保险公司培训：《老兵强化训练》讲师手册.ppt

老兵强化训练讲师手册,课程目标 针对入司一年以上的转正员工进行培训，树立学员的从业信心，明确工作目标；强化销售技能与增员技能，稳定队伍。,授课大纲,（一）前言（二）老兵强化训练-思想篇（三）老兵强化训练-技能篇,开篇序,何谓“老兵”老兵的现状怎样,（1）曾经辉煌过，但慢慢被人遗忘，心态日渐老化；（2）客户源日益萎缩，工作没有目标，勉强维持，以“混”续佣度日；（3）组织发展意识淡薄，因此，需要对“老兵”进行强 化训练,老兵的现状怎样,老兵强化训练,之一,思想篇,“射人先射马，擒贼先擒王”只要思想不滑坡，办法总比困难多,思想篇,老兵作为公司发展的中坚力量，其思想稳定与否，将直接影响到公司的整体发展。所以说，如何防止其思想滑坡，是提升此层级业绩，扩大营销队伍的关键。,前言,训练目的,树立明确的发展目标是持续发展的首要条件让老兵树立明确的发展目标,树立明确目标的前提条件：对行业的认可以及对新华的信任,防止一叶障目，不要做井底之蛙，要做展翅飞翔的雄鹰！,解决方案,你的视野有多宽，你的心胸就有多广；你的心胸有多广，你的事业就有多大！,（1）电视：经济频道，新闻报道等；（2）报刊：新闻类，营销类，综合类均可；（3）本行业类报刊：中国保险报 金融时报 新华行销 新华保险报（4）听取本行业优秀人士专题；（5）95567（6）通过各种渠道搜集目标市场的行业信息,搜集行业信息的渠道,树立明确可行的目标：钻研基本法，寻找适合自己发展的道路是树立可行目标的关键,业务员转正之后不懂基本法；迫于维持，压力太大，恶性循环，殊不知：一念之差，使自己丧失了太多的机会、利益与权利。,老业务员的现状,解决方案,（1）每月争当明星：（2）每月力争增员一人：（3）每季至少保证1个增员人3个月内转正：增员奖、增才奖一个都不会少；（4）当管理能力提升以后，人力发展到4人以上，并有意愿晋升者，可考虑走组织发展道路。,老兵强化训练,之二,技能篇,回顾专业化推销流程 从小组中，抽取部分员工列出平时展业中，在专业化推销流程中得优秀之处以及不足之处。并归纳出以下几项内容：为主顾开拓找个理由；找出客户不买保险的理由；为拜访找个理由；为促成找个理由；,销售技能的提升,学习核保核赔知识，确保高水平的业务品质,登高而望远艺高才胆大,钻研基本法树立增员理念,新基本法中，关于正式员工的增员利益：增员奖 增才奖 增员回算 分组研讨：增员感受，交流增员经验 主要研讨课题：增员的标准；增员的来源；增员的步骤。,总 结,从头再来,请君莫唱前朝曲且听新翻杨柳枝,新华的老兵们，你们的身上积聚太多的力量还没有释放，你们才是新华的铁骨脊梁！只要我们心中还有梦；只要我们心中还有爱，努力吧，拼搏吧，我们会为你加油，我们会为你喝彩！,