渠道建设与经销商的发展概论.ppt

渠道建设与经销商的发展概论,营销通路设计与管理,漫灌(泛滥)挖渠放水管道滴灌,渠道-价值链各个的环节（多边有利可图）1物流渠道；2资金渠道；3商流渠道；4价格渠道；5促销渠道；6信息渠道；,产品属性与渠道设计的对应关系1价格视角；2使用复杂度；,产品复杂度高低,价格高低,销售目标高低,销售渠道的设计原则1对生产制造者2对产品经销者3对产品购买者 4对竞争者竞争？竟和？,渠道销售最佳状态（三满意）1买得到-网点数量；2看得见-产品陈列；3乐得买-产品生动化；4买得起-售卖价格合理；5乐得卖-单件利润额；,渠道模式设计1 自营渠道模式 建立桥头堡分公司，办事处；分销+直销直复模式（戴尔，上门推销，多媒体商务）自营专卖店（或连锁店，店中店）特许经营（有偿，无偿，补偿）2 利用社会渠道（利用经销商;直接利用零售商，专业性巨头，采购巨头）3 混合渠道 联营（与商家联合经营）；商流物流分工式（三九）4 OEM5 系统集成商（配套市场）6 增值服务商,自营渠道,销售分公司注意事项1同经销商客户争饭吃；2搞独立，山大王现象；3搞内讧，争权夺利不团结；4做销售不做市场-搬运工；,办事处,企业办事处（联络处）,代理商,批发商,零售商,零 售,用户终端,职责：弊端：,混合渠道模式,制造企业,仓储式直销公司,3销售人员承包经营店个体、团体公开竞标，抵押承包,零售商,批发商,零售商,批发商,零售商终端用户,终端用户,弊端：对策：,1代理商省级、地区级,2 分公司，办事处,利用社会渠道,经销商类分,经销商的甄选,经销商的管理,营销渠道整合原则,求变求稳求异求实,内部管理,终端卖场-店面管理,店面与商圈的对应性店面选择的注意事项,l,销售的最高境界,顾客的感觉质量,l,顾客感觉的六大方面：,6 心觉,1 视觉,2 听觉,3 嗅觉,4 味觉,5 触觉,