装企电话营销操作方案.ppt

装企电话营销操作方案,华赢创业管理咨询有限公司董事长中国装饰企业联合会 理事长,一、人员到位操作方案,人员架构,电话营销部门作为重要的市场业务部门，其成立的根本目的是保障公司的来访客户量，目前电话营销已经成为国内很多公司的主要销售渠道，未来也将是更多公司主力进军的方向。基于上述重要性，特对电话营销部门架构规划如下：,市场部经理,助理,市场部经理即电话营销主管，负责管理电话营销部日常管理、绩效考核和团队激励，也负责为电话营销部拿客户名单。,在市场部经理领导下工作，负责客户名单搜集、电话名单分配及数据统计处理等。,组长主要负责进行电话营销、团队带领和对电话营销员进行培训、指导等。,为保障人员能迅速到位，完成电话营销部从临时组建到正式成立的阶段性工作，各主要负责人员，应当进行公众承诺：,承诺方案,认真写好XX装饰个人承诺书一式二份，自留一份，一份交给公司保管，到期兑现承诺,1,写好承诺书,2,公开承诺,3,品牌定位角度,所有责任人员集中一起，进行公众承诺，拍照记录。,所有负责人集中一起，检查工作完成情况，如没有完成，当众兑现个人承诺的惩罚方案,二、人员激励操作方案,激励方案,1、电话营销部门各人员薪酬待遇激励方案,电话营销人员正常开展工作之前，应当在内部将薪酬激励方案统一下来并发文对内正式公布，不能以口头方式互相传播，更不能朝令夕改，否则极易造成人员心理不稳定，影响工作热情，造成人员流失。薪酬激励方案应当以公司文件形式，对内正式发文。,2、薪酬激励方案内部传达,电话营销部在接到公司正式发文后，应当在内部进行明确传达。具体事项如下：,在内部早会上正式宣读，宣读后应将公司文件张帖在电话营销部内部看板上。,宣读方案,自我设计,达标通过,组织电话营销人员进行自我月薪设计计划，每人根据公司薪酬激励方案，设计自己在每月份的薪资计划，将电话营销目标与薪酬待遇方案结合起来。,要求所有电话营销员工对薪酬待遇方案非常了解，达标通过,3、电话营销部心态激励看板,为更好地激励电话营销部，在该部办公室墙上，应当制作一批心态激励看板，随时随地激发所有工作人员工作激情，调节心态：,早会训练方案,1、电话营销早会方案,电话营销工作是一项简单但又非常有挑战性的工作，打好电话，除了要求电话营销人员要有良好的电话营销专业素质外，每个电话营销人员还必须具备良好的心态，随时保持更好的状态及热情。在每一天的工作当中，电话营销员会遇到很多的客户的误解、嘲讽甚至谩骂，因此，通过每天召开激情早会，让所有员工在早会当中调整心态，提升激情，锻炼胆量，训练技巧，就显得非常有必要。目前多数培训公司、保险公司、网络公司等，都把早会看得非常重视，并想尽一切办法提高早会的品质！所以，我们就一定要把电话营销部的早会做起来，同时也做成装饰公司的早会范本，并将之最终形成我们的企业文化。,1）早会目的,2）早会时间安排,每天早上8：30准时开始，早会持续时间在30分钟，地点安排在培训室，可以把客服人员、客户经理们集中在一起开大型早会！,1.问好点名,2.龙的呼唤鼓掌开始早会,3）早会训练参考流程（具体可根据实际情况执行）,3.全体诵读公司理念,4.全体诵读公司理念,5.电话营销/客户经理工作誓言,6.分组进行行动检查,7.拥抱文化,9.小组士气展示,10.励志舞蹈,11.领读羊皮卷,12.早会培训,13.电话营销（客户经理）经验分享,14.电话营销结对实战对抗演练,8.个人激励,15.唱司歌,16.爱的鼓励结束早会,4）早会训练提供舞台,根据上述早会计划，在30多分钟当中，每天可以有以下几个锻炼机会：主持人、领读人、培训讲师、经验分享人，同时每人还有结对对抗的锻炼机会。,4）早会落实负责人,2、电话营销夕会方案,在电话营销部门白天开展工作的时候，可能会遇到各种问题，电话营销人员的心态也会在拨打电话的过程当中出现波动，同时每一天的工作目标和个人承诺，也需要集中时间进行检查、跟进和兑现。因此，我们通过举办夕会的方式，达到总结工作、调整心态、让员工能够顺利完成任务，轻松回家。,1）夕会目的,夕会四大目标,工作总结,1,心态调整,2,兑现承诺,3,轻松生活,4,2）夕会时间,每天下午5：00到5：30，如果当天目标没有完成，则在夕会结束以后，继续进行电话营销，同时在夕会期间兑现个人在早晨会后会当中的承诺。,3）夕会流程,4）夕会落实负责人,3、电话营销人员个人达标训练,1）个人达标项目,三、管理工作操作方案,部门管理,1、电话营销人员工作要求,1,2,3,4,电话营销员每天至少应：拨打新电话数不低于100个或成功邀约10个客户，含对以往意向客户的跟进电话；其中每天产生的意向客户数量应不低于30个。,每天电话量要求,每天短信跟进要求,电话营销员应当及时利用短信对以往客户进行跟进，每两天至少应给前期客户发送一条短信息，问候客户并加深客户印象，体现公司的良好服务品质。,做好当日电话记录,电话营销人员应认真做好每一条的电话记录，按照公司规范填写，主管可不定期检查，发现电话营销员没有及时填写或填写不规范，主管有权利进行批评教育或开出罚单。,完成当日学习任务,电话营销人员应完成主管分配给电话营销人员的学习任务，主管可随时检查电话营销员的学习情况。,2、电话营销员工工作流程,电话营销员每天的工作流程应当规范，在公司与部门主管的领导下，高效率地开展工作。具体工作流程如下：,晨会学习,分组训练,晨会设定目标,电话沟通,迎接客户,电话记录整理,工作检查,电话记录,服务客户,夕会检查,保证目标,11,3、电话营销部主管工作,1）岗位职责,主管要负责电话营销的招聘、面试与考核工作，每天参加电话营销部的早会和夕会，主持会后会工作，对当天各小组的拨打电话数量、意向客户数量进行检查监督，对电话营销员的电话记录进行不定期检查和定期检查（每天必检），对电话营销员的来访客户量、订单量和签单量进行登记管理，对电话营销员的心态做调整工作，做通思想工作，对电话营销员的业绩进行统计管理和业绩绩效评定。,2）每天工作要求,参加早会和每日夕会。会后会和夕会必须参加，如不能参加，则必须安排专人召开会后会和夕会，布置当天电话营销部全部工作。检查电话营销员当日电话营销记录表，确保电话营销人员能够及时和准确记录所有电话信息。每天做好电话营销日报表，并提交到总经理办公室。跟踪电话营销人员状态和电话技巧，及时帮助电话营销人员调整状态，及时纠正电话营销人员常规性错误。发起当日目标落实和PK机制与挑战机制，并监督落实到位。,4、小组PK与挑战,为了让电话营销部能更好地开展工作，取得实效，我们在内部要努力推行两小组PK制、小组内部PK制、日挑战制、月挑战制。小组PK与挑战工作在会后会当中落实，电话营销员也可以向他人发起挑战，或者挑战公司的最高记录、个人记录，对于挑战成功的，公司应当适当给予奖励。,四、电话营销执行方案,电话流程,电话营销七步骤,Step 1 分配名单,由市场部经理针对搜集来的客户名单进行名单分配，电话营销员根据分配的名单打电话。,Step 2 短信预热,Step 3 调整心态,Step 4 电话邀约,Step 5 短信确认,Step 6 电话确认,Step 7 现场服务,电话营销员在打电话前应先通过短信平台发送客户公司及产品信息，告知客户产品及服务项目。,打电话前应调整好自己的心态和思路，对产品知识充分了解，每人应有一套打电话的模式，提前做好应对不同问题的应答方式。,自我介绍后迅速介入话题，加速商务谈话进展，提出问题、确认客户需求、把握进度，不打没有结果的电话。,电话邀约成功后，短信确认客户时间安排及关键需求等；,客户拜访前，应通过电话对客户的时间安排等进行确认，以便应对；,经过邀约来访的客户，电话营销员应出门进行迎接，做好现场接待工作。,1、沟通步骤,2、电话邀约具体说明,例：电话记录表,为客户提供家装营销、管理等全方位解决方案,华赢创业管理咨询有限公司家装联盟：中国装饰企业联合会其他公司：华赢创业软件科技有限公司、修平家装营销网、华赢商学院电话：400-7088786 0536-8067880网址：http:/,