青岛鲁商·蓝岸国际工作思路报告57p.ppt

鲁商蓝岸国际2010年度工作思路报告,谨呈：青岛鲁商地产有限公司,2023/2/8,思维导图,一期回顾,年度计划,市场分析,一期销售业绩,同期可比项目,第一阶段策略,第二阶段策略,第三阶段策略,青岛地产市场,国家地产市场,黄岛地产市场,年度销售目标,第四阶段策略,一期销售业绩,整体销售总结,月度销售走势,户型销售状况,楼栋销售状况,从图表以看出，项目截止到目前已经销售了1047套房源，实现销售额约5.58亿元，已售部分的销售均价为5253元/（含内部房源，因此价格较低）。项目目前可售房源为107套，可实现销售额约0.8亿元。预计项目总销售额为约6.4亿元（不包含车位）。,项目于3月份开始认筹，共发VIP卡500余张。5月1日进行VIP卡的升级，升级客户为104位，参与升级客户基本锁定为项目准客户。5月23日，项目开盘，当天成交82套，解筹率为79%。6月份，项目保持热销。7月，项目采取销控策略，将房源进行了合理的销控引导,项目销售开始发力。8月项目销售达到顶峰，9月销售量有所回落，但仍保持高位。7、8、9三月，连续名列岛城销售前茅。经过前几个月的销售。10月、11月、12月项目房源存量大幅减少，销售开始放缓；,一期销售业绩,整体销售总结,月度销售走势,户型销售状况,楼栋销售状况,一期销售业绩,整体销售总结,月度销售走势,户型销售状况,楼栋销售状况,内部房源的销售，E、F1户型剩余量较大，为相对优质户型。从销售率上来看，E户型和G户型销售率相对较低，其中G户型销售难度相对较大；另外，复式户型尚未实现销售，其面积大，单价、总价均较高，而且位于顶层，后期销售难度也较大。,从图表以看出，项目剩余较多的房源为F1、D户型量最大，均为优质户型。同时可以看出，户型销售率比较均衡，均在90%左右，只有G户型相对较低，但其数量整体较小，剩余套数不多。C户型为项目销售难度最大户型，尚剩余6套。,整体销售总结,月度销售走势,户型销售状况,楼栋销售状况,一期销售业绩,整体销售总结,月度销售走势,户型销售状况,楼栋销售状况,从楼栋销售率来看，销售较为均衡，2、3、4号楼均在90%以上，1号楼相对较低，为88.05%。,一期销售业绩,类型：公寓,高层 项目位置：长江路与江山路交汇处的东北侧（中国石油大学对面）销售许可证：青房注字青开(2009)第013开盘时间：二期2009年5月16日开盘，后期每月加推部分房源建筑面积：224129.90平方米占地面积：67327平方米绿化率：48%容积率：1.99停车位：881辆，地上停车240辆，地下停车641辆,同期可比项目,康大凤凰国际,中南海湾新城,中南海湾新城,朝阳无限,1、项目开盘后，每月均加推1-2次房源，每次加推仅为1-2个单元；2、项目对外宣称的销售均价上升迅速，从5月中旬开盘的5980元/到到11月份的9000元/，项目在6个月的时间里上涨的3000多元/；但其实际成交价为6344元/。3、项目的主要卖点为其园林景观江南拙政园再现；4、项目在公开发售以来，对外宣称每次加推都全部售罄。但根据其网上签约率来看，其销售率尚没达到50%。,康大凤凰国际,中南海湾新城,中南海湾新城,朝阳无限,同期可比项目,开盘时间 2009-8-26入住时间 2010-12-31 容 积 率 2.22 绿 化 率 36%物 业 费 1.60元/平方米月 物业公司 青岛中南物业管理有限公司 开 发 商 青岛中南置业有限公司预售许可证 青房注字青开(2008)第006、018,同期可比项目,康大凤凰国际,中南海湾新城,中南海湾新城,朝阳无限,1、项目的销量、价位一直处于开发区的领先地位。2、项目近期推出的房源为精装房，因此价位较高。3、项目的外销渠道比较健全，这也是其在项目销量一直较好的重要原因，即便是08年冷冻年度，其销量一直比较理想。,同期可比项目,康大凤凰国际,中南海湾新城,中南海湾新城,朝阳无限,开盘时间 2009-08-02入住时间 2010-12-31容 积 率 4.87 绿 化 率 40%物 业 费 1.20元/平方米月 物业公司 青岛联盛物业公司 开 发 商 青岛经济技术开发区武夷山实业总公司,同期可比项目,康大凤凰国际,中南海湾新城,中南海湾新城,朝阳无限,同期可比项目,康大凤凰国际,中南海湾新城,中南海湾新城,朝阳无限,1、项目一、二期销售出色，有效的带动三期销售。2、项目所在区域相对成熟，但其品质一般。,思维导图,一期回顾,年度计划,市场分析,一期销售业绩,同期可比项目,第一阶段策略,第二阶段策略,第三阶段策略,青岛地产市场,国家地产市场,黄岛地产市场,年度销售目标,第四阶段策略,国家地产市场,2008后半年，地产市场开始急转下滑，全国的成交普遍不景气，观望情绪异常浓厚，同时也抑制了大量的刚性需求。反过来讲，这也是一个需求积累的过程。到2009年，此部分需求开始释放，并在第二季度出现井喷。此后，随着市场价格的提升，供应量的减少，第三季度开始出现下滑，但仍旧保持在高位运行，地产市场趋于平稳。2010年，市场已经失去了库存的刚性需求，基本进入常规运转状态，投资需求逐渐成为影响2010年价格的关键因素，再加上通胀预期比较高，投资需求或将爆发，对2010年的价格形成支撑。,青岛地产市场,截止到12月底，岛城楼市存量超过500万平方米，而随着年底的将近，今年的城市旧村改造项目也接近尾声，大量的回迁安置房将在年底逐渐推向市场，再加之大量已转让尚未开工项目，后期供应比较充足，去化压力依然存在，在经济逐渐复苏，而居民购买能力没有得到提高时，行业未来走势仍存在很多不确定性。随着国家优惠政策期限的临近，后面还将有一个放量期，然而从长期来看，楼市将迎来调整期。,黄岛地产市场,2009年度，黄岛地区的供应量将基本维持在115-120万的范围。2010年度，随着薛家岛安子小区的集中开发，其中代表项目亚丁海岸（26万）将有新单位放量，紫檀山（12.5万）也将在2010年投放市场。另外，唐岛湾片区的唐岛金湾别墅项目（7万），长途汽车站项目（3万），千禧龙花园三期，龙城御苑，柏林新城、海湾新城以南地块都将在2010年成为开发区的新增供应量。同时，由于市场好转，开发商开始加快拿地步伐。位于开发区薛鱼路南侧、环岛路北侧的编号HD2009-3121号地块创造了13200元/的青岛天价地块记录，成为青岛地王。此地价打破了宁夏路8350元/的记录，使2009年度青岛新地王身价又创新高。综上，明年供应量将有大幅增长，预计在今年的基础上实现25%的增幅，约为140-150万。,思维导图,一期回顾,年度计划,市场分析,一期销售业绩,同期可比项目,第一阶段策略,第二阶段策略,第三阶段策略,青岛地产市场,国家地产市场,黄岛地产市场,年度销售目标,第四阶段策略,区域供应量大幅提升,项目二期入市较晚,地产市场将归于理性,面临挑战,应对策略,建立差异化的项目形象,建立完善的销售渠道,充分利用一期业主口碑资源,二期提前认筹锁定客户,年度销售目标,10年销售目标,约2.5亿,330套,销售金额,销售套数,销售面积,约3.3万,年度目标,任务分解,年度销售目标,年度目标,任务分解,年度工作大纲,第一阶段（13月份）消化一期房源,第二阶段（46月份）二期提前认筹,第三阶段（79月份）项目二期开盘,第四阶段（1012月份）项目一期入伙,第一阶段策略,阶段推售策略,阶段市场预测,阶段工作方向,本阶段基本为市场预热期，很少有新增放量，基本上都是消化上年度存量。大部分项目都在筹备蓄势，市场宣传以塑造项目形象为主；3月份，地产市场将逐渐回暖，因此，将有部分项目赶在这一时间推售，以保证旺季的供应量；区域内，预计凤凰国际将在本阶段后期开始发力。盛世江山有部分对外房源，预计在2010年初推售。其它项目则尚不具备销售条件；,阶段推广诉求,阶段推广计划,前锋,阶段包装策略,阶段费用预算,阶段活动策略,第一阶段策略,阶段推售策略,阶段市场预测,阶段工作方向,从以上任务分解来看，本阶段将完成一期在整个2010年度销售任务的60%。三个月的时间，期间跨越春节，又属于海景房的淡季，因此任务异常艰巨。本阶段更多的完成一期销售任务，有利于二期有充分的时间积累客户，并争取提前实现销售。,阶段推广诉求,阶段推广计划,60%,阶段包装策略,阶段费用预算,阶段活动策略,第一阶段策略,阶段推售策略,阶段市场预测,阶段工作方向,本阶段将遭遇盛世江山开盘，会吸引大部分新客户的关注度，其宣传力度的加大将提升区域关注度。,阶段推广诉求,阶段推广计划,突破,针对发售,形象拔高,利用节假日，加强宣传，提升项目形象；,项目可售房源优质户型占较大比例。因此本部分房源的推售主要针对前期积累的意向客户。,本阶段，开始推售首批地下车位，推售时间初定在春节之后，2010年2月下旬。,阶段包装策略,阶段费用预算,阶段活动策略,车位推售,第一阶段策略,阶段推售策略,阶段市场预测,阶段工作方向,本阶段将迎来中国最大的节日春节，项目可以利用此节点，针对业主、意向客户及岛城市民，进行一轮节日祝福感性宣传，以获得项目形象的提升和口碑资源的建立，为项目销售提供基础。,阶段推广诉求,阶段推广计划,幸福中国年 浓浓鲁商情青岛鲁商地产有限公司恭祝岛城人民春节快乐,阶段包装策略,阶段费用预算,阶段活动策略,第一阶段策略,阶段推售策略,阶段市场预测,阶段工作方向,阶段推广诉求,阶段推广计划,阶段包装策略,阶段费用预算,阶段活动策略,第一阶段策略,阶段推售策略,阶段市场预测,阶段工作方向,阶段推广诉求,阶段推广计划,阶段包装策略,阶段费用预算,阶段活动策略,二月份：城市发展高峰论坛,一月份：城市发展高峰论坛,第一阶段策略,阶段推售策略,阶段市场预测,阶段工作方向,节日氛围 本阶段跨越了春节，配合节点宣传，售楼处现场增加新年元素的物品装饰，例如灯笼、中国结等。售楼处背景板、围挡可设计节日祝福主题的画面；季节元素 本阶段为寒冷的冬季，售楼处现场的包装注重暖色元素的增加，多采用鲁商红及橙色、黄色的搭配；,阶段推广诉求,阶段推广计划,阶段包装策略,阶段费用预算,阶段活动策略,第一阶段策略,阶段推售策略,阶段市场预测,阶段工作方向,本阶段主要的推广集中在春节、元宵节等大型节假日，包括报广、短信、户外，旨在提升项目形象。销售方面主要以电话联系为主，回访意向客户、业主。另外，现场包装也将产生部分费用。,阶段推广诉求,阶段推广计划,阶段费用预算,阶段包装 策略,阶段活动策略,第二阶段策略,阶段推售策略,阶段市场预测,阶段工作方向,随着气候的转暖，本阶段将迎来黄岛的旅游旺季。同时，地产市场也进入上升通道；各大项目预计将这本阶段纷纷入市，市场进入实质性的竞争阶段，市场将出现本年度的首次集中放量；五一黄金周将在本阶段成为牵动楼市的首要节点；盛世江山与凤凰国际恐有新量释放；,阶段推广诉求,阶段推广计划,上升,阶段包装策略,阶段费用预算,阶段活动策略,第二阶段策略,阶段推售策略,阶段市场预测,阶段工作方向,本阶段进入一期收尾，二期准备时期。本阶段主要任务是加强与一期业主的感情沟通，增加业主忠诚度，夯实项目的口碑基础，为二期发售筹备客户；另外，开始考察省内外的销售渠道，选择重点城市，建立广范围的销售渠道系统；,阶段推广诉求,阶段推广计划,内外,阶段包装策略,阶段费用预算,阶段活动策略,第二阶段策略,阶段推售策略,阶段市场预测,阶段工作方向,本阶段为项目一期完美收官时期，利用答谢活动将项目形象再次拔高，并获得第一批认筹客户。同时，筹建项目完善的销售渠道，为二期销售奠定基础。,阶段推广诉求,阶段推广计划,东风,二期认筹,4月中旬，开展业主答谢活动，加强与业主的联络，增强其对项目的忠诚度，强化项目口碑宣传；业主答谢活动期间，公布睦邻招募计划政策，筹备二期客户的积累；业主答谢活动期间，将项目二期进行一次内部的推售，增加一期业主执行老带新的信心；业主答谢活动后，5月初，进行首批房源的内部认筹（老带新客户）。,4月上旬，着手项目外销渠道的建设 4月底初建销售系统。,阶段包装策略,阶段费用预算,外销渠道建设,阶段活动策略,第二阶段策略,阶段推售策略,阶段市场预测,阶段工作方向,通过业主答谢活动，加强与一期业主的联络，同时将项目二期进行一次内部的推介，并采用一定政策（老带新），最大限度的积累二期客户；,阶段推广诉求,阶段推广计划,情系海湾生活 畅享鲁商盛意鲁商蓝岸国际一期业主答谢活动盛情启动,阶段包装策略,阶段费用预算,阶段活动策略,第二阶段策略,阶段推售策略,阶段市场预测,阶段工作方向,本阶段为整个年度的宣传主轴，一期业主忠诚度的提升，二期产品形象的建立，都将在这一阶段形成。,阶段推广诉求,阶段推广计划,阶段包装策略,阶段费用预算,阶段活动策略,第二阶段策略,阶段推售策略,阶段市场预测,阶段工作方向,阶段推广诉求,阶段推广计划,阶段包装策略,阶段费用预算,阶段活动策略,五月份：二期首次认筹,四月份：业主答谢活动,六月份：金沙滩旅游节,第二阶段策略,阶段推售策略,阶段市场预测,阶段工作方向,活动包装 现场摆放活动易拉宝，设计活动背景板以介绍活动详情；户外摆放拱门、彩旗、空飘，悬挂横幅以烘托活动气氛；景观包装 根据一期施工节点，项目一期园林景观将于2010年5月底左右竣工。届时，根据园林系统，重新布置看楼路线，并加以导示、展板等物料的包装；,阶段推广诉求,阶段推广计划,阶段包装策略,阶段费用预算,阶段活动策略,第二阶段策略,阶段推售策略,阶段市场预测,阶段工作方向,阶段推广诉求,阶段推广计划,阶段费用预算,阶段包装 策略,阶段活动策略,第三阶段策略,阶段推售策略,阶段市场预测,阶段工作方向,本阶段进入开发区的旅游旺季，也是地产市场销售量最大的阶段；本阶段市场放量将继续加大，尤其在传统的“金九”影响下，或将出现一次放量顶峰；本阶段也是外销代理商最活跃的时期，各大项目都将加强推广辐射范围。,阶段推广诉求,阶段推广计划,爆发,阶段包装策略,阶段费用预算,阶段活动策略,第三阶段策略,阶段推售策略,阶段市场预测,阶段工作方向,本阶段，项目一期销售任务已经完成，工作重点完全转移至二期认筹及9月份的开盘销售。,阶段推广诉求,阶段推广计划,阶段包装策略,阶段费用预算,阶段活动策略,第三阶段策略,阶段推售策略,阶段市场预测,阶段工作方向,本阶段的重头戏为项目二期开盘。销售旺季充分把握客户，提高解筹率，项目形象塑造成为重点。,阶段推广诉求,阶段推广计划,认筹升级,7月上旬，项目二期展开普通客户的首批房源认筹；8月上旬，举行一次论坛、现场冷餐会、度假区旅游等类型的认筹客户升级活动以及项目二期产品说明会举行，进一步锁定前期认筹客户；,9月初，房源推售确定（6、7#楼范围内推售）；9月上旬，项目二期价格交底；9月中旬，项目二期首批推售房源发售；,阶段包装策略,阶段费用预算,二期开盘,阶段活动策略,第三阶段策略,阶段推售策略,阶段市场预测,阶段工作方向,大范围户外出街（包括项目所在主干道、开发区重要道路、开发区进出口）。开发区本地媒体及外销地主要媒体同时出街。,阶段推广诉求,阶段推广计划,国际湾区物业重装升级鲁商蓝岸国际二期 耀城发售,阶段包装策略,阶段费用预算,阶段活动策略,第三阶段策略,阶段推售策略,阶段市场预测,阶段工作方向,本阶段为整个年度的宣传主轴，一期业主忠诚度的提升，二期产品形象的建立，都将在这一阶段形成。,阶段推广诉求,阶段推广计划,阶段包装策略,阶段费用预算,阶段活动策略,第三阶段策略,阶段推售策略,阶段市场预测,阶段工作方向,阶段推广诉求,阶段推广计划,阶段包装策略,阶段费用预算,阶段活动策略,八月份：二期项目推介,七月份：二期三次认筹,九月份：项目二期开盘,第三阶段策略,阶段推售策略,阶段市场预测,阶段工作方向,二期产品 项目二期产品形象、卖点等信息与现场展现。户外以项目形象传达为主。样板间 本阶段，提前将项目二期样板间进行设计装修，为后期的销售争取时间，提高使用率。,阶段推广诉求,阶段推广计划,阶段包装策略,阶段费用预算,阶段活动策略,第三阶段策略,阶段推售策略,阶段市场预测,阶段工作方向,阶段推广诉求,阶段推广计划,阶段费用预算,阶段包装 策略,阶段活动策略,第四阶段策略,阶段推售策略,阶段市场预测,阶段工作方向,作为海景房市场，随着气温的降低，本阶段将进入市场淡季；传统的“银十”也在本季度之列，因此，成交量将继续保持，而11月、12月将明显下降；本阶段将是外销活跃期，外销占据成交的比例会大幅上升；,阶段推广诉求,阶段推广计划,阶段包装策略,阶段费用预算,阶段活动策略,第四阶段策略,阶段推售策略,阶段市场预测,阶段工作方向,本阶段，项目一期将盛大入住，这一销售节点是提升项目形象，增强业主忠诚度，建立口碑资源的关键时期，关系到二期持续销售的后续力量的强弱。,阶段推广诉求,阶段推广计划,阶段包装策略,阶段费用预算,阶段活动策略,第四阶段策略,阶段推售策略,阶段市场预测,阶段工作方向,本阶段的重头戏为项目一期交房。顺利交付将为项目二期的销售在淡季迎来一次新的成交高潮。,阶段推广诉求,阶段推广计划,二期热销,一期入伙,项目一期10月底正式交房，交房计划组织抽奖、表演等活动，一方面催促房款手续未办理完成者尽快办理，一方面增加业主参与兴趣，提升项目形象。,11月上旬，延续开盘的市场关注热度，顺势销售；12月中旬，视销售情况，借交房契机，加推房源；,阶段包装策略,阶段费用预算,阶段活动策略,第四阶段策略,阶段推售策略,阶段市场预测,阶段工作方向,大范围户外出街（包括项目所在主干道、开发区重要道路、开发区进出口）。开发区本地媒体及外销地主要媒体同时出街。,阶段推广诉求,阶段推广计划,家的梦想 如约而至鲁商蓝岸国际一期 盛大交付,阶段包装策略,阶段费用预算,阶段活动策略,第四阶段策略,阶段推售策略,阶段市场预测,阶段工作方向,本阶段以入伙为重点宣传内容，被通过此活动将项目形象做进一步提升，为二期持续热销奠定基础。,阶段推广诉求,阶段推广计划,阶段包装策略,阶段费用预算,阶段活动策略,第四阶段策略,阶段推售策略,阶段市场预测,阶段工作方向,阶段推广诉求,阶段推广计划,阶段包装策略,阶段费用预算,阶段活动策略,十一月份：精品装修展,十月份：一期入伙,十二月份：圣诞舞会,第四阶段策略,阶段推售策略,阶段市场预测,阶段工作方向,入伙活动 入伙活动主要以活动加快过程进度，增加业主兴趣，提升项目形象。现场包装 本阶段，将迎来圣诞节、元旦两大节日，增加现场节日氛围，提升现场亲和力。,阶段推广诉求,阶段推广计划,阶段包装策略,阶段费用预算,阶段活动策略,第四阶段策略,阶段推售策略,阶段市场预测,阶段工作方向,阶段推广诉求,阶段推广计划,阶段费用预算,阶段包装 策略,阶段活动策略,工程进度,活动节点,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7,2010年,2011年,申请预售,封顶,媒体推广,软文,网络/短信/电视,二期开盘,热销期/持销,销售额,主体/内装修/外立面,二批加推,VIP认筹,水果刨冰节,地下,0.8亿,售楼处重新布置,户外广告,楼体广告,园林展示,样板房,装修展,二次认筹,二次认筹,公交广告牌,关系媒体推广,报纸/直邮/户外,报纸/直邮,主体施工,2.5亿,展示节点,园林、水景展示,报纸/直邮/户外,VIP升级,一期入伙,海鲜品鉴会,青岛黄岛城际高峰论坛,迎新春,业主答谢,首次认筹,项目推介,二期开盘,圣诞舞会,汇报结束 Thanks!,深圳尊地地产机构,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXumNE1yGfyTsbSj89J63kRTKDkKUg3mdS5sJ4X5cQ8dK7oW9IkScssECQdz2O9UTlpRjAFPChjhLdzopQzwxQf8ozdzOhogwAooXpUF83BX4C3jRgjDJiiXEUDMaNz4vQ4n164vspddHvOIVuBBdMA4xp1YhiHk0vOJ8TL1BxogzVlMpmod6ianYGmksQq6NWCEd56hZF4wfaNyZcrGfNxnPiG6ZAxSkfmhJAKtNmCqbRmppeXp8inz4eq3HkWCMSORyMMX522xpHG6basNr6KQfbZsFbHjzyNlJrruLolKFcC84dqfijBO5Dy2NaBcNEBPgQrT12PgpcKx2or2YChN5DPjs80zzdtdAdTKuW4uVv9bbZu3K2SZ2aEhTlIC1UqrIWibkzwHh6p8gLv26zr01mJybfOzFc4T7kQH1IpPwOzMDnAKPLsLrznXGjFNIA9bSWWms6ibKZwQIKrMzalwbFrQJvOP1rPH8rx2KkyYqrtQk5VRwM1HSX,