开盘计划制定及组织(成都)40p.ppt

开盘计划制定及组织思源经纪2010.01,开始我们今天的话题吧,为什么要制定开盘计划,开盘计划给谁看,如何制定开盘计划,为什么要制定开盘计划,WHY,开盘是房地产项目操作的一个重要节点，是直接关乎到项目操作成败的重要事件；一个良好的开盘过程是项目成功的第一步，会直接影响到项目的销售业绩；制定一个适合项目特性的开盘计划将能够有效地提升项目形象，良好地组织开盘工作，规避风险，促进销售。,开盘计划给谁看,WHO,我们作为房地产行业的金牌代理商，应向客户提供最优良的服务；一份优秀可行的开盘计划是操作项目的重要工具，是甲、乙双方在操作项目开盘工作时的重要指导；对于开盘计划应做到甲、乙双方了熟于胸。,如何制定开盘计划,HOW,接下来，我们将以实际案例举例，围绕如何制定开盘计划开始我们下一步的讨论,制定推盘计划,1,确定开盘时间,3,制定开盘流程,4,准备开盘物料,5,确定开盘方式,2,确定人员配备,6,模拟开盘,7,目录,制定推盘计划,1,制定推盘计划,1,根据项目整体销售策略，首先应制定推盘计划，明确销售标的，明确销售任务，并根据销售任务制定开盘计划。,确定开盘方式,2,确定开盘方式,2,开盘方式有很多种，应根据推盘计划及销售任务确定相应的开盘方式：排号购买摇号购买以下我们将以摇号购买为例,现场摇号,客户分级：第一类客户关系客户，提前签约，不参与摇号；对外宣称内部认购；第二类客户意向较强的准客户（参与办卡、领取优惠、参观样板间、算 价），优先摇号；对外宣称一次性付款优先选房；第三类客户其他所有办卡客户，参与摇号。目的：首先保障关系客户选房；让意向客户尽量向前排，尽量可以选到意向房源；所有办卡的客户同时参与摇号，扩大基数，有利于舆论炒作。,时间：开盘前4-5天左右地点：现场接待中心摇号主持：焦点网&公证处，同时进行网络直播活动内容：提前通知客户，自由来访，可当场进行公证。现场摇号的优势：有利于营造良好的现场氛围；有利于增强客户信心；保障摇号的公平，有利于口碑传播。,现场摇号,确定开盘时间及相关时间节点,3,确定开盘时间及相关时间节点,3,明确了开盘方式后就要确定具体的开盘时间以及相关重要节点，同时，应明确各时间节点的关键点及工作内容。,办理项目会员卡及领取优惠券,网络摇号,具体环节,关键点,积累市场客户进行客户梳理根据市场场情况合理定价,工作内容,积累并梳理客户，根据市场情况合理定价,做好客户会现场监督摇号的准备,向客户明确可选房源，进一步沟通并确定客户意向,时间轴,向客户明确可选房号，并进行价格试算沟通引导客户意向，避免所选房号过度重叠确定客户选房意向排序,集中选房,流程控制,已摇号客户集中选房,已选房客户的集中换签,事先将签约合同范本给到客户，以节约当面沟通的时间，把控签约节奏,集中选房客户的正式换签接受未排号市场客户购房,算价,关系客户销控房号提前签约,关系客户确认房号先行签约对网上房号进行销控,通知所有关系客户进行网上签约,通过短信及业务员电话通知两种方式告知客户摇号结果，并告知其具体选房时间,开盘前1-2个月,开盘前45天,正式开盘,开盘后若干天,开盘前一周左右,开盘前23天,制定开盘流程,4,制定开盘流程,4,活动概述地点选择前提条件风险预估选房组织及功能分区原则开盘流程功能分区,活动主题：项目开盘活动活动时间：2年月日:00:00活动地点：项目销售中心参与人群：持有项目会员卡客户所开楼号：栋、栋、栋,活动概述,项目现场接待中心选择理由：销售证件取得时间存在不确定性，选择在现场，即使不能开盘客户也可做现场体验；节省租用其它场地费用；现场物料齐全，有利于客户现场选房。,选房活动地点选择,客户：关系客户销控房号提前处理完毕；客户积累达到至少组（根据销售任务而定）；后台：按揭银行以及交款区台pose机的确定；价格策略及价格表的确认；销售证件齐全（五证）;合同附件以及装修赠与合同的确定（毛坯房无装修赠与合同）；签约相关表单到位；销售面积上传。,前提条件,风险预估,应考虑到现场开盘的一些不确定因素，提前解决，规避风险：现场停车位数量问题，是否需要开辟新的停车区（路边、工地等）。如在工地中开辟停车位，客户停车后离销售中心距离远且路况较差，可安排电瓶车接送客户。应考虑开盘当日客户驾车到访量增大，做好行车指引系统，避免发生道路拥堵情况。建议销售人员在前期与客户沟通时，引导客户开盘当日尽量选择公共交通（临近轨道交通的可选择轨道交通）到达现场，并对积极相应的客户给予纪念品，表示感谢！鉴于开盘当日客户较多，建议客户开盘当日不要携带儿童，如有少数儿童到场，建议将他们安置在特殊区域（如儿童活动区），由专业人员看护，避免发生意外。现销售中心因出口无法解决，客户办理路线必须交叉，为此要加派工作人员及保安人员维护、疏导客户，保证开盘现场的秩序。,开盘计划制定及组织,开盘计划制定及组织,选房区、销控区、财务区、签约区尽可能设置客户动线单行线，避免客户交叉回流；选房等候区与选房区有机的配合避免现场混乱,同时形成客户的购买压力；选房等候区客户能够实时得到最新的销控结果。,选房组织及功能分区原则,开盘计划制定及组织,来宾签到,休息区等候,唱号、验号,进入选房等候区核对身份区,离开现场,交款签约审核,选房区,成功选房（换领认购书）,未选房,领取礼品离开,开盘流程,开盘计划制定及组织,功能分区,来宾签到区：分入口，分号段时段进行换领选房身份卡 休息等候区：换领完选房身份卡的客户在此等待叫号 唱号验号区：宣布进入选房区域的来宾号段，并查验选房身份卡号 选房等候区：来宾在此短时间等候并详细了解进度 选房区：来宾进行选房环节 认购书发放区：来宾在此领取认购书 交款签约审核区：来宾在此交款、签约，工作人员对各资料进行最后确认 礼品发放区：办理完所有认购流程的来宾在此领取礼品，离开开盘现场,开盘计划制定及组织,功能分区详解,来宾签到区,环节说明,人员配备,物料准备,关键点,参加选房的客户凭项目会员卡、身份证进行登记签到，换领选房顺序卡。,区域总控人员，一般一名、签到人员，咨询处解答人员，礼仪接待人员。,分号段签到明细表份、笔若干支、签到桌若干张、选房流程及须知展板、选房顺序号公示板、选房身份卡,1、在明显位置公示选房须知、流程、客户选房顺序号、安排专人进行客户签到明细表登记；2、按选房号段增设签到口，缩短客户登记时间，避免客户淤结堵塞；3、非邀约时段客户安排在休息区休息，避免人员堆积。,开盘计划制定及组织,功能分区详解,休息等候区,环节说明,人员配备,物料准备,关键点,未选房客户休息区域，可饮用饮品、享用小点心，同时可参观模型并查看销控，等待叫号。,区域负责人、销售员、服务生、保洁、保安、销控人员、沙盘讲解员。,餐点饮品、销控板、销控贴、户型图、桌椅、五证公示架、合同公示架、测绘报告公示、认购书公示、补充协议公示、选房流程公示、区域指引牌、复印机等。,1、此区域应安排足够业务员，答客户疑问及引导；2、安排专门人员讲解沙盘；3、安排专门人员负责复印资料；提供足够的餐饮及提供良好的服务。,开盘计划制定及组织,功能分区详解,唱号验号区,环节说明,人员配备,物料准备,关键点,根据选房区工作人员提示，唱号区工作人员进行唱号工作，根据选房区选房情况约若干组客户进入等候区，并核对客户身份。,唱号员、验号员、保安人员。,喇叭、唱号台、选房顺序表、笔、区域指引牌等。,1、保证喝号员与选房等候区工作人员的紧密联系；2、严格控制进入选房等候区的客户；3、保安协助控制现场秩序极为重要。,开盘计划制定及组织,功能分区详解,选房等候区,环节说明,人员配备,物料准备,关键点,验明身份的客户进入选房等候区，准备选房。,区域负责人，保安、业务员、引导员、销控贴点员。,椅子、笔、销控板、销控贴、价单、计算器（业务员随身携带）。,1、安排足够的椅子以防此处堆积客户造成混乱；2、设置销控板，及时更新销控，以便客户随时调整购买意向；设置业务员协助客户调整购买意向。,开盘计划制定及组织,功能分区详解,选房区,环节说明,人员配备,物料准备,关键点,客户按顺序选房，填写房号确认单。相关人员收取房号确认单并做销控，将销控以及通知选房等候区及休息区。,区域负责人、主销控、销控监督员、销控传递员、业务员、保安。,房号确认单、销控板、销控贴、销控表、签字笔、桌椅、区域引导牌、印章。,1、控制选房时间避免堆积客户；2、填写完成房号确认单、客户签字后盖章，盖章后不可更改；3、房号确认单盖章后及时做销控。,开盘计划制定及组织,功能分区详解,领取认购书,环节说明,人员配备,物料准备,关键点,根据房号确认单领取认购书。,区域负责人、房号确认单核对员、认购书发放人员、引导员。,桌椅、认购书、区域引导牌。,1、事先将出售房源的楼号、房号等信息填好并核对；2、根据房号确认单领取认购书。,开盘计划制定及组织,功能分区详解,交款审核区,环节说明,人员配备,物料准备,关键点,客户在此缴纳定金并签认购书及补充协议；在此处将房号确认单交与工作人员收存；工作人员对客户所有单据进行审核、分页、装订。由负责盖章人员盖章并将盖章后的认购书将与客户。,区域负责人、财务人员、签约人员、审核人员、盖章人员、引导员、保安。,POS机、点钞机、收据、笔、订书机、订书丁、计算器、桌椅、复印机、区域指引牌。,1、此区域各人员应对工作熟练掌握，以最大程度节约时间；2、由专门人员负责递单并做单据分离工作；3、审核人员审核完单据后再由盖章人员盖章；4、最后由递单人员将给予客户的资料交给客户。,开盘计划制定及组织,功能分区详解,领取礼品区,环节说明,人员配备,物料准备,关键点,办理完全部手续的客户，在此领取礼物离开现场。,引导员、礼品发放员。,引导牌、桌椅、礼品。,1、领取礼品前在礼品认领单上签字，领取礼物。,准备开盘物料,5,准备开盘物料,5,需甲方准备需我司准备需外单位配合,需甲方准备,五证测绘报告合同补充协议认购书POS机点钞机收据,需我司准备,价单（甲、乙方确认）房号确认单销控表选房顺序表签到明细表复印机订书器计算器笔喇叭桌椅礼品,需外单位配合（主要指广告公司）,各文本公示板各区域引导牌销控贴餐点饮品（外卖）,确定人员配备,6,确定人员配备,6,需甲方准备财务人员需我司准备业务体全体人员公司支援人员（销控、叫号、审核、引导等）保洁保安,模拟开盘,7,模拟开盘,7,一般在开盘前12天进行，由全体工作人员完成，并由甲方相关负责人参加，及时发现问题，完善开盘流程。,谢谢THANKS,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,