管理学问题分析360与腾讯的战争.ppt

360与腾讯的战争,免费商业模式的盈利奥秘,哪种动物最讨厌圆形？,故事从今年春节开始,1、腾讯强推QQ医生,2010年1月春节期间。腾讯在二三线城市强推其“QQ医生”软件。“QQ医生”具有查杀病毒、保护系统等功能，这些功能和360安全卫士非常相似。同时，腾讯借鉴了之前360与卡巴斯基联合推广的方式，以赠送半年诺顿杀毒软件的“礼包”引诱用户安装“QQ医生”。360大概是从这个时候意识到腾讯要来动自己的地盘，虽然QQ一直是国内最大的客户端软件，但当时已经位居第二的360已经让腾讯有了几分担忧。,2、QQ疑似扫描用户硬盘,2010年5月25日。有网友在其博客称腾讯QQ官方客户端会扫描用户的硬盘，并通过大量的截图来证明自己的观点。没有证据显示这是360操控的行为，但可以肯定的是，360在9月推出的“360隐私保护器”与这位网友的发现有关，不管是360在幕后操作，还是从这里得到了线索（把柄）。,3、QQ管家开始威胁到360,2010年5月31日。腾讯将QQ医生升级至4.0版本，并更名为“QQ电脑管家。,4、狗日的腾讯,2010年7月24日。计算机世界刊发了封面文章狗日的腾讯，文章描述腾讯经常抄袭他人的创意，扼杀创业公司，是中国互联网的全民公敌。这篇文章引起了业界的共鸣与强烈的反响。,“有什么业务是腾讯不做的吗？”,美团网CEO王兴的语气中难掩郁闷。7月9日，腾讯QQ团购网上线，这让王兴如闻惊雷，也如坐针毡。从2003年回国到现在，王兴先后创办了校内、海内、饭否和美团4个网站，而美团网被他视为“最靠谱”的一次创业。3月初上线的美团网是国内第一家团购网站，创立仅仅4个月，美团网已经能够盈亏平衡。就在这时候，一直悄无声息的腾讯杀了进来，这让王兴完全猝不及防，也让处于草创时期的数百家团购网站倒吸了一口凉气。谁也不知道，这一次，这个“企鹅仔”将是搅局者、掠食者，还是终结者。,别让腾讯盯上,“从QQ游戏平台上线那天起，联众的失败就已经注定了。”联众是中国最早做游戏平台的公司，一度占有在线棋牌游戏市场85%以上的市场份额，在新浪、搜狐等门户网站亏损缠身的时候，联众是最早实现赢利的中国互联网企业，一时风光无两。2003年8月，腾讯QQ游戏第一个公开测试版本正式发布。鲍岳桥发现，从平台到游戏设计，QQ游戏完全是联众游戏的翻版。2004年9月，QQ游戏平台将联众赶下了中国第一休闲游戏门户的宝座。而在此之后，联众的业绩一路下滑，出售、转型，经历了一系列风波后，联众在中国网络游戏市场份额已不足1%。依托QQ游戏平台，腾讯终于在2009年第二季度超越盛大，坐上了中国网络游戏领域的头把交椅。,一直在模仿，从未被起诉,腾讯QQICQ腾讯TMMSNQQ游戏大厅联众QQ对战平台浩方对战平台QQ团队语音UCTalkQQ堂泡泡堂QQ音速O2JAMQQ三国冒险岛QQ飞车跑跑卡丁车穿越火线CS腾讯拍拍淘宝腾讯搜搜谷歌、百度搜索等财付通支付宝腾讯TTMaxthon、世界之窗等QQ邮箱网易邮箱等,QQ直播PPLive等QQ医生360QQ旋风迅雷QQ拼音输入法搜狗输入法QQ手机浏览器UCweb搜搜问问百度知道搜吧百度贴吧QQ音乐百度MP3/酷狗QQ播客土豆、优酷等QQ交友中心亚洲交友中心QQ炫舞劲舞团腾讯滔滔、微博Twitter、新浪微博QQ团购Groupon等,这就是腾讯，中国第一、全球第三大互联网公司，一家全球罕见的互联网全业务公司，即时通讯、门户、游戏、电子商务、搜索等等无所不做。它总是默默地布局、悄无声息地出现在你的背后；它总是在最恰当的时候出来搅局，让同业者心神不定。而一旦时机成熟，它就会毫不留情地划走自己的那块蛋糕，有时它甚至会成为终结者，霸占整个市场。,5、腾讯强推QQ电脑管家,2010年9月22日。腾讯强推“QQ电脑管家”，众多QQ用户发现，其“QQ软件管理”、“QQ医生”被自动升级为“QQ电脑管家”，安装过程中未出现任何提示。对于360来说，这一招伤害了它极大的利益。因为“QQ电脑管家”与360安全卫士的功能非常类似，腾讯对其数亿用户强推“QQ电脑管家”，必然会受到360的反击。,6、360推出隐私保护器,2010年9月27日。好像事先已经准备好的一样，在腾讯强推“QQ电脑管家”5天后，360发布了“隐私保护器”，这款软件能监视QQ的一举一动，告知用户QQ正在扫描你的硬盘，查看你的隐私。当然，腾讯随即否认侵犯用户隐私。有网友发现，360所谓的“隐私保护器”其实就是一个“抹黑”QQ的工具，因为只要将任意文件改名为“QQ.exe”，隐私保护器就会去监视这个“QQ.exe”的一举一动。360隐私保护器只是告诉了用户QQ在侵犯用户的隐私，但并没有给出解决方法,7、360推出扣扣保镖,2010年10月29日。360推出蓄谋已久的“扣扣保镖”。据360介绍，这款软件能保护用户的隐私，并能给QQ加速。,所谓给QQ加速，就是卸载哪些QQ附带的功能，比如QQ弹窗、QQ广告、QQ音乐、QQ宠物、QQ秀。这些操作不是扣扣保镖自行操作的，而是需要用户自己来选择。显然，被360“加速掉”的这些组件，都是腾讯腾讯重要的盈利和推广渠道，腾讯显然不会就此罢休。,8、口水战到达高峰,2010年11月初。双方进入了持续的口水战。360在隐私方面做文章，而腾讯则表示扣扣保镖是非法外挂，是侵权产品。双方分别将对方告上了法庭。在不久前，发生了一件有趣的事情。据法制晚报10月18日报道：在央视一档节目录制现场，360公司与腾讯公司以“腾讯到底有没有侵犯隐私”、“360有没有权利监管”等话题展开讨论，360公司方面总裁齐向东以及两位一条战线上的法易网律师团成员组成辩论团，与腾讯方面的辩论对手直接论证，而腾讯副总裁郑全战则坐在台下没有上台，坐在他身边的则是目前也在“讨伐”360公司的金山公司人士。而在台下，现场主要以双方公司员工为主。节目录制的后半段，双方公司员工已经按捺不住，互相攻击起来，腾讯公司员工多次搬出历史谩骂360公司“流氓”，而360公司员工也毫不示弱，直骂腾讯公司高层“缩头乌龟”不敢上台。,9、腾讯挟用户以卸360,2010年11月3日晚。大战爆发。腾讯使出了一招绝招，使用弹窗、门户头条等方式来给用户广播“致广大QQ用户的一封信”，腾讯写道：当您看到这封信的时候，我们刚刚作出了一个非常艰难的决定。在360公司停止对QQ进行外挂侵犯和恶意诋毁之前，我们决定将在装有360软件的电脑上停止 运行QQ软件。我们深知这样会给您造成一定的不便，我们诚恳地向您致歉。同时也把作出这一决定的原因写在下面，盼望得到您的理解和支持。腾讯企图挟持用户，来置360于死地。这时，有网民质疑：腾讯不是声称不扫描用户的硬盘吗，怎么知道用户安装了360？（实际上腾讯后来是承认扫描的，措辞是“为了用户的软件升级”）。,微软中国：我们刚刚作出了一个非常艰难的决定。在腾讯停止对360进行外拦截侵犯和恶意诋毁之前，我们决定将在装有QQ软件的电脑上停止启动Windows.您可以选择卸载QQ或者删除Windows！，我们不会让用户的桌面成为战场！凤姐：我刚刚做出了一个非常艰难的决定。在腾讯停止对360进行外拦截侵犯和恶意诋毁之前，我决定到QQ总部裸奔，建议QQ员工尽快做好防范措施，或者选择离开QQ。蒙牛：我们刚刚作出了一个非常艰难的决定。如果监测到用户胃里有伊利牛奶，将自动释放三聚氰胺。诺基亚：我们刚刚作出了一个非常艰难的决定。如果探测到10米范围内有iPhone，将启动自爆程序，毁灭10米内一切物体；奔驰：我们刚刚作出了一个非常艰难的决定。如果检测到用户曾经驾驶过宝马，将自动弹出所有的安全气囊，彻底保护驾驶员的安全；,10、360推出Web QQ客户端,2010年11月3日晚。周鸿祎显然是久经沙场的将军，他不可能想不到腾讯会使出前面的“绝招”。于是360迅速推出了“Web QQ客户端“。这款客户端其实是一个浏览器外壳，用户启动程序后会自动打开 http:/。360企图用Web QQ的方式来对付腾讯来自客户端的封杀。,11、腾讯关闭Web QQ,2010年11月3日晚。显然，Web QQ客户端这一招是不会凑效的。因为Web QQ的服务器在腾讯那里。360再怎么做，腾讯都可以让用户不能登录。在360推出Web QQ客户端后，腾讯关闭了Web QQ，并将页面转跳到“致广大QQ用户的一封信”。,12、360扣扣保镖下线,2010年11月3日晚。在没有任何预告、官方新闻的情况下，360将“扣扣保镖”撤出了的首页，并关闭了该产品的介绍页面。现在，用户无法在360网站上找到扣扣保镖。对于扣扣保镖下线，360大可以说是为了QQ用户着想，让他们可以重新登录QQ，360不是想和腾讯战斗，而是为用户的利益而战。这样，360可以再次站在道德制高点。事实上，360已经站在道德的制高点了，腾讯今天晚上还去新浪微博开了官方帐号，引来的是一堆批评，没有多少人支持它。,13、360继续公关战,2010年11月3日晚。在扣扣保镖下线后，360发了一篇公关稿：反抗QQ霸权，需要你的力量360致网民的紧急求助信，呼吁用户抵制QQ，请求用户3天内不登录QQ抗议腾讯不尊重用户的行为。,14、腾讯提出和解,2010年11月3日晚。腾讯发布和解条件：360必须在所有客户端完成对扣扣保镖及隐私保护期的卸载，立即停止并承诺不再“拦截”腾讯的程序，并公开道歉赔偿损失。腾讯要求360撤下隐私保护器的用意何在？是否间接承认QQ侵犯用户隐私？,15、五家公司联手反360,11月5日下午消息，今日“金山、搜狗、可牛、傲游、百度联手宣布不将不兼容360”发布会后，出现了颇有戏剧性的一幕，在发布会接近散场时，搜狐CEO张朝阳突然在其微博表示，搜狗没有参与360不兼容的计划。,360还没发大招,单打独斗并不好玩，群殴才有激情。腾讯和360从来不缺仇家，当他们开始打架，肯定会有人进来参与群殴。盛大游戏在9月30日发布公告：我们提醒您在输入账户密码、付费充值、以及进行私密对话时，请先关闭qq，以保证个人信息安全。迅雷CEO邹胜龙表示：我们支持安全厂商推出隐私保护这项功能和服务；同时，保护隐私功能的推出也有利于行业的规范。,张朝阳：抄袭和垄断已成为中国互联网产业发展最大的问题,当年微软模仿苹果发明的鼠标，被判罚数亿美元；当今的facebook创业时期Mark Zukenberg听了他同学的一个建立哈佛校园联系网络的想法而有剽窃嫌疑，被判付给他同学六千五百万美元。“当年AT&T因垄断被美国司法部大卸八块儿；微软操作系统的垄断被公众和司法严密地监视着，不得限制windows上任何与微软竞争性产品的存在。正因为美国司法的独立公正成熟才使得美国的高科技产业60年来创新不断，生机勃勃，领导全球，也使得其国防工业傲视全球，成就了美帝国的霸业。”“反观中国，二流的司法只能产生二流的产业，具体地讲，以抄袭和垄断为立公司之本的腾讯将这二者做到极致，创新得不到保护，小公司活不下来，中国的高科技产业面对美国的发达，只能望洋兴叹，作为个体中国人比美国人聪明，但没有好的机制让聪明才智成体系地爆发。”,腾讯的发展历程,中国主要互联网企业过去四年股价波动,腾讯制胜法宝,腾讯根据自己的产品体系和用户结构特点，发展出独特的营销和渠道战略。QQ是即时通信平台的核心，也是腾讯盈利的法宝，QQ在具备较强的用户黏性的同时还有一定的技术深度，可以方便地搭载或捆绑公司的其他产品和服务项目。QQ可以看成腾讯公司的销售渠道，通过在这一软件平台上捆绑其他产品及服务，腾讯得以有效利用QQ积累的客户群，不断把新产品和服务送达客户端。从QQ99到QQ2010，腾讯公司在自己的即时通信平台上陆续加入聊天室、网络社区、电子邮件、浏览器、门户网站、搜索引擎、个人空间、网游等多种产品。,腾讯各项业务领域收入占总收益的比例,360的发展历程,1998年，现任奇虎360CEO周鸿祎建立了3721，并在同年推出了3721“网络实名”的前身中文网址。2000年，桌面客户端的形式供用户下载和安装。后来周鸿祎采用了插件捆绑的方式推广3721。当时还没有太多人意识到恶意软件的厉害，“被”装上3721后，直接在地址栏中输入关键字就可以直达网站，所以用户并没有把它当作病毒处理，反而觉得它很好用。除了跳出网络实名外，另有专门的搜索排名页面，2001年，3721公司宣布盈利。,2003年11月，3721被雅虎中国以1.2亿全数收购，此事轰动一时。周鸿祎成为了雅虎中国的总裁。3721的“恶意软件本性”也逐渐显露出来，如无法完全卸载、强硬推送大量色情暴力的内容链接，让用户苦不堪言，中国最大的流氓软件。2005年10月，阿里巴巴宣布完成对雅虎中国全部资产收购，3721业务随之并入马云手中。之后不久，3721创始人兼老总周鸿祎出走，另立旗号奇虎360。而在周鸿祎离开雅虎中国的时候也发生了一些纠纷。,打倒“流氓软件”,2006年在阿里巴巴仍对雅虎助手举棋不定的时候，国内已经刮起了一阵反“恶意软件”的风暴。包括央视等传统媒体纷纷对恶意软件进行曝光和批判，雅虎助手赫然在列。,周鸿祎自立门户后的拳头产品360安全卫士成为反恶意软件先锋，曾经由他一手创办的3721软件（雅虎助手）则成了他“围剿”的重点目标之一，将雅虎助手定义为“流氓软件”，劝告用户对雅虎助手进行卸载。但在对雅虎助手展开一连串拦截动作之前，360安全卫士的知名度还是非常有限的，有一段时间360甚至也是耍起了与3721一样的“下三流”招数恶意捆绑，才得以登陆用户的桌面，有用户戏称这在是用“更流氓的软件”斩杀“不够流氓的软件”。,全卫士拦截雅虎助手,阿里巴巴马云与周鸿祎的积怨，雅虎助手自然不会束手就擒。先是爆出雅虎助手干扰360安全卫士安装，随后雅虎助手更是发展到直接恶意删除360安全卫士，最后更把奇虎360告上了法庭，罪名是不正当竞争。最终法院判360不正当竞争，需要赔偿雅虎中国经济损失3万元及诉讼合理支出4万余元，并道歉。,2009年1月，雅虎助手（3721）公司正式宣布倒闭！过去的“流氓软件带头大哥”风光不再，但对中国互联网和网民来说却是一大喜事，那个属于流氓软件的黑暗时代成为历史。,转战杀毒 斗瑞星、战金山,360与瑞星杀毒的“后门疑云”和与金山安全的“口水战”均是09年和10年软件业界最重大的事件之一。这两个事件都发生在奇虎360发布360杀毒，高举免费旗帜进入杀毒市场之后，与传统收费杀软之间爆发的被称为：无可避免、不可抗逆的冲突。,兜兜转转 仍然是老对手百度,经过3721的“峥嵘岁月”，还有奇虎360“阳光灿烂的日子”，一个轮回，奇虎360最大的对手仍然是几乎与自己同时期起步的百度，周鸿祎最大的对手仍然是李彦宏，而非马云。百度近日正式起诉360不正当竞争，要求赔偿1000万。,中国互联网发展的三个阶段,跑马圈地大浪淘沙移动互联网,跑马圈地,1994年中国获准加入互联网。1995年瀛海威成为中国第一家互联网服务供应商。1997年6月，以中国第一家门户网站网易(Netease)注册成立为标志，中国互联网行业进入跑马圈地时代。1998年至2000年1月，短短不到两年时间，搜狐、腾讯、新浪、阿里巴巴、当当、百度相继成立，形成中国互联网企业第一军团;而1999年7月，中华网更是成为第一家在纳斯达克(Nasdaq)上市中国互联网企业。这一阶段的中国互联网企业发展，以“烧钱”和“跑马圈地”为特点，各企业尚未找到合理的盈利模式，只是以eBay、Amazon、Yahoo等公司为蓝本进行复制。互联网企业利用先行优势、新鲜创意在短时间内聚集庞大客户群；而投资者的蜂拥而至为互联网概念企业融资提供了便利。,大浪淘沙,2003年，网易、搜狐、新浪分别实现盈利，标志着中国互联网行业进入大浪淘沙阶段。在经过第一阶段的客户积累之后，各公司在盈利模式的探索上取得进展，或向传统媒体靠拢，依靠广告收入掘出第一桶金；或搭建自己的电子商务平台，开起了网上超市;或瞄准特定群体，靠网游盈利；而大量互联网企业迷失在寻找盈利模式的征途中，在客户群高增长的光环褪去后败下阵来。,移动互联网,2009年1月，工信部发出3张3G牌照，宣布中国正式进入移动互联网时代。智能手机普及、各电信运营商补贴发展3G用户，移动互联网民总数激增，互联网企业面临新一轮的跑马圈地。,长尾理论的作者、美国连线杂志的主编克里斯安德森于2009年再度抛出惊世之言：商业的未来，就在于免费的商业模式。免费是一种建立在电脑字节基础之上的经济学，是一种把货物和服务的成本压缩到零的新型卓越能力，是企业的生存法则。,模式一：直接交叉补贴,什么免费：吸引你掏腰包买其他的商品谁享受免费：以某种方式最后掏腰包的人,模式二：三方市场,什么免费：内容、服务、软件等谁享受免费：任何人,涉及的领域以个性的书评、影评和音乐评论为核心交流内容，以此形成一系列的推荐机制。同时，豆瓣网通过用户自我创造与分享内容，形成无数个具有共同话题的小圈子，进而形成一个庞大的好友社区。目前，豆瓣主要通过用户点击及购买电子商务网站的相关产品，来获得收入。,“去哪儿”（Q）是目前亚太及中国领先的在线旅游媒体，创立于2005年2月，总部位于北京为旅游者提供国内外机票、酒店、度假和签证服务的深度搜索，帮助中国旅游者做出更好的旅行选择。,模式三：免费加收费模式,什么免费：和付费版本相匹配的任何商品谁享受免费：基本用户,免费VS收费，配置有道,对使用免费增值模式的企业而言，最大的挑战来自于将免费消费者转变为付费消费者。如果消费者认为基本的免费服务已经能够满足自己的需求，他们就不会再有升级到增值服务的欲望。一般而言，可以从内容、时间和范围三个层面的不同对免费资源和付费资源进行分级。,内容：平台免费，增值收费,消费者可免费获得基础性的产品或服务，但如果需要更高级别的产品或服务，则要支付一定费用。在此，需要付费的产品或服务通常包括以下几种：一是扩容、提升质量，比如，起点中文网的VIP会员可阅读小说作品的VIP章节，获得额外赠送积分、书架藏书量，独享无限容量书架。二是个性化、定制化，网友可免费玩征途、传奇等网络游戏，但要购买特殊道具、享受更多的游戏功能则需付费；腾讯、开心网对部分虚拟物品实行虚拟货币购买体制。三是商务化、专业化，Adobe允许用户免费使用Adobe Reader 软件，但向需要安装Adobe Acrobat制作文件的公司收费。四是去广告，许多软件的免费版往往带广告或是产品水印，用户若想在使用过程中不受广告的干扰，顺畅地使用所有的功能，则需要购买付费版本。,时间：短期免费，长期收费,企业提供的免费产品或服务仅在一段时期内是有效的，消费者若想长期使用则需付费。比如，瑞星向全社会发放瑞星杀毒软件半年免费版，所有用户都可以通过瑞星官方网站和各大下载网站获取安装包。又如，Flickr网站每月向网友提供一定数量的免费图片服务，大容量和长久的服务需付费。,范围：局部免费，整体收费,企业免费提供局部性的产品或服务，消费者若想获得完整的产品或服务则需付费。比如，大多数软件在推出新版本时都会赠送试用版，让用户免费体验产品的一部分功能，并对完整版本收费。又如，出版商在网络上免费刊载书籍的部分章节，读者若需阅读全文则要付费购买书籍。,可以看到，不论采用何种形式，“增值”始终是免费增值模式的核心所在，是企业盈利的关键环节。正如奇虎公司董事长周鸿祎所言：“免费模式把旧的价值链条打断之后，必须创造新的价值链，要实现价值链的转移，要想到新的增值服务模式，这是未来的发展方向。”平衡原则渐进原则吸引原则,平衡原则,平衡原则：免费带来人气，付费带来利润，因此，免费用户、付费用户，一个都不能少。兼顾二者的关系，把握好平衡的艺术至关重要。一方面，要找准高端消费人群，洞察其消费特征及消费需求，以此为依据制定付费产品，并有的放矢地开展营销传播活动。另一方面，要顾及免费消费人群的感受，保证普通用户仍能获得与之前无差别的产品和服务。以征途为例，该游戏先后推出了一系列照顾低消费玩家利益的措施，比如，发放月“工资”、有奖赛车收入、活动和任务收入，再加上免费的年节礼包，以满足他们在游戏中的基本需求。正是对大规模基础用户的不离不弃，造就了这款最高在线人数达210万的游戏。,渐进原则,渐进原则：正所谓先搭台再唱戏，企业应该以战略性的思维方式制定免费增值模式，实现从免费向付费的渐进式过渡，不能急功近利、一蹴而就。,吸引原则,吸引原则：在免费经济时代，随着用户数量的规模化，免费增值模式必须拥有足够强大并且持久的吸引力，才能保证收费群体不流失，并不断吸引新的用户，凝聚人气，带动增值服务的消费，从而建立起一个长期、可循环的价值链，真正实现盈利。以腾讯为例，该公司以IM为核心依托，以QQ为平台，吸引了庞大的活跃用户群体，在此基础上推出的网络虚拟形象及社区业务、拍拍网、SP、休闲游戏、网络游戏等一系列增值业务受到了用户的广泛认可。,在这一点上，UserVoice的做法令人称道。该公司花费了8个月时间来应用一个商业模式。它在确立了核心功能后，先询问用户愿意花钱获得哪类服务，然后在开发完这些功能后，再让那些用户免费体验和测试相关的服务，直至去年11月才迎来了第一个付费客户。截至今年6月5日，UserVoice的用户总量为1.6652万，其中付费用户的比例大约为5%。,模式四：非货币市场,什么免费：人们选择免费赠送的、没有寄希望别人付钱的任何东西谁享受免费：任何人,周鸿祎：我们理想中的360的状态应该是“一半是公益，一半是商业”。去年10月，360推广免费杀毒，失去了一两亿元代理销售收费杀毒软件的收入；今年9月，360安全卫士再度去掉了仅存的几条文字广告，又失去了5000万收入。现在，我们已经通过网址导航、游戏联合运营等方式实现了盈利，未来还会推出安全备份和存储、一对一电脑远程服务等增值业务，而360安全卫士、360杀毒等基础安全服务将坚持永久免费策略。,