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2011 年 工 作 总 结,谭川,12年工作计划,目录,外区耗材销售分布态势外区音箱销售分布态势分销一部11年与10年销售同比各品牌毛利分析下滑严重区县的情况各区域销售分析个人总结2012年工作计划,外区耗材销售分布数据,区县耗材销售分布饼状图,区县耗材分布态势分析,耗材外区六个大区销售占了总共销售额的43%，可从两方面解读，一方面说明我的销售比较均衡，对大区的依赖性比较低，另外说明六大区应该还有足够的增长空间,区县音箱销售分布情况,区县音箱销售分布饼状图,音箱销售分布分析,音箱销售情况跟耗材相反，大区销售额占了总销售额的78%，说明我们公司音箱产品对大区的依赖性过大，大区客户一旦发生变化，对我们的销售会产生比较严重的影响，应该在其他区县加大市场开拓力度，淡化对大区客户的依赖程度，让总体销售格局更加均衡。,分销一部销售数据,分销一部2011,2010年耗材音箱销售对比图,11年销售数据分析,以上数据是11年与10年的销售对比，惠威全年增长15%，现代下滑34%，元昌下滑25%，音箱品类一共下滑了8%，由于11年新增了耗材，11年的耗材销售增加比例较大，为71%，分销一部11年全部销售额同比去年增加了13%,各品牌毛利情况,毛利分析,各品牌品类在各区域的毛利不尽相同，但总体接近，惠威的毛利维持在20%左右，现代在24%左右，元昌因其销量不同，有的价格也不一样，在不同区域的毛利略有差异，最低在17%，最高在26%，平均在21%左右，雷柏键鼠的毛利平均在17%，富勒的毛利最低，渝东北地区低至13%。由此看出，多推富勒无益,11年下滑严重区县情况,数据分析,以上是2011年音箱下滑区县的销售金额及去年销售同比情况，共计16个区县，2011年同比2010年销售数据下滑了33万，多媒体音箱的下滑基本是由于这些区县的下滑所导致，而导致下滑的原因一方面跟市场又关系，但最主要还是人为因素导致，要么是对客户跟进不够，要么是得罪了客户，要么是客户流失又没有开拓新客户。,渝东北数据,渝东北分析,区域分析：渝东北区域.惠威增长40%，现代下滑85%，CYC上升40%，惠威的增长主要来自于万州地区，而现代的下滑主要原因则是由于对老客户的跟进不够，导致原有的客户流失所致，而新客户又没有及时开拓。元昌的销售上涨同样是万州地区的增长所致。,渝东南数据,渝东南数据分析,渝东南地区多媒体音箱整体呈下滑趋势，惠威下滑13，现代下滑77%，元昌下滑89%。主要原因也是因为老客户维护不到位，如黔江广宇，酉阳凌云，秀山重远，万盛金鑫，綦江博达等一些实力比较大的客户，有的因为跟进不够导致每月销售很不稳定，有的几个月才进一次货，有的因为售后处理不好得罪了客户导致客户流失,渝西区数据,渝西区数据总结,渝西区总结：因为本区10年含了市中区，所以数据无法做对比，但可以看到的是北碚、大足和荣昌三个地方的销售出现了比较大得下滑，北碚地区主要是音箱下滑比较严重，音箱累计下滑了47%，但北碚地区并没有客户流失，音箱的下滑应该是市场因素所致，单个客户的销售不及10年多。大足地区的多媒体一直销售不理想，加上大足蓝色阳光因为元昌产品调价，逐渐用其他产品代替，而我们在大足又没有开发新的音箱客户，导致了该地区销售下滑严重。荣昌地区因为一直忽略，所以销售不理想，12年至少在该地区保持一到两个稳定客户的存在。铜梁，永川，璧山几个地区的音箱销售也不理想。12年在这几个地方都需要开发音箱客户,涪陵区数据,涪陵区数据分析,涪陵区总结：本区惠威增长14%，现代下滑38%，元昌增长55%，但因为元昌的基数较小，所以音箱下滑10%，本区垫江和武隆为问题区域，垫江因为垫江超越的流失导致音箱的销售受到了很大的影响，武隆地区一直被忽略，12年重点着手解决这两个地区的问题。,个人总结,业绩方面，2011年本部门销售约310万，通过部门人员的共同努力，耗材的销售取得了长足发展，但在多媒体音箱一块因为关注度不够强，导致一些区县出现了严重的下滑现象，对小区县、小客户关心不够，导致有些客户稳定性不够。这是我个人的责任。在团队人员管理方面日趋成熟，能通过自身行为影响部门人员，能结合公司发展和部门人员的个人发展做思想工作，在培训指导方面日趋成熟。在客户方面，核心客户加强了客情关系，几个大区域的客户同比2010年继续保持了增长态势。,2012年任务计划,2012年计划时间安排,三月，主要是各项准备工作，如一些核心商家合同的签订，门店装修方案的确定，报价表的重新梳理，艾美特分销联系发货，年会准备等等四月，主要出差月，这个月大力开发客户，同时关注艾美特风扇的渠道分布情况五月，主要是维护新开发的客户，同时要继续大力开发客户，老客户要全部上新品，搞促销活动刺激新产品的销售和新客户的销售六月，营销方面的知识进行培训，偏重客情维护方面的内容七月，客情维护，对今年最薄弱的一些区县进行阶段性总结，搞清楚每个薄弱区县的现状，制定下一步的计划八月，根据七月份的总结和计划，执行计划，薄弱地区区县加强攻势九月，总结艾美特的销售情况,2012年计划主攻方向,工作方向：涪陵，永川，是重点区域，涪陵地区在去年销售额基础上增长40%以上，永川增长40%以上市区客户提高高端产品的销售数量，KII以上的产品要做为常规品销售。每个区县至少保持有一家稳定做惠威产品的客户具体方式：将惠威产品单个型号的评测文章整理，发给经销商，逐渐熟悉各个产品的卖点，用什么曲目试机，各种专业词汇代表的意思等等，外区核心商家的销售员做培训提高形象建设力度，永川涪陵是重点，惠威的展台可提供给合适的商家使用,雷柏、富勒、宾果 工作方向,如果没有雷柏无线产品，则一方面填补空白市场，另一方面重点关注在出货量比较得区县，搞清楚原因，然后对症下药，增加新客户或者是在老客户身上继续挖掘销售潜力。富勒A03G作为主力先锋开进做打开客户的敲门砖。宾果，首先在老客户中选择优质客户，上新品，另外把目标放在大区域上面，中低端产品突破。,现代、圣宝,先弄大区域，永川，合川，万州，开县几个地方，找到固定合作的客户。然后逐渐填补空白区域，抢回一定的市场份额周渝做了不见不散等精品的详细资料，熟记。对圣宝的卖点熟记，操作熟记，给经销商做推广。,毛利,综合毛利继续维持去年的水平不变，音箱依然是毛利的可靠保障，耗材方面则主推毛利高的产品，低毛利产品应该压制,客户建设,在每个区县建设一到两家对我公司、公司人员、公司产品认可度高的客户着重培养，有他们的存在，更能让我们的渠道安全，也能扩大我们公司的影响力,管理方面,主要是人员培训培训内容:拜访经销商的步骤 拜访客户的商务礼仪 如何处理客户异议 实际拜访中遇到的常规问题及应对方式 搞定经销商的具体步骤 如何应对客户不合理的要求 电话商务礼仪 如何做好电话营销,谢谢大家,