2009首城国际·D区开盘方案建议47p.ppt

首城国际D 区开盘方案建议,北京思源 首城国际中心项目组 09-03-16,前期会议已达成的共识：根据区域市场调研和产品研究，确定D区首次开盘均价区间为14000-15000元/D区首次开盘需在3月31日前首次推出D23#楼开盘方式不借助第三方不做大型的开盘活动根据全年20亿回款任务，先前提出的14100元/均价偏低,本次报告则在以上共识的基础上，制定相应的开盘方案、开盘价格以及预案安排等。,D23#开盘价格建议,2,目 录,根据目前各项工作的进程，我们建议将开盘时间定于3月底；查询汉典老黄历显示，其中“宜开市”的日期为3月23日与3月31日，如定23日开盘，各项准备工作较难完成；此外三月底最后一个周末（3月28日、29日）两日均“忌开市”，而3月27日虽然没有提及“宜开市”，但显示出“宜交易”，因此3月27日、31日,一、开盘时间讨论,宜交易：宜订立各种契约互相买卖之事,二、开盘方式建议,开盘基本情况：D区首次开盘楼座：D23#楼，共计336户目前市场客户积累：意向客户登记数量5000余组VIP客户量：近300组（备注：为了适当的保证市场房源量，建议对VIP客户进行引导，首次开盘为VIP客户预留一半房源，其它VIP客户建议考虑D25#、D22#楼）市场可售房源：160余套,方案一：同A区采用相同的开盘方式“按来访登记顺序通知客户办理选房顺序卡 集中开盘”根据会议共识，D区首次开盘不考虑引入第三方合作，同时需妥善解决VIP客户优先选房的问题。,2.开盘方式建议：,方案二：,“以团购名义处理VIP客户市场客户根据登记顺序通知，现场抽号集中开盘”,以团购名义处理VIP客户：对外称接受单位团购，对团购要求说辞为：目前只接受单位团购，套数限定为100套以上，团购有优先选房权。市场客户根据登记顺序通知，现场抽号1、分段通知市场客户到达售楼处进行抽号，一人限抽一次，先到先抽。一方面有效解客户集中拥挤到售楼处拿号的问题；同时有效解决后期积累的价格接受度更强的客户选房机会问题。2、共抽取600组选房顺序号，开盘当日按抽中的选房顺序卡号码依次选房。,3.开盘面临的主要问题：登记客户量大，开盘公正性受到质疑：A区在未推广的情况下以先后顺序通知办卡已经产生了客户抱怨，而D区面临5000余组客户，且积累时间长，但可售房源仅160余套，极易造成客户不满，形成舆论压力。存在大量的VIP客户：D区开盘同样面临VIP客户的选房问题，且数量偏多。,适当通过价格杠杆，筛选客户；限定选房顺序卡的办理条件，进行验资，进一步筛选。,应对办法,特别说明一：通过价格杠杆，筛选客户告知客户均价及最低价、最高价从前期D区的客户梳理结果来看，86%客户的价格预期在14000元/以下，存在一定的无效客户，建议通过提前告知均价及最低价、最高价区间，通过价格杠杆提前对客户筛选，按照调研比例，综合考虑客户价格预期的浮动比例，若排除一半的客户，剩余客户量预计在两千组左右。,特别说明二：限定选房顺序卡的办理条件通过价格杠杆筛选后的客户量依然较多，且仅为接受销售价格，但并不能确定实际购买意向，因此我们需通过设置办卡门槛，进一步甄别客户意向。通过办卡门槛进一步筛选有效客户量。,建议办卡必备条件为：方式一：在未取得销售许可证的情况下，客户免费办理中信银行卡一张，并向卡内预存5万元，或直接出示含有5万元以上存款存折一张，方可办理选房顺序卡一张；方式二：在已取得销售许可证的情况下，客户办卡需一次性交纳诚意金20000元，开取收据，开盘选房后直接转为认购金；以上方式可任选其一，无论何种方式，须凭个人身份证办理，一人限办理一张登记卡；,4.开盘时间节点,开盘方案确定,置业顾问梳理客户,3月19-25日,3月17日,（时间轴）,通知客户办理选房卡或抽号,D23#楼开盘VIP客户选房,3月27-29日,市场客户选房,3月30-31日,优点：虽不是开市节日但与黄历的交易日吻合，3月31日前完成开盘；缺点：1、28、29为周末，客户来访量大，VIP服务不能保证，也易被市场客户看见；2、30、31为周一、周二不利于市场客户集中选房。,方案一,4.开盘时间节点,开盘方案确定,置业顾问梳理客户,3月25-29日,3月17日,（时间轴）,通知客户办理选房卡或抽号,D23#楼开盘VIP客户选房,3月31日-4月1日,市场客户选房,4月2日-3日,优点：有利于分散市场客户集中选房和VIP客户服务；缺点：时间相对靠后；,方案二,5.选房顺序卡办理流程,客户接到办卡通知抵达售楼处,客户填写办卡申请，阅读办卡须知，并签字确认,领取选房卡,建议在前台对面设置签到区，验证客户身份；办卡区域建议设于售楼处北谈判区，尽量避开当日来访客户；办卡仅限已登记过的客户，当日来访客户不予办理。,按来访登记顺序分批通知客户,验资审核或交纳诚意金,进入选房区签到、等待,选房,填写认购书,选房完毕,交纳认购金,2,3,4,5,6,叫号,1,客户到达，出示选房卡,保安和专员要求客户出示选房顺序卡，核实身份,客户在大厅内等待叫号，可自助享用茶点，同时进行相关咨询,保安和专员核实选房卡，客户进入选房区,进入选房等候区的客户按顺序依次选房；客户选房时间为三分钟，如客户未按时到场或三分种内未选房，视为客户放弃，由下一客户选房,客户选房完毕后在北侧谈判区填写认购书、复印相关证件；填写完认购书后到交款处交纳认购定金；交纳完认购定金后选房完成，工作人员提醒客户签约时间及注意事项后，客户可自行离开。,三、开盘当日流程安排,重要说明：,建议将认购定金提高到20000元,A3#楼销售过程中，由于认购金较低，客户在选房时考虑不够充分，导致后期出现了较多的退定情况，且换签率也不够理想，造成了反复销售的困难，销售回款也受到阻碍，因此，建议在D区开盘时提高订金，由2000元提升至20000元。,四、售楼处功能划分,由于本次客户量较大，为了控制售楼处秩序，本次在售楼处区域划分上相对A区开盘做以下调整：开盘当日不接待到访咨询客户；取消大堂谈判桌，增加椅子摆放数量，做剧院式摆放；设置三处销控板（大堂两处、选房区一处），避免客户扎堆；设置自助式茶点供应，避免客户因长时间等待产生焦虑情绪；增加警戒线，将选房动线区域与客户等待区分离。,选房等候区,贷款咨询区,VIP室,1.售楼处内部功能划分,出口,选房区域入口（叫号处）,签约区,选房区,交款区,选房等候区,贷款咨询区,VIP室,2.客户选房动线,签约区,选房区,交款区,选房完毕,3.特别建议,由于售楼处大厅空间及座位有限，为了控制秩序，我们希望引导排号靠后的客户到场外休息等待，因此建议在停车场进行如下设置：搭设一处客户休息棚，以提供更多客户休息条件；搭设一处咨询点，接受客户咨询，发放资料。,选房等候区,贷款咨询区,VIP室,出口,签约区,选房区,交款区,入口,客户休息棚,咨询处,停车区域,特别建议图示：,注：由于此方案占据了部分车位，建议在售楼处大门口外开辟临时停车位，或引导至家乐福停车场停车,根据前期会议已达成的共识：D区开盘价格14000-15000元/之间；先前提出的D23#开盘均价14100元/偏低。,我们制定了三套价格方案：方案一：销售均价14500元/；方案二：销售均价14700元/；方案三：销售均价15000元/；,一、房源差价制定,1.差价制定原则：,因为3-A户型较为等质，因此选择3-A户型为基准户型。,确定基准户型；从客户需求、户型、采光、位置四种因素和基准户型进行比较，确定价差；经过竞品调查及各因素对比分析，各户型的差价区间为：0-950元,2.户型购买意向分析回顾,在户型选择方面，70%的意向客户选择了纯南向的2-I户型，而对于其他两种户型，选择的比例较小；2-G户型因为对外公布较晚，早期登记的客户未能全面了解，因此在需求意向上表现得较少。,因此我们要通过制定不同户型价差，均衡2-I、3-A户型的销售速度。,0,0,0,800,700,950,950,800,700,200,0,250,3.户型差价制定,基准户型3-A，差值为0,说明：2-I户型三房间南向采光，客户需求意向达70%以上，为了拉大价差以促进3-A户型销售，因此制定了700-950元的差价；2-I户型中一单元、三单元在上午和下午分别会受到D25#、D22#遮挡，采光略次于中间单元，因此与中间单元有一定差价；边单元3-B户型主卧为转角飘窗，且为明卫，采光略优于3-A，因此制定了200-250元的差价，其中东向差价略高于西向。,D23#,4.层差价制定：,综合考虑不同楼层的遮挡、视野情况，制定了两套层价差方案，其中方案一与A3号楼接近；,方案一：平差价，维持A3#纵向价差层差价30，1-3层每层跳价100，15层跳价100，同单元同户型最高价与最低价相差1060方案二：高差价，拉大纵向价差层差价50，1-3层每层跳价100，13层、20层跳价100，同单元同户型最高价与最低价相差1550,基准层（13层）价格（单位：元/平米）,基准户型14000,14700,14800,14950,14950,14800,14700,14250,14200,基准户型14000,D23#价格说明：起价：13430元/最高价：15440元/同单元同户型最高价与最低价相差1060/收入：4.32亿元,D23#楼共336套，均价14503元/；,二、价格方案一：14500元/平米,1.平差价（层差价30，1-3层每层跳价100，15层跳价100）,基准层（13层）价格（单位：元/平米）,基准户型14005,14705,14805,14955,14955,14805,14705,14255,14205,基准户型14005,D23#价格说明：起价：13205元/最高价：15705元/同单元同户型最高价与最低价相差1550/收入：4.32亿元,D23#楼共336套，均价14502元/；,2.高差价（层差价50，1-3层每层跳价100，13层、20层跳价100）,基准层（13层）价格（单位：元/平米）,基准户型14200,14900,15000,15150,15150,15000,14900,14450,14400,基准户型14200,D23#价格说明：起价：13630元/最高价：15640元/同单元同户型最高价与最低价相差1060/收入：4.38亿元,D23#楼共336套，均价14703元/；,三、价格方案二：14700元/平米,1.平差价（层差价30，1-3层每层跳价100，15层跳价100）,基准层（13层）价格（单位：元/平米）,基准户型14205,14905,15005,15155,15155,15005,14905,14455,14405,基准户型14205,D23#价格说明：起价：13405元/最高价：15905元/同单元同户型最高价与最低价相差1550/收入：4.38亿元,D23#楼共336套，均价14702元/；,2.高差价（层差价50，1-3层每层跳价100，13层、20层跳价100）,基准层（13层）价格（单位：元/平米）,基准户型14500,15200,15300,15450,15450,15300,15200,14750,14700,基准户型14500,D23#价格说明：起价：13930元/最高价：15940元/同单元同户型最高价与最低价相差1060/收入：4.47亿元,D23#楼共336套，均价15003元/；,四、价格方案三：15000元/平米,1.平差价（层差价30，1-3层每层跳价100，15层跳价100）,基准层（13层）价格（单位：元/平米）,基准户型14505,15205,15305,15455,15455,15305,15205,14755,14705,基准户型14505,D23#价格说明：起价：13705元/最高价：16205元/同单元同户型最高价与最低价相差1550/收入：4.47亿元,D23#楼共336套，均价15002元/；,2.高差价（层差价50，1-3层每层跳价100，13层、20层跳价100）,五、三种价格方案比选,1.优劣势比较,2.三种价格方案立体对比,3.价格方案建议,发挥价格的杠杆作用，过滤低质客户，减小开盘压力；形成价格与销售速度的最优结合，合理控制销售速度；摆脱A区低价形象，形成价格与品质的匹配，树立良好市场形象；合理控制与A区价格涨幅，避免形成市场抗性。,建议采用平差价方案中的价格方案二：销售均价14700元/平米,D23#楼开盘前相关工作准备情况：（红色标注部分为目前最为紧迫的工作）,1、深挖办卡以后登记客户对未参加办卡选房的登记客户进行回访、邀请参加活动等方式，进行充分挖掘；2、进行软文宣传推广，挖掘新客户撰写软文，并在报纸、网络等媒体进行相应宣传，扩大项目受众，挖掘新的客户资源；,一、客户价格承受力较弱，销售速度低于预期目标,3、采用灵活优惠促销策略可采用灵活的促销策略，降低客户价格抗性，促进成交，例如：折扣类：一次性付款98折首付款50%以上99折7日内完成签约再享受99折（折上折）节日折扣促销，如清明节、五一、端午节推出特殊滞销户型，做为特价房销售；赠送类：老客户介绍新客户成交，赠送老客户一年物业管理费，或3000元家居建材城购物卡；如签约客户一个月内购买车位，车位给予一定的优惠；不同时段推出优惠，凡在此期间认购均可赠送一年物业费，或3000元家居建材城购物卡；,注：甲方VIP客户的折扣幅度请开发商领导提前确定,1、缩短二次开盘时间建议缩短二次开盘时间，可在D23号楼开盘后三周内推出新的楼栋，以安抚大量客户。同时可根据意向客户数量，考虑增加开盘供应量，同时推出D22、D25号楼（共计448套住宅）。2、适当提高二次开盘销售价格适当上调二次开盘销售价格，过滤掉价格承受力较弱的客户，降低客户压力。建议价格根据市场情况适当拉升，避免因上涨过大而引发客户不满，产生舆论风险。,二、意向客户较多，销售速度较快,如销售速度较快，D23号楼在较短时间内售罄，且仍有大量意向客户的情况下，建议：,因集中认购期间客户到访量较大，如客户在某一时间段集中到售楼处，面积不大的临时售楼处将较拥挤，同时会造成客户等待时间较长，降低客户满意度。1、客户分时到场通知客户时提醒客户分时到场，建议以小时为时间段，每小时20组客户；2、启用室外空间建议启用室外空间，搭建两组帐篷作为等候休息区，提供饮品、甜点等。,三、开盘当日客户集中到场，售楼处拥挤且客户等待时间较长，降低客户满意度,市场客户由专职销售接待，统一说辞，保证服务态度，但不排除个别行为过激的客户或别有用心的竞争对手滋事、闹场；1、引离销售区，现场负责人单独处理如发生客户或其他人员对解释不满，滋事、闹场等行为，将其引离销售区（如售楼处二楼、施工现场工程办公室等），交由现场负责人单独处理，进行疑难问题的解答及安抚，避免对正常销售的影响；2、特殊处理个别客户对于个别办卡却未购得如意房源，且难以安抚的客户，可在D区二次开盘时给予较为靠前的选房资格，尽量满足其优先选房。（借鉴A3#经验，建议给市场客户预留50个优先名额）,四、有市场客户或竞争对手滋事、闹场,D区共计392个车位，其中产权车位187个，非产权车位205个1、销售价格产权车位：15万/个非产权车位：10万/个2、销售策略车位销售首先要取得预售许可证方具备销售条件，根据目前情况，很难与D23#同时取得预售许可证；因此建议在D23#开盘时，进行购买车位登记，以筛选车位意向客户；登记的意向购买客户在车位销售时按登记顺序选购车位，同时给予一定优惠（具体优惠方案可根据车位销售时的情况制定）。,五、车位销售策略,部分到访或获知项目相关认购信息的客户，在论坛及QQ群平台形成讨论，有可能产生错误或歪曲的言论，误导客户，产生不良影响，并有可能影响扩大爆发舆论危机。预案：启动舆论危机预案，密切监测论坛等交流平台，处理负面言论（沉贴、撤贴）；以不同身份、不同角度发布引导文章，疏导客户言论；公关政府相关部门，占据导向至高点，化解客户投诉；与媒体建立良好关系，达到不主动、不跟进报道负面新闻的公关目的，为项目的顺利进行奠定良好的舆论基础；提前准备好舆论引导的稿件，如由此引发客户不满及媒体关注，掐断负面言论源头，降低舆论发生的风险。,六、个别客户及竞争对手在论坛等平台散发歪曲言论，爆发舆论危机,THANKS!,感谢开发商对我们的信任,SYSWIN 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