保险公司增员基础班.ppt
增员基础班,2,3,经验分享,有没有增过“员”？我的第一次增员经验,4,THINKING,为什么要增员？,寿险业有三座“金字塔”,5,业务员,组主任,处经理,总监,职级“金字塔”,6,销售利益,服务利益,增员利益,管理利益,育成利益,收入“金字塔”,7,基准收入线,展业收入,管理收入,收入,时间,寿险事业起点,8,销售技能,服务技能,增员技能,训练、辅导能力,管理能力,能力“金字塔”,9,THINKING,增员有何挑战？,10,组织发展的重要性,成功的关键 时间的迫切性“质”与“量”的抉择,11,组织发展面临最大的问题？,没有足够对象可供面谈、甄选,12,课程目标,建立正确增员观念掌握增员各渠道掌握增员流程与各渠道运用话术熟练运用增员资料夹进行说明掌握拒绝处理,13,成功增员的四大基础（HOPP）,养成持续的增员习惯(Habit)设定清楚的增员目标(Object)设定理想的增员条件(Profile)应用有效的增员流程(Process),14,增员习惯(Habit),15,如果你每天有10小时的时间,增员习惯,16,如果你每天有10小时的时间,增员习惯,17,知道做到,增员太重要了！,增员习惯,18,增员目标(Object),19,目标计划,寿险顾问,组主任,处经理,总监,0人 312人 4060人 120人,20,公司定着率经验数据,思考：你的经验定着率是多少？你要增?人 考虑定着率,最终你要纯增？人,2007.1-2007.13,21,增员条件(Profile)知道要找什么样的人,22,寿险市场的竞争,抢优质的人抢优质的业绩找对的人作对的事,23,一 个 男 人 一 个 女 人?一 个 聪 明 的 男 人 一 个 聪 明 的 女 人 一 个 聪 明 的 男 人 一 个 很 笨 的 女 人 一 个 很 笨 的 男 人 一 个 聪 明 的 女 人 一 个 很 笨 的 男 人 一 个 很 笨 的 女 人 一 个 聪 明 的 老 板 一 个 聪 明 的 员 工 一 个 聪 明 的 老 板 一 个 很 笨 的 员 工 一 个 很 笨 的 老 板 一 个 聪 明 的 员 工 一 个 很 笨 的 老 板 一 个 很 笨 的 员 工,浪 漫,怀 孕,外 遇,婚 姻,利 润,生 产,升 职,加 班,24,寿险顾问的Profile,骑师会赢是因为？拥有千里马,25,优质新人应具备的条件,能够做愿意做他有没有市场我喜欢他吗,寿险顾问的Profile,26,分组讨论,寿险顾问的Profile,你要找什么样的人,27,为你朝思暮想-那英 等了几个世纪你却在海的那方没有一点消息离别后各自生活过了那么久容颜也有点变我想我已经不懂你世界正要准备放弃你却从海的那方带来一丝回应相聚前等待的心过得那么急生活也乱了秩序盼只盼早一点飞进你的世界为你朝思暮想为你飞越重洋千回百转也不能够阻挡为你朝思暮想为你日夜牵挂三言两语又怎能够表达,28,增员流程(Process),29,严格按照一定的步骤，一定的方法和一定的标准操作并得到预期结果的过程，我们统称为专业化流程！,增员同样具有专业化的流程,增员流程专业化,30,4 主管面談,1 渠道开拓,2 接触前准备,3 接触说明,建立增员名单,着手接触约访与准备,发现增员点、动摇现状,SI初次面谈、CIW、DI决定性面谈,5 受训辅导,增员流程,PA、PS,31,1.渠道开拓,增员流程,32,增员来源：,1、缘故增员朋友、亲戚、同学、邻居准主顾、现有客户、过去同事等,2、推荐增员影响力中心公司内勤 客戶,3、陌生增员个人观察网路人才市场报纸广告,33,缘故法的优点、缺点推荐法的优点、缺点陌生法的优点、缺点,增员来源：,34,缘故法来源,分组讨论：哪些人可以是我们的缘故增员对象？,35,缘故增员可直接进行接触说明,缘故法,36,营业单位员工 保户(客户)朋友 以前同事 协力者 各行业的推荐 影响力中心,推荐法来源,37,建立公司单位个人的声望,1.技巧性将单位的优良记录展示给影响力中心2.让影响力中心见您较佳的业务员3.将单位的活动信息期刊定期寄给客户4.邀请影响力中心到公司参观5.随时询问影响力中心的意见,推荐法推荐介绍要点,38,取得认同肯定,介绍工作环境、前景、需要人选标准,引导性问题,取得引介名单,引导合作,推荐法推荐介绍要点,39,推荐介绍的话术,1.寒暄、赞美2.3P(目的;过程;好处)或三原则(恭维的;有利的;不麻烦)3.进行事业说明介绍【介绍我们的工作环境、前景】4.说明AG Profile【介绍我们需要人选标准】5.要求名单【引导性问题】,40,1.有谁想找工作?2.有谁迫切需要增加收入?3.有谁怀才不遇?4.有谁工作倦怠?5.有谁想创业?6.有谁被调职?7.有谁以出差为苦?8.那家公司裁员或歇业?9.那家公司搬家?,引导性话题,41,话术演练,推荐介绍,42,陌生开拓法,个人观察人才市场网络名单报纸广告其它（职介所）,43,小区团体 商场人士 购买观察,个人观察-来源,分组讨论,44,人才市场增员特点,对象有工作意愿可接触大量名单须在短时间建立形象增员质、量不易掌握可训练个人反应、观察能力有周期性因素、成本考虑运用团队的力量,45,2.接触前准备,增员流程,46,1.良好的第一印象2.自信的态度3.充份的资料4.对客户的事先了解,找出切入的 话题（工作、兴趣、行业特性）,事前准备,接触前准备,47,增员工具,展业资料、增员资料夹、公司简介、幸福家庭、国泰VCD，手提电脑、名片等,接触前准备,48,3.接触说明,增员流程,49,接触说明目的,1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣2、得到被面谈者完整的个人履历资料3、获取重要的背景资料和人格特质4、发现增员点，动摇现状，刺激欲求,50,接触说明要点,环境的和谐充分了解准业务员之背景及特性利用增员人的个人优势实事求是地解说工作性质及前景规划合适者给予适当激励不适合者立即婉言拒绝对入司后的福利要明确说明,51,接触说明流程图,寒喧赞美询问现况动摇信念沉默导入说明配合增员资料展示CLOSE,是,否,拒绝话术,是,否,52,询问现况目的,了解生活状况，拉近关系了解理想工作内容、收入状况，寻找动摇点,53,社会新鲜人家庭主妇公务人员一般内勤人员销售人员,行业特性-分析讨论,54,询问现况话术：,最近怎么样？你过去曾经从事过哪些工作？现在的工作能够一直做到退休吗？下班以后一般做什么事情？你的爱人在哪儿工作？你有兄弟姐妹吗？在哪里工作？经常联系吗？你买过保险吗？为什么？你认为保险行业有前途吗？为什么？你理想中的收入是每月多少？每天工作多少时间？,55,询问现况话术：,目的：为了找到被增员者的增员点可选择三四个问题即可，不宜过多,黄金要诀,56,动摇信念话术（一）：,你觉得目前单位的效益和前途如何？你觉得自己的付出与收入成正比吗？你就这样在现在单位一辈子熬下去了吗？你不觉得自己的生活压力越来越大吗？你不觉得自己也可以尝试从事一番事业吗？,57,动摇信念话术（二）,你不觉得自己也可以实现自己创业梦想？你不觉得在中国现行体制下，我们所拥有的福利保障不保险了吗？这个工作你还能做几年？帮别人打天下是办法吗？你是想苦一阵子，还是想苦一辈子？,58,动摇信念话术：,紧扣增员点（前途性、快乐性、成长性）充满自信，带有激情表达要铿锵有力，清晰连贯，一气呵成反问方式，增强感染力,黄金要诀,59,导入说明话术（一）：,有什么行业能够让你在两年内领导二十人、五十人甚至更多，展示你的管理才能？有什么行业随时可以为自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？有什么行业能让你迅速广交朋友拓展人际？有什么行业能够让你一朝付出，终身受益？有什么行业不需要资金投入，却能圆你老板梦？有什么行业既不需要太高的学历，也不需要良好的背景，只凭借自己努力就能实现自己的梦想？有什么行业没有退休年龄限制，你想干多久就可干多久？,60,有什么的行业可以使你在短时期内收入翻几翻，甚至更高，而又不需要任何的本钱，以及负担任何的风险？有什么样行业可以使你在有精力奋斗的时候接受完整的教育训练，使你的能力不断地提高。哪一行可以培养你成为一个优秀的管理人才？有什么样的事业可以使你的收入一年一年的累计增加？有哪一行可以让你接触到各种层面的人物，快速拓展人际面，建立良好的人际关系及社会地位的？用六个月的时间来赌一生的事业划得来！,导入说明话术（二）：,61,未找到增员点、不进入说明内容客观、随机应变、掌控局面适时而止、当机立断、随时促成,导入说明话术：,黄金要诀,62,导入说明配合工具,公司简介DM增员资料夹,63,产业前景公司介绍职涯愿景（薪资收入、教育训练）工作内容 激励(单位文化、个人帮助、付出条件),增员资料夹,根据增员点重点说明,64,四大主题导览抽页练习说明根据准增员对象的增员点，选取部分章节应答,增员资料夹,练习说明,65,Close,肯定对方的表现说明未来甄试流程要求参加下次甄试流程确认时间、地点、及注意事项追踪跟进,66,接触说明整个过程,话术演练,67,陌生增员,个人观察人才市场网络名单,68,个人观察,1.自我介紹2.说出得体且令对方印象深刻的一段话 3.问重要的问题4.说明目的5.预约下次见面时间地点,寒暄、赞美,询问现况,动摇信念导入说明,CLOSE,69,话术演练,个人观察,70,人才市场,1.寒喧、简单自我介绍2.收集资料、初步筛选 3.工作介绍4.预约下次见面时间地点（初次面谈、CBS、CIW）,寒 暄,询问现况,导入说明,CLOSE,71,问重要的问题,你是哪里人？在*地方住多久？你在哪里读书？是那一个学校？你什么时候毕业？在*地方有没有工作经验？你想找什么样的工作？你对寿险行业有何看法？,72,话术演练,人才市场,73,网络名单电话约访,1.寒喧2.简单自我介绍3.工作介绍4.要求面访,寒 暄,自我介绍,说明目的,CLOSE,74,话术演练,网络名单,75,增员拒绝,会有哪些问题？,THINKING,76,增员拒绝,小组讨论及报告-如何应对？,77,增员拒绝处理,话术演练,78,增员是一个过程，不是一个动作增员是一条漫长路，持续行走莫耽误,找对的人事半功倍，找错的人事倍功半 业绩的10%来自激励 业绩的30%来自教育 业绩的60%来自找对人,79,寻找工作的伙伴？寻找员工？Recruit or die？,
