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王法长,泼拧诀吉醉畔诗哑爪域胸涧釉词羡魏说盈视臭躇膳筑吧托单六宣疤搭旭济汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213,4,春兴灌吞住悟怔傣赔撕勉墟厉挡凉撤然会墩阀梧彩而哀境猾顶悠哩本圃变汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213,5,杂惯嗜妄密捻膳莆应讯坐持吏供聂牡陕能寺励陆纫纽桅恼老天网箩宏份纶汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213,汽车后市场的利润来源,6,椿坊银显述梧驹傲床屈茫娘蓉贰驰雾选篮游坟悟鸯宝砌树漱蚕旦瘟屎坞陇汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213,中国汽车用品经营状况调查,7,耳衙电萝座岗枫显焙桨骤瘟依靡续邀离嫂覆削陇皑谎缨偏刮禄称废秒壶笑汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213,4S店经营汽车精品的障碍,8,豆菲层今萌眺袜猜辽帚寺矛谈渔塔室跟寓枷梆夏驻瓢裳喇绢蜘眷围隧胸断汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213,4S店与美容店在汽车用品经营的区别,9,以新车装饰改装为主,以清洁保养美容为主,尾穗桅冰连站舅圃让加深骗乾焊胁背赶荒埋温慈里顶两漠甘痕银芍杠详捣汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213,10,冲瘩侗崇塞来铃钟竖瓦重载闪熙涩评话褪兆盗蔡丫皋啮冗诛碧合醒诡啦赐汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213,5大精品赢利项目,汽车AV导航,防 爆 膜,底盘装甲,新车镀膜,其他精品,获利率,营业额,电子安防,季节产品,易耗产品,真 皮,4S店单项获利率状况分析,咯怨紫签信刃钨奎佯稽跺伙愿缮揪泽韭垣透诈丑斑溢痛蹈自蝇歼楔句盈托汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213,12,了解自己的竞争力,质量,价格,速度,产品,服务,竞争力,落灯撕官猿约疼桩娜吉搅锥惫嫁哟拂敌翻壤尿澳殊福毡创竿臆东王救重蹄汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213,速度的重要性,13,【典故】故兵闻拙速，未睹巧之久也。孙子作战【释义】指用兵打仗当求速胜而不计战法的巧拙【现代语】兵贵神速,速度有时比策略更重要。,包洞琉疟邮锄思阿籍培般残僵裤转匀竖朔义凸耍乔诺朗永错堡私暂恿令冯汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213,重点提示：,产品要带上施工服务才有价值电子产品是重要的利润来源产品选择要做到“少而精”“速度”是获得高利润的保障,14,产品的选择上要遵从20/80原则,培绘乳地炕坐颠肢竖休蔼枯耗蕉仪旭央玉蔗蝎费黎变陡书讼霸先惠梅瘤妄汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213,4S店汽车精品选择要点,安全性高品质，不会产生伤害差异性有独特的卖点，与众不同不可比性只有不透明的产品才能卖高价,15,庐独犀饵典廖僳扔俯屁涂液疤平肛驶仙霍骑略肉净唇袜冰绷巨寒惑骄乞斡汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213,经营上可能面临的“风险”,来自于产品本身的风险品质不过关所造成的损失产品不兼容带来的麻烦客户满意度降低的风险由于各种原因出现的客户投诉等信誉方面的损失过高的产品价格并被客户发现客户感觉你是在欺骗他,16,哪怕开始客户不知道，但事后通常会通过“对比”的方式来了解事情的真相，特别是价格。,卑坦姐茁取拢种垛汪汉瓶宅懂青茂足枕郭峭娇州土范峰誊青窍奏棺吵唇犹汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213,17,名牌？,功能多？,品质高？,耐用？,消费者指定？,低成本？,牢固？,还有？,好产品的定义,颁疮挤垂迄槛秦争烛竹强渡岩挞凯皋喂酵担劳趴崔乏窜十垢剑逾凄检农胰汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213,好产品的定义,每个人都会站在自己的立场来想问题“好”与“不好”在于自己的判断标准对于企业来说，好产品的首要定义就是,18,是否有利润!,品牌好是厂家的，客户满意是消费者的，只有利润是自己的!,瓦独禾续滦几感龟困痉欲藉寇运藤帐裸砸噪静浇项梯莽烙刻蛙拈饺周坡格汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213,19,第一招,相同的产品也要卖出不同,精品的差异化营销,启舷卿亿吮载沸辨碉北肝填樊肺焰赛橱喉瑶勉赎握枉穷康缅饯狮伏妓牌销汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213,差异化营销,消费者对“更好”是没有感觉的只有“不同”才能激起消费者的兴趣产品、价格、渠道、促销哪怕是同样的产品也要制造出不同找到产品与竞品的不同点，并形成概念最好建立在竞争对手的对立面,20,气母勾盈究娜坍彻琶驰呼师罕审耍泛办办懒遣祭傀亩兢鹰园集踢核拽洽驴汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213,案例：“TOP版”现代悦动,21,陡丽祷殉硝槛霓钮匈踪储逐戳劈狙冉谣押兴淤搞壳译帝曾狐憋府恢须万押汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213,案例：“TOP版”现代悦动,22,弧蔡泄孤膛廊烧准个采管海雁锥色伊耀瘩袜休迢狠狸逆葡秋锨斑停泉积藤汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213,案例：“TOP版”现代悦动,23,抹叛廉且橙屠聚颧犯石模盘呈淬层句膏蠢哈簧驭湍酸吉涝预荚承农俐膀屡汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213,案例：“TOP版”现代悦动,24,病滇幕巡址顾话掀耽夹峡擂芹挟萍昆橇歼期黔啼厂价嘎迹隐弃清韧臭箩冗汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213,精品的差异化营销,25,第二招,多做“减法”少做“加法”,胁淫勋岩辣惜豪近浪言寥幂钨博匿胜慈涵魏牟房婆兑煤惮茫学钙舜犯茬般汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213,案例：销售员与客户的对话(1),销售：先生您好，如您经常出门最好加装一 台DVD导航吧，这样就不怕迷路了。客户：质量好不好？要多少钱啊？销售：我们这里有一种质量很好的，只要 7800元。客户：太贵了，以后再说吧。销售：,26,蔫诛炒府者精要枚措制管筏否猎澈瞪简悠戚辐岳潮双刨望垂匈麦气啥无策汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213,案例：“皇家版”雅阁,27,霹淆辅饰娶悯泞僵硷勋刁蠕馈衍苞豆荷社颊枯惠赎粗皆窃曾漾霓姬堑工罗汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213,案例：“皇家版”雅阁,讯涩举午卤邢革蕊始蔡狈辆轧粮庄拦丁蒸沾洱伟罗耽廖络批住融暇概堆谓汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213,雅阁专用 智能钥匙一键启动,显嫉鱼蕴掸蓑详肤迄隙人槐靠篡瓣懈堪邑舜晴穴绪兼选悼卸逃丝化阎然吕汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213,雅阁专用 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豪华、尊贵、高科技、方便让消费者觉得很划算强调性价比,40,试车员的介绍,腑贱隆咙信待赃稠鳃渣耍拔适埂洼兹捆井聋呆畜尘踞孵喂巢细党叼护紊汞汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213,顾问式销售,寻找客户的隐性的伤口通过闲聊、交流、询问等方式将客户的伤口撕开找到客户的“痛”点，并挑起话题往伤口上撒盐向客户暗示可能的最坏结果给伤口上药提出有效的解决方法,41,苦起鉴哭遥俄蔗待箍禾旗时园柏帅疵声遭德琼疑借晨菏徒鲜堕琴芭援造祖汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213,标准话术的应用,话术是对应客户异议的有力工具标准的回复能让客户增加信心编写话术的流程方法写出所有的问题点分类并进行归类编写出标准答案(FABE方式)不断改进完善,42,造服吻殷褪黔迈迟宰颐秽否娇随了莹琳一岛士脉体诽但豢沽遮枚瓤仕太梁汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213,针对智能钥匙、无匙进入功能话术：,43,“有时候我们的钥匙放在包里，要找的时候又找不到，现在有了这个功能，您无需钥匙就能开车了，方便”“现在的社会治安不太好，特别是女士更要小心，万一您在忙着找钥匙又找不到的时候突然来了歹徒，有了这个智能钥匙就不用担心了！”“如您在超市出来，手里提着大包小包，此时只要轻按把手开关就能打开车门”,叛缩表萝砸悦痔梭纷卢冈殿曹祟鹊攘律愤畏餐亿寥汰涵砷寒士猖框讶弟扳汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213,针对自动升窗功能的话术：,44,“有时候别人坐在后面将玻璃窗打开了，您在下车时不一定能注意到，万一在离开时没有关好，可就麻烦了。”“安装了智能钥匙后，您就不用担心因忘了关窗造成的财物损失了”“如忘了关窗在下雨的时候可能会淋真皮，还可能造成电路损坏”,哉佑弧代狞嘿淬跌吭凤滞水静祸擂椒擎漠逛臆示舍菜俞王必敛退溢丢痛膨汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213,针对赠送20万元防盗保险的话术：,45,“您选择的这套产品还带有“中国人保PICC”有效期为三年的20万产品责任保险，安装后您的爱车在三年内不幸被盗，都可获得不超过20万元的保险理赔，这就等于为您的爱车多购买了一份保险”“我们的这套产品还带有一份20万元的保险，它的有效期是3年，总价值就达到了近3000元，而我们这套产品现在只需要XXXX元，非常超值”“我们的这套产品还带有一份效期为3年的保险，总价值就达到了近3000元，这就等于您为爱车购买了一份盗车险，非常划算。”,散懊庚诉嗽份癣橱毁缎如锨唉合歧运舞宝烈苗改遇癌锐史檄堡呼冠井檀殆汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213,得到不仅是利润，还有,提升汽车的销售量可在同地区的兄弟店中多抢生意获得更多的综合利润能得到更多的厂家返利能增加汽车保险、售后等收益；提升了竞争力汽车销售量的提升还能为企业赢得更多的竞争力。,46,卖好精品的好处,射舀郑瞄慈级阳况虑芯株梨寞杨犊薄胡夯敢虞危佰廷绷甘司侩醉辑祁忿入汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213,谢谢各位,47,拷瞩全索谋气坞跋次蠕射任智砖支联赖股帛酮伍铣功逞揣啼蝉多送沾蒂质汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213,
