啤酒营销战略.ppt

,营销战术介绍,目录,一,有效拜访,二,单店提量店,五,高质量的配送,1、空白店。2、有效铺货。3、有效销售。4、活跃终端。,四,个性化协议,三,终端关键人客情推进,一,有效拜访,业务代表以工作目标为导向，在终端拜访过程中围绕目标开展工作，工作内容能支撑拜访时间：A、见到终端关键人；B、处理终端异议；C、动手做生动化；D、存货：I、确保合理库存 ii、确保先到先卖 iii、清除过期产品；E、确保终端售价合理；F、优化终端产品结构；,一、有效拜访,二,单店提量店,1、空白店。2、有效铺货。3、有效销售。4、活跃终端。,单店提量店：通过客情推进及个性化方案达到提高终端销售等级的目标终端（以个性化推进或个性化协议推进提升本品占有率）。,二、单店提量店,1、空白店 没有销售我公司产品的终端店。,二、单店提量店,2、有效铺货：A、不间断供货；B、配送的唯一性；C、正常的产品摆放;D、有合理的库存。,二、单店提量店,3、有效销售：A：不被终端经营者所遏制销售B：不被竞品所遏制销售C：与终端酒店有正常的能沟通的 客情关系D：有不低于竞品的生动化布置E：高质量的配送。,二、单店提量店,4、活跃终端A、能够获得终端经营者的销售支持；B、能够抑制竞品的正常销售；C、有能够与关键人良好沟通的客情关系；D、有完美的终端生动化布置；E、有高质量的配送。,二、单店提量店,三,终端关键人客情推进,终端关键人客情推进：是针对沟通状态的达成。要求关键人必须是终端老板、经理、吧台以及采购等，通过与终端关键人的沟通和互动，实现终端管理级别指标提升（或某一指标的达成），或为以后实现销售主张奠定基础。其前提是判断出关键人，然后针对关键人进行个性化公关（主要是针对AB类店的重点意见领袖）。关键人客情升级标准界定为：无话可说 只说官话 有效沟通 无话不说。,三、终端关键人客情推进,四,个性化协议,四、个性化协议,个性化协议：通过与终端关键人的沟通与互动，发现其明显需求点，挖掘其潜在需求点，通过满足其需求点并设计出一套最有利于我们企业在此终端实现销售指标和管理指标提升的技巧、战术组合。（此需求点是终端关键人主动提出或经过启发和引导而提出的，不是被动接受的。）,四、个性化协议,以往的投入方式 个性化协议,无话不谈的客 情基础,已经设计好硬性的推给对方,满足对方明显和潜在的需求,销量指标和管理指标,销量指标,客情关系一般,四、个性化协议,个性化协议的效果：1、保证市场投入的有效性和可持续性。2、防止终端产生促销依赖。3、终端销售者不容易掌握我方的投入额度（底牌）。4、减少投入支出（掌握关键人的需求点，可能花更少的钱办同样 的事、甚至更多的事）。5、不容易被竞争对手所模仿。6、防止业务代表产生促销依赖，成为“促销活动”推销员。7、业代与终端的谈判地位始终处于主动地位，不容易掉入促销陷阱。8、通过个性化协议，实现对供货商的支持，对网络质量的提升大有作 用。,五,高质量的配送,五、高质量的配送,高质量的配送：1、经销商有合理的库存；2、经销商有合理的配送工具及人员配置；3、配送的准确性（包括：品种、数量、质量、时间）；4、经销商能满足终端的结款要求；5、经销商了解终端的每日销量；6、一次性配送数量满足配送周期内终端的销售和生动 化布置要求；7、特殊情况下保证对终端的配送要求做出及时响应；8、配送人员有良好的服务态度。,