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    名单梳理(定稿).ppt

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    名单梳理(定稿).ppt

    ,主顾开拓,目录,1,名单收集的意义,2,名单梳理流程,测试一,PICTURE,在你入行的第一个月,你认为做到以下哪件事情最容易?A.能够约访到客户并面谈B.能够熟练讲解一个产品C.写出100个认识的人的名单,测试二,PICTURE,如果你从业10年、20年甚至更久,你认为做到以下哪件事情最容易?A.能够约访到客户并面谈B.能够熟练讲解一个产品C.手头上随时保有100个名单,思 考,为什么两个同样的测试题,仅仅时间发生了变化,结果就完全不同呢?,寿险营销生涯的成功90%取决于名单收集!,这么重要的一项工作,为什么我们做得不好呢?,目录,1,名单梳理的意义,2,名单梳理方法,名单梳理流程,事中梳理,事后分类整理,事前准备,事前准备主讲人,确定时间后,提前一天跟业务伙伴说第二天需要带的名单梳理的工具,名单梳理灯片,计划100,案例,事前准备业务员,心态准备对名单梳理的决心,有不达目的决不罢休的决心,名单梳理的工具,计划100,名单梳理的工具,通讯录手机通讯录名片簿电话薄结婚薄,影集集体照家庭生活照,网络交友校友网QQ微信陌陌,名单梳理流程,事中梳理,事后分类整理,事前准备,结婚啦!,女方,男方,亲属,同学,好友,同事,亲属,同学,好友,同事,同乡,同乡,同好,同好,每个人背后其实都是一片天地,经过梳理,才发现好多亲朋很久没联系了原定订的三十桌变成100桌了。,父亲,母亲,堂兄妹,堂兄妹,堂兄妹,表兄妹,表兄妹,亲 属 篇,男 方,名单梳理,将所有能想到的亲戚都写上去,不管他的年龄、收入、身体状况、,父亲,母亲,堂兄妹,堂兄妹,堂兄妹,表兄妹,表兄妹,亲 属 篇,女 方,名单梳理,将所有能想到的亲戚都写上去,不管他的年龄、收入、身体状况、,初中同学,高中同学,小学同学,大学同学,同 学 篇,补习班同学,驾校同学,男 方,名单梳理,初中同学,女 方,高中同学,小学同学,大学同学,同 学 篇,补习班同学,驾校同学,名单梳理,前单位同事,现单位同事,公司领导,部门领导,部门同事,其他部门同事,同 事 篇,第一次参加工作的同事,第二次参加工作的同事.,男 方,名单梳理,前单位同事,女方,现单位同事,公司领导,部门领导,部门同事,其他部门同事,同 事 篇,第一次参加工作的同事,第二次参加工作的同事.,名单梳理,旅游(驴友),男 方,按摩洗头,运动,喝茶,摄影,打麻将,朋 友 篇,钓鱼,名单梳理,旅游(驴友),女 方,逛街,运动,喝茶,摄影,打麻将,朋 友 篇,美容美发美甲,由消费而认识的人,其实你还可以写出更多,服装等专卖店,美容美发美甲店,家门口小卖部,健身房,由孩子而认识的人,由亲戚而认识的人,由宗教而认识的人,由维修而认识的人,由社交而认识的人,被推销而认识的人,由客户而认识的人,由其他而认识的人,名单梳理流程,事中梳理,事后分类整理,事前准备,a/我们亲自送请柬b/电话沟通后再送请柬c/委托朋友送请柬d/,结婚啦!,工作日志填写好了,我们就要分出我们的ABC类客户。,按照分数,将名单分为A、B、C类,分好后,将A、B类客户填写到工作日志计划100里面,将A类客户填写到工作日志计划100的月、周计划里面。,开门话术:表哥,你好,你也知道,前段时间我加盟民生保险公司,并参加了为期一个月的学习,期间学到了很多风险管理的理念及方法,很是受用,你看,在我们这个家族里,你是最有责任、爱心和远瞻思想的人,一会儿你给我半小时的时间,我将我学到的理念和风险控制的产品说给你听听,你给我提提意见,看还有哪些方面需要改进或者哪些地方说得比较中肯的,免得我在外人面前出丑、,亲 属 篇,在探讨过程中可以了解他的需求点并找到切入点,同乡 篇,开门话术:(业):张哥,认识你这么多年,我还真是佩服你,我们同是外乡人,你看你这些年事业家庭双丰收,都经营得这么好,看得出张哥你是一个很有责任心的男人,能不能给我传授传授啊?(客户):哪里,你抬举了,我也只是想让家里人过得好点,毕竟我们到这里是外乡人,又没有靠山,不努力不行啊。(业):说的是,你倒给了我很大启示,你我都一样,有什么事还得自己扛着。不过张哥比我能干多了,家里全靠你,嫂子很幸福啊,我打个不恰当的比方哈,你就像是家里印钞机,每天家里人都从这里取钞票去买日用品,交学费、交通费、等各种费用,想想都觉得责任大,您觉得呢?(客户)是啊(业):不过你有没有做过这样的假象,如果有一天这个印钞机坏了,家里人该从哪里取钱呢?(客户):?(业):所以有句话说得好,人无远虑必有近忧,还是应该考虑长远点,最近我在公司学到一套很不错的保障理财计划,我觉得倒很是适合您这种情况、,用同理心开启话题,赞美入手,一家之主的责任心作为切入点,同学 篇,开门话术:每天起床看到镜子中的自己,我总是很感慨,一天天我们都纷纷结婚生子了,镜子中的自己也在慢慢变老了,肩上的责任也越来越重,都想成为好父亲好爸爸,(好妻子好妈妈)可以照顾家人一辈子,特别是看到孩子那么可爱,可你我都知道,自己再小心,别人不小心怎么办,如果有什么散失,恐怕想照顾好家人也是心有余而力不足,鞭长莫及,你说对吧?如果防患未然,做好万全准备也不失为一种尽责的好办法,让他们有没有我都一样过得好,你说呢?,说自己的担忧,也是同学的担忧,拿走自己的担忧就是拿走他的担忧,同事 篇,开门话术:每天起床看到镜子中的自己,我总是很感慨,一天天我们都纷纷结婚生子了,镜子中的自己也在慢慢变老了,肩上的责任也越来越重,都想成为好父亲好爸爸,(好妻子好妈妈)可以照顾家人一辈子,特别是看到孩子那么可爱,可你我都知道,自己再小心,别人不小心怎么办,如果有什么散失,恐怕想照顾好家人也是心有余而力不足,鞭长莫及,你说对吧?如果防患未然,做好万全准备也不失为一种尽责的好办法,让他们有没有我都一样过得好,你说呢?人最怕三件事,一:活得太久,没有准备足够的养老金,二,活得太短,家里少了大部分收入,他们的生活该是什么样啊,三,活着但丧失劳动能力,不但减少收入,还连累家人,所以让家人拥有一份保障还是很必须的。,导出人生真相,开门话术:姗姗,像保险这么好的东西,我连陌生人都可以为他们提供周到的服务了,更何况我们这么深(这多年)的交情呢?如果我没有把这么好的保险计划提供给你做参考的话,万一有什么不想发生的事出现,我会觉得很对不起你,所以今天无论怎样你给我半小时时间让我给你做一个详尽的讲解,至于你要不要买,你自己做决定,你看(导入说明计划书)撰写,朋友 篇,同好 篇,开门话术:佳佳,你看,像保险这么好的东西,我天天在外面给很多客户介绍的陌生人提供周到的服务,我们经常见面却没有想到给你讲,想想都有点失职,如果我没有把这么好的保险计划提供给你做参考的话,万一有什么不想发生的事出现,我会觉得很对不起你,所以今天无论怎样你给我半小时时间让我给你做一个详尽的讲解,至于你要不要买,你自己做决定,你看最近我们公司出了一款很不错的集理财和保障为一体的好产品,很适合你我这样喜欢户外运动,孩子又小的家庭。,谢 谢!,

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