托斯卡纳08营销总结及09营销计划.ppt

从化托斯卡纳项目08年总结及09年计划,Part 1,市场篇,2008年大市回顾,全年成交、价格走势,2008年大市回顾,区域供求对比,2008年内，从化共取得39个预售证，共供应5947套住宅单位，面积达到70.84万平方米。其中街口镇有27个预售证，提供4988套住宅。但只街口镇签约1116套住宅，仅占22。也表明街口镇将有3872套住宅，共41.82万平方米进入09年，将影响09年新增供应量入市时间和营销部署。,2008年大市回顾,总体分析,从化市房地产市场现处于自我调节的阶段,现时在售货量将影响09年从化市供应量,街口镇将有3872套住宅，共41.82万平方米进入09年，将影响09年新增供应量入市时间和营销部署。,2008年商品住宅成交情况呈现不稳定走势，显示市场的疯狂上升势头将会逐渐回归理性发展，逐渐达到合理的市场发展状态。,2009预计街口镇供应量情况,未来街口镇在售项目多以销售尾货为主，只有为数不多的几个项目旧货新推或新盘销售，共推出1200套单位，主要以中大户型为主,2008年大市回顾,竞争对手回顾,2008年大市回顾,竞争对手预测,未来本项目不但受到街口镇在售楼盘的竞争外，也将面临新兴板块温泉镇和传统别墅板块太平镇的跨板块竞争。,2008年大市回顾,总结启示,从化房地产市场处于自我调节的阶段。2008年内，从化签约1529套单位，其中12月主要受到从化雅居乐滨江花园签约影响，该月签约单位达到483套，占全年的32。2008年商品住宅成交情况呈现不稳定走势，显示市场的疯狂上升势头将会逐渐回归理性发展，逐渐达到合理的市场发展状态。,目前从化地区各项目处在一片降价优惠声中，低价是市场对手的主要竞争策略。预计这种状况会持续到09年23月份，随后各个发展商将根据自己的情况进行销售，估计价格压力主要来自上城湾畔，由于余货较多，他们的推货会集中在五一后。项目应该在34月份开始发动营销，全面开展宣传推广，避免在节点的正面交锋，提早清货。,Part 2,客户篇,成交客户以广州人为主，从化当地客户数量少。从化当地客户的购买能力较低，大部分都在50万元以下，而且价格接受程度在3000-4000元/之间，8、9月份推出特价单位后，立即引起从化当地市场的反应。,成交客户区域,成交客户置业目的,从化当地客户购房以满足自住需求和改善居住条件为主；广州客户购房的主要目的是可以入户广州从化；随着楼市价格不断下调和部分项目的大幅降价，从化楼市的价格洼地效应已经消失，在从化投资购房或用于度假用途的广州客户急速锐减。,成交客户类型,购买本项目的从化当地客户以白领和公务员为主，他们购买的单位以40004500元/之间的特价单位为主；购买本项目的广州客户以私企业主和小生意人为主，他们对价格的接受程度相对较高，愿意购买景观较好的性价比较高的40005000元/之间的单位。,购买本项目的从化客户以白领和公务员为主但价格接受能力较低，成交单位以4000-4500元/的特价单位为主，只占成交客户的比例不足15%。购买本项目的广州客户以私企业主和小生意人为主，他们对价格的接受程度相对较高，愿意购买景观较好的性价比较高的40005000元/之间的单位。08年项目成交客户普遍接受的价格集中在30004500元/，在激烈的市场竞争中项目尚未推出的一线景观单位的客户群体需要进一步细分和挖掘。,成交客户小结,来访来电客户汇总,08年前来访客户共计1452台，来访人数1223台由于月、89月份开始加大了线上宣传，来访来电人数集中在第二、三季度。,上半年前三个月的来访客户广州与从化几乎各占一半，到了四到六月份来访客户以广州为主。8月份加大了线上推广，来访客户数量比前期有所增多，主要以广州地区客户为主，广州和从化客户比例在2：1左右。,来访客户区域,来访客户职业比例,来访客户中以小生意人为主，占了56%，其次是当地的白领人士与公务员,09年从化托斯卡纳的客户分布会与现阶段的客户配比变化不大。预计广州/从化客户的比例是3：1，广州客户比例有少量增多；置业目的入户口和自住各占一半，度假类型的客户有所增多客户还是以小生意人为主,09年客户预测,上半年前来电以广州地区占绝大多数，基本上很少从化本地人来电咨询情况受到春节档期影响，46月份加强了线上宣传，来电量明显增多8月份开始加大了从化地区的短信投放、电视投放，从化地区来电客户比之前有所增多,来电客户区域,拓展历程,从化托斯卡纳是一个有品位，相对高端的项目，目前对项目较关注的，相当多的为公司高级白领以及公务员，针对这部分客户，可进行拓展活动。拓展时间：第三季度拓展方向：从化各政府部门，学校、大营国企，外企，以成熟社区，楼王单位为为主诉求点，吸引客户，带动销售。拓展方式：搜房网购房入户团购召集，车友会，单张派发，外展，人员拓展,拓展历程,拓展历程,拓展结果,搜房网看楼团,利海从化托斯卡纳于2008年8月30日联合搜房网举办搜房卡会员千人看楼团活动，参加从化线路的客人有50人。,活动当天到访客户的人数和效果符合预期，其中另有2台搜房客户可以继续跟进；除了2台可跟进客户之外，搜房网看楼团还为托斯卡纳的现场带来相当不错的销售气氛，有4台客户是在搜房网看楼团来访期间成交的，现场人气促进了成交。,拓展历程,拓展结果,丰田车友会,为了促进中秋小黄金周档期的销售与现场气氛，利海从化托斯卡纳于2008年9月13日举办广州丰田车友会中秋看楼团活动，当从广州来访从化的丰田车队共有150人。,除了2台可跟进客户之外，搜房网看楼团还为托斯卡纳的现场带来相当不错的销售气氛，有3台客户是在搜房网看楼团来访当天成交的，现场人气促进了成交。,拓展历程,拓展结果,南海食家,与从化地区最有名气的食肆合作，拓展食肆客户，通过吃饭消费赠送报纸的方式与从化的高档酒楼合作，让托斯卡纳的DM能够投放到这些消费者的手中。,让项目单张进入高端食肆，引起客户的广泛关注，有许多客户是通过食肆宣传认识从化托斯卡纳。,Part 3,销售篇,08年销售业绩(住宅),08年销售业绩(商铺),2008年价格走势,07年11月至08年3月项目一直通过价格小幅调整试探市场反映，但由于调整幅度小销售一直陷入停滞状态。,08年4月A、B、D区单位价格在最高点累计下调20%后销售有所起色，但一线景观单位C2-C3栋即使以52006000元/的优惠价格推出，当月也只成交了两套单位，至今成交3套。,五一期间准一线景观单位D4栋以4500元/均价推出市场，成功带动了项目销售。其余成交单位以4月份推出的特价单位余货为主。,5月底推出的D5栋单位由于价格较D4升幅约15%，至今只售出3套单位。,7月，再次针对部分单元做小幅调整，收效不大,8月初30套特价单位的推出，引起市场的积极反应，成交量开始上升,9月继续推出ABD区套特价单位另外也推出C区楼王单位，从化托斯卡纳全部单位在售，创造了销售的高峰,1012月继续消化余货，随着ABD余货的减少，加上C区单位价格高昂，销售量逐月减少，,2008年1-6月份项目成交价格呈缓慢向下调整趋势，成交主要集中在价格调整幅度较大并且有新单位推出的4、5月份。随着竞争对手的价格相应调整和加推新货，本项目的销售再度呈现缓慢滞销现象。随着8月份推出了一批3200元/起的园景单位，成交量增多。9月份推出了C区楼王单位，由于定价偏高C去单位成交量很少。到了12月份，随着ABD园景单位的售罄，项目成交有所放缓,2008年价格走势,价格走势分析,4月,57月,“托斯卡纳，可能是从化最好的楼盘”让淡静的从化市场掀起波浪。,“托斯卡纳，展现成熟之美”凭借5月底收楼之际，向市场展现成熟优势。,13月,春节期间，通过加强业主奖励和推出特价单位带动现场销售,项目推广策略回顾,营销主题,89月,910月,从化买房,看完托斯卡纳再决定!促销气氛浓厚，配合特价单位销售。,“33万拥享从化一线山水楼王”配合C区楼王单位的推出和配合特价单位销售。,项目推广策略回顾,1112月,营销主题,“完美成熟现楼社区，独拥绝版山河美景”以景观单位为营销重点。,电视广告 2、46月,1-3月,4月,6月,从化客户,广州客户,事件营销,户外广告牌 16月,教育座谈会 4月26日,“粽”情文化节 6月7、8日,5月,广州日报 4月18、25日,从化当地广日夹报 4月11、18、15、30日,短信群发 每周周五,迷你奥运会 5月13日,国际服务体验日 3月22日,迎新业主活动 1月26日,项目推广节点回顾,电视广告 710月,78月,9月,1112月,从化客户,广州客户,事件营销,户外广告牌 712月,搜房网看楼团活动 8月30日,和谐社区文化节 12月20日,10月,广州日报 9月,从化当地广日夹报 9月12日,短信群发 每周周五,十一水果缤纷节 9月2910月2日,丰田车友会中秋活动 9月13日,新闻频道观众见面会活动 7月26日,项目推广节点回顾,南方都市报 9月,专业市场DM派发 每周周五,项目推广回顾（推广效果）,项目推广回顾（推广效果）,项目推广回顾（推广效果）,项目推广回顾（推广效果）,上半年项目宣传推广重点以从化当地为主，对广州客户主要依靠每周五3000元的短信群发和4月份两期公司集团稿。受到宣传力度不足、推广范围窄和市场购房信心不足影响，上半年的客户到访和来电咨询较少。下半年增加了对广州地区的推广力度，尤其增加了对有入户需求的广州地区的户的宣传，例如安排兼职在专业市场派单，增加对在广州工作的外地人（即有入户需求的客户）的短信投放，使广州地区成交客户比重有所增多。另一方面加大了有针对性的线下宣传，为项目带来了更多诚意度高的客户。,推广效果分析,项目推广回顾（推广效果）,2009年大势与应对,大市预测,竞争对手推货,本项目推货,风险与应对,第一季度,第二季度,第三季度,第四季度,上城湾畔持续推货，货量不多，已市场试水的性质为主,从化地区主要推货集中在第二季度，以上城湾畔为主，在五一节点将有大批单位推出,蓄客阶段，以余货销售为主,十一节点雅居乐和上城湾畔最后一批货量推出市场，作最后一波销售,风险：上城湾畔有低价格策略。对应：对余货作出合理价格调整，配合对上城湾畔的客户挖掘，维持第一季度的市场销售份额,风险：上城湾畔陆续推出大批货量。对应：对价格进行适当调整，加大宣传推广力度与拓展，推进业主入住，营造成熟社区生活气氛，,售罄,09年第一季度整体市场销售环境较为平淡，新供应货量少，价格维持在08年末09年初的水平，销售速度较慢,市场供应量开始增多，尤其是五一节点。市场需求开始旺盛，但是由于前期余货消化不足，会出现成交量上升成交价格下降的情况价格,市场需求维持在第三季度水平，新增供应量与成交相抵消，价格维持在第三季度水平,市场需求减少，供应以余货为主，市场价格进一步下跌,余货销售，没有新货,住宅全部售罄,风险：上城湾畔持续推出大批货量。对应：有遇见性地发动余货的最后销售，抢先在竞争对手推货前按照市场情况调整余货价格，配合营销全力销售,2009年营销策略,2009年全年营销重点解决问题,09年的营销思路主要在于考虑解决这三点问题，重点是销售余货的问题，其他问题都是为了配合余货销售而完善。,2009年营销策略,从化意式山水豪宅压轴登场,12月,35月,从化托斯卡纳演绎完美豪宅典范,入住从化最后的意式豪宅社区,-以豪宅为宣传重点拔高项目档次,-把项目定位在从化地区最高点,-带有促销意味，作出最后一波销售冲刺,2009年全年营销主题,68月,各阶段营销策略,12月份，项目调整期本阶段主要是对通过后期市场走势的判断调整后期营销策略。受到春节档期影响，12月份的宣传推广以线下为主，业主活动和加强业主介绍优惠幅度为主。销售以前期余货为主，包括ABD的清货，C区单位的正常销售趁销售淡季档期尽快调整整改现场各种工程问题，为后续营销做好准备。,2009年营销策略,35月份，全面销售期在前期客户摸查的基础上，35月全面销售C区单位，推出少量C区部分特价单位配合推广和销售，利用五一档期，全力销售。本阶段的宣传推广以线上为主，提高项目档次，以吸引高端客户为主，辅以从化当地媒体投放和现场公关活动同时吸引广州、从化两地客户，全面展开宣传，增加来访、来电客户数量，为后期销售累积客户。,各阶段营销策略,2009年营销策略,6-8月份，余货销售期6到8月份以清货为目标，以清货为目标将最后的C区余货价格一次调整到位，快速销售，完成清货。宣传以线下为主，回访旧客户和旧业主项目尾货信息，加大购房奖励，包括购房礼品、客户介绍奖励，小型团购优惠（23位客户），全面促销。,各阶段营销策略,2009年营销策略,各阶段销售策略,2009年营销策略,2009年本项目产品分析,从化托斯卡纳项目为尾货销售项目，所有单位于08年全部推出市场，09年的销售以余货单位为主。08年从化托斯卡纳余货96套，主要分为两大类型。1）ABD园景单位：21套余货（包括5套板房），这部分单位单价低，但是面积大，总价高，客户可选择的空间不大。2）C区山水景观单位：75套单位，景观好，单价高，销售速度慢。,2009年本项目产品综述,2009年本项目产品分析,从化托斯卡纳2009年库存统计,2009年本项目产品分析,08年余货列表,2009年本项目产品分析,目前托斯卡纳的余货共计96套，其中绝大多少是C区单位，尤其是C4C7单位，占了余货总数的62%。目前ABD余货都集中在价格偏高的单位，而且货量少，销售难度大。C区单位景观好，余货货量多。但由于面价也相应较高，使大部分客户觉得单价较高，觉得难以接受，成交缓慢，尤其C4C7单位，9月份推出6套至今只成交了7套单位.,08年余货分析,2009年本项目产品分析,08年余货单价区间分析,当前余货单价集中在45005000元/这个区间内，主要是C区楼王单位，4500元/以上的单位占了余货的一半。,2009年本项目产品分析,08年余货总价区间分析,余货的总价区间集中在5565万元中间，总价在55万元以下的主要是ABD远景单位，只有35%，55万元70万元的主要是C区单元，超过70万元以上的都是以一楼单位为主。,2009年本项目价格策略,09年的价格策略两大原则,1、合理调价原则：08年从化托斯卡纳总体价格定制合理，整体销售速度合理。但是由于下半年C4C7楼王单位推出市场按照成本定价，而没有按照市场定价，由于脱离了市场价格和客户可接受价格，造成C4C7单位推出后市场反应十分冷淡，更阻碍了销售目标的实现。09年应吸取08年经验，在价格调整时按照市场情况来进行。,2009年本项目价格策略,09年的价格策略两大原则,2、价格先行原则：08年11、12月份从化托斯卡纳主要竞争对手雅居乐推售第二期单位共390套，于一个月内清货，对手取得高效率的销售成绩靠着就是他在短时间内推出低于市场预期、客户接受度高的价格，打破了从化市场销售平静的局面，一下子把处于观望的客户吸引成交。此后上城湾畔以低价推出新单位也不能达到雅居乐的销售效果，因为客户已经被挖掘一大部分了。总结经验，09年的价格策略应该走在对手的前面。,2009年本项目价格策略,从近期成交单元单价和目前余货单价区间的对比分析可以得出结论3000-3500元/的ABD园景单元目前余货单价区间合理，客户接受程度较高，是近期成交单元的主要组成部分，只是由于ABD余货的可选择空间随着余货的减少而减少，出货速度会有所减慢；C区单位余货区间主要集中在4500-5000元/区间内，在这个区间内的单位都是一线景观单元。而在这个价格区间内近期是没有单位成交的，说明在一线景观单位在4500-5000元/的价格范围内并没有收到市场的认可。从近期成交单元总价和目前余货总价区间的对比分析可以看出，目前C区单位的出货速度非常慢，余货总价区间显示5565万元的余货所占比例最多，但是从这三个月的成交记录来看，5565万元这个区间只成交了一套单位，平均每个月出货两套，销售速度十分缓慢。而能够出货的C区单元都是一些总价在50万元的二线景观单位和景观最好的C5栋02单边位单元。,08年余货销售现状,2009年本项目价格策略,08年余货价格调整,ABD余货,C区景观单位,一口价单位,ABD余货尽快调整价格，包括样板房和特殊单位，以一口价方式推出市场，维持12月份销售淡季的销售量，并且经快清货，避免影响C区单位的销售,比例下调,C区诚意客户普遍接受价格为3500元/4500元，根据余货数量的销售需求，建议C4C7栋均价调整为4200元/，C1C3栋整体均价调整至3500元/,2009年本项目消化,09年销售计划,09年从化托斯卡纳余货96套，面积12952.9，金额5770万元，计划09年5月份清货。,Part 4,推广篇,2008年思考,销售阻力,市场原因,内部原因,一、大市因素,二、从化市场阻力,三、余货的变化,四、价格,五、营销推广,一、大市因素,投资市场环境恶化，美国次贷危机席卷全球，雷曼兄弟破产，外资热钱撤离中国；亚洲各国股市面临前所未有的股灾，中产阶级资产缩水；珠三角制造业大规模破产；各大房地产商为自救进行大规模的减价促销。目前房地产投资环境低迷，投资客户都不会选择在这个时候出手购房，如果没有急切购房需求的客户一般都会选择持币观望，等待他们认为更好的时机在出手；客户资金受到一定的影响，从化托斯卡纳项目的成交客户大部分都是企业家和私企主，他们多多少少都会受到市场波动的影响，造成近期客户购房热情有所减退。,销售阻力,二、从化市场阻力,年底广州地区各个楼盘进入低价枪客的状态，一片降价和优惠折扣的声音。争取过年前的最后一波销售。目前房地产投资环境低迷，投资客户都不会选择在这个时候出手购房，如果没有急切购房需求的客户一般都会选择持币观望，等待他们认为更好的时机在出手；客户资金受到一定的影响，从化托斯卡纳项目的成交客户大部分都是企业家和私企主，他们多多少少都会受到市场波动的影响，造成近期客户购房热情有所减退。,销售阻力,三、余货的变化,目前本项目余货96套，其中ABD园景单位余货22套，只占余货的24%，其余的都是C区景观单元。从余货来看，目前ABD特价单位已剩余少量，特价单位是九月份的成交主力军，而这部分单位已经于九月份成交了大部分，目前特价单位中可供选择的都是一些总价较高的大面积单位，客户可选择的空间不大。10月份、11月份托斯卡纳成交单位以D区单位为主，占了成交总数的一半。但是目前剩下的单位价格偏高，销售难度大，成交有所放缓。,销售阻力,四、价格,目前主推的山水景观单位价格较高，9月17日C1C3的提价和9月28日C4C7栋4800元/均价的出台，相对九月份的总体价格来说价格优势明显减少，从销售反馈的信息得知。可以从来访和成交客户的记录可以看出，目前客户接受的一线山水景观单元在4200元/左右，C4C7除了底楼和C5栋02单边位有销售之外，其他中层单位没有销售记录，而C1C3单位成交均价在3660元/，余货均价4000元/，存在较大差距，出货速度相当慢。C区单位余货价格偏高，和目前客户普遍可接受程度仍然存在一定差距。,销售阻力,五、营销推广,销售阻力,由于是尾盘销售，推广上面的规模比以前有所减少；但是从化托斯卡纳目前推售的楼王单位，更需要营销上面的支持配合。目前从化托斯卡纳的这种矛盾是影响销售的重要原因。本月托斯卡纳的推广还是以短信和小规模的DM派发为主，并且短信的投放量也有缩减，另外也对竞争对手的客户进行了截流，但是效果有限。而楼王单位的成交周期长，推广效果不能及时体现。,2008年思考,销售利好,国家政策,项目因素,减税、降息,房贷优惠,现楼交付,入户政策,豪宅定位,国家政策对地产的扶持,央行年内第五次降息，累计幅度达到2.16%基准利率降至历史次低点，下调金融机构人民币存款准备金率零点五个百分点 继续执行降低印花税政策。四大国有银行集体宣布放松存量房贷优惠政策 贷款购买多套房的按揭利率将全面放开，即使是贷款买第三套、第四套房，都有可能享受到利率下浮的优惠，,销售利好,项目因素,现楼交付：08年交楼至今，已陆续有业主进住从化托斯卡纳，使现场居住氛围越来越浓，现楼优势有所体现 入户政策：在从化托斯卡纳购房即可以入户大广州，解决小朋友的读书问题，是从化托斯卡纳销售的重要有利条件 豪宅定位：从化托斯卡纳一直在从化地区的定位是从化最好的项目，随着ABD园景单位余货销售尾声，C区山水景观单位主打市场，更能体现出从化豪宅的特性。,销售利好,09年的走向思考,09年从化托斯卡纳应该利用自身的变化，在解决销售阻力的情况下，放大利好因素，加快项目的销售。,提高项目形象，大打豪宅牌，配以实在的价格，吸引高端客户加快小区业主入住进度，以工程完善为前提，加强物管服务加大宣传配合，保持项目市场热度，不断散播09年最后入户广州的信息,推广渠道分析,08年来访客户途径统计,推广渠道分析,08年来电客户途径统计,推广渠道分析,08年来电客户途径分析,来访情况：从化托斯卡纳08年共计来访客户1563人，最主要的认知途径是业主介绍认知，占了总来访量的20%；其次是短信，占了18%；还有朋友介绍，广日报广和电视广告也是客户的主要认知途径,来电情况：从化托斯卡纳08年共计来访客户1235人，短信是来电客户的最主要的认知途径，占了总来电量的41%；其次是广日报广，占了12%；从化托斯卡纳来电客户主要是通过线上推广认知的。,竞争优劣势,竞争优势现楼成熟社区，全现楼发售，即买即收楼，即办理入户手续；从化唯一意大利风情大型成熟社区在从化当地已形成高端品牌；从化唯一同时拥有山水景观资源的社区，独享500米私家河堤，坐揽风云岭国家级山林公园美景；首层赠送地下室和私家花园，中层赠送露台，顶层赠送阁楼和天面露台，户户南向或南北对流，创新户型设计，外立面层次丰富；从化唯一中英文双语国际幼儿园；,竞争优劣势,竞争劣势在从化当地人的心目中，地理位置骗远，是郊区楼盘而不是市中心，交通不便小区配套不成熟，目前居住氛围差在从化当地口碑不如雅居乐产品价格是从化地区的标杆，容易受到低价产品的冲击产品在市场上面的定位不够高，目前推售的是楼王单位，但是市场对项目的认识停留在前期的低价园景单位上面,2009年推广,推广思路,如何吸引人来,信息,渠道,导向,氛围,宣传内容加强对楼王、豪宅的标榜大力宣扬09年最后入户政策信息,保持线上形象宣传：报纸、电视、短信增加线下定向推广：加油站、收费站资料派发、广百外展、定点派单、小众营销、现场活动,户外广告：及时更新户外广告牌人肉指示：针对竞争对手的拉客完善小区内标识指引,提高小区的居住氛围加强现场销售包装,推广核心：从化最后的意式豪宅,2009年推广,推广方向,从化客户,广州客户,2009年推广,宣传媒体组合应用,1、从化电视广告,电视广告是从化当地人接收楼盘销售信息的最主要途径，也是他们接触频率最高的媒体。保持从化电视台的广告投放，有利维护项目的市场热度，维持市场关注度。播放频率：周四至周五每晚6次,2009年推广,宣传媒体组合应用,2、户外广告牌,更换主题：三大主题，意式山水豪宅压轴登场；从化托斯卡纳演绎完美豪宅典范；入主从化最后的意式豪宅社区更换地点：105国道、客运站、355省道,从化托斯卡纳演绎完美豪宅典范,2009年推广,宣传媒体组合应用,3、短信群发,针对目标客户：天河东部白领，天河北部和白云区的专业市场客户（前期成交业主集中区域，有入户需求）；罗岗、开发区企业中高层（需求入户的客户）推广时间：周五上午短信内容：配合推货进度,2009年推广,宣传媒体组合应用,4、广日报广,目标客户：向市场发出楼王单位销售的信息、广州市客户，有购房入户需求，或是投资，或是度假需求主题：从化托斯卡纳演绎完美豪宅典范；入主从化最后的意式豪宅社区投放次数：3月5月各1次,2009年推广,宣传媒体组合应用,5、项目单张,充分拓展广州的专业市场及从化的高消费商业区、酒楼。时间：每周进行时间：28月,2009年推广,宣传媒体组合应用,6、广百外展,针对从化托斯卡纳在从化地区的受关注度降低，在从化人流最密集的地方，重新设展示场。时间：4月,2009年推广,宣传媒体组合应用,7、人肉指示牌,上城湾畔客户拉拢针对他们的客户资源进行宣传与拉拢，以项目自身优势为基础吸引他们的目标顾客方式：针对上城湾畔看楼巴的顾客进行托斯卡纳的宣传在上城湾畔路口设置托斯卡纳的指示标志针对上城湾畔的短信客户进行托斯卡纳的销售短信发放时间：26月份,2009年推广,宣传媒体组合应用,8、业主关系的维护与深化,拓展时间：2月开始拓展方向：旧客户，通过各种形式的活动，维护与旧客户的关系；提供各种优惠与奖励方案，提升旧客户满意度，带动新客户。拓展方式：各种活动以及奖励政策。,项目至今已有近四百个客户，旧客户资源是较为丰富的，通过旧客户的维护，可以促使旧客户为项目带来更多新的客户。目前有相当部分新的来客，也是通过旧客户，或是朋友介绍而来的。,2009年推广,宣传媒体组合应用,9、事件营销：业主团圆庆元宵,活动时间：2月（元宵节档期）活动地点：销售中心活动形式：随着业主的逐步入住，小区人气逐渐旺盛。进行以元宵为主题的业主游园活动，可以促进业主之间的沟通，协助业主入住，提升业主满意度，跟进旧业主，拓展旧业主介绍新业主。,2009年推广,宣传媒体组合应用,10、事件营销：从化托斯卡纳摄影比赛,活动时间：3月活动地点：托斯卡纳小区活动形式：与摄影社合作，邀请从化地区企业、业主进行摄影大赛，由托斯卡纳提供场地，以托斯卡纳为摄影主题。提高项目在的受关注度，拓展企业资源。,2009年推广,宣传媒体组合应用,11、事件营销：托斯卡纳社区宠物节,活动时间：4月活动地点：托斯卡纳小区活动形式：与宠物协会合作、自驾车车会合作，拓展广州地区客户，举办现场宠物节活动，活跃现场气氛。以此作为宣传亮点，并带动媒体关注项目，达到宣传效果。,2009年推广,需项目配合的硬件,现场工程问题整改小区围闭问题A区样板房问题小区供电问题小区管线工程问题其他工程问题,现场包装配合 项目的商铺包装和小区内部包装已经使用超过一年，建议配合项目新的宣传推广全部进行更新和完善，营造高档社区的居住氛围。小区新春包装 在小区挂上灯笼等具有春节喜庆气氛的包装商铺包装 针对小区商铺进行重新包装,2009年推广,需项目配合的硬件,09年阶段计划、部署,1）第一季度计划,竞争对手分析：第一季度从化没有新开项目，主要以上城湾畔的余货销售为主，而市场价格压力也主要来自上城湾畔。由于是余货销售，上城湾畔不会有太大动作，还是会以少量特价单位推出市场为主要手段。推货：09年从化托斯卡纳没有新货推出，全部为余货销售。,09年阶段计划、部署,1）第一季度计划：推广途径,线上推广,事件营销：2月 业主团圆庆元宵 3月 从化托斯卡纳摄影比赛,分众营销：,第一季度营销费用概算,第一季度资金回收计划,09年阶段计划、部署,09年阶段计划、部署,2）第二季度计划：推广途径,竞争对手分析：第二季度从化也是没有新开项目，主要以上城湾畔的余货销售为主，上城湾畔经过上班年的蓄客，估计会于五一节点推出新货。推货：在五一节点前开展全面余货销售，把握五一节点进行最后推售。,09年阶段计划、部署,2）第二季度计划：推广途径,线上推广,事件营销：4月 托斯卡纳社区宠物节,分众营销：,第二季度营销费用概算,第二季度资金回收计划,09年阶段计划、部署,09年阶段计划、部署,2）第三季度计划：推广途径,竞争对手分析：第三季度从化也是没有新开项目，主要以上城湾畔的余货销售为主，上城湾畔经过五一节点的销售，估计会于持续推出新货。推货：在五一节点前开展全面余货销售，把握五一节点进行最后推售。,09年阶段计划、部署,2）第三季度计划：推广途径,线上推广,事件营销：4月 托斯卡纳社区宠物节,分众营销：,第三季度营销费用概算,第二季度资金回收计划,09年阶段计划、部署,THE END,广州中地行房产代理有限公司中国优质物业专业代理,