推销概论推销本质作用特点.ppt

推销概论,推销本质、作用、特点,销售与推销,什么是销售？什么是推销？,销售,拉销推销,拉销：iphone香港发售日现场,拉销：美国iphone4s通宵排队的购买者,拉销：买到iphone4S的消费者,拉销：销售一空；黄牛打架,拉销：一些国产手机的销售现场,拉销：一些国产手机的销售现场,拉销：一些国产手机的销售,普通销售场面,为什么会有拉销？,1、口碑2、细节3、噱头,推销,推销,推销,推销,推销员,为什么会有推销？,1、供大于求；2、同质化严重，竞争激烈；3、吸引消费者关注的难度加大；4、信息透明；5、方便，简单易行。,认识推销,推销是市场当中的一种经济行为，可以这么说，只要市场经济存在，推销就必不可少。为什么会有推销？1、广大“上帝”们很多并非会主动去购买一些自己原本需要但不知道自己需要的东西。2、市场供大于求，企业必须主动销售自己的产品。3、市场竞争激烈。,推销的含义,推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触，运用一定的推销手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。,2023/2/10,19,推销的实质,推销的实质在于满足顾客的欲望和需求。社会上之所以对“推销”报之成见，就是因为许多推销行为并非为了满足顾客的需求，而是勉强地、强势地硬推顾客并不需要的产品。推销技巧的施展首先要满足推销的实质，即首先要能够满足顾客的需求（或者潜在需求），不然，顾客即使勉强购买也不会产生好的产品效果。,推销小故事,向美国总统推销斧头。（书本第7页）四个推销员向寺庙推销梳子的故事。,向美国总统推销斧头,2001年5月20日，美国一位名叫乔治赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了小布什总统。布鲁斯学会得知这一消息，把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠予了他。克林顿当政期间，布鲁斯学会出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。八年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，可是，最后都无功而返。克林顿谢任后，布鲁金斯学会把题目换成：请把一把斧子推销给小布什总统。,向美国总统推销斧头,鉴于前八年的失败与教训，许多学员知难而退。然而，乔治赫伯特却做到了。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：我给他写了一封信，说：有一次，我有幸参观您的农场，发现上面长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复最后他就给我汇来了15美元。乔治赫伯特成功后，布鲁金斯学会在表彰他的时候说，金靴子奖已空置了26年，26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人，这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃；从不因某件事情难以办到而失去自信。,四个推销员向寺庙推销梳子,公司让4名推销员去庙里推销梳子。第一位推销员空手而归，说和尚们嘲笑他傻：我们没有头发，哪用得着梳子？,四个推销员向寺庙推销梳子,第二位推销员向和尚宣传梳子有保健功能，即使没有头发，也能止痒活血。他卖了十来把梳子。,四个推销员向寺庙推销梳子,第三位推销员对庙里的住持说：香客远道而来，寺庙准备一些梳子供他们洗梳使她们感受到寺庙的关爱，以后就会常常来烧香。于是他推销了上百把梳子。,四个推销员向寺庙推销梳子,第四位推销员对住持说：庙里经常接受捐赠，得给施主一些回赠。梳子很便宜，若刻上“积善梳”，再冠以庙和住持的亲笔签名，就变成珍贵礼品了。住持听后决定将上千把梳子全部买下，还签了长期订单。,坏的推销让顾客烦不胜烦。好的推销能够激发顾客的潜在需求，达成双赢。,正确理解我们学习的推销,1、推销是挖掘和满足顾客的需求，帮助和说服顾客购买。2、推销是一种“双赢”的公平交易活动。3、推销需要一定的技巧。,推销三要素,推销员推销品（产品）推销对象（顾客）,推销人员的职责,1、收集资料，传递信息2、销售产品，开拓市场3、跟踪服务，保持联系4、双向沟通，树立形象,推销人员的心理素质,1、良好的自我形象和自信心2、强烈的成功欲望3、非凡的亲和力4、高度的热忱和服务心5、对待失败的平常心,推销人员的能力素质,1、良好的语言表达能力2、敏锐的洞察能力3、较强的社交和沟通能力4、随机应变的能力5、创新能力,