《展业课基础管理》 .ppt

展业课经营五大系统,展业课的基础管理与业务推动,湖北区拓 罗燕,2,讲师介绍,1995年 加盟平安1997年 营业区内勤2001年 区域拓展部区主任2002年 区域拓展部展业课长2007年 区域拓展部资深处经理2008年 平安四星级导师,人生不是成功就是成长,不是得到就是学到!,格言:,3,平安给我的荣誉和锻炼,2003年湖北分公司优秀营业团队奖2003年南区区拓十强展业课奖2003年南区区拓最佳规模奖2003年展业系统上半年四星级展业课奖2003年展业系统下半年四星级展业课奖2003年湖北梦之队展业课第一名2004年南区区拓超额贡献奖2004年上半年展业系统四星级展业课奖2004年下半年展业系统四星级展业课奖2004年湖北分公司优秀业务主管奖2004年湖北梦之队展业课第一名2005年中西区钻石恒星奖2005年下半年展业系统四星级展业处奖2005年湖北梦之队展业处第一名2006年中西区钻石年会钻石展业处奖2006年上半年展业系统四星级展业处奖2006年湖北梦之队展业处第一名2007年展业系统四星级展业处奖2008年展业系统四星级展业处奖2008-2009中区金牌导师 2009-2009年总公司四星级展业课2009年金园丁奖2009年平安高峰会优秀展业课奖2009年湖北省优秀业务员,2000年 参加湖北分公司PTT培训班2001年8月 参加区主任养成班2001年12月 参加成长训练班2002年5月 参加课长养成班2003年4月 参加课长轮训班2004年5月 参加课长轮训班2005年3月 参加处经理培训班2005年10月 参加PAPPM培训2006年4月 参加处经理轮训班2006年11月 获得注册理财规划师CFP证书2007年3月 参加ABC改变前的觉醒训练2007年4月 参加处经理轮训班2008年4月 参加处经理轮训班,所获荣誉,参与培训,讲师星级,区拓系列四星级金牌讲师,4,5,截止昨天人力85人,6,寿险行销是什么？,工作兼职生意,7,我对寿险行销的理解,这是我的生意！我就是总裁！这就是我的企业！,8,课程目标,通过本单元的学习，你将会：了解系统运作在展业课经营管理中的作用；学习到五大系统的重要部分；尝试运用解决问题的技巧去解决问题。,9,目录,展业课经营五大系统总论日常管理系统增员系统辅导训练系统销售支持系统绩效管理系统,10,辅导训练系统,日常管理系统,绩效管理系统,O创建环境,S人才选择,D人才培养,C反馈评估,销售支持系统,作用,包括,增员计划制定增员活动运作增员功能组,训练功能组主管辅导二次早会衔接训练日常训练,主顾开拓,行销工具,激励活动,早会功能组早夕会经营差勤管理职场管理活动管理,绩效评估,月周绩效例会,增员系统,绩效追踪,P明确目标,根据POSDC理论,有序的系统运作使展业课经营管理工作变得更加简洁高效,理念建立,年度计划编制,11,最终建立以展业课经营为基础的营销模式和销售管理支持平台,展业课五大系统,协调,支持,监督,机构三大职能,增员系统,日常管理系统,绩效管理系统,销售支持系统,功能小组,资源配置IT支持,辅导训练系统,12,日常管理系统的内容,日常管理系统,1.职场管理,2.差勤管理,3.早、夕会经营管理,5.活动工具管理,6.档案管理,4.早会功能小组运作,7.功能小组建立与管理,8.展业课经营哲学的建立,13,早、夕会的经营,日常管理系统,功能小组的建立,展业课的经营哲学,14,对于每一个加入你事业的伙伴，你要告诉他：,我们是什么样的团队？我们应该成为什么样的团队？我们未来会成为什么样的团队？,将要加入的新人，对于展业课他想知道什么？,15,增员系统,销售支持系统,展业课经营,绩效管理系统,日常管理系统,辅导训练系统,展业课系统化运作,经营哲学,16,经营哲学的作用,展业课的灵魂逆境中的信念顺境中的风帆选材的依据经营的指南,17,直辖课经营哲学,18,早、夕会经营的价值,早、夕会经营,执行管理制度公司政令宣导寿险理念传递专业技能培训团队业绩追踪,推动业绩达成提高业务技能拉升团队收入激励员工士气坚定从业信心,内容,效果,早、夕会是展业课日常管理的重要内容。,19,1、晨 操 方式 地点 注意事项2、每日一曲 选曲 唱法 注意事项3、敬业时间 出勤、访量、卡片、业绩4、新 闻 资料选择 心得报告5、今日明星 6、经验分享 7、开心一刻 笑话比赛 演讲比赛 辩论 歌唱比赛 服装 演技 庆生会8、专 题 方式 取材 讲师 激励方案9、业务推动 业务联系10、课长时间11、早会增员 新人介绍 唱欢迎歌 赠送小礼品12、坚持不懈直到成功,精致早会的内容,20,经验分享,经验分享实际上会影响整个团队的签单模式，因为它几乎是最吸引收展员的早会栏目。（谎言重复千遍都会成为真理，何况真理本身）经验分享需要包括如下内容：主顾来源、需求分析、险种设计、促成技巧、转介绍、总体感悟。经过主管点评的经验分享，就好比是精细雕琢后的璞玉，价值增加数倍。也可以安排进行展业问题研讨。,21,早、夕会的区别,加油站：心态放空起步归零重新出发热身场：热身激励预演成功,维修站：修补碰壁的受伤的心灵检讨不当的可以改善的技术 疗养站：给躁动不安的心灵带来平和修生养息，重整旗鼓,早会,夕会,22,功能小组的种类,增员功能小组,训练功能小组,早会功能小组,23,考勤管理 政令宣导 新闻简报 喜讯传达 竞赛公布 目标制定 士气激励 商品讲解 知识测验 信息传递 技巧培训 情感交流 市场分析 头脑风暴 名人访谈 个案研讨 话术演练 日志管理 热点追踪 新人会诊 趣味游戏 有奖竞答 读书感想 演讲比赛 经验分享 员工辅导 解答疑难 视听教学 主任述职 情景话剧 奖项颁发 魔鬼训练 健身体操 生日庆祝 倾诉心声 习惯培养,早、夕会的内容主题,24,业务员周展业热情发展图,活动热情,高,低,周一,周二,周三,周四,周五,call,激励,培训,call,激励,随着客户的拒绝，活动热情低落,适当激励，活动热情高涨,25,务实的内容是早、夕会成功的关键,早、夕会内容,K,A,S,H,保险知识 边缘知识,工作习惯 生活习惯,销售技能 发展技能 服务技能,人生态度 工作态度 为人原则,26,早会功能小组运作,目的：提高早会组织运作能力。职责：课长参加小组会议并检查计 划及行事历；组长负责小组运 作并向课长汇报；成员参与 行事历制订、早会策划组织、效果评估；课长协调资源并 负责归档。,明确功能组工作范围,制定部门月度早会行事历,开展早会活动,每周总结,总结评估,功能组维护,课长,功能组,组建早会功能小组,27,早会功能小组的建立,意义：成员标准：主任为主，正式以上，业绩稳定、有意愿及专长。人数：5-7人,课长宣布,面试或投票产生,28,早会功能小组日常运作,诊断分析制定方案,每月需求调查,每周会议详细记录,上周点评提出意见,下周行事提前通知,29,增员系统的内容,增员系统,1.标准化增员流程,2.增员计划的制定,3.增员人的确定和训练,5.部门创业说明会,6.增员选择,4.增员人增员活动运作,7.增员功能组运作,30,标准化增员流程,增员系统,增员人的确定与训练,增员功能小组的运作,31,标准化增员流程,增员计划的的拟定,增员活动运作,增员活动追踪评估,增员活动运作：增员人的确定与训练增员开拓课创说会增员选择,32,谁是展业课的主要增员人？,主任,试用业务员,课长,绩优人员,绩差人员,发展意愿强者,司龄1年以上的员工,33,增员人条件,课长 各级区主任 司龄6-12个月、02职级、具备良好销售技能及管理潜力的人员司龄1年以上、有管理潜力和意愿；已有增员的正式业务人员可以作为部门后备主管培养对象,34,增员功能组的运作,组建增员功能组,明确功能组工作范围,制定部门月度增员行动计划,开展部门活动,定期总结,活动效果评估,增员选择,功能组维护,35,辅导训练系统包括六块内容:,辅导训练系统,2.产品训练与辅导,4.展业区早会,5.一对一辅导,3.培训班运作,6.陪同辅导,1.训练功能小组运作,36,辅导的运作,辅导训练系统,训练功能小组的建立,37,标准的训练系统,新人最需要 技能可以马上签回保单的技能！提升新人技能的方法有效训练有效的训练：演练，过关；反复演练，反复过关！,学习技能不在于速度，而在掌握程度！,38,衔接训练主管轮流“喂奶”每周一次课长“御驾亲临”师徒签定陪同合约承诺新人集中召开自缴开单产说会议,39,新人必修：SDPS的强化训练；新人快速启动；4大常见的拒绝处理；保险和其它金融产品的区别；综合开拓知识产说会邀约技能,40,展业课训练功能组运作,课长训练功能组的运作,训练功能组的建立,训练功能组的运作,训练功能组的维护,课长宣导,人员确定,制定运行机制,明确工作职责,按计划举办培训,会报管理,课长定期反馈,课长制定激励制度,业务员定期反馈,实施激励制度,人员调整,训练功能组的评估追踪,宣布小组成立,档案存档,41,销售支持系统的内容：,销售支持系统,1.展业课主顾开拓,2.业务员主顾开拓,3.行销工具,4.激励活动,42,主顾开拓,销售支持系统,激励活动,产说会推动,43,主顾开拓、竞赛激励、行销辅助品以及产品、销售技巧五个构成环节，在销售活动中发挥着不同的作用,44,展业课主顾开拓工作的主要内容,公司主顾开拓方案的细化与执行展业课主顾开拓方案的制定与执行收展员主顾开拓的技能培养与实施追踪,45,展业课主顾开拓的主要形式,职团开拓,区域开拓,社团开拓,主要形式,其他形式,小区开拓,针对教师、医生、金融等特定职业团体进行开发,如车友俱乐部、高尔夫球会交叉销售：如对车险客户销售人寿保险,专题讲座：如“亲子教育讲座”、理财讲座游戏竞赛：如“故事大王比赛”客户联谊会,46,社保调查问卷七月激励方案看荷花八月方案九宫格客服报抽奖钻石推动活动率推动常态产说会推动,47,绩效管理系统的内容,绩效管理系统,1.年度经营计划编制,2.绩效追踪,3.绩效评估与反馈,4.主任绩效会议,48,绩效追踪,绩效管理系统,绩效的评估与反馈,主管绩效会议,49,主任绩效会议,会议筹备,参加会议,会务准备,材料归档,绩效汇报,主题研讨,形成行动方案,会议记录,会后追踪,实施行动计划,课长,区主任,助理,50,无心无力放弃有心无力培养无心有力顺其自然有心有力担当职责,51,历史上每一次飞跃都有一次伟大的会议,52,思考：业绩与会议有没有关系？,53,开会四大误区,会而不议议而不决决而不做做而不应,54,会议的目的,开展有效的沟通传达资讯协调矛盾达成协议，解决问题 资源共享开发创意激励士气,55,会议流程规范,开始：-欢迎-会议目的-议程-具体时间安排-规章制度,议程一：-分享话题及目标-交换信息-产生主意/做决定/确认行动-确认行动-总结,结束会议：-总结-安排下次会议,议程二,议程三,跟踪：-备忘录-跟踪计划,56,会议的准备,1H,5W,WHY:会议的目的WHAT:讨论的话题WHO:参会者WHEN:日期及开始、结束时间WHERE:地点及设备,HOW:规章制度例如：关闭手机；准时等,57,会议的议程-如何控制议题,针对主题分层次、方向、提出讨论请与会人员提出意见、看法可提供报表、例证、个案、案例等来说明避免不同意见时发生争执避免离题,58,要事第一,59,面向未来解决问题,60,61,持续成长越飞越高,Thank You!,63,迎新早会,家属联谊会,新人产说会,新人开单荣誉表彰会,计划50填写及使用,“消化系统”动力安装 四会一个名单,什么是新人消化留存系统,新人消化留存两段论：第一阶段（0-3个月）：新人仍然处于迷茫期、彷徨期。留存的首要任务是建立其寿险事业的信心，安装其寿险生命的动力。我们以期望以“四会一名单”为载体，帮助新人建立美好愿景，实现现实收益，安装发展动力：通过迎新会让新人感受舒适亲切的团队环境；通过新人家属联谊会取得家人朋友的支持鼓励；通过计划50的严格填写和拜访辅导，建立0-3个月一切活动的轴心；通过新人产说会帮助新人有效促成，成功破零，赢得第一单；通过新人开单荣誉早会建立其寿险生命（转正日）的目标和奋斗路径,