顾问式销售技巧与实践PPT.ppt
,顾问式销售技巧与实践 主讲,内容概要,第一讲 树立基本的销售概念第二讲 销售原理及销售关键第三讲 销售中的沟通及其技巧,销售有哪几种？,顾问型销售（医生）,告知型简单告知（超市）,以本行业专家、权威的形象出现，目的不是销售产品，而是告诉你：如何买到最适合你的产品，跟我们买是你最划算的方法。记住：一定要以本领域专家权威的身份出现在顾客面前。最高境界：不销而销！,第一讲 树立基本的销售概念,处方-提出解决方法：这是最适合你的产品，这是划算的方法,没有完美的个人，只有完美的团队,顾问式销售流程,三不谈：场合不对不谈,一不谈：时间不够不谈,二不谈：气氛不对不谈,顾问式销售流程中谈判三不谈,面对面销售的四种模式,模式,注意事项,优势,面对面销售的三大战场,销售战场,注意事项,优势,销售关系中销的是什么？,自己,理念：产品与顾客之间有一个重要的桥梁 销售人员本身，你贩卖的不是 产品，而是你自己！,我卖的不是雪佛兰汽车，我卖的是我自己！乔吉拉德,第二讲 销售原理及销售关键,为成功而打扮，为胜利而穿着！,思考：假如客户不接受你这个人，会 给你介绍产品的机会吗？,动作：让自己看起来像一个好产品！,销售关系中售的是什么？,观念,理念：售的是消费者对你的产品的认 知、观念和想法！,观价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求！,念信念，顾客认为的事实！,问题：卖自己想卖的比较容易，还是卖顾 客想买的比较容易？,是改变顾客的观念容易，还是去配 合顾客的观念容易？,动作：在向顾客推销你的产品之前，先想办 法弄清楚他们的观念，再去配合他！,如果顾客的购买观念跟我们销售的产 品或服务的观念有冲突，那就先改变 顾客的观念，然后再销售！,记住：是客户掏钱买他想买的东西，而不是 你掏钱！我们的工作是协助客户买到他认为最 合适的。,买卖关系中买的是什么？,感觉,理念：人们买不买一件东西，通常有一个决定性的 力量在支配，那就是感觉。,感觉是一种看不见摸不着的影响人们行为的 关键性因素。,它是一种人和人、人与环境互动的综合体。,买卖关系中卖的是什么？,好处,好处就是能给对方带来什么快乐、利益，能帮他减少或避免什么麻烦和痛苦。,举例：快乐是指诸如健康、享受、品位、实用等 痛苦是指诸如疾病、损害、无用、劣质等,在销售过程中，顾客为什么买？为什么不买？为什么掏钱？为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？,答案：追求快乐，逃避痛苦 两害相衡取其轻 两利相衡取其重,一、请问：你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？,二、你觉得顾客把带着体温的钱从口袋掏出来是痛苦，还是快乐？,三、人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。,四、当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。,记住：在销售过程中，一定要让你的客户知道：使用我们的产品或服务能带给他什么快乐；不使用、不购买我们的产品会有哪些痛苦和损失！,面对面销售过程中客户在思考什么？,面对面销售过程中客户心里永恒不变的六大问句：,六、为什么我要现在跟你买？,因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最合适的。,案例：,沟通的目的：使你的：观念、想法、点子、产品、服务让对方接受,第三讲 销售中的沟通及其技巧,沟通的原则：多赢或至少是双赢,在销售人员和客户之间，任何一方都应该是赢家，你不能说，赢了销售人员，输了客户，那客户肯定不会买你的产品。当然也不能说赢了客户，输了销售人员，从长远的眼光来看，销售人员没有这么傻。所以，在销售的沟通过程中，至少应该双赢。只对客户有好处，对销售人员有好处，公司一点好处都没有，这种事不会长久；只对客户、销售人员、公司有好处，对社会国家没好处，也不会太长久。赢方越多，销售行为就越持久。,沟通应该达到的效果：在沟通过程中让彼此感觉良好,那么，文字、语调、肢体动作哪个对良好沟通的作用最大呢？很多人认为，文字的效果应该最好，其实不然，事实上，后两者的作用更大，语调、肢体动作的影响远远大于文字。根据行为学家的研究，在面对面沟通的过程中，文字的作用占7%，语调的作用占38%，肢体动作占55%。也许答案会让你大吃一惊，不要紧，如果你的答案跟 行为学家的答案的差别很小，那么我们要恭喜你，因为你在你以前的工作、生活中就用对了。如果差别很大，那么，我们也要恭喜你，因为你成长的空间很大，通过调整、努力，你沟通说服能力会大幅度提高的。,当语言和肢体动作同时表达的时候，人们会相信他们看到的。有句话叫“耳听为虚，眼见为实”，为什么人们会相信他看到的而不相信听到的？原因是人脑的结构造成的，眼睛通向大脑指挥中心的神经系统是耳朵通向大脑指挥中心的神经系统的22倍之多，所以眼见的力量是耳朵的22倍。,沟通是由双方组成的,你认为在沟通过程中是自己说得多 好还是让对方说得多好？,对方,上帝在造人的时候，给人一个嘴巴，两个耳朵，为的是让人多听少说。在销售沟通的过程中由两个部分组成：让顾客多说，自己多听。最佳的状态是：让客户说70%，自己说30%，而且，我们自己所占的30%说话时间应该 是由说跟问组成的，我们应该多问，少讲。,记住：说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果，如果你想要得到你想要的结果，请你多听少说。,很多人会有疑问：如何让别人说得更多呢？,问,记住沟通要用问销售要用问 说服要用问,问问题的两种模式要学会问问题，先要了解问话的两种模式：,A、开放式：你问的问题对方可以从很多的方面作答，比如说：何时、何地、怎么样、什么多用于销售的开始；,B、约束式：二选一，两难的问题，答案可以是：是、不是、可以、不行多用于销售的结尾。,C、选择式,D、反问式,记住：问问题的模式虽然只有四种，但要灵活地运用到沟通中去，是需要不断地练习提高的。,问话在销售中的作用,问开始：用问做开场白。在做销售、沟通、说服、演讲的开始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了。,问兴趣：人们往往愿意说自己感兴趣的东西，因此，在销售进行之前，不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西，当然，如果是双方都感兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共同点更棒的呢？,问需求：了解对方的需要与购买价值观；,问痛苦：问清楚客户的痛苦，看看我们的产品能否解除他的痛苦，然后再将这种痛苦人为地扩大，当他痛得很难受时告诉他我们产品或服务能帮助他止痛、解决问题，他就比较容易购买了；,问快乐：购买我们的产品或服务能带给他的快乐，然后再扩大快乐；,问成交：你是要今天带回家呢？还是明天我们帮你送过去？你是要付现金还是刷卡？定金还是全款？单件还是全套？,问问题的方法,1、问简单、容易回答的问题,2、尽量问一些回答是YES的问题,3、从小YES开始问,4、问引导性、二选一的问题,5、事先想好答案,6、能用问、尽量少说，陈述句变成问句,7、问一些客户没有抗拒点的问题,你认为聆听在销售过程中会起到什么样的作用？它占据着销售中的哪一个层次？如何达到有效的聆听？有什么技巧呢？,答案：雄辩是银，聆听是金,记住：聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌，是对别人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现。聆听能让对方喜欢你，信赖你。,聆听的技巧,1、聆听是一种礼貌,2、让对方感觉到你态度诚恳,3、记笔记有三大好处：A、立即让对方感觉到被尊重 B、记下重点便于沟通 C、以免遗漏,4、重新确认，减少误会及误差（例：树木、数目）,5、不打断不插嘴有三大好处：A、让对方感觉良好 B、让对方多说 C、让对方说完整,6、停顿35秒有三大好处：A、让对方继续说下去 B、你可以利用这点时间组织语言 C、让对方觉得你说的话经过脑子的，可信度比较高,7、不明白的地方追问：A、听懂他的意思 B、让对方觉得你听懂了,8、听话时不要组织语言：因为在对方说话时，你在组织语言则有可能没有听到他讲的，引起误会。,9、点头微笑：起肯定鼓励作用，偶利于让对方多说，让我方多了解。,10、不要发出声音：因为发出声音会打断或影响对方说话。,11、眼睛注视鼻尖或前额：避免眼睛直接盯住对方眼睛，注视鼻尖或前额会让对方觉得你的眼神比较柔和。,12、座定位：避免与客户面对面而坐，坐客户对面容易让对方感觉对立（黑社会谈判一般都是这样），同时不要让客户面对门或窗户而坐，因为这样的位置容易让客户分心，最好让客户面壁，这样容易让客户安心听你讲，免受干扰。,销售需要肯定认同吗？你认为肯定认同在销售过程中有什么样的作用呢？,答案：肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。,记住-对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子：A、你这个问题问的很好；B、你讲得很有道理；C、我理解你的心情；D、我了解你的意思；E、我认同你的观点；F、我尊重你的想法；G、感谢你的意见和建议；H、我知道你这样做是为我好！,赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段，你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些关键呢？,答案：赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。,
