实现持续赢利五种模式.ppt

聚成华企在线商学院,实现持续赢利五种模式 讲师：何敏,企业没有赢利就没有出路！,将企业经营比做一场赛跑，那么赢利就是终点营销是过程品牌是道具。赢利模式就是起跑线，一旦在起跑线上就摔倒了，跑的过程会很痛苦，道具再漂亮也无用，因为冠军不是你。,一、企业的赢利模式是微利时代的赢家法则,精彩语录,企业应该不断在新域发现新的盈利增长机遇，这样才能让企业持续发展。新的盈利增长机遇即赢利模式。,什么是赢利摸式？典故：一只猴子在四处寻找食物。它从一个岩石的间隙中看到在岩石那边有一棵结满果子的果树。于是拼命想从岩石狭小的间隙中钻过去。对于猴子来说岩石那边的果实是它渴求的利润，猴子意志坚定地一直使劲钻过狭小间隙，身体被岩石磨破多处，经过3天的劳累和饥饿，猴子瘦了，它竞然很轻松地钻了过去，并美美地吃上了果子。等树上果子全部吃完后，猴子准备继续找食物，这时它才发现，因为太饱，它又钻不出来了。这只可怜的猴子因为没有找到赢利模式，结局一定是悲惨的。如果猴子将果子搬出岩石那边存放，同时边吃边找新的果子或与其猴子将果子一起分享。显然，寻找到了赢利模式，结果就会是天壤之别。,企业存在的根本意义在于赢利而且是持续赢利。赢利模式的定义：是企业以赢利为惟一目标，根据自身资源和经营环境，将市场、产品、服务、人力及资本等要素进行匹配组合与管理的过程和方法。企业经营的统帅就是赢利模式，营销只是过程，品牌只是工具，赢利才是根本。微利时代的赢家法则：就是谁找到了适合自己的赢利模式，谁就是真正的赢者。赢利模式分为自发与自觉两种。,赢利模式三个特点：,1.成功的商业模式要能提供独特价值。新的思想，向客 户提供额外的价值，产品服务具独特性的组合2.胜人一筹的赢利模式是难以模仿的。对客户的悉心照顾，无与伦比的实施能力，建立 屏障，提高进入门槛。3.成功的赢利模式是脚踏实地的。即 实事求是，对客户行为的准确理解，对自身要做 量入为出、收支平衡。,赢利模式的精髓：,一、利润区发现；二、价值匹配度；,常用第一种赢利模式：跟进尾随模式,不为他人做嫁衣“凿壁借光”是跟进尾随赢利模式理念的充分运用。跟进尾随赢利模式三步曲：第一步 单纯性模仿的产品跟随：即产品要求、价格优势、贴近竞争对手渠道。第二步 贴身跟随，点上突破 第三步 差异化创新,跟进策略大师的超越之道 经典案例1：娃哈哈与宗庆后总裁 经典案例2：方太厨具，甘当老二,常用第二种赢利模式：战略联盟模式,联盟创造新价值：战国时期大富豪范蠡刚做生意时本小利微，以联盟的模式将生意做大的故事。联盟：是介于独立的企业与市场交易关系之间的组织形态。是企业间在研发、生产、销售等方面相对稳定的契约关系。在新经济时代“联盟”强调借力使力，利益交换 创造双赢，发挥1十12的乘数效果。,战略联盟共享市场资源6种方面,1.品牌联盟：2.新产品开发联盟：3.分销渠道联盟：4.促销联盟：5.价格联盟：6.垂直联盟,战略联盟具有四项作用,一、创造规模经济：二、实现企业优势互补：三、可以有地占领新市场：四、能快速有效地实现主导产品的转移。,常用第三种赢利模式：“傍大款”共生模式,鮣鱼共生方式：动物世界中鮣鱼是依附在大海里最凶狠鲨鱼的一种小鱼。鲨鱼对许多鱼类都是攻击目标，猎食对象，而鮣鱼就跟在鲨鱼身边吃一些残羹冷炙。同时它又为鲨鱼驱除身上的寄生虫，鲨鱼为此感激鮣鱼，鮣鱼生存方法和生存哲学，实际上就是共生共栖。,中小企业借鉴“鮣鱼战术”6种方法,1.配套法2.贴牌法3.搭车法4.外包法5.代理法6.第三方服务法,中小企业借鉴“鮣鱼战术”6种方法,1.配套法2.贴牌法3.搭车法4.外包法5.代理法6.第三方服务法,常用第四种赢利模式：先建市场、后建工厂,虚拟创造未来 耐克.最大的运动鞋厂商，却没有生产过一双鞋。盖洛.最大的葡萄酒生产公司，却没有结过一粒葡萄。波音.顶尖的飞机制造公司，却只生产座舱和翼尖。戴尔.全球最大的计算机供商，却不生产任何主要部件以及操作系统。这些厂商或拥有设计、或拥品牌、或在销售上具有独特竞争优势，他们成功借助虚拟经营这一赢利模式，将生产过程外包给了其他厂商，从而获取更大的利润。“虚拟企业”被认为是21世纪的企业新的组织形式。,虚拟经营在实际操作中的五种方式,1、生产虚拟：企业通过协议、委托、租赁等方式将生产车间外化，不仅减少了大量的制造费用和资金占用，还能充分利用他人的要素投入，降低自身风险。2、人员虚拟：人员虚拟是一种借脑、集智活动，是企业将外部的智力资源相结合以弥补自身智力资源不足的一种管理模式。3、营销虚拟：营销虚拟指公司总部借用独立的销售公司的广泛联系和分销渠道，销售自已的产品。4、品牌虚拟：品牌虚拟是企业将自已的核心功能当作名牌商品一样去培育、去维护，提高其知名度、美誉度、忠诚度，赢得较强的市场竞争能力。5、研发虚拟：研发虚拟企业以项目委托、联合开发等形式，借助高等院校、科研机构的研发优势，完成技术创新、技术改造、新产品开发等工作，弥补自身研发能力不足。,经典案例1：四两拨千斤“背背佳”的成功虚拟经营 经典案例2：先建市场，后建工场“蒙牛”成功进入国内乳业市场 成为业内“旗舰”。,常用第五种赢利模式：专业聚焦模式 因为专业所以领先：企业从孕育开始到发展到一定程度之后，总会面临某些战略性的经营方向选择问题。比如是多元化还是专业化？如果企业实力不够大，集中力量进行专业化经营无疑从根本上是最佳选择。假如采取多元化的做法往往会造成管理资源及管理手段的精力分散，业务遍地开花、经营效益滑坡的结果。,什么专业化？专业化就是将专一精神作为企业的战略思想，对企业自身资源优势及外部环境和未来前景进行科学而充分评估、分析，通过市场细分，企业所涉足的产品服务领域进行准确定位。,专一就是专注，就是专心致志，全神贯注，不受任何内心欲望和外界诱惑的干扰，对既定的方向和目标不离不弃，执著如一，不懈努力。专注是一种精神：就是做自己最擅长的事。,经典案例：1、微软公司的比尔.盖茨最聪明的地方不是他做了什么，而是他没做什么，他专注在计算机操作系统和软件的研发。2、中国2004年CCTV十大经济人物之一，腾讯集团CEO马化腾坚定地说：专注做自已擅长的事情。3、指甲钳之王梁伯强：用自已的头脑，在数年间令小小的指甲钳起死回生，销售额达1.6亿元，成就中国的“百年品牌”。,“教育是为美好生活作准备！”斯宾塞,Thanks！,