与确定,定位基础研究定位方向确定定位市调及研讨营销渠道考察印证,产品(技术)研究定位确定研究定位执行性确认,定位的寻找与确定,寻找有力的位置,从定位三角入手对电话机市场进行基础研究。,定位基础研究,消费者分析,(目标群界定)需求、消费心理、购买模式产品认知情况、购买影响因素对各品牌认知及评价(心目中形象),定位基础研究,竞争者分析,市场现状及发展趋势(竞争环境)各品牌现状及背景(优劣势)品牌推广及消费者心目中形象/地位,定位基础研究,TCL自身,产品、品牌、企业优劣势三者在消费者心目中形象/地位,定位基础研究,目 的,定位基础研究,务实的做法,定位基础研究,多方位占有资料,从9月中旬开始,我们通过多种渠道,展开了TCL电话的品牌定位研究工作,主要方面如下:,1、从TCL市场部获取资料 包括市场及竞争背景、市场占有率、各品牌推广(剪报为主)、TCL产品及 企业情况、TCL市调资料等。2、从媒体收集资料 剪报材料、报纸及影视广告、专业杂志专题文章等。3、销售渠道的专家访谈 通过市场部协助,我们主要与广州、北京、上海、武汉、杭州、成都、郑州、西安等分公司、专营部联系,了解各地渠道、市场、品牌竞争及消费者情况。4、销售终端了解 各类售点的考察,宣传品收集研究为主。,定位基础研究,定位基础研究定位方向确定定位市调及研讨营销渠道考察印证,产品(技术)研究定位确定研究定位执行性确认,定位的寻找与确定,定位方向的确定,10月11日,通过基础资料的研究,我们与市场部一起,确认了三个定位方向,三个定位方向:,1、“电话第一”的定位2、关联/攻击步步高3、寻找新概念,定位方向的确定,为什么选择这三种方向?,事实上为TCL电话品牌定位,理论上可能的战略,分列如下:,1、抢先占位战略 品类方向:电话第一、无绳电话第一、卡通无绳电话第一、学生 专用无绳电话第一等等。特性方向:方便、信号好、声音清晰等。2、关联强势品牌战略 借助何种特征与谁关联?3、攻击强势品牌战略 攻击谁的什么弱点?,实际选择方向:1、“电话第一的定位2、关联/攻击步步高3、寻找新概念,定位方向的确定,排除小品类第一的定位,定位方向的确定,再排除“无绳电话第一”定位,定位方向的确定,市调工作的展开,主要针对三种定位方向加以评估。(另外,想了解一下消费者对TCL优势说辞的接受性,如“连续10年电话机产销量第一”、“中国电话机大王”等,看能否寻找到TCL最有价值的说辞。)10月19日,我们拟定了市调的具体目标及内容。详见市调目标及内容确定。,定位方向的确定,定位基础研究定位方向确定定位市调及研讨营销渠道考察印证,产品(技术)研究定位确定研究定位执行性确认,定位的寻找与确定,市调的成果,11月10日,市调执行部分基本结束。11月16日,市调公司向TCL通讯提交了市调报告。18日,经过对市调报告及原始问卷、数据的深入研讨,取得以下成果:,略,定位市调及研讨,步步高无绳机优势的印证,1、在随机拦截受访者过程中,步步高用户及潜在用户样本最容易 获得。(与之相比,TCL样本在每个城市,都需最后配补)2、在“排己对比研究”(除去自己已有/潜在用户)中,步步高无论在 知名度还是第一提及方面,均领先其他品牌。3、步步高的无绳电话广告深入人心,无论何种人群(各品牌已有/潜在用户),均对此有较高认同。4、另外,在步步高与TCL的对比研究中,步步高在“无绳电话第一”方面的认同,远超TCL各具体结果及数据,参阅,步步高无绳机的优势地位,在市调中再次得以印证。(这同时 也肯定了初始我们对TCL电话“无绳电话第一”定位的排除。),定位市调及研讨,倾向于“声音清晰”定位,在市调中,“电话第一”及“关联/攻击步步高”的定位,得不到有力支持(待后“定位的确定”部分详述),而“寻找新概念”的定位,显示出可行性。,1、消费者对无绳电话存在明显的关心点:声音清晰!一方面有*%的消费者最关心清晰问题。另一方面,“声音清晰”的需求很容易被唤醒,在提及该特性时,97%的消费者认为“非常重要/重要”。2、“声音清晰”对消费者的购买选择,有最大的影响 在不提示购买原因中,“质量好”占第一位*%,“声音清晰”第二 位占*%,而“功能多/好”、“寿命长”等均占*%以下。在不购买原因中,“语言不清”占*%,排第一位,其他原因均占 较小比例。,定位市调及研讨,为什么不占据“质量第一”的定位?,实际上,市调表明,消费者对无绳电话最大的“需(要)求”是质量。为什么我们不去抢占消费者心目中“质量阶梯”的第一位置?因为消费者的心智里边,根本就没有“质量阶梯”。质量既不是一个品类,也不是一种产品特性,它不能在消费者心智里形成品类阶梯,也不能形成特性阶梯,从而让品牌去抢占位置。质量是对产品品质综合的评价,不是一个具体的属性。任何产品,任何品牌都需要“质量好”,品牌不可能通过推广“质量”来形成自己的特性,因而也不可能通过“质量好”,来建立自己独特的品牌定位。,定位市调及研讨,定位基础研究定位方向确定定位市调及研讨营销渠道考察印证,产品(技术)研究定位确定研究定位执行性确认,定位的寻找与确定,营销渠道考察印证,带着对三种定位方向的初步评估,我们再对电话机的营销渠道进行了考察。其中主要是对广州的销售终端(商场、专卖店、电器铺)探访,特别是对销售/促销人员进行了深访。,(详见营销渠道考察报告),结论:初级的品牌竞争市场,结果发现,并没有一个品牌(包括步步高),在自己的销售渠道(特别是终端)上,以一致的主题来介绍/推荐品牌,形成自己独特的品牌说辞。无绳电话机市场的品牌性竞争,处于很初级阶段。(在相对成熟的彩电业,“画质清晰”、“民族工业”、“销量第一”等主题,能得到整合的传播。)一方面、这表明步步高确实难形成明显的特征,供我们去关联,另一方面,指示出我们在“语言清晰”概念的传播上,大有机会。,营销渠道考察印证,定位基础研究定位方向确定定位市调及研讨营销渠道考察印证,产品(技术)研究定位确定研究定位执行性确认,定位的寻找与确定,从产品中寻找定位支持,11月下旬,汇同TCL通讯市场部、技术开发部、生产部的专业人员对TCL电话产品(质量、技术、外观等)进行了研究,在支持“声音清晰”的定位方面(让TCL有能力占据该定位),有多项结论:详见TCL电话产品调研报告,产品(技术)研究,定位基础研究定位方向确定定位市调及研讨营销渠道考察印证,产品(技术)研究定位确定研究定位执行性确认,定位的寻找与确定,经过两个半月的深入研究,我们终于提出了TCL无绳电话的品牌定位,并从多方位进行了严格检验(详见“定位检验”报告),确认TCL无绳电话定位:,定位确定研究,声 音 清 晰 的 无 绳 电 话,定位基础研究定位方向确定定位市调及研讨营销渠道考察印证,产品(技术)研究定位确定研究定位执行性确认,定位的寻找与确定,定位执行性确认,定位的寻找与确定定位的推广,为TCL无绳电话制定营销战略,定位确定后,我们对TCL电话品牌的推广,作了进一步的研究,为TCL电话定位的建立,提供参考。,如何建立定位?,定位推广,清晰,定位推广,建立及管理定位,须遵循下列传播法则:,定位传播法则,品牌的任何一次传播活动,都是为了在消费者心目中建立、加强或巩固一个有力的位置,以此影响消费者的购买决策。,定位推广,为了最好地传播品牌,支持定位的建立或加强,首先须选择合适的传播内容。内容的确定,来自两方面的综合分析:1、它必须符合现状及消费者需求,是市场和消费者现阶段所关 心的。2、与市场需求比照,全方位考察品牌,选择最独具的、有力的 信息,进行传播。,合适的传播内容,定位推广,整合多方位的信息内容,有利于定位的建立和加强。,支持定位,定位推广,选择了最强有力支持定位建立的品牌信息,然后再确认合适的传播方式:1、信息用何种方式传播最合适2、需要何种整合3、执行性如何,合适的传播方式,定位推广,只有通过最有效的渠道,才能最有力地建立、加强定位。,广 告,公关策划,促销活动,新闻/事件,人员销售,品 牌 信 息,语 音 清 晰 的 无 绳 电话,定位推广,电视广告,定位推广,上市报纸广告,定位推广,报纸广告,定位推广,路牌广告,定位推广,报纸广告,定位推广,美之声,步步高,为TCL无绳电话制定营销战略,制定成功的品牌战略,定位已改变了当今的广告操作,谢 谢,制定成功的品牌战略,