饲料企业战略营销策划及演练(2).ppt
上海诸理奇企业管理咨询有限公司姜树林博士 13817335596,战略营销策划及演练（旺大集团营销干部高级研修班）,姜树林 博士上海诸理奇企业管理咨询有限公司2010年6月18日（广州天鹿骑术俱乐部）,上海诸理奇企业管理咨询有限公司姜树林博士 13817335596,姜树林博士与原复旦大学王生洪校长,上海诸理奇企业管理咨询有限公司姜树林博士 13817335596,姜树林 博士简介,学 历：复旦大学 经济学 博士 湖南大学 MBA 研究生 四川农业大学 动物营养 硕士 工作经历：现任职务：上海诸理奇企业管理咨询有限公司 首席咨询师 中国预混料企业家联谊会 秘书长 中国饲料首席供应链管理官联谊会 秘书长 曾经担任：华扩达集团 副总裁 岳阳岳泰集团 副总裁 正大集团农牧企业副总裁 特别助理,上海诸理奇企业管理咨询有限公司姜树林博士 13817335596,上海诸理奇企业管理咨询有限公司,上海诸理奇企业管理咨询有限公司姜树林博士 13817335596,上海诸理奇企业管理咨询有限公司,=,!V!,morcheer,上海诸理奇企业管理咨询有限公司姜树林博士 13817335596,战略营销策划方案及演练,一、战略营销策略制定二、战役营销策划方案三、大决战行动策划方案,上海诸理奇企业管理咨询有限公司姜树林博士 13817335596,营销策划三要素,方向性 引导一群有共同利益的人向既定方向的目标前进 创意性 整合有限资源，原创性地为团队创造最大效益现实性 创造团队合作的环境与精神，有很强的实操性,上海诸理奇企业管理咨询有限公司姜树林博士 13817335596,成功的营销策划方案,清楚地了解公司的愿景与使命对市场的了解可以产生合理的推断与客户紧密的结合能激发团队精神能强化执行力能强化追踪力,上海诸理奇企业管理咨询有限公司姜树林博士 13817335596,一、战略营销策略制定（一）*区域市场概况,上海诸理奇企业管理咨询有限公司姜树林博士 13817335596,（二）3C分析1、客户分析,上海诸理奇企业管理咨询有限公司姜树林博士 13817335596,2、竞争者分析,上海诸理奇企业管理咨询有限公司姜树林博士 13817335596,3、本公司分析,上海诸理奇企业管理咨询有限公司姜树林博士 13817335596,（二）战略营销策略的制定1、4P战略营销,市场营销调研Probing,细分市场Partitioning,优先选择的目标Prioritizing,定位Positioning,定性定量调查3C分析,确定细分变量和细分市场勾勒细分市场的轮廓,评估每个细分市场的吸引力优先选择目标细分市场,为每个目标细分市场研究可能的定位观念选择、发展的传播所挑选的定位观念的轮廓,上海诸理奇企业管理咨询有限公司姜树林博士 13817335596,2、市场细分：一群对相同利益感兴趣的人案例：母猪料市场,竞争者还没有满足猪场客户的那种需求？,高中低品质的量化定义？高、中、低性价比的量化定义？,上海诸理奇企业管理咨询有限公司姜树林博士 13817335596,3、评估及选择目标市场,列出选定的细分市场猪场客户的名单,上海诸理奇企业管理咨询有限公司姜树林博士 13817335596,3、评估及选择目标市场（续）,目前我们的客户群多集中于以上那个细分市场内,备注：100%为最高，0%为最低,上海诸理奇企业管理咨询有限公司姜树林博士 13817335596,4、产品定位,上海诸理奇企业管理咨询有限公司姜树林博士 13817335596,5、选定的战法及原则,上海诸理奇企业管理咨询有限公司姜树林博士 13817335596,二、战役营销策划方案要点1、查地图与营销策划方案,上海诸理奇企业管理咨询有限公司姜树林博士 13817335596,2、3确定,上海诸理奇企业管理咨询有限公司姜树林博士 13817335596,3、5聚焦（5锁定）,备注：价差：高于对手“+”，低于对手“-”；差异化：优于对手？吸引力：用户评价,上海诸理奇企业管理咨询有限公司姜树林博士 13817335596,4、5集中资源配置,备注：兵力：业代，我方人数/对手人数，服务、客户数类似；,上海诸理奇企业管理咨询有限公司姜树林博士 13817335596,5、激励方案,集体：战前锁定参展人员总数,上海诸理奇企业管理咨询有限公司姜树林博士 13817335596,三、大决战行动策划方案关键点,1、大决战三确定 大决战名称：大决战阶段：大决战成果：猪场数、母猪头数、订单数2、大决战前之战斗 例：三战三捷“井冈山”大捷“四乡”大捷“独立团成立”大捷,上海诸理奇企业管理咨询有限公司姜树林博士 13817335596,三、大决战行动策划方案关键点（续）,2、大决战感召邀约客户（1）专题吸引：（专题名称）（2）促销吸引：（促销方案）（3）-3、大决战会场购买氛围营造（高潮烘托）（1）场景（2）互动（游戏、问答）（3）奖励,上海诸理奇企业管理咨询有限公司姜树林博士 13817335596,三、大决战行动策划方案关键点（续）,4、大决战会议议程5、大决战保证措施6、激励方案（营销团队、个人）,上海诸理奇企业管理咨询有限公司姜树林博士 13817335596,案例：大决战会议议程,1、签到（设签到表）2、主持人开场白，并简介会议内容（5分钟）3、专家讲座（技术30分钟）4、有奖问答（3分钟）5、节目（5分钟）6、专家讲座（30分钟）7、有奖问答（5分钟）8、标杆用户发言（12 位10分钟）9、节目（5分钟）上半场结束，沟通促销40分钟左右,上海诸理奇企业管理咨询有限公司姜树林博士 13817335596,案例：大决战会议议程,10、节目（5分钟）11、抽三等奖（2分钟）12、抽二等奖（1-3位5分钟）13、节目（5分钟）14、抽一等奖（3分钟）15、宣布本次战役战果及表彰每次会议要根据现场情况灵活安排，并对顾客进行回访跟踪服务。,上海诸理奇企业管理咨询有限公司姜树林博士 13817335596,案例：大决战会议营销注意事项,做好前期的准备工作，包括和相关部门的沟通，场地的选择，会场的布置等工作。活动前期宣传一定要到位，包括客户的邀约（遵循邀约“前期沟通好，购买意向大”的原则 提高邀约针对性和现场的实效性，千万不要把前期未沟通好的客户带到会场，以免降低会议效果，避免引起负面效应）、电话拜访、送达邀请函。重点顾客应重点沟通，做好会前充分的准备工作。会议期间人员分工合理，密切配合，做到协调统一。注重会场的氛围的营造，同时注重产品展示，会场氛围占成功80%。要有专人负责突发事件的处理工作。,上海诸理奇企业管理咨询有限公司姜树林博士 13817335596,行动计划书,上海诸理奇企业管理咨询有限公司姜树林博士 13817335596,通过本次培训您有什么收获,上海诸理奇企业管理咨询有限公司姜树林博士 13817335596,通过本次培训您记住了什么？,上海诸理奇企业管理咨询有限公司姜树林博士 13817335596,通过本次培训您有什么新行为？,上海诸理奇企业管理咨询有限公司姜树林博士 13817335596,关于本课件的说明,1、本课件的版权属于作者本人。2、未经作者许可，不得拷贝和传播。3、对于本课件作者的观点欢迎批评指正。,上海诸理奇企业管理咨询有限公司姜树林博士 13817335596,谢谢大家！,上海诸理奇企业管理咨询有限公司姜树林博士 13817335596,Morcheer！V！好精彩,谢谢观看！V！助你更加精彩我们一起让世界更加精彩,！,V,！,
